长期以来，销售只需依靠预感和直觉，但这样的日子已经走到了尽头。本书作者珍妮?迪尔伯恩，是企业销售转型研究领域的先锋，她曾就职于HP和SAP公司，帮助众多的合作伙伴，包括微软和Salesforce.com等知名企业，在完全竞争市场中提振市场销售。这些知识经验，尤其是对数百名知名企业的高级销售主管的访谈，都是《销售的革命：大数据驱动》的基础，并以帕姆?夏普（Pam Sharp）的故事，一并呈现给读者。帕姆是Trajectory系统公司的新任销售总监，读者在书中会看到她所做的各种努力，终于，她使一个萎靡不振的销售部门，成功转型为引领公司走上可持续发展之路的领头羊。帕姆没有采取“运动式”销售模式，选择了建设数据分析能力，并把这种能力嵌入到组织架构中，任何企业的销售领导者都可以复制这套方法。
在《销售的革命：大数据驱动》一书的每个章节，迪尔伯恩都会就帕姆的故事做一些精辟点评，点明主要的经验教训，提炼可操作性的实施步骤。本书的核心——规范行动模型，是一个涵盖数据收集、制定行动方案、推进销售、走向未来的四步闭环模型。在当今的技术革新驱动时代，“魅力”和“直觉”已经无法让企业走得更远。成功的销售经理，已经把销售嵌入到流动的信息体系中，销售活动基于数据、事实的行动，是企业的生产力。《销售的革命：大数据驱动》将帮助企业走在快速发展曲线的前端。

内容简介

本书讲述了如何借助数据分析能力提高组织和个人的销售能力。本书信息量丰富且趣味横生，从一位销售主管到任之后的故事开始，讲述了她在激烈的竞争压力之下，致力于提升销售团队绩效的种种举措和实施过程，在这个故事中，数据分析成为销售管理转型背后的强大动力引擎。本书的每一章，都以故事开始，以分析技术实施要点梳理结束，方便读者学习、演练、应用。
本书的前三章侧重于引出问题、寻找解决之道，点出因缺失准确、充分的数据所导致的种种销售管理问题，并从分析视角、外部行业实践案例出发，给出应用数据分析技术提升销售力的总体思路。本书的第4-7章，围绕销售活动全流程，层层深入地介绍如何应用描述性统计分析、诊断分析、预测分析和规范分析技术，准确回答“现状是什么/问题在哪里”、“为什么会这样/原因是什么”、“未来会怎样”、“应该怎么做”这四类问题。第8-9章则以一位销售代表的销售能力提升案例，展示了上述分析技术的实践应用，并总结出规范动作模型（PAM），点出PAM模型是企业在当今时代生存、发展的重要武器，能把企业的动态数据资源转变为组织价值。

作者简介

JENNY DEARBORN，珍妮·迪尔伯恩凭借着大数据分析、预测分析的专业知识，成为销售支持和培训的杰出人物代表。作为SAP公司的高级副总裁和首席学习官，她设计并推动了SAP的学习与支持战略。2014年度，迪尔伯恩被国家多元化委员会（the National Diversity Council）评选为相当有影响力的50位女性技术专家之一。她成为了美国国务院的女性企业家导师，专门服务于发展中国家的企业主。

第1章彼此指责之痛 14
缺失正确数据的决策风险之一：失败的销售规划 26
缺失正确数据的决策风险之二：错误的问题定位 27
缺失正确数据的决策风险之三：致力于效率，而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章拉开窗帘说亮话 31
数据分析：成就辉煌还是默默回家 39
谨防炒作 41
拉开窗帘说亮话 42
四种分析类型 43
第3章改变思维模式 47
第4章找到开门之匙 62
第5章准确描述现状 83
第6章诊断问题所在 103
第7章预测未来趋势 124
第8章开处方：怎么做 146
第9章庆祝成功 165
关于作者 180