沃頓商學院最實用的談判課（原書第2版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　

　　附贈專業實用的“談判風格測試錶”，幫你發現自己獨一的談判優勢。
　　豐富、真實的世界商業人士的談判案例。
　　最有效的提高談判力的方法與步驟

內容簡介

　　走進沃頓商學院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，與彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鰐成為校友！
　　手把手、一步步地指導你：
　　如何準備談判
　　如何交換信息
　　如何開局
　　如何讓步
　　如何利用道德
　　如何達成協議
　　如何避免法律糾紛
　　如何發揮自己的優勢而避免劣勢
　　如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
　　如何利用性彆與文化差異獲取談判優勢
　　《沃頓商學院最實用的談判課》講述瞭項目前期策劃、業務和信息化現狀的調研與評估、企業戰略和管理重點的審視、業務對IT的需求分析、IT願景、業務流程的優化、應用係統框架、IT基礎設施架構、應用係統實施計劃、IT應用係統的設計、IT的管理模式和規範、谘詢公司的IT規劃服務、IT規劃案例等，是進行IT規劃的有效參考。

作者簡介

　　G.理查德·謝爾，世界的商學院沃頓商學院的談判策略研究專傢，同時也是該領域著名的教育傢，他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美的商學院教授之一。
　　他為各個行業的企業或者個人提供談判谘詢，包括醫療行業、金融行業、高科技企業、傢族産業、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書自1999年齣版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。

精彩書評

　　★這本書提供的實用方法正是我們公司一直所尋求的，它們能夠幫助我們的經理人員更加高效地參與談判和結盟，本書是公司談判訓練的必讀書目。
　　——邁爾斯·歐文斯
　　原康柏公司戰略聯盟與夥伴關係部主任
　　
　　★理查德·謝爾以“談判課程的明星教師”而聞名於世。
　　——馬剋思·巴澤曼
　　西北大學凱洛格管理學院教授
　　
　　★趣味十足而充滿智慧。對於任何想要對談判藝術和科學有更深瞭解的人來說，都是一本必讀之書。
　　——硃迪思·羅丁
　　賓夕法尼亞大學校長，心理學教授
　　
　　★謝爾的學術見解以及作為世界最知名商學院的談判教師的多年經驗，都融閤在這部可讀性極強的著作中。本書文筆清晰，觀點閤理，敘述乾脆利落，非常具有說服力。該書豐富的令人信服的觀察和生動的案例，將談判的概念與實際生活中的情形完美結閤。
　　——羅德裏剋·剋雷默
　　斯坦福大學教授
　　
　　★謝爾教授的這一著作是任何商業人士都不能忽略的……不論你處於哪個行業，該書都是應該反復利用的無價的工具書之一。
　　——《前沿》

目錄

譯者序
贊譽

第2版序言
導言

第一部分 高效談判的六個基本要素

第1章 第一個基本要素：談判風格
談判之路
我們都是談判者
你的談判風格是什麼
五種策略和談判風格：一種觀念實驗
閤作風格與競爭風格
性彆與文化
超越風格，實現高效
從曼哈頓到梅魯山
小結

第2章 第二個基本要素：目標與期望
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標
目標與“底綫”
你真正想要的是什麼
製定一個樂觀、閤理的目標
目標要具體
堅定目標：寫下並討論目標
帶著你的目標進入談判
小結

第3章 第三個基本要素：權威的標準與規範
兩頭豬的故事
從豬到價格單：標準的作用
心理事實：我們都想看上去閤情閤理
一緻性原則與“規範性優勢”
注意“一緻性圈套”
利用觀眾
聖雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標準和規範
立場基調：“兼職的美國無法運轉”
權威的影響
小結

第4章 第四個基本要素：關係
互惠原則
J. P. 摩根交瞭一個朋友
“最後通牒的遊戲”：公正的考驗
談判計劃中的關係因素
私人關係與工作關係
建立工作關係的心理戰略
粗心大意者的關係圈套
小結

第5章 第五個基本要素：對方的利益
發現對方的目標
老練談判者的準備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能乾擾協議達成的利益
尋找能夠實現雙贏的低成本方案
小結

第6章 第六個基本要素：優勢
優勢：需求和顧慮的平衡
人質劫持事件
誰控製現狀
威脅：必須是可信的
時間對準更關鍵
創造動力：滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優勢：積極的、消極的和原則的
聯盟的力量
對優勢的常見誤解
傢庭、企業和組織中的優勢
小結

第二部分 談判過程

第7章 步驟1：準備策略
談判的四個階段
準備策略步驟1：情境評估
摩根先生，這一定有問題
除非您認為我可以用更少的錢養活自己
本傑明·富蘭剋林的夥食談判
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境
準備策略步驟4：決定溝通方式
綜述：製定你的談判計劃
小結

第8章 步驟2：交換信息
目標1：營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息
先調查，後發言
目標3：錶明期望和優勢
小結

第9章 步驟3：開始談判和作齣讓步
討價還價過程中的戰術問題
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡介
小結

第10章 步驟4：結束談判並達成協議
召喚野蠻人
結束階段心理因素1：用短缺效應製造緊迫感
迴到野蠻人這裏
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
剋拉維斯和RJR的最後結果
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎
如果中止談判，會發生什麼情況
快速啓動談判進程
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結

第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準
談判的核心道德問題
把道德擺在
第一位，而不是最後
最低標準：遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判：自衛的藝術
那就是我的個人價格
報價戰
應對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結

第12章 結論：如何成為齣色的談判者
關於有效性的最後分析
適閤閤作者的7種工具
適閤競爭者的7種工具
最後的話

附錄A談判風格測試錶
附錄B以信息為基礎的談判計劃
參考文獻
緻謝

前言/序言

　　譯者序
　　對我們來說，能夠翻譯理查德·謝爾的這一著作既是一種榮幸，也是一種挑戰。
　　感到榮幸是由於謝爾本人的聲望。理查德·謝爾是世界商學院—沃頓商學院的談判策略研究專傢，同時也是該領域著名的教育傢，他還是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的學術主任，《商業周刊》曾三次將他列為全美的商學院教授之一。他為各個行業的企業或者個人提供談判谘詢，包括醫療行業、金融行業、高科技企業、傢族産業、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書原版於1999年齣版，到如今已經被翻譯成十多種文字，可謂好評如潮。
　　同時，翻譯這本知名著作也是一個挑戰、享受、學習的過程。由於它的全球影響力，我們在翻譯中絲毫不敢懈怠，總是力圖盡我們的努力使其保持英文語言的原貌。所幸的是，這本書的語言平實而不失幽默，讓我們在翻譯過程中既享受瞭語言的美，也享受瞭談判藝術的美。理查德·謝爾告訴我們，生活中到處都是談判，談判就是人生，人生就是談判。翻譯這樣一本談判經典，本身就是對人生、生活的一種學習和領悟。我相信細心的讀者一定會有相同的感受。
　　在翻譯過程中，我們深深體會到瞭本書的優點，至少有兩個方麵是其他談判著作所缺乏的，或者是有所欠缺的，這正是我們將它推薦給讀者的理由。
　　其一，本書的可讀性。正如賓夕法尼亞大學教授硃迪思·羅丁所說，本書趣味十足而又充滿智慧。書中結閤瞭大量的名人事例，深入淺齣地將談判的學術概念、結論轉化為日常的通俗語言。大量的談判案例不僅讀來輕鬆、有意思，而且也能給人留下深刻印象。最值得一提的是全書每個章節的安排和順序，作者總是善於巧妙地用故事引齣談判的大道理，一開捲就似乎難以割捨。
　　其二，本書的實用性。第一部分是對談判各個基本要素的分析，介紹瞭談判風格、目標、標準和準則、關係、對方利益和力量優勢等方麵因素對談判過程與結果的影響。作者分析透徹、細緻入微，每一章節最後還做瞭總結，便於讀者掌握整章的內容重點。第二部分則是手把手地、一步步地教人們該如何進行談判，包括如何準備談判，如何交換信息，如何開局，如何讓步，如何利用道德，如何達成協議，如何避免法律糾紛，如何發揮自己的優勢而避免劣勢等。這些建議不僅對接觸談判的新手非常實用，而且對談判老手來說，也能使其從中學習到談判的藝術所在。
　　正如一則贊譽中所說，對於有興趣學習或者提高自己談判技巧的讀者來說，應該趕緊跑到最近的書店購買本書，而不應該慢慢悠悠地走著去。而我要說的是，對於想好地與人溝通的讀者來說，本書不失為良師益友。
　　最後想要說的是，感謝中國社會科學院研究生院的熊祥，他參與瞭本書的翻譯，並且認真地做瞭校對工作。同時，感謝機械工業齣版社華章公司的編輯為本書作齣的貢獻，正是在他們的幫助下我們纔能夠順利完成任務。由於時間倉促，譯文中的錯誤在所難免，希望讀者批評指正。
　　林民旺
　　於外交學院




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