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目录

分析是做好销售工作的步，同时是有效开展销售工作的基础。

分析是做好销售的步 _ 002

分析能力=解决问题能力 _ 004

分析什么以及如何分析 _ 005

分析的原则：客观、公平 _ 009

【超导链接】决定销售业绩的3因素_ 012

目标是方向、指引，设定合理的目标，不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响，还对销售员有鞭策、激励的作用。

目标不是做给别人看的 _ 017

个人目标与团队整体目标 _ 018

长期目标Vs短期目标 _ 020

重要的是目标要明确 _ 022

把目标提高一点难度的理由 _ 024

设定自我奖惩标准 _ 026

【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息 _ 027

销售员在做好工作计划后，按着计划开展工作，可有效避免盲乱的状态，在提升工作效率的同时，有条不紊地把目标变成现实。

目标需要周密的计划来实现_ 031 

制订计划必遵循的两大原则 _ 034

分清主次方能提高工作效率 _ 036

留有余地 _ 037

工作时间表的妙用 _ 038

【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌 _ 040

销售员的准备工作做得越充分，其底气就越足。

准备越充分越易成功 _ 045

为什么会忽略准备工作 _ 046

到底要准备些什么 _ 048

预演——避免准备工作疏忽的好方法 _ 050

准备工作从小事做起 _ 051

【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境 _ 052

邀约的成败，直接决定了销售的成败。

找准约见的目标客户_ 055

如何面对常见的客户拒绝_ 057

精心策划一场“偶遇”_ 059

巧借第三方的力量_ 061

有时需要的是份坚持_ 064

【超导链接】打电话时的沟通5大要诀_ 067

销售员与客户见面详谈，应尽可能地选择环境适宜的地点，并营造利于交流沟通的氛围，去感染、影响客户。

见面地点的选择_ 071

开场白——说好见面的句话_ 073

打开话匣子的钥匙_ 076

携尊重和理解前往_ 079

微笑的力量_ 081

有兴趣才有话题_ 083

真诚赢得一切_ 085

【超导链接】有效的5种预约方式_ 086

推崇在销售过程中有着至关重要的作用，它是在客户心目中建立信任，乃至于信赖的基础。

销售推崇的根本——价值塑造_ 092

在推崇时推崇什么_ 093

推崇的技巧——讲故事_ 095

语言的感染力_ 097

借用他人言语的效果_ 099

推崇时的禁忌_ 101

【超导链接】有效的提问方式和技巧_ 103

只有在客户认可，接受了销售员本人的基础上，销售员才能有机会推销产品服务。

引起共鸣的首要条件_ 108

让客户多说_ 109

提问的艺术_ 112

情感同步_ 116

絮叨的反作用力_ 119

【超导链接】接近客户的8种方法_ 122

在什么时候切入，采取何种方式切入，直接关系到接下来销售工作的开展。

客户为什么会有敌意_ 126

情绪与语言_ 129

敢于开口比什么都重要_ 131

懂得看人脸色_ 133

从表情的变化选择切入时机_ 137

等，永远无机会_ 140

几种行之有效的切入方法_ 142

【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法_ 144

交易是整个销售过程中关键环节也是变数多的环节。

客户拒绝是很正常的事_ 149

给客户一个购买的理由_ 152

客户的辩驳、防卫真意_ 155

有选择才有交易_ 158

得到多一点的心理_ 161

认同决定成交_ 163

促成交易的几种技巧_ 166

【超导链接】客户购买信号的识别_ 174

人品即销售力，无论终是否达成成交，销售员都要保持应有的礼仪和风度，对客户表示感谢以及打搅之类的语言。

为什么要表示感谢_ 178

有效的感谢——言之有物_ 179

感谢语言中赞美的度_ 181

【超导链接】价格异议处理的8种方法_ 184

定期回访，帮助客户解决实际使用中的问题，不仅能更进一步地维护客户间的关系，培养客户的忠诚度，还可以收集到手资料信息。

销售的真正竞争力_ 188

落实到实处才会有效果_ 190

给客户一个发泄情绪的机会_ 191

消除抱怨的步骤_ 194

【超导链接】回访客户的5大事项_ 196

我们销售员的成长与成功，都无法离开老客户的支持--再交易或者是转介绍。

整理、管理名片的功课_ 199

分享的巨大作用_ 201

联络无假期_ 204

保持客户角度_ 205

【超导链接】客户管理的3大内容_ 206

一、分析

分析是做好销售工作的步，同样是有效开展销售工作的基础。因为，只有对行业、企业、产品服务等多方面进行分析后，销售员才能清楚地知道销售什么；向谁销售；如何销售，并在此基础上定目标、做计划，一步步地实现自我的销售目的。

怎样才能取得优异的业绩呢？大多数销售员可能会认为要勤奋、努力，要取得比他人更好的业绩，就应当比他人更为努力。我丝毫不否认：做好销售就应当勤奋、努力；从我个人的感觉而言，从事销售的人也是这个世界上为勤奋而努力的人。

勤奋、努力就能取得好业绩吗？为什么总是会出现这样的情况：有的销售员每天披星戴月地奔波却拿不下几份订单；有的销售员没费什么力气，只是打几个电话，发几条微信，出去跟几个客户见见面，就达成了交易。

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