发表于2024-04-27
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最有效的提高谈判力的方法与步骤
译者序
赞誉
第2版序言
导言
第一部分 高效谈判的六个基本要素
第1章 第一个基本要素:谈判风格
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格:一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
超越风格,实现高效
从曼哈顿到梅鲁山
小结
第2章 第二个基本要素:目标与期望
目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
目标与“底线”
你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
坚定目标:写下并讨论目标
带着你的目标进入谈判
小结
第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范
两头猪的故事
从猪到价格单:标准的作用
心理事实:我们都想看上去合情合理
一致性原则与“规范性优势”
注意“一致性圈套”
利用观众
圣雄甘地坐上头等车厢
市场中的标准和规范
立场基调:“兼职的美国无法运转”
权威的影响
小结
第4章 第四个基本要素:关系
互惠原则
J. P. 摩根交了一个朋友
“最后通牒的游戏”:公正的考验
谈判计划中的关系因素
私人关系与工作关系
建立工作关系的心理战略
粗心大意者的关系圈套
小结
第5章 第五个基本要素:对方的利益
发现对方的目标
老练谈判者的准备行为
确定决策者
寻找共同立场
确定可能干扰协议达成的利益
寻找能够实现双赢的低成本方案
小结
第6章 第六个基本要素:优势
优势:需求和顾虑的平衡
人质劫持事件
谁控制现状
威胁:必须是可信的
时间对准更关键
创造动力:满足他们的简单要求
让对方知道如果交易失败他会遭受损失
三种优势:积极的、消极的和原则的
联盟的力量
对优势的常见误解
家庭、企业和组织中的优势
小结
第二部分 谈判过程
第7章 步骤1:准备策略
谈判的四个阶段
准备策略步骤1:情境评估
摩根先生,这一定有问题
除非您认为我可以用更少的钱养活自己
本杰明·富兰克林的伙食谈判
准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤4:决定沟通方式
综述:制定你的谈判计划
小结
第8章 步骤2:交换信息
目标1:营造友好气氛
相似性原理
营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
先调查,后发言
目标3:表明期望和优势
小结
第9章 步骤3:开始谈判和作出让步
讨价还价过程中的战术问题
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求的缺陷
不同情境中的让步
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
平衡考虑情境中的让步策略
“红脸白脸”谈判程序简介
小结
第10章 步骤4:结束谈判并达成协议
召唤野蛮人
结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
回到野蛮人这里
结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
克拉维斯和RJR的最后结果
更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
如果中止谈判,会发生什么情况
快速启动谈判进程
不要满足于约定,要获得对方的承诺
四种程度的承诺
小结
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准
谈判的核心道德问题
把道德摆在
第一位,而不是最后
最低标准:遵守法律
法律之外的道德
谈判道德观的三种理论
道德理论的实际运用
同恶人谈判:自卫的艺术
那就是我的个人价格
报价战
应对不道德策略的技巧
无赖策略一览
小结
第12章 结论:如何成为出色的谈判者
关于有效性的最后分析
适合合作者的7种工具
适合竞争者的7种工具
最后的话
附录A谈判风格测试表
附录B以信息为基础的谈判计划
参考文献
致谢
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评分今天刚刚拿到书,不知是什么时候开始知道京东商城的,不知是什么时候开始在京东网买书的。已经买了上千本书了喜欢读书,喜欢在京东买书!说到读书的滋味,众生深有感叹;太苦了,不知何时是尽头,很少从中找到乐趣。其实,读书是苦与乐的交响曲,苦中有乐,乐中有苦。 首先说读书苦的一种滋味。每天天微亮,我们都从暖烘烘的被窝中钻出来,匆匆赶到学校。上早自习,规规矩矩听好每一节课,然后领到大堆作业,回家埋头苦做,常常熬到深夜,连吃饭,睡觉都得计算时间,如果遇到难题,考试砸锅,受到批评……那就更惨了。读书可谓苦也。然而静下心来想想,其实不然,凡是做学问的,都要经受这一锻炼。《送东阳马生序》中,宋濂小时候喜欢读书,家里穷,没有办法买书来读,常常向藏书的人家去借,借来就亲手抄写,计算着日子按期归还。冬天天气十分寒冷,砚台里的墨汁结成冰,手指冻的不能伸屈,也不敢懈怠。他从师求学的时候,经常背着书籍,拖着鞋子,行走在深山大谷里。严冬刮着猛烈的大风,大雪深达几尺,脚上的皮肤冻裂了也不知道,可见,读书是要吃苦的了,因此,我们要有吃苦的准备。 其次说读书乐的一种滋味吧,读书虽然是件很苦的事,但乐趣却不少。例如:当你听着老师娓娓动听的讲课的时候,当你忽然出一道难题的时候,当你考试取得好成绩的时候,当你和同学一起参加活动的时候……难道你没有兴奋过,快乐过吗?其实,读书的乐趣要有的,当你看着自己读书的以摞摞书,当你能用所学知识与别人展开辩论……你没有欣慰吗?这就是乐,它就在我们身边。 苦和乐是相随相伴的,有苦必有乐,有乐必有苦。革命前辈谢觉哉说过:“快乐是从艰苦中来的。”吴伯萧也在《记一辆纺车》中写道:“与困难作斗争,其乐无穷。”我们今天有了苦,就会有学习中的苦和今后生活的乐。现在许多老师把上课当成游戏,很多学生把读书当成找乐。学习在轻松愉快的气氛中进行,这种做法值得效仿。 总之, “读书破万卷,下笔如有神.” “读万卷书,行万里路.”由于对书籍的酷爱,遂使我对于写作产生浓厚的兴趣.万籁俱寂的夜里,独坐书桌前,捻开台灯,在茕然的灯光下,一叠稿纸,一枝笔,成为我最忠实的倾诉对象,透过清滤的笔尖,洒然挥发心坎的抱负和理想。 不知是什么时候,我迷迷糊糊地被它网住,成为它的裙下臣,高歌此心永不渝。如果有人问我心在何处,我将毫不犹豫地回答:我的心在书域中那早已失去钥匙的铁箱里,永远不在索回。 书是茫茫人海中意识的罗盘,是智慧的绿源,它能增长我们的见闻,改变人的气质,抚慰受创伤的心灵。因此古人所谓“富者因书而贵,贫者因书而富”的金言。固然只是一卷薄薄的书本(指好书),但它所赋予的益处,也只有爱书人才能体会得出。读书是艰苦的,但乐在其中。只要,我们勇于读书,善于读书,并从中找到乐趣,我想我们会在读书中取得成功的最后想赞下京东服务,确实可以,客服对人客气,希望这样的网站能做大做强啊,绝对的支持哈!
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