第1章谈判的定义及其构成
所有的人际互动都是谈判
谈判的个人化本质
并非所有的事情都可以谈判
影响谈判绩效的有意和无意决定因素
你不知道的事情会伤到你
谈判的构成
如何培养有效的个人谈判力
制定有效的个人谈判战略的总体步骤
开始学习谈判
第2章人格
为什么了解自己的人格如此重要
人格的定义：尚未达成共识
影响谈判方法和谈判性格的人格因素
学习理论与自我评估
第3章冲突
要事当先
冲突：它是什么？它在哪儿发生
个人应对谈判和冲突的方法
关于态度的另一个练习
关键词：态度、观点、方法和风格
与冲突有关的社会学思想流派
建设性冲突和破坏性冲突
冲突、混沌和复杂性理论
冲突诊断的系统方法
冲突诊断举例
在简单和复杂情境中的系统思维
通过谈判管理、运用和解决冲突
完成冲突应对方法评估并制定计划
练习
第4章谈判风格
评估自然谈判风格和习惯性谈判风格
四种主要的谈判风格
分配型和整合型
评估结果分析
选择合适的风格
学习创造力
人格、利益、目标、情境和其他因素问的动态相互作用
第5章几种主要的谈判性格
人格的分类
四种主要的偏好
感知他人
行为预期
四种主要的谈判性格
人格的其他相关方面
评估你的主要谈判性格
第6章谈判中的沟通
沟通过程
谈判中有效倾听的原则
谈判中有效讲话的原则
过滤信息
培养信息过滤技能的实例
当谈判中出现冲突时
观察
身体语言
电子沟通
第7章文化差异与性别差异
文化是什么
国家文化的划分方法
文化维度与人格之间的关系
文化差异及其对谈判的影响
关注谈判中的性别差异
第8章利益与谈判目标
谈判目标的类型
对目标进行评估和排序
目标的改变
目标和你的谈判战略
制定你的GRIP目标
第9章谈判中的知觉
每个人看到的事情都不会是一样的
知觉的复杂性
人格差异和文化期望对知觉的影响
归因理论
知觉在态度形成中的作用
归因在谈判中的表现
自我服务偏差
超我、自我和本我
在谈判中承认知觉差异
知觉在目标和决策中的作用
第10章谈判中的权力效应
权力的类型
真实性权力和知觉性权力
找出可使用的权力
权力的使用方式
心理博弈
第11章坚持己见
坚持己见程度评估
消极、攻击与坚持己见的定义
消极攻击行为及其对谈判的影响
敌意攻击行为及其对谈判的影响
消极攻击行为和敌意攻击行为产生的原因
愤怒的作用机理
恐惧
自尊
管理愤怒情绪的工具
坚持己见行为及其对你和谈判的影响
第12章劝说的原则
社会判断理论
承诺、不承诺、接受、拒绝的区域
认知失调
消极偏见
准备好劝说的论据
设法达到ACES标准
跨过CREEK
什么时候很难劝说别人
外交手腕
角色扮演练习和问题
第13章谈判规则及其常见错误
谈判规则
常见的谈判错误
经常会提出的问题
第14章谈判过程及其准备阶段
谈判术语
谈判的五个阶段
对谈判前准备工作的评估
第15章各种谈判风格、战略及技巧
谈判的五个阶段
导入阶段
启动阶段的策略
激烈阶段的策略
结束阶段的策略
以代理人的身份谈判
关于欺骗性策略、差异性风格与道德规范
第16章团队谈判
团队谈判的特殊复杂性
团队动力学
红脸／白脸
互补性选择
利益最大化和损害最小化
第17章领导力与公共关系中的谈判
什么是领导力
领导者是怎样产生的
领导需要哪些技巧
影响领导行为的人格特征有哪些
引领公共关系的大众传播中的几个重要观点
第18章第三方干预
劝解
调解
仲裁
诉讼
劳资关系谈判
成功运用干预策略的前提条件
实施有效干预的必备技巧
第19章运用个人的谈判力
制定个性化的谈判策略
小测验
谈判的个性本质
人格、性格与风格和策略的匹配
预测行为
有问题的对方
竞争性体系中的谈判
回避性体系中的谈判
小型谈判练习
练习
持续进步的建议
第20章谈判后的评估
评估工具
评估你个人的突出进步
附录A人格和行为评估方面的资源
测试的类型
已出版的测试
未出版的测试
网上参考来源
附录B谈判案例
第一部分：案例
第二部分：某些特定章节的补充案例讨论题
参考文献
精选书目
词汇表

精彩书摘

　　冲突、混沌和复杂性理论
　　研究社会冲突问题的一些重要的理论家都强调，冲突不仅是不可避免的，--而且对社会群体的持续存在是必要的。社会群体存在于生活中的各个方面，它可以是由两个人组成的，也可以是由两个以上的人组成的。在这里，我们利用冲突理论来理解和管理冲突可能产生的建设性的积极影响，同时也利用它来理解、避免以及（或）解决破坏性的冲突。
　　根据冲突理论，冲突具有一种沟通的功能，它能帮助人们达成一致意见、形成共识。冲突理论还关注社会结构中的权力和控制问题。无法克服的冲突会导致社会结构出现部分或全部解体，或者通过一些破坏性的行为或公开的敌对活动来制造一些社会不愿意看到的变化。负面的、破坏性冲突不断加剧的信号和行为包括：越来越多的批评性语言、攻击性语言，转向第三方去进行沟通，通过带有偏见的或错误的沟通去与第：y建立不良结盟，公开的侵略性或敌意性行为，甚至暴力。
　　混沌理论和复杂性理论告诉我们，行为可以发展成为一种系统或模式。这种系统可以有一个有目的的和可见的结构，而这个结构既可能是竞争性的、回避性的，也可以是协作性的。事实上，一个系统还可能拥有一套隐性的秩序。只要是一个系统一一甚至一个双人组合，或两个人，就能够达到一定的功能水平，无论这种水平是不是最优的或者是不是社会愿意看到的。如果你曾经观察到或者知道一段以长期争吵或争斗为特点的人与人之间的关系，实际上你就已经看到了这方面的一个例子。反馈可能会促进成长，也可能会带来混乱。在复杂性理论中，反馈被视为一种持续的循环。我们从混沌理论和复杂性理论中学到的有用一点是，在对冲突进行分析时要着眼于长期。如果能够以一种长远的眼光来看待冲突，并且充分理解冲突，那么，变化就是可以预测的。这个系统会驱动行为的产生，而主要的人际关系又会在长期中影响行为。如果对冲突持一种短期的观点，则可能会带来比我们在这里提到的那些情况更为糟糕的问题。
　　冲突诊断的系统方法
　　以各种模型或系统中的成分、要素、关系、规则和程序等作为研究对象的学科及其相关研究，已经导致多种系统理论的产生。各种系统理论已经被应用到对社会系统的理解之中。我们在这里综合运用了沟通系统理论、冲突理论、批判理论、混沌理论和符号互动论等几种系统理论。尽管沟通系统理论不如其他系统模型那样精确，但是它所强调的重点与我们讨论的主题更为相关，得到运用的可能性也更大。
　　……

前言/序言

　　关于谈判的论述已经有很多，与其他关于谈判的著作相比，本书在许多方面可以说是独树一帜。读者可以很容易注意到本书所具有的两个鲜明特点：一是本书不仅强调了在谈判过程中隐含的心理学因素和社会学因素，而且强调了谈判者个人方面的因素。二是本书所包含的信息量非常大，同时所提供的解释也非常充分。其他一些涉及谈判主题的著作往往只是就谈判的概念和规则进行讨论，而本书却在对谈判机制本身进行讨论的同时，努力探究导致谈判的原因（即冲突）以及谈判所要达成的终极目标（即说服）。此外，本书还深入探讨了如何在实践中运用一些与谈判有关的概念。无论您是一位在校的本科生，还是一位职场人士，本书所提供的这些信息都将有助于您深入理解有效谈判的艺术。
　　本书的一个基本理念就是，对于某一次谈判的成功产生影响的因素并不是单一的；同时，在理解、掌握和运用有效的谈判原则方面，也同样不是只有一种方法。像其他人类的交流和互动活动一样，谈判也是一件非常个性化的事情。
　　本书运用一些心理学和社会学理论来作为实用的指导，对人们头脑中已经形成的一些先入为主的观念以及自发性行为提出质疑和挑战，从而转变读者对谈判的想法，同时改变他们的谈判方法。事实上，如果一个人按照与他自己的人格和性格不一致的某种方式来做事，就很难变得真正有效。本书的目标就在于，从作者本人的经验以及冲突、谈判、说服领域中其他一些专家的经验中提炼出最好的建议，并把这些建议与心理学和社会学领域中丰富的基础知识完美地融合在一起。．
　　许多关于谈判的著作从表面上看都是在主张一种双赢的谈判方式，但是只要看看这些书的内容就可以发现，它们实际上着重论述的还是不利于合作风格形成的操纵性、强力性谈判策略，而这种策略与许多人格类型的人进行互动的风格是不一致的。因此，本书的重点和主旨就是鼓励读者自觉形成一种个性化的、有效的谈判战略。为了有效完成一场合作性的双赢谈判，就必须了解人的行为以及人的沟通方式，当然，最重要的还是必须首先了解自己。本书包括了解人的行为、沟通方式以及自己的一系列策略，以及对这些内容进行评价的知识基础。此外，本书还包括一些练习、自我评估工具、举例以及用于练习的实际问题案例。
　　本书既适用于冲突和谈判方面的课堂教学，也适用于对专业人士和高层管理者的培训。为了将复杂的问题很好地组织起来并使之简化，本书做出了大量的努力。作者衷心希望读者能够发现本书所提供的资料对他们锻炼自己的谈判技巧——无论是进行个人谈判的技巧，还是代表组织进行谈判的技巧一是很有帮助的。
　　教师可以从PrenticcHau出版社或培生教育公司设在当地的代表处或者到网站下载，获取教师指导手册，这份手册上有关于各章末提供的那些材料的答案。

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