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[美] 大衛·桑德拉著，付賀賓譯，伍傑校

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齣版社：中信齣版集團，中信齣版社

ISBN：9787508686080

版次：1

商品編碼：12345046

品牌：中信齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-04-01

用紙：純質紙

頁數：279

字數：244000

正文語種：中文（簡體）

具體描述

産品特色

編輯推薦

1.題材經典。銷售是傳統企業和互聯網企業發展的命脈，銷售人員的素質是企業能否健康發展的重要決定因素。
2.理論前沿。本書是頗受歡迎的銷售經典書籍之一，上一版在美國纍計銷量超過20萬冊，本書根據市場發展的新趨勢對*版進行瞭修改和擴展,書中所論述的桑德拉銷售體係可以幫助銷售員們通過各種渠道增加銷售和收入。
3.實操性強。本書將桑德拉銷售研究院的精髓奉獻給瞭讀者，不必去上銷售課程，讀者便能夠從本書中獲取非常有價值的銷售知識。1983年，“桑德拉銷售研究院”成立，並開始連鎖經營，拉開瞭全球化的序幕。如今桑德拉銷售研究院已經遍布全球30多個國傢，擁有超過300個培訓中心，有2200多名顧問及培訓師用超過27種語言進行服務。2011年，桑德拉培訓進入中國。其中國區總裁伍傑先生為本書傾情作序推薦。
4.可讀性強。案例生動，理論紮實，可口可樂、IBM、安永、荷蘭國際、戴爾等世界名企的銷售經驗，能為讀者帶來切實的幫助。　　
5.購買本書還附贈書簽，掃描書簽上的二維碼即可獲得中信書院上綫的“桑德拉銷售原則”音頻課程的五摺優惠券。

內容簡介

這是一本在美國經久不衰的銷售寶典。書中所論述的桑德拉銷售理論體係，能為任何個人或團隊提供終的競爭優勢。它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位關係、預先談判、協議和承諾等，是由大衛?桑德拉本人所提齣的久經時間考驗的經典反傳統銷售建議，不僅適用於銷售領域，也適用於每一個企業和個人。一個職業銷售團隊和個人，如果遵循該書所概述的準則，將能為個人和企業帶來優越的收入和利潤，它能化腐朽為神奇，將本可能錶現平庸的結果變成耀眼的明星。本書的內容務實、循序漸進，是指導銷售人員、銷售經理和企業傢挑戰傳統銷售觀念，改變現狀，並使他們的銷售業績更上一層樓的行動指南。

作者簡介

大衛?桑德拉，桑德拉培訓創始人，開創瞭具有突破性的“無壓力”銷售培訓課程，從而永遠地改變瞭職業銷售的麵貌。1995年離世。

精彩書評

領英是一傢充滿活力的組織，同時我們也在飛速發展。然而我們尚不具備任何規範化的銷售方法或銷售培訓方案，因此我們選擇瞭桑德拉。我們選擇它並非僅僅因為其輝煌的過去，也不僅僅因為其令人驚異的優秀客戶群，而主要是因為它的員工以及它所教授的非凡智慧。
領英全球銷售副總裁布賴恩?弗蘭剋（Brian Frank）

桑德拉讓我們的銷售人員在潛在客戶麵前錶現得與眾不同，而其他競爭對手還在使用著過時的傳統銷售技巧。
*資本公司總裁大衛?彭德利（David H. Pendley）

在開發新業務方麵，桑德拉幫助我們實現瞭從“農夫”團隊到“獵人”團隊的轉變。”
TD工業公司高級銷售經理凱爾?霍格（Kyle Hogue）

在過去的那些好時光裏，我們很輕鬆地就能拿到足夠多的訂單。而在如今這個時代，卻不能再坐等客戶來找我們瞭。2014年，我們的銷售業績上升瞭9.5%左右。過去的14年來，我們獲得瞭客戶18個船舶展的冠名贊助商位置，並在2014年贏得瞭一個非常重要的冠名贊助商位置。我認為，如果沒有桑德拉提供的銷售工具，我們不可能獲得這些成績。
美國船舶製造協會主席湯姆?丹穆裏基（Thom Dammrich）

我們在采用桑德拉解決方案後的*年的銷售業績為7 000萬美元。我們的銷售流程實現瞭從無到有，每個員工都掌握瞭銷售準則，在實施銷售拜訪之前就已成竹在胸。
卡索爾金屬公司供應鏈解決方案部主任史蒂夫?卡明斯基（Steve Kaminski）

我已經迫不及待地期待桑德拉接下來幫助我們更上一層樓瞭。
美國瑟登帝公司總裁湯姆?史密斯（Tom Smith）

目錄

*章　五步學會　銷售之舞　/ 　001
第二章　輸掉所有　從頭再來　/ 　019
第三章　不斷探索　形成體係　/ 　037
第四章　訓練自己　獲得成功　/ 　063
第五章　打破常規　達成交易　/ 　081
第六章　所知傷己　不妨“裝傻” 　/ 　093
第七章　反嚮提問　助你成功　/ 　105
第八章　消極反嚮銷售：強大的銷售技巧　/ 　121
第九章　親和信任，讓客戶感覺良好　/ 　135
第十章　事先約定　盡在掌控　/ 　149
第十一章　停止兜售特性和價值　/ 　165
第十二章　談錢傷感情？我不這麼認為　/ 　177
第十三章　驗證潛在客戶的決策能力　/ 　199
第十四章　履行約定，讓潛在客戶結束銷售　/ 　215
第十五章　做好後售，彆讓煮熟的鴨子飛瞭　/ 　227
第十六章　要想成功　全麵發展　/ 　237
附錄A　案例研究　/ 　257
附錄B　將桑德拉準則應用到企業大客戶銷售環境中　/ 　269
緻謝　/ 　279

精彩書摘

*章五步學會銷售之舞
麵對潛在客戶，如果你不具有自己的銷售係統，那麼你就會在無意識的情況下落入潛在客戶的係統中去。然而，潛在客戶的係統從不會說：“已售。”潛在客戶的體係會說：“銷售人員是失敗的。”
——大衛?桑德拉

不管你服務於哪傢企業，也不管你從事什麼職業，隻要你需要靠銷售謀生，或者說你需要依賴他人為你銷售，那麼這裏有對你來說很重要的東西：騎自行車不是在課堂上學會的！
我們首先來迴顧一下你當年是如何學習騎自行車的，你不是直接蹬上自行車就會騎的，對吧？如果你同多數孩子一樣，那麼你首先必須學習如何騎自行車的知識。你需要先掌握相關技巧，然後纔開始練習。你必須在自行車上練習身體平衡，然後必須學習如何駕馭自行車，使之順應你的需求。你必須想象自己騎自行車的樣子。終，如果你想成功掌握這些技巧，你必須和自行車“融為一體”。
當你*次坐在自行車上時，你極有可能會藉助輔助輪來避免自行車側翻。你一天天地練習，一邊努力控製不使自行車失衡，一邊忙著應對道路的顛簸及各種岔路。即使有輔助輪的幫助，你仍會不時摔倒，對吧？但你沒有放棄，仍然不懈地練習，力爭自如地駕馭自行車。
終有一天，在你還未能自如騎車之前，你或者你的父母卸下瞭輔助輪，你進入瞭學習騎車的下一階段。一開始，沒有輔助輪的支撐，你會感到緊張不安。但你的朋友們都已經能夠獨立騎車瞭，因此你也該拋棄輔助輪瞭。你確實這樣做瞭，盡管這讓你做瞭一番心理鬥爭。有些孩子就是要比其他孩子花費更多時間來掌握騎車技巧，這說的是你嗎？不！所以你必須現在就拋棄輔助輪。
很幸運，在你練習的時候，有人（可能是你的父母）會在旁邊幫你維持自行車的平衡。你需要他們用手引導你，你需要他們用話語鼓勵你。當你在私傢車道或人行道上腳踏車輪時，有人抓著你的自行車後座幫你維持平衡，你很高興。但當自行車的速度起來以後，幫你維持平衡的手就鬆開瞭。接下來發生瞭什麼？
你摔倒瞭！喲，真疼。有時，你會疼到哭。有那麼一段日子，你會覺得自己簡直不可能學會騎自行車瞭。但是，即使僅僅是為瞭要跟上你朋友們的步伐也好，你仍然不斷地嘗試。然後有一天，你終於可以坐在自行車座上，自如駕馭著自行車的把手，完全靠自己騎車瞭。
你仍然會偶爾摔倒，或者會撞到路旁的樹上、停靠的汽車上，但你現在不再懷疑自己的騎車能力瞭。你知道你辦得到。你知道你能自如地駕馭它。你所需要做的就是練習、練習、再練習。熟練掌握技巧之後，你將永遠不會忘記如何騎自行車。現在，你所需要的隻是一點點時間。
學會如何像專業人士一樣銷售，與學習如何騎自行車非常相似。培訓會不能讓我們學會銷售，但強化訓練（reinforcement training）卻大有好處。正如磁盤、書籍及視頻不能讓我們學會銷售，但這些材料卻是有用的工具，就像自行車的輔助輪和幫助維持自行車平衡的手一樣。
要掌握職業銷售的藝術，你需要學習一套體係。你需要掌握一些技巧（但絕不是傳統的銷售技巧），你還需要不斷地接受培訓和幫助，這並非一兩天的事，而是要持續數月，甚至是數年。要想像專業人士一樣銷售，你需要改變自己的行為，改變數百年來深植於銷售人員與潛在客戶內心的先入為主的固有理念。要學會像專業人士一樣銷售，需要一個過程，你不可能一夜之間跨越這個過程。沒有強化訓練的幫助，你不可能徵服它。同時，也不會有任何兩個人在學習這套體係時花費同樣多的時間。
不幸的是，許多人認為，在學習如何像專業人士一樣銷售時，有捷徑可走。每年有成韆上萬的人參加各種培訓會，購買培訓錄音，殊不知這些錄音的製作者不過是些自詡的銷售培訓專傢，目的是為瞭讓你高興，而非教你技巧。他們中有些人是在其他行業乾不下去纔來做銷售的。就算他們能教給你一些東西，那也隻是舊瓶裝新酒的傳統銷售技巧。但這種銷售技巧，如今已經不再有效瞭！這些所謂專傢的技巧都是從過時的銷售書籍中收集來的，再通過各種途徑，如書籍、電視、網絡或綫下演講等四處宣揚自己的本領，而那些缺乏鑒彆力，又飢不擇食的人就會認為他們的銷售技巧已經經受過時間的檢驗，切實可行，一定可以幫助自己獲得成功。
然而，結果又是怎樣的呢？一切依然。或早或晚，這些人中的多數人會從自行車上摔下來。同時，又有多數人再也沒有站起來繼續嘗試。在培訓會之後的一兩天，你會感到非常興奮，你會在午餐時因所謂專傢的故事而開懷大笑，但長期而言，這些培訓對你並沒有什麼益處。例如，對於如何打陌生電話（cold call），所謂的銷售專傢會嚮你講述他喜愛的技巧：“在打推銷電話之前，隻需一遍又一遍地對自己講:‘我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！’這一方法每次都有效！”
真的嗎？這一招對我從未起過作用。我確實嘗試過這樣做。如果你要做此嘗試，這一招對你也不會起作用。從20世紀60年代末起，桑德拉培訓已就如何打推銷電話及相關話題采訪瞭數韆個銷售人員。結果錶明，這些妄稱自己喜歡打推銷電話的人，從未真正打過推銷電話！有關自詡的銷售專傢，就說這麼多吧。

桑德拉銷售小技巧
你必須學會接受失敗。
打推銷電話、挖掘銷售綫索、有效迴復電子郵件，以及一個職業銷售人員每天需要做的其他事情，遭遇失敗是很正常的事。失敗是人生的一部分，每個人都會遭遇失敗。我們從失敗中學習。取得偉大成就的人必定失敗過很多次。認識到失敗是一種潛在的積極體驗，會讓你獲得一種新的自由：嘗試新事物、更具創意以及跳齣舒適區的自由。
——DHM

平心而論，銷售人員必須對這些年來銷售這個職業以及自身的遭遇擔責。我們不斷讓那些自詡的銷售專傢嘗到甜頭。我們不斷在尋求捷徑，希望一夜之間獲得成功，希望能通過培訓找到造就一個職業銷售人員的關鍵。如此一來，那些所謂的銷售專傢纔有機會剝奪我們的權利，嚮我們灌輸許多有關銷售過程的錯誤知識。
例如，有銷售專傢曾宣揚這樣一種理念，即銷售人員應該靠量取勝。隻要一遍又一遍嚮所有願意傾聽的人進行方案展示，終會有人購買你的産品或服務！我要告訴你，這純粹是無稽之談。這樣的銷售方法毫無自尊可言。事實上，那不是銷售，而是事務員的工作。這種方法已經不再有效。
與時下流行的銷售培訓原則相反，你不必為瞭成為一個成功的銷售人員，而嚮所有願意傾聽的人進行方案展示。你不必進行誇張的錶演，你不必像小狗一樣奉承客戶，你不必對客戶卑躬屈膝，你不必拋棄自尊，你不必對自己的産品或服務假裝熱情滿滿。事實上，你完全不需要任何熱情！
聽著：你不必說謊。
你可以在母親和孩子麵前大聲說自己是個銷售人員，而不用因此感到羞愧。
要想在銷售上獲得成功，你隻需遵從以下5條原則。
（1）篩選潛在客戶。
（2）挖掘客戶的痛點。
（3）驗證客戶有預算。
（4）確保潛在客戶有決策權。
（5）將你的服務或産品與潛在客戶的痛點進行匹配。
就這麼簡單。學會這5條原則，你就能掌握職業銷售的藝術。
當銷售人員與潛在客戶跳起“銷售之舞”時，總會有兩個係統起作用：買傢係統以及賣傢係統。
買傢係統通常是想要實現以下結果之一：盡可能地收集較多信息；通過協商獲得佳的産品或服務價格和條款；小心謹慎行事；節省時間等。所有銷售人員都明白這其中的道理，但不幸的是，很少有人能做到這一點。
至於我這些年來所采訪的銷售人員，他們要麼是使用傳統銷售係統，要麼是在盲目銷售，不太知道自己在做什麼。眼下，讓我們先來看下銷售人員是否有自己的銷售係統，各有什麼後果。我們的研究發現，總體而言，潛在客戶通常占據優勢，但事實並不一定如此。
理想情況下，銷售人員和潛在客戶應把銷售視為雙贏。在銷售中，雙方應該公平，但現狀並非如此。而這也正是本書的目的之一：讓銷售人員和潛在客戶能夠互相公平對待。
很明顯，在當今時代，潛在客戶占據優勢。多年來，潛在客戶認為銷售人員是無足輕重的。銷售人員自己也接受瞭這一點，並且他們現在還在這麼認為。有一點可以證明：為拜訪一個買傢，許多銷售人員把大部分時間花在瞭等待上。這與醫生和患者之間的關係有點類似，接受過多預約的醫生幾乎不怎麼考慮患者的時間價值。
*章五步學會銷售之舞
麵對潛在客戶，如果你不具有自己的銷售係統，那麼你就會在無意識的情況下落入潛在客戶的係統中去。然而，潛在客戶的係統從不會說：“已售。”潛在客戶的體係會說：“銷售人員是失敗的。”
——大衛?桑德拉

不管你服務於哪傢企業，也不管你從事什麼職業，隻要你需要靠銷售謀生，或者說你需要依賴他人為你銷售，那麼這裏有對你來說很重要的東西：騎自行車不是在課堂上學會的！
我們首先來迴顧一下你當年是如何學習騎自行車的，你不是直接蹬上自行車就會騎的，對吧？如果你同多數孩子一樣，那麼你首先必須學習如何騎自行車的知識。你需要先掌握相關技巧，然後纔開始練習。你必須在自行車上練習身體平衡，然後必須學習如何駕馭自行車，使之順應你的需求。你必須想象自己騎自行車的樣子。終，如果你想成功掌握這些技巧，你必須和自行車“融為一體”。
當你*次坐在自行車上時，你極有可能會藉助輔助輪來避免自行車側翻。你一天天地練習，一邊努力控製不使自行車失衡，一邊忙著應對道路的顛簸及各種岔路。即使有輔助輪的幫助，你仍會不時摔倒，對吧？但你沒有放棄，仍然不懈地練習，力爭自如地駕馭自行車。
終有一天，在你還未能自如騎車之前，你或者你的父母卸下瞭輔助輪，你進入瞭學習騎車的下一階段。一開始，沒有輔助輪的支撐，你會感到緊張不安。但你的朋友們都已經能夠獨立騎車瞭，因此你也該拋棄輔助輪瞭。你確實這樣做瞭，盡管這讓你做瞭一番心理鬥爭。有些孩子就是要比其他孩子花費更多時間來掌握騎車技巧，這說的是你嗎？不！所以你必須現在就拋棄輔助輪。
很幸運，在你練習的時候，有人（可能是你的父母）會在旁邊幫你維持自行車的平衡。你需要他們用手引導你，你需要他們用話語鼓勵你。當你在私傢車道或人行道上腳踏車輪時，有人抓著你的自行車後座幫你維持平衡，你很高興。但當自行車的速度起來以後，幫你維持平衡的手就鬆開瞭。接下來發生瞭什麼？
你摔倒瞭！喲，真疼。有時，你會疼到哭。有那麼一段日子，你會覺得自己簡直不可能學會騎自行車瞭。但是，即使僅僅是為瞭要跟上你朋友們的步伐也好，你仍然不斷地嘗試。然後有一天，你終於可以坐在自行車座上，自如駕馭著自行車的把手，完全靠自己騎車瞭。
你仍然會偶爾摔倒，或者會撞到路旁的樹上、停靠的汽車上，但你現在不再懷疑自己的騎車能力瞭。你知道你辦得到。你知道你能自如地駕馭它。你所需要做的就是練習、練習、再練習。熟練掌握技巧之後，你將永遠不會忘記如何騎自行車。現在，你所需要的隻是一點點時間。
學會如何像專業人士一樣銷售，與學習如何騎自行車非常相似。培訓會不能讓我們學會銷售，但強化訓練（reinforcement training）卻大有好處。正如磁盤、書籍及視頻不能讓我們學會銷售，但這些材料卻是有用的工具，就像自行車的輔助輪和幫助維持自行車平衡的手一樣。
要掌握職業銷售的藝術，你需要學習一套體係。你需要掌握一些技巧（但絕不是傳統的銷售技巧），你還需要不斷地接受培訓和幫助，這並非一兩天的事，而是要持續數月，甚至是數年。要想像專業人士一樣銷售，你需要改變自己的行為，改變數百年來深植於銷售人員與潛在客戶內心的先入為主的固有理念。要學會像專業人士一樣銷售，需要一個過程，你不可能一夜之間跨越這個過程。沒有強化訓練的幫助，你不可能徵服它。同時，也不會有任何兩個人在學習這套體係時花費同樣多的時間。
不幸的是，許多人認為，在學習如何像專業人士一樣銷售時，有捷徑可走。每年有成韆上萬的人參加各種培訓會，購買培訓錄音，殊不知這些錄音的製作者不過是些自詡的銷售培訓專傢，目的是為瞭讓你高興，而非教你技巧。他們中有些人是在其他行業乾不下去纔來做銷售的。就算他們能教給你一些東西，那也隻是舊瓶裝新酒的傳統銷售技巧。但這種銷售技巧，如今已經不再有效瞭！這些所謂專傢的技巧都是從過時的銷售書籍中收集來的，再通過各種途徑，如書籍、電視、網絡或綫下演講等四處宣揚自己的本領，而那些缺乏鑒彆力，又飢不擇食的人就會認為他們的銷售技巧已經經受過時間的檢驗，切實可行，一定可以幫助自己獲得成功。
然而，結果又是怎樣的呢？一切依然。或早或晚，這些人中的多數人會從自行車上摔下來。同時，又有多數人再也沒有站起來繼續嘗試。在培訓會之後的一兩天，你會感到非常興奮，你會在午餐時因所謂專傢的故事而開懷大笑，但長期而言，這些培訓對你並沒有什麼益處。例如，對於如何打陌生電話（cold call），所謂的銷售專傢會嚮你講述他喜愛的技巧：“在打推銷電話之前，隻需一遍又一遍地對自己講:‘我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！’這一方法每次都有效！”
真的嗎？這一招對我從未起過作用。我確實嘗試過這樣做。如果你要做此嘗試，這一招對你也不會起作用。從20世紀60年代末起，桑德拉培訓已就如何打推銷電話及相關話題采訪瞭數韆個銷售人員。結果錶明，這些妄稱自己喜歡打推銷電話的人，從未真正打過推銷電話！有關自詡的銷售專傢，就說這麼多吧。

桑德拉銷售小技巧
你必須學會接受失敗。
打推銷電話、挖掘銷售綫索、有效迴復電子郵件，以及一個職業銷售人員每天需要做的其他事情，遭遇失敗是很正常的事。失敗是人生的一部分，每個人都會遭遇失敗。我們從失敗中學習。取得偉大成就的人必定失敗過很多次。認識到失敗是一種潛在的積極體驗，會讓你獲得一種新的自由：嘗試新事物、更具創意以及跳齣舒適區的自由。
——DHM

平心而論，銷售人員必須對這些年來銷售這個職業以及自身的遭遇擔責。我們不斷讓那些自詡的銷售專傢嘗到甜頭。我們不斷在尋求捷徑，希望一夜之間獲得成功，希望能通過培訓找到造就一個職業銷售人員的關鍵。如此一來，那些所謂的銷售專傢纔有機會剝奪我們的權利，嚮我們灌輸許多有關銷售過程的錯誤知識。
例如，有銷售專傢曾宣揚這樣一種理念，即銷售人員應該靠量取勝。隻要一遍又一遍嚮所有願意傾聽的人進行方案展示，終會有人購買你的産品或服務！我要告訴你，這純粹是無稽之談。這樣的銷售方法毫無自尊可言。事實上，那不是銷售，而是事務員的工作。這種方法已經不再有效。
與時下流行的銷售培訓原則相反，你不必為瞭成為一個成功的銷售人員，而嚮所有願意傾聽的人進行方案展示。你不必進行誇張的錶演，你不必像小狗一樣奉承客戶，你不必對客戶卑躬屈膝，你不必拋棄自尊，你不必對自己的産品或服務假裝熱情滿滿。事實上，你完全不需要任何熱情！
聽著：你不必說謊。
你可以在母親和孩子麵前大聲說自己是個銷售人員，而不用因此感到羞愧。
要想在銷售上獲得成功，你隻需遵從以下5條原則。
（1）篩選潛在客戶。
（2）挖掘客戶的痛點。
（3）驗證客戶有預算。
（4）確保潛在客戶有決策權。
（5）將你的服務或産品與潛在客戶的痛點進行匹配。
就這麼簡單。學會這5條原則，你就能掌握職業銷售的藝術。
當銷售人員與潛在客戶跳起“銷售之舞”時，總會有兩個係統起作用：買傢係統以及賣傢係統。
買傢係統通常是想要實現以下結果之一：盡可能地收集較多信息；通過協商獲得佳的産品或服務價格和條款；小心謹慎行事；節省時間等。所有銷售人員都明白這其中的道理，但不幸的是，很少有人能做到這一點。
至於我這些年來所采訪的銷售人員，他們要麼是使用傳統銷售係統，要麼是在盲目銷售，不太知道自己在做什麼。眼下，讓我們先來看下銷售人員是否有自己的銷售係統，各有什麼後果。我們的研究發現，總體而言，潛在客戶通常占據優勢，但事實並不一定如此。
理想情況下，銷售人員和潛在客戶應把銷售視為雙贏。在銷售中，雙方應該公平，但現狀並非如此。而這也正是本書的目的之一：讓銷售人員和潛在客戶能夠互相公平對待。
很明顯，在當今時代，潛在客戶占據優勢。多年來，潛在客戶認為銷售人員是無足輕重的。銷售人員自己也接受瞭這一點，並且他們現在還在這麼認為。有一點可以證明：為拜訪一個買傢，許多銷售人員把大部分時間花在瞭等待上。這與醫生和患者之間的關係有點類似，接受過多預約的醫生幾乎不怎麼考慮患者的時間價值。

前言/序言

推薦序
當我提筆要寫下這篇序言的時候，我的內心充滿瞭感慨、感恩和興奮之情。從7年前桑德拉培訓進入中國的*天起，我就完完全全活在桑德拉培訓的教導中。每一天我都在學習、培訓、輔導學員和客戶，它對我個人以及客戶的影響和幫助是如此巨大、深刻、持久。
我曾無數次聽到學員在參加完我們的短期培訓後這樣說：“一開始我以為這又是老生常談、換湯不換藥的銷售培訓，我聽得夠多瞭，但桑德拉顛覆瞭我對銷售的認知。”
我也曾無數次聽到那些接受我們長期強化訓練和實戰輔導，並在工作中實際運用桑德拉方法的學員這樣說：“桑德拉方法太有效瞭！它不僅提高瞭我的銷售業績，還對我的思考方式、生活狀態産生瞭巨大影響！我在生活中也經常使用它。”
該書內容簡介
這本書是桑德拉培訓的創始人大衛?桑德拉對“桑德拉潛水艇銷售法”的係統講解，也包括瞭其開創這套銷售體係的源起、深層思考和係統邏輯。桑德拉培訓的現任首席執行官大衛?麥特森做瞭部分閱讀提示。我則有幸參與瞭這本書的譯校，以幫助讀者更好地在中國文化和銷售語境中理解運用該書的內容。
“桑德拉潛水艇銷售法”是桑德拉銷售體係中基礎也是核心的內容。掌握瞭這本書的理念及準則，會為你理解桑德拉銷售體係中眾多其他主題（包括新客戶開發、企業大客戶銷售、商務談判、客戶管理、銷售管理、領導力等）的內容打下良好的基礎，因為它們是一脈相承的。
該書理念在銷售中的運用
或許你和我們的眾多學員一樣，在接觸桑德拉培訓之前已經參加過無數的銷售培訓，其中甚至不乏其他的知名國際版權課程。倘若如此，我們首先要恭喜你，因為你已經打下瞭不錯的基礎。同時，你或許也會有這樣的感受：很多課程聽起來很有道理，邏輯很嚴密，但用起來完全不是那麼迴事兒，或許你還是沒辦法真正有效應對下列銷售過程中的挑戰。
客戶說：“我再考慮考慮……”
客戶說：“我跟領導報告後再聯係你……”
客戶說：“你們的産品真的沒什麼特彆吸引人的地方……”
客戶說：“你們的産品太貴瞭……”
不停地做方案、改方案，成交卻寥寥無幾。
感覺被客戶簽著鼻子走，很被動。
總是為訂單能否拿下感到焦慮、緊張，卻又無從下手。
麵對客戶感覺“不平等”，甚至“低人一等”。
……
傳統的培訓總是讓你展示FABFAB利益銷售法，是推銷員嚮客戶分析産品利益的方法，即在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給客戶帶來的利益和價值有機地結閤起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。——編者注，即以你的特性、優勢、價值為賣點；他們總教你要“處理反對意見”；他們讓你“堅持不懈”；他們讓你“把預算和價錢留到後來談”；他們認為“客戶是上帝”……
或許你也曾無數次嘗試這些技巧，但發現效果越來越差。更要命的是，客戶似乎早就看穿你瞭，你還沒齣招，他就已經猜到瞭你接下來要說什麼，用什麼招式來“威逼利誘”以盡快成交。這真的很讓人尷尬，就好像你在客戶麵前被扒光瞭衣服一樣。更讓人懊惱的是，即便你委麯求全地做瞭很多事，效果卻微乎其微，你總是在擔心是否能成交、什麼時候能成交。
或許在經曆這麼多挫摺後，你都麻木瞭，你甚至開始批判自己“學得不夠好”。非也！是你的方法和工具有問題，你學瞭錯誤的方法！你以往所學的方法之所以無效，有以下幾個原因。
1. 沒有從係統上、結構上解決問題，隻是在單個細節上修修補補。
2. 方法和技巧不夠精細、無法落地，隻停留在“有道理”的層麵。
3. 很多方法、技巧細想起來是不符閤“人性”的，難以持久使用。
4. 講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法真正去銷售。
關於第1點，請閱讀該書*章，你會意識到，你以往學的銷售方法完全在買傢係統的掌控之中，所以僅僅是在個彆細節上的技巧提升，於銷售全局而言是無濟於事的。那種感覺就像，任憑孫悟空怎麼摺騰，都飛不齣如來佛祖的五指山。
關於第2點，我們要掘地三尺問到底，究竟怎麼做？比如所有的培訓都讓你“少說多聽”，但是究竟如何讓客戶願意滔滔不絕地講話、講真話，這裏麵的原理、細節卻鮮有人深究，更沒有驚喜的方法工具，終導緻“少說多聽”成瞭一個很難落地的“正確的廢話”。我在陪同銷售人員拜訪的過程中發現隻有不到15%的銷售人員能做到這一點，哪怕是世界500強企業中在銷售崗位磨練多年的資深老銷售人員都沒完全做到。
關於第3點，簡單的例子莫過於我們都知道要早睡，要經常運動，但很少有職場人士能夠真正做到。頭腦中認為“正確、應該、閤理”的驅動力，終還是在“內在價值衝突、焦慮、恐懼、自我價值感不足、自驅力不明確”等因素的包圍中敗下陣來。同樣地，在銷售中一味地鼓勵你要咬牙堅持、逼單、軟磨硬泡、威逼利誘、死纏爛打、以量取勝、討好客戶……這些做法的背後都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，終結果也是吃力不討好的。
我建議你仔細閱讀本書第二章至第四章，大衛?桑德拉用他本人的親身經曆告訴你，怎麼誠實地麵對自己的恐懼、焦慮、壓力（他性格內嚮，不善言辭，打完客戶開發電話會因緊張齣汗衣服都濕透瞭）。大衛?桑德拉也分享瞭他是如何誠實而又有尊嚴地麵對客戶，終開發齣這套雙贏的銷售方法論的。此外，本書第十六章也提供瞭重要的建議。我想再次重申的是：隻有尊重你自己，纔能真正地尊重客戶。
關於第4點，這或許是整個培訓行業的痛點之一，我就曾認識很多自己銷售做得很一般，卻轉行做瞭銷售培訓師的從業者，他們幾乎不用自己教導的內容去銷售，卻利用客戶對培訓産品的辨識力不足以及講颱上的錶演力濛混過關，這真的是件很滑稽的事情。但對於桑德拉培訓公司來說，我們會堅定不移地走“實戰輔導”的路綫。我們堅信實戰輔導和強化訓練的力量，正如過去50年我們所做的那樣。
本書將要分享給你的是有彆於你以往聽到的任何一套銷售理論。它是關於“打破常規”和“銷售實操”的。它提供瞭這樣一套銷售體係：�r
?讓客戶沒有壓力，讓你也倍感輕鬆、優雅、有尊嚴；
?客戶會自己做方案，並且自己消除反對意見；
?客戶會主動成交，而不是總說“再考慮考慮”；
?客戶會一直感謝你，並持續為你轉介紹；
?打破客戶對銷售人員的認知和偏見。
這套體係是你在麵對每一個客戶時都可以重復使用的，是可以隨時告訴你“現在處在什麼位置，接下來該做什麼”的，是可以成為你的組織上下共同的銷售語言的，是任何個性和行事風格的人都可以運用的。
它與其他課程大的不同有以下幾點。
*，與所有國際版權課程一樣，桑德拉培訓重視流程、邏輯、工具這些理性的部分，這一點你將會在書中清楚地看到。但與此同時，桑德拉培訓非常關注流程、技巧背後的人性！桑德拉培訓關注“人”——無論是你還是客戶，它關注你們的動機、驅動力、情緒、心理。關注你在與客戶互動中錶現齣來的感覺、情感、心理、能量狀態（如抓取、討好與從容、優雅）。在現實中，我們無數次在陪同銷售人員拜訪的過程中發現那些“很有道理”的方法根本沒用，因為客戶的反應完全超齣你的預期，而這時桑德拉方法的威力則體現得淋灕盡緻，既不失尊嚴，又取得進展。
第二，每天，桑德拉培訓近韆位教練在全球範圍內親身實踐桑德拉的方法，他們不僅僅是講師，也是一位銷售人員。每天，他們都在陪同客戶拜訪，給客戶做實戰輔導。從桑德拉創立以來，近50年來我們都在這麼做。所以，這套方法是真正在全球三十多個國傢久經驗證的。
第三，與當前其他多數銷售培訓理念不同，桑德拉培訓要教給你的不是做更多的事情，不是打雞血式的口號、低三下四地纏鬥客戶、狠命逼自己，不是基於恐懼和匱乏拼命“抓取”……而是正好相反，讓你放鬆，讓你從容、優雅、自信！
第四，這不僅僅是關於技巧和“做”的層麵，如果你真正實踐過桑德拉的理念和方法，你會同意“術至極則近道”，這是一個關於認知和提升“你”的係統。它讓你能誠實、坦然、有效麵對內心的緊張、焦慮、匱乏、無獲感，它幫助你發現你的盲區和限製性信念，幫助你走齣你的舒適圈，更上一層樓。
該書理念在領導力、管理、生活中的運用
正如上文提到的，這是一套關於“人性”的方法論，如果你真正理解和掌握瞭這本書的原則和技巧，請注意——我說的是真正掌握，你將會輕而易舉地將它們運用於領導力、團隊管理和日常生活中。
無論是銷售，還是溝通、說服、影響力、領導力，都有以下共通點，那就是：�r
?讓對方感覺到被尊重、受保護和安全；
�r ?讓對方感覺到被理解、有共鳴；
�r ?協助對方找到、厘清內在的驅動力，而不是強力驅迫；
�r ?洞見並引領對方發現“新”的領域和方案；
�r ?引領對方共創解決方案；
�r ?讓對方對行動計劃有強烈的認同感、自主感、擁有感；
�r ?有共贏的感覺和達到共贏的結果；
�r ?明確一緻的期望管理；
�r ?對過程、行動的支持。
正因為如此，當你學會瞭該書的內容，也就很容易掌握桑德拉體係中關於管理、領導力、客戶服務等其他主題的內容。這是其內容體係的內在關聯性和兼容性的體現。這也是許多的客戶都選擇我們的服務超過3年的原因——他們重建瞭整個銷售/管理體係，從流程到工具、從銷售語言到團隊文化、從戰略到技巧、從培訓到實戰落地。
但更為重要的是，或許對你來說即便永遠不從事銷售工作，桑德拉體係也會是無價的，那就是——你將更瞭解你自己，你將擁有更強大而又平靜的內心！
此刻，懷著深深的感恩之情，我由衷地感激大衛?桑德拉創立的這套經久不衰的體係，它讓我以及眾多中國的客戶真正地體會到瞭銷售人員的高效、自由、尊嚴和優雅。
我也由衷地感謝桑德拉的首席執行官大衛?麥特森對中國市場及中國團隊的支持。感謝全球桑德拉的近韆名實戰教練，在30個國傢共同創造著豐碩的成果。重要的是，我更要發自內心地感恩中國客戶，他們的進步和成功讓我們內心無比堅定。
令我興奮的是，我們將以本書的理念及方法，與無數有緣的讀者結緣、共振。我甚至能看到一些讀者茅塞頓開、恍然大悟地驚嘆一聲“啊哈”的畫麵。那一刻，將是我們之間深的連接，也是我們大的喜悅。
如果這本書中有任何令你心動的部分，請務必在工作中、生活中加以實踐，如果你也希望聽到其他桑德拉培訓客戶/學員的運用體會和分享，或者想瞭解桑德拉培訓在中國的實戰培訓和實戰輔導資訊，歡迎關注我們的網站www.sandlerchina.cn，以及平颱公眾號sandlerschool，與我們一起分享，讓我們見證你的成長吧！
桑德拉?中國總裁、首席訓導師伍傑
2018年於上海
推薦序
當我提筆要寫下這篇序言的時候，我的內心充滿瞭感慨、感恩和興奮之情。從7年前桑德拉培訓進入中國的*天起，我就完完全全活在桑德拉培訓的教導中。每一天我都在學習、培訓、輔導學員和客戶，它對我個人以及客戶的影響和幫助是如此巨大、深刻、持久。
我曾無數次聽到學員在參加完我們的短期培訓後這樣說：“一開始我以為這又是老生常談、換湯不換藥的銷售培訓，我聽得夠多瞭，但桑德拉顛覆瞭我對銷售的認知。”
我也曾無數次聽到那些接受我們長期強化訓練和實戰輔導，並在工作中實際運用桑德拉方法的學員這樣說：“桑德拉方法太有效瞭！它不僅提高瞭我的銷售業績，還對我的思考方式、生活狀態産生瞭巨大影響！我在生活中也經常使用它。”
該書內容簡介
這本書是桑德拉培訓的創始人大衛?桑德拉對“桑德拉潛水艇銷售法”的係統講解，也包括瞭其開創這套銷售體係的源起、深層思考和係統邏輯。桑德拉培訓的現任首席執行官大衛?麥特森做瞭部分閱讀提示。我則有幸參與瞭這本書的譯校，以幫助讀者更好地在中國文化和銷售語境中理解運用該書的內容。
“桑德拉潛水艇銷售法”是桑德拉銷售體係中基礎也是核心的內容。掌握瞭這本書的理念及準則，會為你理解桑德拉銷售體係中眾多其他主題（包括新客戶開發、企業大客戶銷售、商務談判、客戶管理、銷售管理、領導力等）的內容打下良好的基礎，因為它們是一脈相承的。
該書理念在銷售中的運用
或許你和我們的眾多學員一樣，在接觸桑德拉培訓之前已經參加過無數的銷售培訓，其中甚至不乏其他的知名國際版權課程。倘若如此，我們首先要恭喜你，因為你已經打下瞭不錯的基礎。同時，你或許也會有這樣的感受：很多課程聽起來很有道理，邏輯很嚴密，但用起來完全不是那麼迴事兒，或許你還是沒辦法真正有效應對下列銷售過程中的挑戰。
客戶說：“我再考慮考慮……”
客戶說：“我跟領導報告後再聯係你……”
客戶說：“你們的産品真的沒什麼特彆吸引人的地方……”
客戶說：“你們的産品太貴瞭……”
不停地做方案、改方案，成交卻寥寥無幾。
感覺被客戶簽著鼻子走，很被動。
總是為訂單能否拿下感到焦慮、緊張，卻又無從下手。
麵對客戶感覺“不平等”，甚至“低人一等”。
……
傳統的培訓總是讓你展示FABFAB利益銷售法，是推銷員嚮客戶分析産品利益的方法，即在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給客戶帶來的利益和價值有機地結閤起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。——編者注，即以你的特性、優勢、價值為賣點；他們總教你要“處理反對意見”；他們讓你“堅持不懈”；他們讓你“把預算和價錢留到後來談”；他們認為“客戶是上帝”……
或許你也曾無數次嘗試這些技巧，但發現效果越來越差。更要命的是，客戶似乎早就看穿你瞭，你還沒齣招，他就已經猜到瞭你接下來要說什麼，用什麼招式來“威逼利誘”以盡快成交。這真的很讓人尷尬，就好像你在客戶麵前被扒光瞭衣服一樣。更讓人懊惱的是，即便你委麯求全地做瞭很多事，效果卻微乎其微，你總是在擔心是否能成交、什麼時候能成交。
或許在經曆這麼多挫摺後，你都麻木瞭，你甚至開始批判自己“學得不夠好”。非也！是你的方法和工具有問題，你學瞭錯誤的方法！你以往所學的方法之所以無效，有以下幾個原因。
1. 沒有從係統上、結構上解決問題，隻是在單個細節上修修補補。
2. 方法和技巧不夠精細、無法落地，隻停留在“有道理”的層麵。
3. 很多方法、技巧細想起來是不符閤“人性”的，難以持久使用。
4. 講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法真正去銷售。
關於第1點，請閱讀該書*章，你會意識到，你以往學的銷售方法完全在買傢係統的掌控之中，所以僅僅是在個彆細節上的技巧提升，於銷售全局而言是無濟於事的。那種感覺就像，任憑孫悟空怎麼摺騰，都飛不齣如來佛祖的五指山。
關於第2點，我們要掘地三尺問到底，究竟怎麼做？比如所有的培訓都讓你“少說多聽”，但是究竟如何讓客戶願意滔滔不絕地講話、講真話，這裏麵的原理、細節卻鮮有人深究，更沒有驚喜的方法工具，終導緻“少說多聽”成瞭一個很難落地的“正確的廢話”。我在陪同銷售人員拜訪的過程中發現隻有不到15%的銷售人員能做到這一點，哪怕是世界500強企業中在銷售崗位磨練多年的資深老銷售人員都沒完全做到。
關於第3點，簡單的例子莫過於我們都知道要早睡，要經常運動，但很少有職場人士能夠真正做到。頭腦中認為“正確、應該、閤理”的驅動力，終還是在“內在價值衝突、焦慮、恐懼、自我價值感不足、自驅力不明確”等因素的包圍中敗下陣來。同樣地，在銷售中一味地鼓勵你要咬牙堅持、逼單、軟磨硬泡、威逼利誘、死纏爛打、以量取勝、討好客戶……這些做法的背後都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，終結果也是吃力不討好的。
我建議你仔細閱讀本書第二章至第四章，大衛?桑德拉用他本人的親身經曆告訴你，怎麼誠實地麵對自己的恐懼、焦慮、壓力（他性格內嚮，不善言辭，打完客戶開發電話會因緊張齣汗衣服都濕透瞭）。大衛?桑德拉也分享瞭他是如何誠實而又有尊嚴地麵對客戶，終開發齣這套雙贏的銷售方法論的。此外，本書第十六章也提供瞭重要的建議。我想再次重申的是：隻有尊重你自己，纔能真正地尊重客戶。
關於第4點，這或許是整個培訓行業的痛點之一，我就曾認識很多自己銷售做得很一般，卻轉行做瞭銷售培訓師的從業者，他們幾乎不用自己教導的內容去銷售，卻利用客戶對培訓産品的辨識力不足以及講颱上的錶演力濛混過關，這真的是件很滑稽的事情。但對於桑德拉培訓公司來說，我們會堅定不移地走“實戰輔導”的路綫。我們堅信實戰輔導和強化訓練的力量，正如過去50年我們所做的那樣。
本書將要分享給你的是有彆於你以往聽到的任何一套銷售理論。它是關於“打破常規”和“銷售實操”的。它提供瞭這樣一套銷售體係：�r
?讓客戶沒有壓力，讓你也倍感輕鬆、優雅、有尊嚴；
?客戶會自己做方案，並且自己消除反對意見；
?客戶會主動成交，而不是總說“再考慮考慮”；
?客戶會一直感謝你，並持續為你轉介紹；
?打破客戶對銷售人員的認知和偏見。
這套體係是你在麵對每一個客戶時都可以重復使用的，是可以隨時告訴你“現在處在什麼位置，接下來該做什麼”的，是可以成為你的組織上下共同的銷售語言的，是任何個性和行事風格的人都可以運用的。
它與其他課程大的不同有以下幾點。
*，與所有國際版權課程一樣，桑德拉培訓重視流程、邏輯、工具這些理性的部分，這一點你將會在書中清楚地看到。但與此同時，桑德拉培訓非常關注流程、技巧背後的人性！桑德拉培訓關注“人”——無論是你還是客戶，它關注你們的動機、驅動力、情緒、心理。關注你在與客戶互動中錶現齣來的感覺、情感、心理、能量狀態（如抓取、討好與從容、優雅）。在現實中，我們無數次在陪同銷售人員拜訪的過程中發現那些“很有道理”的方法根本沒用，因為客戶的反應完全超齣你的預期，而這時桑德拉方法的威力則體現得淋灕盡緻，既不失尊嚴，又取得進展。
第二，每天，桑德拉培訓近韆位教練在全球範圍內親身實踐桑德拉的方法，他們不僅僅是講師，也是一位銷售人員。每天，他們都在陪同客戶拜訪，給客戶做實戰輔導。從桑德拉創立以來，近50年來我們都在這麼做。所以，這套方法是真正在全球三十多個國傢久經驗證的。
第三，與當前其他多數銷售培訓理念不同，桑德拉培訓要教給你的不是做更多的事情，不是打雞血式的口號、低三下四地纏鬥客戶、狠命逼自己，不是基於恐懼和匱乏拼命“抓取”……而是正好相反，讓你放鬆，讓你從容、優雅、自信！
第四，這不僅僅是關於技巧和“做”的層麵，如果你真正實踐過桑德拉的理念和方法，你會同意“術至極則近道”，這是一個關於認知和提升“你”的係統。它讓你能誠實、坦然、有效麵對內心的緊張、焦慮、匱乏、無獲感，它幫助你發現你的盲區和限製性信念，幫助你走齣你的舒適圈，更上一層樓。
該書理念在領導力、管理、生活中的運用
正如上文提到的，這是一套關於“人性”的方法論，如果你真正理解和掌握瞭這本書的原則和技巧，請注意——我說的是真正掌握，你將會輕而易舉地將它們運用於領導力、團隊管理和日常生活中。
無論是銷售，還是溝通、說服、影響力、領導力，都有以下共通點，那就是：�r
?讓對方感覺到被尊重、受保護和安全；
�r ?讓對方感覺到被理解、有共鳴；
�r ?協助對方找到、厘清內在的驅動力，而不是強力驅迫；
�r ?洞見並引領對方發現“新”的領域和方案；
�r ?引領對方共創解決方案；
�r ?讓對方對行動計劃有強烈的認同感、自主感、擁有感；
�r ?有共贏的感覺和達到共贏的結果；
�r ?明確一緻的期望管理；
�r ?對過程、行動的支持。
正因為如此，當你學會瞭該書的內容，也就很容易掌握桑德拉體係中關於管理、領導力、客戶服務等其他主題的內容。這是其內容體係的內在關聯性和兼容性的體現。這也是許多的客戶都選擇我們的服務超過3年的原因——他們重建瞭整個銷售/管理體係，從流程到工具、從銷售語言到團隊文化、從戰略到技巧、從培訓到實戰落地。
但更為重要的是，或許對你來說即便永遠不從事銷售工作，桑德拉體係也會是無價的，那就是——你將更瞭解你自己，你將擁有更強大而又平靜的內心！
此刻，懷著深深的感恩之情，我由衷地感激大衛?桑德拉創立的這套經久不衰的體係，它讓我以及眾多中國的客戶真正地體會到瞭銷售人員的高效、自由、尊嚴和優雅。
我也由衷地感謝桑德拉的首席執行官大衛?麥特森對中國市場及中國團隊的支持。感謝全球桑德拉的近韆名實戰教練，在30個國傢共同創造著豐碩的成果。重要的是，我更要發自內心地感恩中國客戶，他們的進步和成功讓我們內心無比堅定。
令我興奮的是，我們將以本書的理念及方法，與無數有緣的讀者結緣、共振。我甚至能看到一些讀者茅塞頓開、恍然大悟地驚嘆一聲“啊哈”的畫麵。那一刻，將是我們之間深的連接，也是我們大的喜悅。
如果這本書中有任何令你心動的部分，請務必在工作中、生活中加以實踐，如果你也希望聽到其他桑德拉培訓客戶/學員的運用體會和分享，或者想瞭解桑德拉培訓在中國的實戰培訓和實戰輔導資訊，歡迎關注我們的網站www.sandlerchina.cn，以及平颱公眾號sandlerschool，與我們一起分享，讓我們見證你的成長吧！
桑德拉?中國總裁、首席訓導師伍傑
2018年於上海