　　至长反短，至短反长。学习屈臣氏到底应该学习什么？是学习店铺定位还是气氛营造？动线设计还是品类管理？商品陈列还是道具应用？自有品牌策略还是利润营控水平？在笔者看来，这些答案都没有错，但是又都不完全正确！因为在笔者看来，除了商品采购规范之外.屈臣氏在零售营运过程中的标准化作业和流程化管理，构建起了其核心竞争优势，我们也可以理解为屈臣氏模式。那么，屈臣氏模式的复制要素、转化基因以及团队塑造又该如何嫁接呢？尽管屈臣氏的店铺管理做到了标准化，但世界上温情的那些东西恰恰是不能量化的。比如，应该对新来的顾客给一个怎样的笑脸？是机械地喊出“欢迎光临”，还是像奥运礼仪小姐那样发自内心的微笑？

作者简介

冯建军，国内日化、美容化妆行业权威、资深专家，有着16年的营销行业经历。其深清日化、美容化妆、药物化妆及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。其对“特许晶牌建设和连锁加盟实施业务”有着深刻的理解和认识。长期致力于“国内日化、羹窖化妆／个人护理用品领域”、“国内健康品业／个人口腔护理用品领域”的持续研究和深入实践。其现任广东精实营销管理顾问有限公司总经理，中国品牌研究院研究员，中国十大策划专家，中国美容化妆品十大经理人，中国最具影响力100人，清华大学企业总裁班特邀讲师，北京大学美容化妆品高级研修班讲师，中国香港怡和管理顾问有限公司日化、美容化妆品业务中国区讲师，国内多家风险投资公司化妆品行业战略顾问，国内数十家知名化妆品企业营销顾问，国内数十家行业媒体和财经媒体专栏作家及撰稿人。其著有《榜样的力量》、《开店赚钱的操作细节》、《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》、《中国化妆品行业产业标杆和行业榜样》等多部营销专著。

精彩书评

　　知己知彼，百战不殆。冯建军老师堪称精湛的屈臣氏系统研究，为我们深入了解屈臣氏提供了绝好的文本。我相信，冯老师的研究，加之各位业界人士共同努力，不仅能够有效地提升中国化妆品零售业的发展水平，而且有利于推动中国化妆品零售业朝着更为健康和有序的方向发展。
　　 ——中华全国工商业联合会美容化妆品业商会会长马娅
　　
　　屈臣氏是一座山。
　　是的，在我们这个化妆品行业里，屈臣氏已然是一座巨大的山，稳固地屹立在中国大地上。我很同意冯建军同志说的：学习屈臣氏，忘记屈臣氏。我认为这是他说过的有道理的话之一。另外我还要说，历史的进步需要文人。我们这个行业的进步也需要文人，比如冯建军。
　　 ——广州娇兰佳人化妆品连锁机构董事长蔡汝青
　　
　　行业专家冯建军老师作为国内屈臣氏早的观察者与研究者，见证与推动了中国化妆品行业的变革与进步。我在不同场合有幸亲耳聆听冯老师关于屈臣氏及中国化妆品店研究成果的演讲与课程，其研究之深入、视角之广阔、数据之详实令人由衷赞叹。现在您看到的这一本书，便是冯老师近年来研究的精华汇总，它让我们看到一个真实、立体的屈臣氏，全面展现其精密的运作之道与战略图谋，掀开了屈臣氏的神秘面纱.是我们了解、学习屈臣氏不可多得的教科书式的资料。
　　 ——C2CC首席运营官，中国化妆品网总编辑夏天

第一章李嘉诚的零售梦想
第一节屈臣氏的“前世今生”
第二节李嘉诚与和记黄埔
第三节李嘉诚布局零售业的思考
第四节屈臣氏在中国

第二章和记黄埔与屈臣氏
第一节和记黄埔与屈臣氏
第二节屈臣氏集团
第三节屈臣氏的中国业务

第三章屈臣氏的中国本土化进程
第一节屈臣氏的中国战略
第二节屈臣氏的厚积薄发
第三节屈臣氏的中国本土化“战争”
第四节屈臣氏中国本土化进程大事记

第四章屈臣氏的竞争秘笈
第一节主题化的商超氛围
第二节专业化的购销理念
第三节自有品牌战略
第四节促销创新战术

第五章解码屈臣氏
第一节屈臣氏何以成为国内个人护理用品业逆风中的旗帜
第二节屈臣氏的核心竞争力
第三节屈臣氏的规范化服务
第四节屈臣氏的健与美大赏

第六章屈臣氏的标准化管理
第一节屈臣氏的店铺管理
第二节屈臣氏的办公室管理
第三节屈臣氏的现金管理
第四节屈臣氏的采购管理
第五节屈臣氏的物流管理
第六节屈臣氏的促销管理
第七节屈臣氏的异常处理

第七章屈臣氏的零售秘笈
第一节商圈调查与新店选址的业务指南
第二节目标消费者的开发和管理
第三节规范化系统和标准化流程的导入

第八章屈臣氏的团队建设
第一节屈臣氏的员工培训
第二节屈臣氏的绩效评估体系
第三节店长和储备店长的培养
第四节员工职业生涯规划

第九章屈臣氏会员营销
第一节屈臣氏的会员卡发展
第二节屈臣氏会员营销成功之处
第三节屈臣氏的会员管理

第十章屈臣氏的品牌营销战略
第一节屈臣氏的品牌定位
第二节屈臣氏的品牌特色
第三节屈臣氏的品牌文化

第十一章屈臣氏的千店战略图谋
第一节疯狂的“圈地运动”
第二节为何选择二、三线城市
第三节屈臣氏快速扩张的背后
第四节千店扩张之后

第十二章学习屈臣氏，更要忘记屈臣氏
第一节屈臣氏，留给中国美妆零售业的思考
第二节学习屈臣氏，更要忘记屈臣氏
第三节寻找比屈臣氏更伟大的零售企业
后记

精彩书摘

对于采购的含义，不同的人有不同的理解。美国亨瑞芝在其《采购原理与应用》一书中认为采购概念的范围远远大于交易行为本身，它包含了采购交易前的计划、供应货源的研究和采购交易后的合同管理，如交货的追查、货物的检验等。所以，采购也可以划分为日常采购与战略采购。日常采购是采购人员根据确定的供应协议和条款，以及企业的物料需求时间计划，以采购订单的形式向供应方发出需求信息，并安排和跟踪整个物流过程，确保物料按时到达企业，以支持企业的正常运营的过程。所以日常采购往往属于典型的非信息对称博弈过程，供需关系是临时的或短时期的合作关系，而且竞争多于合作。而战略采购是采购人员根据企业的经营战略需求，制定和执行采购企业的物料获得的规划，通过内部客户需求分析，外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较的基础上设定物料的长短期采购目标、达到目标所需的采购策略及行动计划，并通过行动的实施寻找合适的供应资源，满足企业在成本、质量、时间、技术等方面的综合指标。其实，我们纵观采购发展的历程，从关注单价到更多地关注总成本，从与供应商的关系由短期交易到长期合作，从供应商的数目由多到少甚至到单一，从采购部门的角色由被动执行到主动参与，不难看出战略采购正在逐渐取代日常采购。而屈臣氏正是战略采购的实践者。
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