　　新医改开始打破医药界原有的利益平衡，处于弱势地位的药店，面对未知的未来，大多茫然无措，转型多元化还是强化专业化？走高端路线还是走平价策略？药店究竟该何去何从？
　　《新医改了，药店就要这样开》站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
　　大健康之路怎么走
　　做有创意的促销
　　节假日如何做促销
　　如何进行终端拦截和替换
　　关联销售怎么做
　　让会员卡动起来
　　七招提升客流量
　　药食同源产品的药店营销技巧
　　考核店员的三个方法

第一章困境与出路
第一节新医改后的药店困境
第二节适应市场需求，调整经营思路
第三节药店的“大健康”全方位转型
第四节大健康之路怎么走
第五节谁来左右药店定位
第二章促销是个技术活
第一节做有创意的促销
第二节精准促销，专业打动顾客
第三节理智促销
第四节合理配置产品力
第五节让促销有趣又可信
第六节节假日如何做促销
第七节春节促销，以礼为重
第八节夏季促销“火”起来
第九节儿童节促销：“特殊”营销
第十节母亲节如何做促销
第十一节冬病夏治，四招搞定
第十二节国际骨质疏松日的大保健
第十三节世界爱眼日如何促销
第十四节世界无烟日保健品促销炼金术
第十五节爱牙日，打造保健专家
第三章营销也要讲策略
第一节如何进行终端拦截和替换
第二节让顾客对你的推荐“感冒”
第三节关联销售怎么做
第四节一体化关联销售实操案例
第五节 “蚂蚁咬人”的营销故事
第六节打动“三高”青年的心
第七节 “FABE”将荐钙进行到底
第八节细辨风湿骨痛，对症搭配药品
第九节春季药店营销攻略
第十节药店如何“补冬”
第十一节以“古法”卖补品
第十二节传播保健知识有妙招
第十三节即食中药如何推
第十四节药食同源产品营销术
第四章会员与客流量
第一节让会员卡动起来
第二节会员管理是个系统工程
第三节会员服务的隐患
第四节顾客为什么不买
第五节七招提升客流量
第六节如何进行有效的客类管理
第七节找准需求，网住潜在客户
第八节选址决定客群，保健品类调整要跟上
第九节用心服务，提升药店EQ
第十节 “情据理法”解决退货纠纷
第五章多元化经营攻略
第一节选错地址
第二节药店多元化的渠道定位
第三节四项研究解决非药品动销难题
第四节像卖药品一样卖保健品
第五节药妆店：表是妆，根是药
第六节打破日化用品销售囧境
第七节药食同源产品的药店营销技巧
第八节药店多元化转型的“多与少”
第九节在细节上做好药店经营
第十节药品生产企业、药店如何“双剑合璧”
第十一节 OEM，解决药妆供应问题
第十二节药品生产企业应加速多元化
第六章绩效与管理
第一节销售业绩缘何直线下滑
第二节三招并行，打造药店超人
第三节成本控制从提高坪效入手
第四节考核店员的三个方法
第五节核心竞争力提升，60%靠店长
第六节星级评定，让药店扭亏为盈
第七节好药师是如何炼成的
第八节留住药店女人心
第九节关注女店员，解决职场两难事
第十节不同品类如何定价
第十一节细分商圈，打造价格形象
第十二节新品定价不妨“傍”竞品
第十三节药店防盗重在“防”
第七章 POP与陈列
第一节 POP：药店的无声助销员
第二节精准应用POP
第三节 POP与陈列如何搭配

精彩书摘

　　第六节星级评定，让药店扭亏为盈
　　市场主体必须不断满足目标客户和潜在客户的需求，否则，结局只能是被市场淘汰。在新医改后的药店业绩提升和转型道路上，我们发现主流顾客群正在由价格敏感型的低端客户转向服务敏感型的中、高端客户。我们必须根据中、高端客户的需求，向其提供更为专业的用药指导和健康服务，强化内功，采取措施，从提升学习专业的兴趣和动力入手，全力提升药店店员的专业素质。从笔者实践情况来看，收获非常大。
　　浙江某连锁药店，在2010年8月时，拥有药店近30家，年营业额2000万元，毛利率22%。从业人员150人，其中药师45人，月平均工资2300元；执业药师6名，月平均工资4000元左右；药店其他人员约90人，月平均工资1100元左右，加上部分人员的年终奖金，年人力成本在300万元左右，占到了整个销售额的15%。
　　从经营品类来看，该药店下的药品销售在整个销售中的占比约为82%，受医改政策和药品降价的影响，销售额同比负增长5%左右。该药店自2009年开始进行多元化经营，多元化品种总数占到总品种数的40%左右，但是销售额只占到17%，毛利占整个毛利额的30%左右。
　　一、诊断
　　该药店所面临的问题主要有三个方面：第一，在实际销售上，对药品的依赖度过大；第二，药店店员对西药（含中成药）比较了解，销售上也比较得心应手，对其他多元化产品却知之甚少；第三，当地最低月工资标准提升到1160元，据初步统计，全年人力成本预计硬性上升40万元左右，扣除房租、水电费、税金等，该药店会处于亏损状态。
　　二、解决方案
　　全面提升人员对非药品知识的掌握和销售技巧，以非药品销售额的上涨抵消新医改对药店销售额和工资福利水平上升对药店盈利的不利影响。
　　在此背景下，该药店启动了“星级评定”工作，具体来说，主要做法有以下几点：
　　（1）建立星级评定题库。首期由运营部确定题目，后期由采购部、运营部根据具体品种的销售情况和问题，随时补充。所有题目及评分要点均为药店在实际销售和管理中遇到或者可能遇到的问题。
　　（2）稳步推行星级评定。人力资源部随时对全体药店店员公布题库；每月接受药店店员星级评定自愿申请并组织考试一次，考试分成笔试和面试两种，每个星级均设定笔试和面试、总分数三个分数线，必须同时达到三个标准方为通过相应星级评定；在星级通过率达到70%以上的药店，将通过星级人员的最低星级确定为该药店的最低星级要求，按照减人不减薪的原则进行淘汰；在运行半年后，进行全员强制星级评定。
　　（3）星级与基本薪资挂钩。具体星级可分为五等，分别比现有基本工资标准高50~1250元，在通过评定考试的当月兑现。
　　（4）培训指导。按照组织，药店店员利用休息时间自愿参加的原则进行培训，每两周进行一次。
　　三、效果
　　目前该店已经初步完成了星级评定的题库建设和初评工作，正在开展利用强制星级评定淘汰不适应多元化经营员工的工作。自2010年9月开始，该店销售额同比增长率从最初的负5%逐步上升到目前的20%以上，毛利额同比增长率更是从负增长上升到目前的50%以上，非药品的销售额占比达到了45%左右，非药品的毛利额占比达到65%左右。
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前言/序言

　　推荐序
　　浮躁时代的冷静思考
　　刘宝林
　　九州通医药集团股份有限公司董事长
　　九州通医药集团股份有限公司董事局主席
　　尚锋与九州通医药集团股份有限公司（简称九州通）的缘分很深。
　　他大学毕业后，原本在行政机关工作，但富有创新精神、不甘寂寞的他，毅然放弃行政机关的工作，于2004年到九州通工作。他在集团总经办先后从事医药产业政策分析、项目投资等工作，并担任过子公司副总、连锁公司执行董事、连锁公司总经理等职务。九州通是尚锋深入企业，涉足医药行业的开始。扎实的工作经历，让他成为医药零售行业见诸专业报纸杂志较多的资深人士。
　　尚锋在九州通工作期间，与我沟通的机会较多，他留给我最深的印象是特别能吃苦，特别肯钻研。那时，他除了为公司高层做一些撰写报告的工作外，还负责一些产业政策研究、投资项目等工作，只要是交给他的工作都能圆满完成。特别是在负责九州通对外投资项目时，他对医药行业物流发展前景的准确把握，得到很多地方政府的赞同。我清楚记得，九州通在中外合资项目上，尚锋申报给国家相关部委的审批材料，基本上都是一次性通过。
　　尚锋是个很恋旧的人，虽然由于各种原因离开了九州通，但是仍然一直和九州通保持着联系。他离开九州通后，主要从事医药零售领域的工作，与九州通的主业——医药物流有一定的关联度。我们曾经就新医改的未来发展趋势和对药店的影响、医药商业企业的未来走向等问题进行过探讨，在很多观点上我们都基本一致，这是因为我们都关注客户的利益，只有客户有利，我们才能有长远的发展。
　　九州通作为中国最大的民营医药商业企业，之所以能够走到今天，就在于我们提供了众多市场终端客户希望享受到的“高性价比”的服务，高性价比的药品，以及高效快捷的服务，而这种模式被业内称为“九州通模式”。
　　在尚锋的书中，我发现他依然秉承了九州通“以客户为第一”的价值观，以及真正用心为客户服务的做法。通过对医药市场的分析，他对药店未来在经营品类、绩效考核、陈列布局、促销宣传等各个方面提出了很多切实可行的建议。我认为，他的观点是符合市场需求的，必将对我们医药零售终端从业者有很大的帮助。
　　据了解，自2010年以来，尚锋一直保持着每周发表2篇关于零售连锁经营文章的习惯，迄今为止，已经在《中国药店》《21世纪药店报》《第一药店》等专业报刊发表专业文章500多篇，这次结集出版的文章，正是这些文章中的精华。他说：“作为一名医药零售业的后来者，要想迅速成长，必须不断总结才能提高。”因此，他对工作中遇到的每一个问题都不放过，积极与相关人员一起探讨解决办法，并跟踪效果、不断改进。当这些措施确实能解决企业的问题时，他就将这些经验做法记录下来，形成文稿。这些感受都来自于医药零售业的一线经营活动，是贴近医药零售市场的经验之谈。
　　在这个浮躁的社会，能够像尚锋这样静下心来思考问题的人并不多，这也是他身上最重要的优点。
　　2013年6月，尚锋与我交流了他近年来的个人发展情况，并告诉我博瑞森图书有意为其出书，将其部分公开发表过的医药零售方面的文章整理后公开出版，希望我作为他进入医药行业的见证人为该书作序。在此，我非常乐意向广大药店经营者推荐这本创新之作！
　　这本书集“行业研究者、经营管理者和一线销售者”三者于一体，多角度地阐述了药店面临的困难、未来发展方向和思路，以及在向既定方向前进时应该把握的具体细节，回答了“新医改后的经营形势怎么看、药店产品怎么销、营销管理怎么管”等问题。既有研究者的高度，又有较强的实战性和可操作性，对药店经营和从业人员认清形势、把握未来发展规律、提升自身和药店竞争力，具有较强的指导意义。
　　“优胜劣汰，适者生存。”面对新的形势和环境，面临新的机遇和挑战，我们广大药店经营者只有熟稔市场规则，积极适应市场需求变化，不断调整经营思路，才能够在竞争中生存、发展、壮大。
　　我相信，这本书一定会对中国的药店经营管理带来重大的积极影响，让广大读者多个角度洞察医药零售行业的机会。
　
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