大客户销售：能力测试与成长 pdf epub mobi txt 电子书 下载 在线阅读 2026

编辑推荐

　　 著名营销及销售行为专家孙路弘，受推崇的销售教练。热销书《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》《汽车销售的第1本书》作者。实用的销售武功秘籍《用脑拿订单》系列又添新作。
《大客户销售：能力测试与成长》通过销售技能的进阶次序来逐步提升大客户销售的实力水平。通过110道测试题逐渐掌握大客户销售的10大关键素质和5大关键技能。
本书的核心在于对人际交往能力的训练，通过不断测试，最终提升大客户销售的人际交往能力。
书中测试题还原了真实的销售场景，让你在一道道选择题中发现自己的漏洞，在不知不觉中强化自己的销售能力。聚焦实战，提升大客户销售顾问的无形潜能。准备好笔和纸，开始在测试中成长吧！
本书中的测试题源于生活，就算你并不从事销售，也可以随时用书中的题目检查和提高自己的驱动力、观察力、思考力等10大关键素质和5大关键技能，你将在自己的生活和工作中成就自己的辉煌人生。
海报：

内容简介

　　 著名营销及销售专家孙路弘新作品，用脑拿订单系列 之《大客户销售：能力测试与成长》。
　　 10大关键素质，5大关键技能，110道实战测试题，一本提升大客户销售能力的实战秘笈。
　　 在这本书中，作者通过测试的形式带领读者逐渐掌握大客户销售的10项关键素质，5项关键技能，关注实战，帮助读者有效地提升大客户销售顾问的无形潜能。

作者简介

孙路弘，营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。
擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。其独到之处是，以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。
著有畅销书《用脑拿订单》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单：经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译著《销售大师》。

目录

自序 为什么要进行大客户销售的测试
引子 如何使用本书
课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统
第一部分 大客户销售的10大关键素质
第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步
第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯
第3课 陌生接触力：用信息交换信息
第4课 竞争意识：超越客户的期待
【穿插故事】 找到销售的感觉
第5课 合作意识：让1+1真正大于2
第6课 外向性程度：主动建立关系
第7课 目标导向力度：为目标而战
第8课 “没事找事”：主动启动新事物
第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度
第10课 核心驱动力：把每一天都当做生命中的最后一天
第二部分 大客户销售的5大关键技能
第11课 抓住客户内心的需求：触动心灵的价值
第12课 与客户建立密切关系：拥有自己的人际关系资料库
第13课 树立权威印象：“我就是专家”
第14课 把握销售机会：识别销售3大阶段的3大机会
第15课 注重商业互惠交往：没有交换，就没有价值
结语 打造卓越销售顾问

精彩书摘

第1课 个人成就驱动力
她叫黄晓蕾，出生于1982年，毕业于一所没有名气的二流大学，学的是对外贸易。毕业后在当地电视台下属的一个节目组谋得一份编导助理工作。具体工作内容就是帮助导演组织现场，落实各种不同的人，以及整理文稿等工作，都是杂活，完全用不上大学学的对外贸易的任何知识。混了三年多实在没有什么意思，恰好碰上奔驰在郑州开店，投送简历，经过面试顺利过关。
当时负责招聘面试的经理在面试录用建议上是这样写的：待人热情，积极向上，沟通能力很好。有学习能力，应该可以弥补汽车技术知识方面的不足。建议聘用。
进入奔驰之星工作后的第二年，成为全国S级轿车销售前十名。恰好赶上奔驰中国公司要打造高级顾问式销售，实施认证，通过认证提高展厅销售和服务的水平，并决定在全国500个销售顾问中进行技术考试、销售水平测试，以及实战模拟面试，最后通过的可以获得授证。
在这种情况下，黄晓蕾进入了授证程序，遗憾的是，她的技术考试不及格，虽然销售水平测试为高分，但是，是否授证给她，陷入了两难的境地。
此时，她进入了最后的一道程序，那就是实战面试，如下是面试的片段记录。
面试官：你能介绍一次实际的销售过程吗？让我们能够理解，真的不需要谈汽车技术也可以将车卖出去？
黄晓蕾：好的！其实，这样的例子多了。从我手里提走的车几乎没有谈到技术的。上个月，有一个客户来看车。看样子是一个40多岁的上市公司老总，与他一起来的似乎是公司的高层主管，还有司机。进来直接就看S350。前后大约不到20分钟，期间我介绍了这款车的主要性能，就是主要的技术参数吧。
面试官：对方问到什么问题了吗？
黄晓蕾：我记得问了七八个问题，有助理问的，也有这个大老板问的。问题有，这款车内饰还有什么颜色的？还问，这款车在郑州销的怎么样？还问了是不是有优惠？对了，还问最快什么时候可以提车？要预付多少定金等。
面试官：这些问题也都是我们销售培训中都涉及到的，你们也都知道如何回答，所以也不会有什么意外，那么，然后呢？
黄晓蕾：后来他们就走了，就说考虑一下，我给了他们我的名片，我记得那个助理还特意多要了一张，总之，他们三个人一共拿走了我四张名片。不过，我也无所谓。后来，大约一个星期左右，我给这个助理打了一个电话……
黄晓蕾最后通过了面试，并且由面试官专门写说明信，要求破例在她没有通过技术考试的情况下，授予奔驰高级销售顾问的证书。
这是为什么？
理解个人成就驱动力
用大家都熟悉的说法其实就是驱动你每天起床的动机，要准时上班，要准时赴约。为的是不要被人看作没有出息的人，不要被当作没有前途的人，不要被自己的亲人看不起。这些都是驱动一个人做事情的动机。
请读者朋友们暂停阅读，试着想一想到底是什么能够让你在太阳底下流着汗水疲于奔命的呢？请至少写出三个理由。
如果想这三个理由都比较困难，或者根本就没有想过，那已经说明还没有人真正告诫过你，人的一生是要有目标的。无论这个目标是什么，都应该有目标，而且这个目标应该有一个时限。如果你能写出自己三年的工作目标，学习本书中的技能对你实际帮助的效果才会得到准确的体现。
可以先写一个我自己的人生动机，第一，我想成为教育家，能够通过教育帮助更多的人提高社会需要的技能，并通过自己的技能来改善他们的生活。
第二，我想有时间做主做自己喜欢的事情，比如写博客，写文章，看电影，与朋友聊天。第三，我想有机会在世界上多走走，去不同的国家体会不同的想法，不同的风俗。
当然，不同的年龄驱动自己努力的动机应该是不同的，动机没有高尚与否，没有境界高低之说，任何动机，只要不是经常变来变去，执著地追求一个目标是非常重要的，年龄越小，确立目标后对人生的作用就越重要。
销售的独特特点就是创造性。每天接触不同类型的人，介绍不同性能的产品，采用不同的介绍方式，还要适应各种多变的环境，时而在办公室，十几个陌生人注视着你，挑衅的目光穿过你的外表；时而在酒吧，推杯换盏的过程中还不能忘记索取对方一个承诺，至少同意，这个星期就可以开始试用我们的设备；时而在厂房，车间，时而在设计研究院，总之，每天面对无数的挑战，迎面而来的挫折，坎坷经常让你在梦中醒来，朋友问你是做什么工作的，你敷衍地，回避地，含糊地随便说一个工作，就是不会告诉对方你的工作是销售。
销售是将恰当的产品推荐给最需要的人，用他可以接受的价格享受产品带来的价值。这是一个为别人的需求提供满足的工作，是让人通过享用产品得到满足，在他人得到满足的同时，销售人员不仅得到了同等的回报，而且得到了赞美。
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前言/序言

　　 序言

　　 为什么要进行大客户销售的测试

　　 没有测试就没有进步

　　 《用脑拿订单》已经出版六年了，在销售领域，这本书的销量遥遥领先，保持畅销书，常销书的地位已经许久了。随后，出版社又出版了一本《用脑拿订单：案例版》，期望读者有机会通过更多的中国的实战案例加深对大客户销售知识的理解，强化实战销售过程中，与客户互动沟通的技巧，技能的表现水平。感谢读者的追捧，这本书的销量也随后超过了2万册。随后又有两本书问世：《用脑拿订单：功力篇》《用脑拿订单：兵法篇》。这两本书的出版再一次促进了《用脑拿订单》的销量，当然，也再一次引发了读者的思考。

　　 “我感觉这本书让我的实力倍增，但是，增加了多少，我自己也不知道。能用我在销售过程中取得的销售业绩衡量我的实力吗？”

　　 “我的销售实力确实得到了提升，但是，我们经理说，其实是车好卖，客户都是冲奔驰这个牌子来的，你的销售业绩不算什么惊天动地的伟业。我困惑，明明是从《用脑拿订单》中学到技能，并且确实有效地让客户信任我，经理贬低我的原因我知道，我就想找一个机会，能够让经理知道我的实力，有没有销售大比武的项目，我一定报名。”

　　 “孙路弘老师的所有图书我都买了，每一本读后都得到了技能的提高，因为孙路弘老师最在意的不是空谈理论，而是直接从实战开始，全面落实操作性的销售技能。可是，我跳槽时，如何让面试官知道我确实是有超强的大客户销售实力呢？”

　　 在过去五年的企业培训中，我经常遇到企业的人力资源总监或者是销售经理提到类似的抱怨：“销售高手真的不好找，面试是看不出来的。面试感觉不错的人吧，招进来却不怎么样。”而来自市场总监的抱怨却是，“就算我们企业有心培养，可是实在太难培养了。另外，在销售队伍管理时，用销售额来作为业绩考核标准，区别三六九等的方法，也有失公允。毕竟有一些销售人员拿到的单子是运气的因素，而有一些成熟的销售高手却没有那么好的运气。”

　　 的确，只要涉及到人的能力的鉴别，就一定涉及到采用的标准。而销售属于社会科学，比起自然科学的数理化来说更加不容易鉴别，缺乏一套实用而有效的鉴别销售人员的测试系统。人性是复杂的，销售遇到的社会也是多变的--客户在变，产品在变，竞争在变。销售人员的水平也在变，但是，却没有工具可以鉴定在向什么方向变，也不知道变的程度如何，而在不同销售顾问之间进行能力的鉴别，当要决定重点培养对象的时候，也不知道谁的潜力更好一点。

　　 通过测试来鉴别和提高销售行为能力水平

　　 那么，一个人在社会的表现行为也能够测量出来吗？

　　 答案是，社会科学通过精确的研究以及大量的数据验证完全可以通过选择题的形式来鉴别人的行为能力水平。

　　 请读者自己参与做一个测试：

　　 您见到过扑克牌吗？一定见到过，请回答，扑克牌中的梅花K中有一个人像，这个人像的两个眼睛都是睁开的吗？

　　 A：是的

　　 B：不是

　　 您是不是觉得无法选择了？就算是选择了一个，我认为您一定是猜的，而不是确定知道答案。为了让您能够参与，我增加一个选择，如下：

　　 C：没注意过

　　 这样总可以选择了吧。

　　 这个问题非常简单，答案就在你的手边，你自己去找吧。

　　 多数人的回答都是C，说明芸芸众生都严重缺乏系统的注意力。但是，如果一个人坚定地知道答案，他说，我注意过每一种扑克牌，所以应该选择A。

　　 一个题目就可以测量出不同人在观察细节能力方面的差异，并同时可以预期他的发展潜力，以及发展的方向。

　　 结论已经出来了，确实存在一些优质的问题，通过回答这些问题完全可以将人的某种能力水平区分开来。

　　 随后，我们还发现了选择题的第二个重要的功效。那就是通过做选择题，做题的人的能力可以逐步得到提高。如果读者愿意，我们还是继续实践一下。请一定要看扑克牌，核实一下刚才的题目，认真仔细地再看一遍扑克牌。

　　 请将扑克牌收好，总之不要放在眼前了。回答如下问题：

　　 扑克牌中方片K中的人像的脸上，你可以看到一只眼睛：

　　 A：对的

　　 B：不对

　　 如果你还无法确定这个答案，那么，或者你刚才就没有去看扑克牌。或者，确实你的观察能力的潜质较弱。但是，如果你确定知道答案，就说明你的观察能力在提高中。通过挑战自己做选择题，居然可以让人渐渐提高一些行为能力。这应该是社会科学测试的另外一个副产品吧。

　　 黑桃J的人像图片中，可以看到人的手。

　　 A：对的

　　 B：不对

　　 红桃Q的人像图片中，人像手里拿的是剑。

　　 A：对的

　　 B：不对

　　 如果你认真回答这些问题。只要认真，那么你的观察能力就开始发芽了。因为，你会将扑克牌好好找出来，每张都观察一遍，互相比较，然后肯定可以在这里出许多类似的题目。

　　 如果真的是这样，你的观察能力的潜质就被激活了。

　　 我们采用了类似的方式来测试销售人员大客户关系建立的能力水平，以及挖掘销售线索的技巧水平。不仅可以测试出答题人的销售功力，还可以引发参加过测试的人的思考，并在不知不觉中提高了实际销售过程中与客户打交道的能力。当然，顺便也提供了销售业绩。

　　 真的有这样的系统测试题吗？这本《用脑拿订单之大客户销售测试与成长》一书将带你启程，测试大客户销售顾问的15个实战技能，提升大客户销售顾问的无形潜能。

大客户销售：思维重塑与战略精进 在当今瞬息万变的商业环境中，单纯依靠产品优势或价格策略早已难以维系长久的客户关系，尤其是在面对那些规模庞大、需求复杂、决策链条漫长的“大客户”时。它们不再是简单的购买者，而是企业战略伙伴，其采购决策深刻影响着供应商的业务走向。因此，如何有效地理解、触达、影响并最终赢得这些关键客户，成为了衡量一家企业销售能力和战略水平的核心标尺。 《大客户销售：思维重塑与战略精进》并非一本陈列式地讲解销售技巧的书籍，它更像是一次深入的思维探索与实践指导，旨在帮助销售人员打破固有的销售模式，从根本上重塑对大客户销售的认知，并构建一套行之有效的战略体系。本书的核心在于强调“价值共创”与“长期主义”，将大客户销售的焦点从“卖产品”转移到“赋能客户”，从“达成交易”提升到“建立联盟”。 第一部分：解锁大客户思维的枷锁 许多销售人员之所以在大客户销售中举步维艰，往往是因为他们沿用了对待普通客户的思维框架。本书首先从底层逻辑出发，深刻剖析了大客户的本质特征： 决策的复杂性与多维度性： 大客户的采购决策涉及多个层级、多个部门，从技术评估到财务预算，从法律合规到用户体验，每一个环节都可能成为潜在的障碍。本书将带领读者深入理解这些决策者群体及其各自的关注点、优先级和影响力。 战略性的合作关系： 大客户寻求的不仅仅是供应商，更是能够与其共同应对挑战、实现战略目标的合作伙伴。他们期望供应商能够理解其行业趋势、业务痛点，并主动提供解决方案，而非被动等待需求。 长期的价值追求： 大客户更看重的是长期、稳定、可预测的价值回报，包括成本效益、风险规避、创新驱动以及品牌协同等。一次性的交易并不能满足其核心需求，持续的价值交付才是维系关系的基石。 对供应商能力的严苛要求： 大客户对供应商的专业度、服务能力、稳定性、信誉度都有极高的要求。他们会进行深入的尽职调查，考察供应商的财务状况、技术实力、客户案例、组织能力等各个方面。 理解了这些深层特征，销售人员才能真正摆脱“推销员”的定位，转变为“价值顾问”、“解决方案专家”，甚至是“战略伙伴”。本书将通过大量的案例分析和情景模拟，帮助读者建立一套全新的大客户销售思维模型，摒弃“一口价”、“急功近利”等无效策略，拥抱“深度理解”、“价值导向”的销售理念。 第二部分：构建深度理解与洞察的体系 “知己知彼，百战不殆”在大客户销售中尤为重要。然而，对大客户的理解绝非停留在表面，而是需要深入到其组织的 DNA 中。本书的第二部分将聚焦于如何构建一套严谨的客户洞察体系： 情报收集与分析的系统化： 讲解如何运用多种渠道，包括公开信息、行业报告、社交媒体、人脉网络，甚至是通过客户内部的日常互动，系统地收集关于大客户的各类信息。更重要的是，如何对这些信息进行整合、分析，提炼出有价值的洞察，例如客户的战略目标、面临的挑战、竞争格局、关键项目、决策流程以及核心人物等。 需求挖掘的科学方法： 探讨超越表面需求的深层挖掘技巧。本书将介绍如何运用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）等经典提问模型，并在此基础上进行创新，引导客户主动表达其未被充分认识到的痛点和潜在需求。同时，也将强调同理心和倾听的重要性，真正站在客户的角度思考问题。 利益相关者画像与关系地图： 详细阐述如何识别大客户内部的关键利益相关者，包括决策者、影响者、使用者、支持者以及反对者。本书将指导读者绘制详细的关系地图，分析不同利益相关者的动机、关注点、权力以及彼此之间的关系，从而为制定有效的沟通和影响策略奠定基础。 竞争对手分析与差异化定位： 分析如何深入了解竞争对手在大客户心中的形象、优劣势以及他们的销售策略。基于此，本书将指导读者找出自身的核心竞争优势，并提炼出独特的价值主张，在众多竞争者中脱颖而出，建立差异化优势。 这一部分的训练，旨在将销售人员培养成能够“读懂”客户的侦探，能够从纷繁的信息中抽丝剥茧，找到触及客户核心利益的突破口。 第三部分：精进战略销售的说服力与影响力 在充分理解的基础上，接下来的挑战是如何有效地将价值传递给客户，并最终赢得信任和支持。本书的第三部分将聚焦于战略性说服与影响力构建： 价值主张的设计与呈现： 探讨如何将收集到的洞察转化为清晰、有说服力的价值主张。本书将强调不仅仅是列举产品功能，更要将其与客户的战略目标、业务痛点紧密结合，清晰地展示能够为客户带来的具体收益，如提升效率、降低成本、增加收入、规避风险、加速创新等。 方案构建与论证的艺术： 讲解如何设计一套能够真正解决客户问题的定制化解决方案。这包括如何整合公司内外部资源，如何进行技术、商务、服务等方面的详细论证，如何预见并回应客户可能提出的质疑和顾虑。本书将强调方案的“可落地性”和“可执行性”。 沟通与演示技巧的升级： 突破传统的PPT演示模式，教授如何通过引人入胜的故事、数据可视化、案例证明以及互动式沟通，来打动客户。本书将强调在沟通中保持自信、专业和真诚，并根据不同的利益相关者调整沟通策略和语言风格。 谈判策略与异议处理的智慧： 探讨在大客户谈判中，如何从“零和博弈”思维转向“共赢”思维。本书将提供一套系统性的谈判策略，包括如何设定谈判目标、如何灵活运用各种谈判技巧，以及如何高效、专业地处理客户的各种异议，将异议转化为进一步加深理解和建立信任的机会。 影响力与信任的长期构建： 强调影响力并非一蹴而就，而是通过持续的价值交付、专业的服务和良好的信誉逐步建立。本书将指导读者如何通过兑现承诺、超出预期、积极响应以及在关键时刻提供支持，来赢得客户的长期信任和忠诚。 第四部分：驾驭大客户销售的全生命周期 大客户销售并非一次性的项目，而是一个贯穿客户整个生命周期的持续经营过程。本书的第四部分将指导读者如何系统地管理和优化这一过程： 客户关系的深度维护与拓展： 讲解如何从初次接触到建立长期合作关系，如何通过定期的业务回顾、客户满意度调查、新解决方案的推广等方式，不断深化客户关系。本书将强调如何识别客户的二次需求和潜在拓展机会。 危机管理与风险规避： 探讨在大客户合作过程中可能出现的各类危机，如服务中断、合同纠纷、技术问题等，并提供一套有效的危机应对和风险管理方案，将危机转化为化解矛盾、巩固关系的契机。 跨部门协作与内部赋能： 大客户销售往往需要公司内部多个部门的协同支持，包括技术、产品、服务、市场、法务等。本书将指导销售人员如何有效地与内部团队协作，获取必要的支持，并赋能内部团队更好地理解大客户的需求。 数据驱动的销售管理与优化： 强调如何利用CRM系统等工具，收集和分析销售数据，评估销售绩效，识别销售过程中的瓶颈，并据此持续优化销售策略和流程。 《大客户销售：思维重塑与战略精进》是一本关于“战略性思考”和“系统性实践”的书籍。它不是一套现成的“速成秘籍”，而是邀请读者踏上一段自我革新、深度学习的旅程。通过本书，销售人员将学会如何超越表面的交易，真正成为大客户值得信赖的战略伙伴，在复杂多变的商业世界中，实现销售业绩与客户价值的双重飞跃。它将帮助您构建起一套真正能够穿越周期、历久弥新的大客户销售体系。