不是任何药企都适合做控销，这是从药企产品、市场布局、销售团队层面看，有些药企真的不适合，这点药企自身应该很清晰。因为一些药企只懂得控销的一点皮毛，就仓促的采用控销模式，突兀的减少合作商业数量、减少终端数量，把应收变先付，进行价格限制，会导致以前的应收突然放大，一些应收甚至成为死账。而选择的合作商也可能会选大型的连锁药房，大型连锁药房要现款不做应收，谈判余地几乎就没有，大型连锁药房还要靠制药企业的应收做周转；制药企业会选择小终端，但小终端比较分散，需要较强的团队运作能力，而很多制药企业的团队习惯于铺货，其他做不了，结果是小终端没做起来，大终端也没了。

有一个观点，说做控销就一个市或者一个区就选择一家药房，如果连锁最好。这种观点有一个问题，就是每个药店都不能全面覆盖一个区域，更不能覆盖一个市或者一个区了，单个药房有效覆盖半径是1公里，超过1公里患者购买效能急剧下降。闹市区的药房是散线状覆盖，可能要高一些，但这类药房进货条件也高。

而且，价格乱不乱和做不做控销没关系，产品销售不畅也和做不做控销没关系。所以，还是先评估一下药企的产品、市场现状、做控销的风险控制力、做控销的能力、做控销的团队水平等，再考虑做不做控销。模式本身没有对错，只是看适不适合药企自身，所以不要将控销神话。

医药行业有多少营销模式？笔者做了一个汇总，可能不是很全面，但估计在医药行业已经做出业绩的营销模式基本都有了，下面章节逐一展开各种营销模式。

二、广告拉动模式和扬子江模式

广告拉动模式在2000~2010年是比较火的，通过重资做电视、广播等传统媒体广告，面向消费者，传播单个产品的治疗功效，创建品牌效应，从而形成广告驱动消费者购买。很多广告营销药品主要是通过功能介绍，让对应疾病的患者引发购买欲望。

在广告拉动最火的阶段，一些药品广告则是通过恐吓的方式，故意疾病的潜在害处让消费者震惊之余，为了更好地治愈疾病而进行药品购买。

1.广告拉动营销模式

哈药集团：

据网络数据，2000年，哈药集团砸出12亿元的广告费，实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。

通过广告拉动，哈药集团业务飞速增长，于是哈药集团又重金打造了几款药品，十几年时间，哈药集团获得了较快的发展速度。

哈药集团的经典广告药品：三精牌葡萄糖酸锌口服液（蓝瓶钙）、朴雪口服液、新贝增盖口服液、盖中盖、新盖中盖牌高钙片、维生素E烟酸酯胶囊、泻利停牌颠茄磺苄啶片、严迪牌罗红霉素分散片、新盖中盖牌乳酸钙口服液、护彤小儿氨酚黄那敏颗粒、胃必治和哈药牌钙铁锌口服液等。

可惜的是，哈药集团没有凭借广告拉动形成的优质业绩、构建起研发体系、有竞争力的产品体群和有庞大销售能力的营销队伍，这让哈药集团在减少和停止广告后销售额急剧下滑，哈药集团白白浪费了一个跨越十年的发展良机。

修正药业：

修正药业广告前期集中在斯达舒，大家可能还记得，一个白胡子外国人喊“胃（喂）！你好吗”“胃痛，胃酸，胃胀，就用斯达舒”。斯达舒的广告满是亲情和关爱，让很多胃病患者引发共鸣，给一代人留下了记忆。

修正药业的修涞贵是个非常聪明的老板，凭借斯达舒广告，快速发展了修正药业庞大的产品群，同时修正药业并不满足单纯的广告拉动带来的销量，于是改进营销模式，构建了具有修正特色的小包模式，很多修正销售人员转而成了修正的小区域或部分产品代理商，修正药业给这些内部代理商政策、产品和支持，让这些内部代理商在确定的区域发展业务，发展团队。

当时的这些修正小代理商其实和现在合伙模式有些相似，这些修正人员转化的代理商又在区域发展了大量的自然人。于是表面看，修正销售人员大幅度增加，其实很多人并没有在修正入职，但却都在为修正的销售做工作。

修正药业的经典广告药品：斯达舒、肺宁颗粒、唯达宁（硝酸益康唑乳膏）、消糜栓，感康等。

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