外贸里面经常碰到找不到采购经理或者老板的邮箱，或者找到了他们的SNS账号申请加好友却无论如何不被通过的情况，此时，你可以寻找他们公司的其他员工下手，例如技术部经理之类，这种人往往容易添加你，因为他们受到的骚扰少。加为好友后，你要好好研究他的信息，争取能和他对上话，慢慢地熟悉后，请他们介绍、关联一下他平级的采购经理问题还是不大的。

这个方法让我非常受益，我的很多大客户都是这样切入的。

（二）找外部资源对接者

外部资源对接者有很多，例如渠道商、某些权威人士等。我做食品加工机械的时候重点找了三类人，第一，食品厂的工作人员，这是我的客户资源；第二，零食配方研究机构的人员，因为他们会对接很多家工厂；第三，食品厂的原材料供应商，因为我们的目标客户基本一致，可以资源共享。

这些资源在线下已经存在，但是我没法从线下与他们对接，而SNS的出现让我们有了低成本对接的可能性。

2012年，我成交了一个黏合剂客户，他是Linkedin上一个家具制造商推荐给我的，因为当时我有意地关联了家具制造商，并且尽量去和他们保持沟通。这个家具制造商制作的是低端家具，用不了我们公司生产的这么好的黏合剂，所以我给他从中国找了一些低端黏合剂的供应商，他给我介绍了一些可能用得着我的产品的黏合剂批发商和家具制造商。

2013年我从Linkedin上找到了一名教中文的巴基斯坦人，他在台湾留学过，我们聊了大约四个月，他通过跟我聊天练中文。后来他们同学聚会时某一个同学无意间提起现在需要采购产品，而这个产品正好是我们公司的主打产品，就这样我们公司把巴基斯坦市场打开了。

（三）找行业专家

找行业专家有点像是找网红，我们公司做韩国市场的时候联系了首尔大学一个橡胶方向的教授，他的背后有很多高端实验室的资源和一些工厂的资源，虽然最后他并没有给我介绍客户，但是，却给了我很多关于橡塑助剂方面的检验标准。我们公司一开始的产品只有4项检验参数，后来在他的指导下，检验参数增加到了17项，迎合了很多大客户的需求。

这么多例子都是特例吗？都是幸运吗？绝对不是！

这就是社交思维的威力，当你并不用功利的态度去认真了解客户并且真诚沟通的时候，还是很容易获得客户好感的。

三、社交思维下的SNS，打法是这样的

（一）包装自己，以获得良好的第一印象

在SNS中按照规则去关联人，关联的人越多越好。这个地方需要说明一句，我们需要关联的人绝对不仅仅是直接客户，还包括与客户相关的所有人，例如，上下游厂家、客户的关系网相关人员，等等。

（二）研究对方，了解对方感兴趣的话题

研究自己，找出自己能够给客户提供的最大价值点所在，从对方的兴趣话题切入，继而有耐心地与客户进行沟通，源源不断地把自己的价值表现出来。

玩社交最要不得的就是急功近利。你不要导出Linkedin的联络人进行群发，也不要在上面疯狂地骚扰客户，发垃圾广告。

举一个并不恰当的例子，就如同吃饭，地摊有地摊的吃法，高档酒店有高档酒店的吃法。千万不要认为我说发邮件就是吃地摊，我只是想说明，不同的场合要不同对待。

有一点大家必须承认，SNS营销不能雪中送炭只能锦上添花。对于一个刚刚成立的急需客户的小公司而言，花精力去研究SNS并不是一个好的选择。因为,B2B平台上的客户数量更大而且更可能有直接的采购需求，当然，随之而来的是竞争更加激烈。但是，你认为SNS平台上的竞争不激烈吗？我可以这样讲,凡是能找到客户的地方都已经被中国外贸人占领了。

当然，作为一个商人，功利并没有什么不对，但是，为了一点点便宜，丢了大的商机你觉得合适吗？

所以,你要明确地知道你的目的是什么，你想通过这些社交平台获取什么，经商的行为大多没有对错之分只有效果好坏之分。

有一点，大家还要注意，B端的玩法跟C端的玩法完全不一样。针对C端客户你要表达得更加直接一些，只要你产品的价格够优惠，而且利用了广告速推，你每天收到几十个甚至上百个询盘还是有可能的。做B端的业务员，如果有人说每个月收到几十条询盘，请告诉我，多少钱我都学他开发客户的技巧。

就如同前面所讲,我相信发广告找客户一定会有效果,因为我也尝到了其中的甜头。但是，我认为用社交思维去运营这些社交平台，它们会变成核武器，爆发出更大的威力。

前言/序言

前言

更该受教育的是老板

关注我的诸位都知道，这个标题我曾经用过，而且这篇文章发布之后还引起了不少的争论。有人说，我是为讨好业务员才写这样的文章。说这话的人对我完全不了解，我从来不会讨好任何人，只写客观公正的文章。

我写给一线业务员的文章较多，包括如何做宣传，如何分析客户，如何写邮件，如何跟踪客户，如何跟客户谈判，等等。我的前两本书《JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事》《JAC外贸谈判手记——JAC和他的外贸故事》就是这样的内容。

但是，早在几年前我就发现了两个严重的问题：

（1）很多事业务员想做，但是做不了决策；

（2）很多事情很重要，但是业务员又不愿意做。

第一类问题，例如宣传途径的选择，业务员知道Google SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）是一种不错的途径，很多种产品在Google上宣传的效果都不错，业务员觉得自己的产品也可以尝试，但是老板只知道B2B（Business-to-Business，企业对企业的贸易），不想投入更多；例如业务员的某个客户很有采购意向，而且对方公司规模很大，客户提出需要免费样品，其实一个样品也没多少钱，但是老板就是不同意发；再例如，客户要求付款方式采用L/C，开证行很不错，但老板还是不做……

第二类问题，业务员不愿意做的大部分是基础工作，例如产品学习很重要，但是绝大多数业务员不喜欢；例如客户背景调查很重要，大部分业务员只是应付了事；例如模拟训练也很重要，大部分业务员却都莫名地抵制……

所以，老板一方面要学着放权，授权；另一方面，某些战略性的问题，老板还是要自己去设定机制，加强执行力。

基于帮助更多老板提升管理水平的目的，我开始把自己管理的经验慢慢地写成了文字。我必须承认在一段时间内我走了很多弯路，写出来的文字也的确很幼稚，这部分文字也被收录到了这本书里。当然，我会客观地在原有的文字下面写出点评，以及我后来的思考，算是前车之鉴。大家看成功的故事看多了，看看失败的经验，可能更有用。

我的优势在于思考能力强，以及修正错误的决心大和反应的速度快，能很快从原来的错误中总结出教训，迅速调整。

所以，当我对央企、国有企业，或者稍微有点规模的外贸公司进行辅导的时候，都能帮助他们把机制做得非常完善，流程顺畅，执行有效。

其实，管理一个企业无非就是做两件大事，制定战略和加强执行力，所以本书也会涵盖这两部分内容。

我把外贸企业的发展历程分为创业期、守业期、中兴期。

现在很大一部分外贸企业都已经度过了创业期，也就是生存期。创业期的特点很明显，并不需要什么强大的团队、完善的机制，因为增长速度够快，能掩盖一切问题。

一旦进入守业期，情况就变了，企业增长速度变缓，成本升高，团队的负载能力达到了最高点，一帮员工跟着老板冲了这么多年，也想着自己该享受一下了，单纯地打鸡血对他们来说已经作用不大，企业需要建立激励制度，培养新团队，更需要建立整个公司的精细化管理制度。

大部分外贸老板要么是业务型，要么是技术型，对于管理、机制建设、团队培养没有好的思维，道听途说了很多方法，也参加了各种培训，可是回到公司内部还是落不了地。我希望这一本专门针对外贸企业管理者的书，能够为大家解决疑虑。

Jac

JAC写给外贸公司老板的企管书下载 mobi epub pdf txt 电子书格式