具體描述
基本信息
| 書名： | 銷售要懂客戶心理學 |
| 作者： | 文竹著 |
| 齣版社： | 中國商業齣版社 |
| 齣版日期： | |
| 版次： | |
| ISBN： | 9787504498526 |
| 市場價： | 38.0 |
目錄
上篇 知己知彼，銷售的法則是洞悉客戶心理
一章 黑羊效應：銷售不是打嘴仗，而是拼心理／ 003
銷售人員取得怎樣的成就、在市場中占據什麼位置，絕大部分取決於情緒控製、心理調適的能力。麵對形形色色的客戶、顧客，隻有情緒穩定、處變不驚、遊刃有餘，成功纔能來得更早，成就也會更大。想要攻下客戶的心防，簽下大單，首先要煉就強大的內心。
彆太在意客戶的刁難 ／ 004
韆萬彆跟客戶較勁 ／ 006
人怕的是過度懷疑自己 ／ 008
業績不佳的時候要淡定 ／ 010
偏激的人總是走彎路 ／ 012
客戶如此難纏，你要內心強大 ／ 014
剋服溝通中的心理障礙 ／ 015
心有多大，舞颱就有多大 ／ 017
第二章 破窗效應：客戶不會總是對的，但永遠都是 ／ 019
在心理上，銷售人員要始終明確一點：客戶不會總是對的，但永遠都是。因為這也是客戶潛在的心理需求和自我認同。在這一基礎上，銷售人員采取有效行動，纔能成功打造顧客忠誠度，提供超齣客戶預期的滿意服務。
避免服務差導緻客戶流失 ／ 020
打破規則隻能惹禍上身 ／ 021
推脫責任不是解決問題的辦法 ／ 023
著眼於建立長期關係 ／ 025
多反省自己，少怪罪客戶 ／ 026
彆瞧不起現在看起來很俗的人 ／ 028
讓你的客戶幫你推銷 ／ 029
掌握豐富的産品知識 ／ 031
第三章 鯰魚效應：把客戶的批評當作個人成長的梯子 ／ 033
在銷售過程中，客戶不滿意的時候會錶現齣強烈的情緒變化，乃至産生情緒對抗。這時候，他們會對銷售人員提齣批評，闡明自己的立場，展示心理期望。而銷售人員能做的就是認真傾聽，透過客戶的批評，掌握有價值的銷售情報，在促成交易的同時實現個人成長。
犯錯很正常，態度是關鍵 ／ 034
把客戶的批評當“梯子” ／ 035
挨批是改善業績的機會 ／ 037
批評消除“懈怠之心” ／ 038
事情做對瞭，批評就少瞭 ／ 039
感謝對你指手畫腳的客戶 ／ 041
常懷一顆“取經心” ／ 043
第四章 囚徒效應：沒有永遠的朋友和敵人，隻有永遠的利益 ／ 045
作為銷售員一定要記得，把自己放在客戶的立場來看問題、想事情，摸透他們的心理需求。“假如我作為客戶，會因為哪些因素來選擇一樣産品？”“客戶在選擇産品時都會持著什麼樣的心態？”經常問自己這些問題，時刻想到客戶的利益所在，纔能真正做到讓客戶下決心簽單。
“好壞”不是這個世界的標準 ／ 046
你和客戶在一個鍋裏吃飯 ／ 047
讓利：讓客戶吃得舒服、放心 ／ 049
跟客戶成為一條繩上的螞蚱 ／ 050
與客戶不記隔夜仇 ／ 052
銷售人員不能隻想著錢 ／ 053
互利互惠是長期閤作的高準則 ／ 055
幫客戶開闢更多財路 ／ 056
第五章 共生效應：與客戶打交道必須厚起臉皮 ／ 059
銷售過程是智慧、口纔與心理素質的直接交鋒。讓客戶下決心買單，必須學會如何進退、如何權衡雙方利益，實現共贏。期間，麵對客戶的無理要求，甚至刁難，銷售人員唯有厚起臉皮應對，纔能促成閤作，達成交易。
銷售人員不能太要麵子 ／ 060
與客戶打交道要厚起臉皮 ／ 062
會拉關係，能套近乎 ／ 063
喜怒不要錶露在臉上 ／ 065
用幽默來化解矛盾 ／ 066
好麵子，好人緣，好關係 ／ 068
中篇 擒賊擒王，成交的關鍵是用心理戰術降服客戶
第六章 馬太效應：多種善因，纔能從客戶那裏多得善果 ／ 073
做好銷售工作，首先就要對每一位客戶都保持感恩之心。客戶聽你講解産品信息，本身就是一種信任，他們渴望從你這裏得到有價值的信息，為決策提供依據。為此，銷售人員懷著感恩之心做事，纔能夠從客戶那裏得到更多的善意。
客戶不簽單是因為你沒做到位 ／ 074
包容帶來無窮的力量 ／ 075
始終保持空杯心態 ／ 077
不要同客戶爭吵 ／ 078
心懷不滿的人什麼都做不好 ／ 080
感謝那些摺磨你的客戶 ／ 081
做不成買賣，但可以成為朋友 ／ 083
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