我们每一个人都是谈判者，我们每天都不可避免地要与和各种各样的人谈判：同事、上司、竞争对手、合作伙伴，甚至家人和朋友也不外如此。谈判在我们生活中随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。《赢在谈判》向我们展示了一个新奇百怪的谈判世界，那一个个精彩的谈判案例，仿佛一只只无形的手，将你带入各不相同的谈判场中。在这其间，处处有关隘哨、陷阱迷局、道德风险和谎言设计。如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势地位而又不损合作伙伴的利益，如何在赢得谈判的同时不失掉友谊——就是这本书带给您的礼物。

内容简介

《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者王珞尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。

在写《赢在谈判》的过程中作者王珞产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者王珞择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

作者简介

王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的日常工具，深受业界好评。

内页插图

精彩书评

《赢在谈判》非常适合做销售的人参加。能从中获取大量的谈判技巧，譬如：如何促成对方决策、如何切入共同利益等，以及销售在招标过程中，如何根据有限的预算，满足临床应用需求，调整配置，达成共识！就能运用到立规矩、如何摸透对方底牌、突破僵局，zui终达成一致。

如果你想在谈判中赢得优势地位，不妨翻开《赢在谈判》绝对是一本实用宝典……王老师会带领着您以全新的视角认识谈判！

——（飞利浦）薄翔

在超过20年的职业生涯中，我经历过很多不同形式的商务谈判培训，大多停留在套路和技巧上，即所谓“术”。而王珞老师的谈判决策课程却另辟蹊径，从“道”上入手，高屋建瓴地系统架构整个培训，既有深入浅出的博弈和决策理论分析，又有三维谈判和沟通分析的工具使用，还有精心设计的案例分析和谈判实战演练，兼具理论和实效，令人印象深刻，受益匪浅，特别值得向广大有志提升谈判能力的商业精英们大力推荐。

——（米其林）蒋文军

作为日企俱乐部营销技巧研修的特约讲师,王珞老师的新作《赢在谈判》内容新颖，语言通俗幽默，十分具有实践性和指导性。王老师将其精通的欧美企业操作、管理模式和技巧作为授课出发点，在为学员带来专业的销售、采购相关课程的同时，更为工作者们带来了新的思路和视点，比如书中所提到的囚徒困境、锚定效应、关键客户管理,以及如何把自己放到战略地位等,深入浅出地与学员们通过场景模拟深度互动。

——中智人力资源日企俱乐部

谈判是我的工作，每天都在和客户进行或者准备着谈判。我很荣幸的是两次参加了王老师的高级谈判课程。之前也参加过很多的培训，学习完对这门课程给我的感受是，王老师的课程勿用需太多的溢美之词，我只想分享给更多的学员真实的体会能更多了解这门课程，所以，我想用三个关键词来概括。

视角宏大。王老师课程背后都是博弈论，心理学，有了这些理论框架结合王老师本人丰富的谈判实战经验。让谈判成为一门科学与艺术结合。我想信这些理论框架也能确保对谈判的研究始终保持在正确的方向上。

实用性非常强。王老师的课程提供给大家在谈判中道的东西而非术，大道至简。能看清楚谈判过程及要素的实质，指引谈判的实践，让谈判不再复杂。也正是因为这些简单而实用的“干货”。我们更容易在谈判实战中，始终保持清醒。而本人在后来的工作中，每每对谈判复盘时，有多少个案例都是在那一两点干货的得与失上。

持续的服务。随着王老师不断有新的研究成果，王老师也会分享在公众号中，这一点我非常的感谢，让我们也始终和newest的研究成果保持在同一频道，得到持续成长的机会。

——（米其林（中国）投资有限公司大客户经理）缑海云

精彩书摘

让你盈利的客户才是上帝

所以要记住，只有那些对你有价值的客户才是上帝。

“客户是上帝”的说法已经成为老生常谈。但这个说法肯定是不全面的，而且往往误导了很多公司对于客户的态度，也模糊了本来清晰的市场定位。对于这个逻辑错误的修正应该这样描述：只有给你带来利润的客户才是上帝，而没有给你带来利益的客户最好转让给你的竞争对手。“客户是上帝”这种说法其实忽视了你服务一个客户是需要成本的这一事实。

首先，“客户是上帝”的说法模糊了定位。一个企业应该对它的客户群有清晰的定位。美国曾经有过这样一个案例：一位老太太在一个便宜的超市购物后，要求收银员安排将她的所购物品送至她停车的地方。收银员拒绝了这一要求，老太太就投诉到了公司老总那里。我们可以想象老太太可能是行动不便或身体不好，按人之常情，超市人员碍于老太太年纪大的缘故，帮忙搬送一下倒也无妨。但超市的老总不这么认为，他亲自写了回复给老太太，明确告诉她超市不提供这样的服务！其实这个老总这么做就是在给市场和企业员工明确自己的客户定位。这是一个低成本超市，它所提供的服务从很多细节上都是这样设计的，比如，收银员只管收银，而转入购物车或购物袋的动作应该是客户自己完成的。

第二，“客户是上帝”的说法忽视了服务成本的意识。任何企业的服务动作都是和成本相关的。企业有服务意识的同时一定也要具备成本意识。

根据经验，客户对企业的价值除了利润，还有如下的思考角度：

●发展的机遇

●与著名品牌的联系

●良好的公众形象

●获得技术、知识、尖端技术的途径

●肯定能收到款

●准时付款

●与卖方的业务战略契合

●专业的态度

●有商业职业道德

●购买量大

●长期合同

●不会重新招标

谈及此处，不得不提CRM（客户关系管理）这一概念，CRM 的角度就是卖方要知道对不同的客户进行定价，以此来区别服务的流程及态度。买方也应该通过CRM 分析理解自己为什么会吸引一些卖方的注意，这些对于制定谈判策略肯定是有帮助的。

让你赢利的客户才是上帝——客户关系管理说透了就是这一句话。

一个企业称得上合作伙伴关系的应该是两只手数得过来的，有研究发现了一个魔法般的数字：10。这个10 可以代表很多，比如这些优秀的企业大概有10 家可以称为合作伙伴的供应商，或10 家左右的重要客户或渠道服务商。这些合作伙伴之间共同研发、共享预测，大家彼此财务公开，企业各层级间的互动往来也是规范定期的。该研究还有一个有趣的发现，即一个企业不会只和10 家供应商或合作伙伴打交道，往往一家企业会有几千家甚至上万家的供应商，那么企业对待这些非伙伴类的供应商又当如何呢？结论是“无论你怎样压榨他们都不过分”。

当然，这肯定还需要利用市场力量，比如竞标等手段来实现，而不是简单意义上的“压榨”，毕竟从商业道德底线出发，让别人亏本和你合作显然是种不道德的行为。这个道理听着或许多少有些突兀，但却同样适用于我们的生活中。拿我们现在的微信联系人来说，一般情况下我们的联系人数量都不在少数，尤其一些做销售的人，他们的联系人更是多至上千。那么到底哪些能称为真正的朋友？女性叫闺蜜，男性称死党，这部分联系人又有多少呢？我打赌，两个手甚至一只手能数得过来，否则就可能是你的交友方式出现了问题。

对于谈判而言，我们都知道大家在口头上称对方为合作伙伴，但就如同人与人之间的关系一样，企业之间的关系也有亲疏远近，而且这些关系是基于更理性的基础上而言的。

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