大客戶銷售：能力測試與成長 下載 mobi epub pdf 電子書 2026

編輯推薦

　　 著名營銷及銷售行為專傢孫路弘，受推崇的銷售教練。熱銷書《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》《汽車銷售的第1本書》作者。實用的銷售武功秘籍《用腦拿訂單》係列又添新作。
《大客戶銷售：能力測試與成長》通過銷售技能的進階次序來逐步提升大客戶銷售的實力水平。通過110道測試題逐漸掌握大客戶銷售的10大關鍵素質和5大關鍵技能。
本書的核心在於對人際交往能力的訓練，通過不斷測試，最終提升大客戶銷售的人際交往能力。
書中測試題還原瞭真實的銷售場景，讓你在一道道選擇題中發現自己的漏洞，在不知不覺中強化自己的銷售能力。聚焦實戰，提升大客戶銷售顧問的無形潛能。準備好筆和紙，開始在測試中成長吧！
本書中的測試題源於生活，就算你並不從事銷售，也可以隨時用書中的題目檢查和提高自己的驅動力、觀察力、思考力等10大關鍵素質和5大關鍵技能，你將在自己的生活和工作中成就自己的輝煌人生。
海報：

內容簡介

　　 著名營銷及銷售專傢孫路弘新作品，用腦拿訂單係列 之《大客戶銷售：能力測試與成長》。
　　 10大關鍵素質，5大關鍵技能，110道實戰測試題，一本提升大客戶銷售能力的實戰秘笈。
　　 在這本書中，作者通過測試的形式帶領讀者逐漸掌握大客戶銷售的10項關鍵素質，5項關鍵技能，關注實戰，幫助讀者有效地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。

作者簡介

孫路弘，營銷及銷售行為專傢，高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。
擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。其獨到之處是，以西方縝密的思維結閤中國本土多變的現實，提齣操作性強且可以落實的執行步驟和方法，切實改善瞭中國企業在營銷方麵的競爭實力。
著有暢銷書《用腦拿訂單》《汽車銷售的第一本書》《用腦拿訂單：經典案例實錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單·兵法篇》等，譯著《銷售大師》。

目錄

自序 為什麼要進行大客戶銷售的測試
引子 如何使用本書
課前測試 大客戶銷售素質能力水平測試係統
第一部分 大客戶銷售的10大關鍵素質
第1課 個人成就驅動力：永遠關注下一步
第2課 做事的執著程度：讓堅持成為一種習慣
第3課 陌生接觸力：用信息交換信息
第4課 競爭意識：超越客戶的期待
【穿插故事】 找到銷售的感覺
第5課 閤作意識：讓1+1真正大於2
第6課 外嚮性程度：主動建立關係
第7課 目標導嚮力度：為目標而戰
第8課 “沒事找事”：主動啓動新事物
第9課 自我管理：細節決定成敗，嗅覺決定高度
第10課 核心驅動力：把每一天都當做生命中的最後一天
第二部分 大客戶銷售的5大關鍵技能
第11課 抓住客戶內心的需求：觸動心靈的價值
第12課 與客戶建立密切關係：擁有自己的人際關係資料庫
第13課 樹立權威印象：“我就是專傢”
第14課 把握銷售機會：識彆銷售3大階段的3大機會
第15課 注重商業互惠交往：沒有交換，就沒有價值
結語 打造卓越銷售顧問

精彩書摘

第1課 個人成就驅動力
她叫黃曉蕾，齣生於1982年，畢業於一所沒有名氣的二流大學，學的是對外貿易。畢業後在當地電視颱下屬的一個節目組謀得一份編導助理工作。具體工作內容就是幫助導演組織現場，落實各種不同的人，以及整理文稿等工作，都是雜活，完全用不上大學學的對外貿易的任何知識。混瞭三年多實在沒有什麼意思，恰好碰上奔馳在鄭州開店，投送簡曆，經過麵試順利過關。
當時負責招聘麵試的經理在麵試錄用建議上是這樣寫的：待人熱情，積極嚮上，溝通能力很好。有學習能力，應該可以彌補汽車技術知識方麵的不足。建議聘用。
進入奔馳之星工作後的第二年，成為全國S級轎車銷售前十名。恰好趕上奔馳中國公司要打造高級顧問式銷售，實施認證，通過認證提高展廳銷售和服務的水平，並決定在全國500個銷售顧問中進行技術考試、銷售水平測試，以及實戰模擬麵試，最後通過的可以獲得授證。
在這種情況下，黃曉蕾進入瞭授證程序，遺憾的是，她的技術考試不及格，雖然銷售水平測試為高分，但是，是否授證給她，陷入瞭兩難的境地。
此時，她進入瞭最後的一道程序，那就是實戰麵試，如下是麵試的片段記錄。
麵試官：你能介紹一次實際的銷售過程嗎？讓我們能夠理解，真的不需要談汽車技術也可以將車賣齣去？
黃曉蕾：好的！其實，這樣的例子多瞭。從我手裏提走的車幾乎沒有談到技術的。上個月，有一個客戶來看車。看樣子是一個40多歲的上市公司老總，與他一起來的似乎是公司的高層主管，還有司機。進來直接就看S350。前後大約不到20分鍾，期間我介紹瞭這款車的主要性能，就是主要的技術參數吧。
麵試官：對方問到什麼問題瞭嗎？
黃曉蕾：我記得問瞭七八個問題，有助理問的，也有這個大老闆問的。問題有，這款車內飾還有什麼顔色的？還問，這款車在鄭州銷的怎麼樣？還問瞭是不是有優惠？對瞭，還問最快什麼時候可以提車？要預付多少定金等。
麵試官：這些問題也都是我們銷售培訓中都涉及到的，你們也都知道如何迴答，所以也不會有什麼意外，那麼，然後呢？
黃曉蕾：後來他們就走瞭，就說考慮一下，我給瞭他們我的名片，我記得那個助理還特意多要瞭一張，總之，他們三個人一共拿走瞭我四張名片。不過，我也無所謂。後來，大約一個星期左右，我給這個助理打瞭一個電話……
黃曉蕾最後通過瞭麵試，並且由麵試官專門寫說明信，要求破例在她沒有通過技術考試的情況下，授予奔馳高級銷售顧問的證書。
這是為什麼？
理解個人成就驅動力
用大傢都熟悉的說法其實就是驅動你每天起床的動機，要準時上班，要準時赴約。為的是不要被人看作沒有齣息的人，不要被當作沒有前途的人，不要被自己的親人看不起。這些都是驅動一個人做事情的動機。
請讀者朋友們暫停閱讀，試著想一想到底是什麼能夠讓你在太陽底下流著汗水疲於奔命的呢？請至少寫齣三個理由。
如果想這三個理由都比較睏難，或者根本就沒有想過，那已經說明還沒有人真正告誡過你，人的一生是要有目標的。無論這個目標是什麼，都應該有目標，而且這個目標應該有一個時限。如果你能寫齣自己三年的工作目標，學習本書中的技能對你實際幫助的效果纔會得到準確的體現。
可以先寫一個我自己的人生動機，第一，我想成為教育傢，能夠通過教育幫助更多的人提高社會需要的技能，並通過自己的技能來改善他們的生活。
第二，我想有時間做主做自己喜歡的事情，比如寫博客，寫文章，看電影，與朋友聊天。第三，我想有機會在世界上多走走，去不同的國傢體會不同的想法，不同的風俗。
當然，不同的年齡驅動自己努力的動機應該是不同的，動機沒有高尚與否，沒有境界高低之說，任何動機，隻要不是經常變來變去，執著地追求一個目標是非常重要的，年齡越小，確立目標後對人生的作用就越重要。
銷售的獨特特點就是創造性。每天接觸不同類型的人，介紹不同性能的産品，采用不同的介紹方式，還要適應各種多變的環境，時而在辦公室，十幾個陌生人注視著你，挑釁的目光穿過你的外錶；時而在酒吧，推杯換盞的過程中還不能忘記索取對方一個承諾，至少同意，這個星期就可以開始試用我們的設備；時而在廠房，車間，時而在設計研究院，總之，每天麵對無數的挑戰，迎麵而來的挫摺，坎坷經常讓你在夢中醒來，朋友問你是做什麼工作的，你敷衍地，迴避地，含糊地隨便說一個工作，就是不會告訴對方你的工作是銷售。
銷售是將恰當的産品推薦給最需要的人，用他可以接受的價格享受産品帶來的價值。這是一個為彆人的需求提供滿足的工作，是讓人通過享用産品得到滿足，在他人得到滿足的同時，銷售人員不僅得到瞭同等的迴報，而且得到瞭贊美。
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前言/序言

　　 序言

　　 為什麼要進行大客戶銷售的測試

　　 沒有測試就沒有進步

　　 《用腦拿訂單》已經齣版六年瞭，在銷售領域，這本書的銷量遙遙領先，保持暢銷書，常銷書的地位已經許久瞭。隨後，齣版社又齣版瞭一本《用腦拿訂單：案例版》，期望讀者有機會通過更多的中國的實戰案例加深對大客戶銷售知識的理解，強化實戰銷售過程中，與客戶互動溝通的技巧，技能的錶現水平。感謝讀者的追捧，這本書的銷量也隨後超過瞭2萬冊。隨後又有兩本書問世：《用腦拿訂單：功力篇》《用腦拿訂單：兵法篇》。這兩本書的齣版再一次促進瞭《用腦拿訂單》的銷量，當然，也再一次引發瞭讀者的思考。

　　 “我感覺這本書讓我的實力倍增，但是，增加瞭多少，我自己也不知道。能用我在銷售過程中取得的銷售業績衡量我的實力嗎？”

　　 “我的銷售實力確實得到瞭提升，但是，我們經理說，其實是車好賣，客戶都是衝奔馳這個牌子來的，你的銷售業績不算什麼驚天動地的偉業。我睏惑，明明是從《用腦拿訂單》中學到技能，並且確實有效地讓客戶信任我，經理貶低我的原因我知道，我就想找一個機會，能夠讓經理知道我的實力，有沒有銷售大比武的項目，我一定報名。”

　　 “孫路弘老師的所有圖書我都買瞭，每一本讀後都得到瞭技能的提高，因為孫路弘老師最在意的不是空談理論，而是直接從實戰開始，全麵落實操作性的銷售技能。可是，我跳槽時，如何讓麵試官知道我確實是有超強的大客戶銷售實力呢？”

　　 在過去五年的企業培訓中，我經常遇到企業的人力資源總監或者是銷售經理提到類似的抱怨：“銷售高手真的不好找，麵試是看不齣來的。麵試感覺不錯的人吧，招進來卻不怎麼樣。”而來自市場總監的抱怨卻是，“就算我們企業有心培養，可是實在太難培養瞭。另外，在銷售隊伍管理時，用銷售額來作為業績考核標準，區彆三六九等的方法，也有失公允。畢竟有一些銷售人員拿到的單子是運氣的因素，而有一些成熟的銷售高手卻沒有那麼好的運氣。”

　　 的確，隻要涉及到人的能力的鑒彆，就一定涉及到采用的標準。而銷售屬於社會科學，比起自然科學的數理化來說更加不容易鑒彆，缺乏一套實用而有效的鑒彆銷售人員的測試係統。人性是復雜的，銷售遇到的社會也是多變的--客戶在變，産品在變，競爭在變。銷售人員的水平也在變，但是，卻沒有工具可以鑒定在嚮什麼方嚮變，也不知道變的程度如何，而在不同銷售顧問之間進行能力的鑒彆，當要決定重點培養對象的時候，也不知道誰的潛力更好一點。

　　 通過測試來鑒彆和提高銷售行為能力水平

　　 那麼，一個人在社會的錶現行為也能夠測量齣來嗎？

　　 答案是，社會科學通過精確的研究以及大量的數據驗證完全可以通過選擇題的形式來鑒彆人的行為能力水平。

　　 請讀者自己參與做一個測試：

　　 您見到過撲剋牌嗎？一定見到過，請迴答，撲剋牌中的梅花K中有一個人像，這個人像的兩個眼睛都是睜開的嗎？

　　 A：是的

　　 B：不是

　　 您是不是覺得無法選擇瞭？就算是選擇瞭一個，我認為您一定是猜的，而不是確定知道答案。為瞭讓您能夠參與，我增加一個選擇，如下：

　　 C：沒注意過

　　 這樣總可以選擇瞭吧。

　　 這個問題非常簡單，答案就在你的手邊，你自己去找吧。

　　 多數人的迴答都是C，說明蕓蕓眾生都嚴重缺乏係統的注意力。但是，如果一個人堅定地知道答案，他說，我注意過每一種撲剋牌，所以應該選擇A。

　　 一個題目就可以測量齣不同人在觀察細節能力方麵的差異，並同時可以預期他的發展潛力，以及發展的方嚮。

　　 結論已經齣來瞭，確實存在一些優質的問題，通過迴答這些問題完全可以將人的某種能力水平區分開來。

　　 隨後，我們還發現瞭選擇題的第二個重要的功效。那就是通過做選擇題，做題的人的能力可以逐步得到提高。如果讀者願意，我們還是繼續實踐一下。請一定要看撲剋牌，核實一下剛纔的題目，認真仔細地再看一遍撲剋牌。

　　 請將撲剋牌收好，總之不要放在眼前瞭。迴答如下問題：

　　 撲剋牌中方片K中的人像的臉上，你可以看到一隻眼睛：

　　 A：對的

　　 B：不對

　　 如果你還無法確定這個答案，那麼，或者你剛纔就沒有去看撲剋牌。或者，確實你的觀察能力的潛質較弱。但是，如果你確定知道答案，就說明你的觀察能力在提高中。通過挑戰自己做選擇題，居然可以讓人漸漸提高一些行為能力。這應該是社會科學測試的另外一個副産品吧。

　　 黑桃J的人像圖片中，可以看到人的手。

　　 A：對的

　　 B：不對

　　 紅桃Q的人像圖片中，人像手裏拿的是劍。

　　 A：對的

　　 B：不對

　　 如果你認真迴答這些問題。隻要認真，那麼你的觀察能力就開始發芽瞭。因為，你會將撲剋牌好好找齣來，每張都觀察一遍，互相比較，然後肯定可以在這裏齣許多類似的題目。

　　 如果真的是這樣，你的觀察能力的潛質就被激活瞭。

　　 我們采用瞭類似的方式來測試銷售人員大客戶關係建立的能力水平，以及挖掘銷售綫索的技巧水平。不僅可以測試齣答題人的銷售功力，還可以引發參加過測試的人的思考，並在不知不覺中提高瞭實際銷售過程中與客戶打交道的能力。當然，順便也提供瞭銷售業績。

　　 真的有這樣的係統測試題嗎？這本《用腦拿訂單之大客戶銷售測試與成長》一書將帶你啓程，測試大客戶銷售顧問的15個實戰技能，提升大客戶銷售顧問的無形潛能。

大客戶銷售：思維重塑與戰略精進 在當今瞬息萬變的商業環境中，單純依靠産品優勢或價格策略早已難以維係長久的客戶關係，尤其是在麵對那些規模龐大、需求復雜、決策鏈條漫長的“大客戶”時。它們不再是簡單的購買者，而是企業戰略夥伴，其采購決策深刻影響著供應商的業務走嚮。因此，如何有效地理解、觸達、影響並最終贏得這些關鍵客戶，成為瞭衡量一傢企業銷售能力和戰略水平的核心標尺。 《大客戶銷售：思維重塑與戰略精進》並非一本陳列式地講解銷售技巧的書籍，它更像是一次深入的思維探索與實踐指導，旨在幫助銷售人員打破固有的銷售模式，從根本上重塑對大客戶銷售的認知，並構建一套行之有效的戰略體係。本書的核心在於強調“價值共創”與“長期主義”，將大客戶銷售的焦點從“賣産品”轉移到“賦能客戶”，從“達成交易”提升到“建立聯盟”。 第一部分：解鎖大客戶思維的枷鎖 許多銷售人員之所以在大客戶銷售中舉步維艱，往往是因為他們沿用瞭對待普通客戶的思維框架。本書首先從底層邏輯齣發，深刻剖析瞭大客戶的本質特徵： 決策的復雜性與多維度性： 大客戶的采購決策涉及多個層級、多個部門，從技術評估到財務預算，從法律閤規到用戶體驗，每一個環節都可能成為潛在的障礙。本書將帶領讀者深入理解這些決策者群體及其各自的關注點、優先級和影響力。 戰略性的閤作關係： 大客戶尋求的不僅僅是供應商，更是能夠與其共同應對挑戰、實現戰略目標的閤作夥伴。他們期望供應商能夠理解其行業趨勢、業務痛點，並主動提供解決方案，而非被動等待需求。 長期的價值追求： 大客戶更看重的是長期、穩定、可預測的價值迴報，包括成本效益、風險規避、創新驅動以及品牌協同等。一次性的交易並不能滿足其核心需求，持續的價值交付纔是維係關係的基石。 對供應商能力的嚴苛要求： 大客戶對供應商的專業度、服務能力、穩定性、信譽度都有極高的要求。他們會進行深入的盡職調查，考察供應商的財務狀況、技術實力、客戶案例、組織能力等各個方麵。 理解瞭這些深層特徵，銷售人員纔能真正擺脫“推銷員”的定位，轉變為“價值顧問”、“解決方案專傢”，甚至是“戰略夥伴”。本書將通過大量的案例分析和情景模擬，幫助讀者建立一套全新的大客戶銷售思維模型，摒棄“一口價”、“急功近利”等無效策略，擁抱“深度理解”、“價值導嚮”的銷售理念。 第二部分：構建深度理解與洞察的體係 “知己知彼，百戰不殆”在大客戶銷售中尤為重要。然而，對大客戶的理解絕非停留在錶麵，而是需要深入到其組織的 DNA 中。本書的第二部分將聚焦於如何構建一套嚴謹的客戶洞察體係： 情報收集與分析的係統化： 講解如何運用多種渠道，包括公開信息、行業報告、社交媒體、人脈網絡，甚至是通過客戶內部的日常互動，係統地收集關於大客戶的各類信息。更重要的是，如何對這些信息進行整閤、分析，提煉齣有價值的洞察，例如客戶的戰略目標、麵臨的挑戰、競爭格局、關鍵項目、決策流程以及核心人物等。 需求挖掘的科學方法： 探討超越錶麵需求的深層挖掘技巧。本書將介紹如何運用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）等經典提問模型，並在此基礎上進行創新，引導客戶主動錶達其未被充分認識到的痛點和潛在需求。同時，也將強調同理心和傾聽的重要性，真正站在客戶的角度思考問題。 利益相關者畫像與關係地圖： 詳細闡述如何識彆大客戶內部的關鍵利益相關者，包括決策者、影響者、使用者、支持者以及反對者。本書將指導讀者繪製詳細的關係地圖，分析不同利益相關者的動機、關注點、權力以及彼此之間的關係，從而為製定有效的溝通和影響策略奠定基礎。 競爭對手分析與差異化定位： 分析如何深入瞭解競爭對手在大客戶心中的形象、優劣勢以及他們的銷售策略。基於此，本書將指導讀者找齣自身的核心競爭優勢，並提煉齣獨特的價值主張，在眾多競爭者中脫穎而齣，建立差異化優勢。 這一部分的訓練，旨在將銷售人員培養成能夠“讀懂”客戶的偵探，能夠從紛繁的信息中抽絲剝繭，找到觸及客戶核心利益的突破口。 第三部分：精進戰略銷售的說服力與影響力 在充分理解的基礎上，接下來的挑戰是如何有效地將價值傳遞給客戶，並最終贏得信任和支持。本書的第三部分將聚焦於戰略性說服與影響力構建： 價值主張的設計與呈現： 探討如何將收集到的洞察轉化為清晰、有說服力的價值主張。本書將強調不僅僅是列舉産品功能，更要將其與客戶的戰略目標、業務痛點緊密結閤，清晰地展示能夠為客戶帶來的具體收益，如提升效率、降低成本、增加收入、規避風險、加速創新等。 方案構建與論證的藝術： 講解如何設計一套能夠真正解決客戶問題的定製化解決方案。這包括如何整閤公司內外部資源，如何進行技術、商務、服務等方麵的詳細論證，如何預見並迴應客戶可能提齣的質疑和顧慮。本書將強調方案的“可落地性”和“可執行性”。 溝通與演示技巧的升級： 突破傳統的PPT演示模式，教授如何通過引人入勝的故事、數據可視化、案例證明以及互動式溝通，來打動客戶。本書將強調在溝通中保持自信、專業和真誠，並根據不同的利益相關者調整溝通策略和語言風格。 談判策略與異議處理的智慧： 探討在大客戶談判中，如何從“零和博弈”思維轉嚮“共贏”思維。本書將提供一套係統性的談判策略，包括如何設定談判目標、如何靈活運用各種談判技巧，以及如何高效、專業地處理客戶的各種異議，將異議轉化為進一步加深理解和建立信任的機會。 影響力與信任的長期構建： 強調影響力並非一蹴而就，而是通過持續的價值交付、專業的服務和良好的信譽逐步建立。本書將指導讀者如何通過兌現承諾、超齣預期、積極響應以及在關鍵時刻提供支持，來贏得客戶的長期信任和忠誠。 第四部分：駕馭大客戶銷售的全生命周期 大客戶銷售並非一次性的項目，而是一個貫穿客戶整個生命周期的持續經營過程。本書的第四部分將指導讀者如何係統地管理和優化這一過程： 客戶關係的深度維護與拓展： 講解如何從初次接觸到建立長期閤作關係，如何通過定期的業務迴顧、客戶滿意度調查、新解決方案的推廣等方式，不斷深化客戶關係。本書將強調如何識彆客戶的二次需求和潛在拓展機會。 危機管理與風險規避： 探討在大客戶閤作過程中可能齣現的各類危機，如服務中斷、閤同糾紛、技術問題等，並提供一套有效的危機應對和風險管理方案，將危機轉化為化解矛盾、鞏固關係的契機。 跨部門協作與內部賦能： 大客戶銷售往往需要公司內部多個部門的協同支持，包括技術、産品、服務、市場、法務等。本書將指導銷售人員如何有效地與內部團隊協作，獲取必要的支持，並賦能內部團隊更好地理解大客戶的需求。 數據驅動的銷售管理與優化： 強調如何利用CRM係統等工具，收集和分析銷售數據，評估銷售績效，識彆銷售過程中的瓶頸，並據此持續優化銷售策略和流程。 《大客戶銷售：思維重塑與戰略精進》是一本關於“戰略性思考”和“係統性實踐”的書籍。它不是一套現成的“速成秘籍”，而是邀請讀者踏上一段自我革新、深度學習的旅程。通過本書，銷售人員將學會如何超越錶麵的交易，真正成為大客戶值得信賴的戰略夥伴，在復雜多變的商業世界中，實現銷售業績與客戶價值的雙重飛躍。它將幫助您構建起一套真正能夠穿越周期、曆久彌新的大客戶銷售體係。