章迎
实战情景1顾客次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢/1
实战情景2销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项/6
实战情景3我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了/15
实战情景4有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么/18
实战情景5有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢/20
实战情景6有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的/26
实战情景7有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办/31
实战情景8顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”/35
实战情景9顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗/39
实战情景10有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好/43
实战情景11有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言/47
第二章跟
实战情景12我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感/51
实战情景13我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了/55
实战情景14我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机/60
实战情景15在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝/62
实战情景16无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张/65
实战情景17有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨价格贵，一会儿说××款式太旧，一会儿又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可产品，但他/她就是不走/67

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内容提要

本书介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的近百个问题给出了具体的解决方案。通过全景展示实用的家具销售应对技巧，告诉家具销售人员如何激发顾客购买欲，如何找准家具目标市场，如何识别潜在客户，如何介绍产品，如何建立客户资料卡，如何促进成交等实用的促成签单方法。本书能帮助销售人员轻松卖家具！

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