　　这是一部高含金量的销售专业书，以小说为外壳，包裹销售界革命性管理系统——销售漏斗的原理和技术分析，以及销售团队管理的理论和方法。本书将销售管理融入人生当中，涵盖商业技巧、工作方法及思维、战略规划与布局、人性的观察和剖析，还有那交织的事业、爱情、友情、理想。让你在酣畅淋漓的阅读快感中，轻松掌握商机、管理团队。
　　作者付遥力推销售漏斗多年，本书是落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生，到形成订单，它管控整个过程。它是表单、工具，是管理技法，更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。
　　销售管理书中好看的，小说中含金量高的，管理小说中实用的。
　　变局迭出，精彩纷呈！。

作者简介

　　付遥，著名实战派营销专家，八年IBM、戴尔销售和管理经验，十四年培训和咨询经验。规划并研发大销售移动CRM，曾经服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励，著有百万畅销商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。

人生本是过程，胜负并不重要。IBM昔日销售天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思，机缘巧合下利用“销售漏斗”，帮助其父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何物？思远峰为何如获至宝？梅地亚项目结局如何？
1.1 人生本是过程，胜负并不重要
1.2 吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户
1.3 管理销售线索的工具
1.4 形成共同销售战术语言
1.5 销售预计的工具
1.6 客户拓展策略的精华
1.7 销售漏斗模型的适用性
小结
第二章销售漏斗的原理
也许结果不能改变，但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌，并在公司推行实施吗？而这庞大的系统又该如何运转，从而与公司的现状对接？
2.1 以竞争为中心的销售流程
2.2 销售流程的各阶段
2.3 容量性指标和流动性指标
2.4 传统的销售漏斗报表
2.5 新一代的销售漏斗报表
2.6 枣核形状的销售漏斗模型
2.7 实施销售漏斗初期，慎用CRM软件
2.8 报表只能暴露问题，不能解决问题
2.9 RAD客户管理模型
2.10 销售漏斗与CRM的关系
小结
第三章一线销售团队的赋能
两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中，人的转变应怎样实现？从线索到订单，如何步步掌握商机？报表没有随便填，订单怎能差不多，销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣，流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。
3.1 变革管理
3.2 心态和销售方法的转变
3.3 漏斗阶段一：见到客户
3.4 漏斗阶段二：发现机会
3.5 漏斗阶段三：确认机会
3.6 漏斗阶段四：明确需求
3.7 漏斗阶段五：方案报价
3.8 漏斗阶段六：客户承诺
3.9 漏斗阶段七：验收
3.10 漏斗阶段八：收款
3.11 销售漏斗中包含的销售技巧
3.12 大销售CRM
小结
第四章管理层的赋能
流水不腐，户枢不蠹。朱允文的出现，让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付？在销售漏斗的施行中，管理者要如何管理团队？如何辅导下属？销售例会怎样开才对？同时，管理者要怎样自我完善、完成赋能？
4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心
4.2 读懂销售报表，掌握销售现状
4.3 销售例会和辅导
4.4 对下属进行颜色管理
4.5 辅导策略和方法
小结
第五章销售项目的实施和启动
平静的海面，注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生？公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中？在项目启动前和实施中，哪些问题不容忽视？最终，方威会成功吗？冬季的北京，风雪无阻。
5.1 组建团队，确定目标
5.2 增长盈利和资产效率的平衡
5.3 成立小组
5.4 用大销售CRM完成制度的转变
5.5 成员赋能
5.6 合理看待差距
5.7 划分客户群
5.8 指挥和反馈
5.9 初见成效
5.10 成长曲线
5.11 末位淘汰
5.12 总结和奖励
小结
后记

精彩书摘

　　1.1人生本是过程，胜负并不重要
　　方威背靠雪山，仰望星空，登顶失败，差点儿掉落雪山，多亏思思的绳索才逃出生天。在跌落山谷的刹那，他明白了一个道理——人生只是过程，输赢胜负并不重要，不必执著于输赢之中。想明白了这个道理，过去的经历同时浮现：他还是小学生的时候，背着大大的书包上学，参加各种考试——十几场期中期末考试，真正影响命运的是小升初、初升高和高考三次考试。读书毕业后他做了销售，逢单必争，输赢必分，这真的那么重要吗？无非一份合同、一个订单、一张纸和一个数字而已。既然人生中重要的事情不多，何必在意每次的输赢？
　　结果有输赢，人生无胜负。方威想通了，放下心里的包袱，恢复自然常态，才与思思有说有笑。
　　“我叫思思。”她一直使用“小雪”这个网名，登山遇险之后，两个人才开始真正的聊天。
　　“思思？”方威询问，这只是一个名。
　　“我没有姓。”
　　“没有姓？”方威看着她清雅的脸庞，她的美丽与众不同——五官极为精致，不高也不算矮，没有凹凸有致的曲线，身材纤细如同孩子，从内到外散发着柔和、怡人的气息。她给人的感觉更多的是善良和体贴，目光却无一丝退缩，反露出一分倔强。
　　“我是蒙古族，没有姓，爸爸觉得不方便，便叫我思思。”思思说着流利的普通话，穿着打扮也十分时尚，完全不像生活在草原的牧民。
　　方威指着她的挎包，开始了另一个话题，想要探知思思的背景：“这个品牌不是生产皮鞋的吗？”
　　“是啊，很有名的皮鞋，我不喜欢用驴包和狗包，觉得这个款式不错。”思思一边回答一边想，话题怎么绕到这里。此时，他们从雪山回到丽江，坐在束河古镇的酒吧，思思挎着一个乳黄色的包包。他们通过网上组团旅游结识，在北京周围的山区和峡谷一起穿越，然后一起攀登云南和西藏的雪山，认识半年有余。以前，他从来不谈论登山以外的话题，连称呼都用当初知道的网名，除非必要，绝不说话。
　　驴包是LV，狗包是什么？唔，Gucci，方威笑出声来，思思对穿衣打扮有独特的见解。方威以前还追求这些奢侈品，如今在他眼中，那些大牌的标志象征着庸俗，还有那个大大的H开头的牌子，常常出现在地产商和官员的腰间，方威便不再用。开着拉风的越野车，每天花费两三个小时穿越拥堵的北京城，还不如在市区里租个住处。路虎？让崔龙继续开吧，方威胡思乱想了一会儿，露出好看的牙齿，笑着说：“你可不像从草原下来的蒙古族兄弟姐妹。”
　　思思不介意他这么说话，认真解释道：“我爷爷的爷爷的爷爷从草原来到大清朝任职，经历民国，家产早就折去，只剩蒙古族的名字和血统了。其实我妈妈是汉族。”
　　她是不说假话的人，方威看她的眼睛就知道。他闭眼享受丽江的夜空，明天就要回北京了，在那钢筋水泥、密不透风的城市里，该怎么生存？他从IBM辞职已经两年，自我放逐，到处攀登，每次登到绝顶，他好像能够从无尽的苍穹中审视自己的灵魂。这是一种奇怪的感悟，放弃外在的一切，心灵却在一点点强大起来。回去做什么呢？不回去又去哪里？过去的朋友还要联系吗？两年前，他赢了生意，输了她，伤心之余无牵无挂地离开北京。他经历沉浮，似乎找到了自己的灵魂，却感受不到自己的存在。
　　华灯初上，京城无限璀璨。
　　飞机从南方的天空划过，在凌厉的轰鸣声中到达首都机场，落地时已经是傍晚。他们拖着行李从出口出来，思思的困顿突然消失，蹦起来，伸着双臂向前冲去，搂住一位五十来岁的男人，惊天动地 “啵”地亲了一大口。女儿是爸爸上辈子的情人，看来一点儿都没错，此人肯定是她的爸爸。思思绕着父亲的胳膊，两人眉目中果然有形似之处，尤其那双眼睛分明是一个模子刻出来的。
　　“这是方威，我的队友。”思思语气中有一丝飘忽，方威善阅人心，她如果当自己是普通队友，语气便不该有异样，难道她……
　　她父亲的目光立即扫来，动了疑心。方威听语气便能听出异常，肯定思思的父亲有些经历，不在商界便在官场，方威判断着，将行李取来说道：“好了，你们父女团圆了，我送你去停车场。”
　　“你住哪里？我捎你。”思思的父亲名叫思远峰，看出女儿与这个小伙子关系异常。方威身材高大，目光沉稳，想必是有来历，正好趁机观察。
　　方威提着行李跟着思思，来到一辆奥迪前，无论坐在副驾驶还是坐在后座都不合适，干脆说：“伯父，我来开吧，我有五年驾龄。”
　　思远峰没有拒绝，方威稳稳地将奥迪驶上机场高速。思远峰来接女儿，意外接到方威，注意力转移到他身上：“小伙子，家在北京？”
　　“家在西安，在北京工作。”
　　“呃，什么工作？”
　　“本来在IBM，两年前辞职。”
　　“为什么？”思远峰暗暗满意，这是最顶尖的外企，这个小伙子与女儿不是队友那么简单，自然而然地打听起来。
　　这句话问住了方威，他赢了生意，却输掉心爱的女孩儿，伤心欲绝，留下“爱在你走后”的纸条，断绝朋友之间的联系，到处登山，这些话能在初次见面的时候就告诉他吗？连思思都不知道，方威用了另外一个理由，一边开车一边念叨：“商场如战场，职场似江湖，该退就退了。”
　　这句话极为老成，与方威年龄不符，比思远峰这个快六十岁的老头子还不求上进，思远峰皱皱眉头：“你这么年轻，正该积极奋进，怎能甘于平淡？”
　　“伯父，您说得对。”方威不与思远峰争辩，心里却不以为然，他极喜欢杨慎的一首诗：“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中。”方威难以忘怀那段刻骨的感情，功名利禄都是过眼云烟，不值得迷恋。
　　思远峰继续问道：“辞职了，有什么打算？”
　　没想好。”方威的确没有计划，思思要回家，方威没有了旅伴，才决定回北京。
　　这么消极？思远峰不想这么快否定方威，至少他与女儿看起来般配，坐在后座沉默。
　　“爸爸！还没和女儿说一句呢！”思思不满爸爸的盘问，连声抗议。思远峰呵呵笑几声，陪女儿聊起来，方威不想偷听，专心开车。机场高速自从免费之后，慢如蜗牛，即便傍晚，仍然水泄不通。奥迪从机场高速进入北五环，思思家在安立路，距离鸟巢和水立方极近，很不错的楼盘，可见思远峰有很好的经济条件。
　　“你们一起经历千山万水，不是外人，一起吃顿饭吧。”思远峰从女儿口中了解了一个大概，诚心请方威吃饭。
　　方威素来不拖泥带水，当即答应。三人进了家门，思思妈妈已经等候多时，她约莫五十多岁，还有一头长发，可见心性未老，说话和颜悦色，极有素养。难怪思思举手投足都温文尔雅，原来都来自母亲的遗传。她早将肉蛋蔬菜准备齐全，就等下锅，方威与人交流无碍，三言两语寒暄过后，循着香味来到厨房：“伯母，我能做一道菜吗？看看我的手艺。”
　　厨房外电话铃声响起，思思妈妈神情不对，电话声音越来越大，正是思远峰的声音：“有结果了吗？怎么会这样？你怎么打的包票！我不想听过程，给我一个满意的结果！”
　　思思妈妈跑出厨房，细碎的声音隐约传进来，大略是说，女儿朋友在，让思远峰别发脾气。思思偷偷溜进厨房，对着方威低语：“爸爸公司的业务遇到些问题，心情不好，一会儿别喝酒。”
　　人生无处不营销，方威继续掀锅掌勺。思思说过，思远峰经营一家名叫鸿鹄集团的建筑设计公司。方威脱离商场两年，没有忘记当年搜集情报的习惯，趁着鲫鱼入锅，打开手机，敲入鸿鹄集团，信息跳入屏幕，这是一家成立于1996年的建筑设计公司，创始人正是思远峰，他手指触控之间，对这家公司有了大概了解。鱼香飘荡，方威迅速出锅，推开门说：“干烧鲫鱼，来喽！”
　　饭菜可口，思思妈妈不停夸奖方威厨艺，方威不油嘴滑舌，只将她烧的饭菜大口吞入肚腹，他见过世面，有过沉淀，任何场合都不拘谨，与思思一家三口侃侃而谈。唯独思远峰有心事，电话不停打来，都是公司的事情：“奥玛也进来了吗？要小心，这是跨国巨头，我们还没有赢过。”
　　中国城市大跃进，高楼大厦拔地而起，上海正在建造的200米以上的高楼大厦数量超过美国，跨国设计巨头大举杀入中国，库哈斯设计的央视 “大裤衩”和广州 “小蛮腰”，这些知名建筑的背后都有跨国设计公司的影子。鸿鹄集团是本土企业，十几年来与国营体制的设计院竞争，发展得顺风顺水。随着市场格局的转变，竞争越来越激烈——与跨国设计巨头竞争大订单，与本地设计院竞争中小订单，场面不可开交。跨国公司设计能力和品牌强劲，销售团队又是正规军，摧枯拉朽，鸿鹄集团一触即溃，形势堪忧。本地设计院的关系盘根错节，台面台下，白天晚上，风生水起。方威触控手机屏幕，鸿鹄集团所在的行业、市场和客户，各种信息尽入脑海，一幅竞争格局便在脑中成形。
　　思思妈妈见人接物也有门道，边吃边和方威聊天：“小方，你住在哪里？”
　　“准备租套房子，一个人住，哪儿都方便。”方威喝了一大口，他这段时间极为消沉，与酒精为伴。他仍跳不出情感的漩涡，心里装满了赵颖，可是她已是别人的妻子，想到这里，心酸不已。
　　他看来家境一般，思思妈妈暗暗想到。“哦，挺晚了，吃完早些休息。”
　　这不啻是逐客令，方威心态颓废，哪管这些，坦然笑着露出雪白的牙齿：“伯父伯母，你们早些休息，我刷锅洗碗，反正我不用工作。”
　　这小伙子烧得一手好菜，愿意刷锅洗碗，是不是太没有进取心？思思妈妈放下碗筷琢磨方威。思思担心父亲的业务，问道：“爸爸，是梅地亚广场那个项目吗？”
　　“是啊，我们的根据地。”鸿鹄集团从北京起家走向全国，经过艰苦扩张，现在反而被跨国设计公司四处围剿，如果连北京这个大本营也被拔下来，形势便要一泻千里，思远峰为此心情不佳，闷闷不乐。
　　“我明天去公司上班吧。”思思为父亲担忧，她以前在公司做设计师，旅游回来，便要回归工作。
　　“思思，先休息一段时间吧。”思远峰说到这里，想起方威，他似乎曾经在IBM做过，不知道有没有些本领，问道：“你在IBM，懂得营销吗？”
　　……

前言/序言

　　记得2000年在戴尔的时候，我离开销售团队，转入培训部门。我的上司在新加坡，同事们分别在厦门和上海，每季度飞到厦门一周，组织新员工入职培训，这是我在职场最轻松的一段时间。我很不适应，总觉得应该做些什么。有一次，一位定居在澳大利亚的奥地利国籍的讲师上完课之后，给我一个建议：你既然有这么多经验，为什么不写出来？我中学时成绩最差的就是语文，高考中作文得分又最低，我实在写不了。他说其实很简单，只要把你经历的案例记录下来就可以了，这才是最重要的。
　　于是，我写了《八种武器——销售的核心方法和案例》，2002年初出版。2006年，我改变写作方式，出版了《输赢》。而我并没有趁热打铁，而是转移到喜欢的历史题材，2008年出版了描写南北朝末期的历史小说《猎天下》。至此，我走出了三种截然不同的写作路线：专业学术、商战职场、历史战争。
　　不管哪条路线，我都兴致勃勃。在北京，我每天早上起来，步行到楼下的咖啡馆，写作一个小时，然后去公司上班。在温哥华，我坐在林恩峡谷的咖啡馆，望着远处的海岸雪山，呼吸着透肺的空气，一直到中午。我喜欢写作这个过程，就像玩游戏一样，从一无所有到创造出各种场景，衍生出始料未及的情节。
　　生活中无处不充满乐趣，我三十岁的时候，根本没想到，写作这么好玩。
　　在上述三种写作路线中，我最喜欢的是历史战争题材和商战职场题材，最擅长的却是销售领域的专业知识。原因有四：第一，我在IBM和戴尔共有八年的销售和销售管理经验；第二，我做了十二年培训工作，服务过联想、IBM、惠普、中国移动、华为，也在清华大学、西安交大、中山大学为中小企业的高管们提供过培训；第三，我每年都前往美国，参加该领域的国际论坛并与最棒的跨国咨询公司合作，始终站在销售理论的最前沿；第四，我们一直持续研究开发视频动画课程和CRM软件，提供完整的能力发展和管理解决方案。本书就是一本关于销售管理的专业书，我继续用了写得最顺手、读者反馈也最为积极的方式：用小说包裹起专业内容，原理和工具的传达，并不牺牲可读性。当然，这只是一个故事的开头，但作为一部专业书的外衣，它已足够。
　　“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义这么写道。
　　每笔生意像是一场与竞争对手的战斗，决定着企业的生死存亡。每年、每季、每月、每周和每天，销售团队在拼哪些订单？进展怎么样？策略和做法是否正确？是否需要管理层的帮助和指导？这些信息，管理层或多或少都知道一些，却不全面了解。销售团队对销售状况的描述，也是只言片语，并不系统和科学。企业在大多数的时候如同游击队，销售人员各自分一块地盘，找到目标客户，发现销售线索， “拎起刀枪出击”，没有一套整体的打法，也难以形成团队协助。随着企业发展壮大，游击队必须转变成更加强大的正规军。
　　企业在管理销售的时候，没有完整的体系和方法，销售报表是否合理和科学？哪些应该录入，哪些不该？茫无头绪。销售例会没有正确的步骤和方法，如同皇帝上朝，有事启奏无事散会。销售团队成员之间的沟通，也是鸡同鸭讲：销售人订单的管理过程。
　　在这方面，我有近二十年的经验。1996年初，我还在IBM，有一天得到通知，我和几百人放下手头工作，一起搭乘大巴去往京郊的龙泉宾馆，集中封闭开会。IBM当时的大中华区总经理周伟焜亲自上阵，讲述OMSYS，即Opportunity Management System ，销售机会管理。我当时晕乎乎地不知道这是什么，总之是要把销售管理起来，从此填写OMYSY是每周必须做的一件事情。1998年，我加入戴尔，使用Funnel表格管理销售——每周把下属的报表收集起来，开会讨论销售策略和方法。2000年，我转到培训部门，在新员工培训中讲授Account Planning，教会他们如何使用销售漏斗的表格。当时，戴尔中国区总经理符标榜走马上任，将三十几位销售主管召集到上海，专门研究销售漏斗管理。之后，表格变成一个简单软件，供全国销售团队使用。
　　在我就职过的两家外企中，销售漏斗是销售管理的最重要的工具和方法。
　　2002年，我离开戴尔时有两个梦想：一是培训，二是发展销售漏斗。我请来软件工程师，研发销售漏斗管理软件，功能类似CRM（客户关系管理软件），并根据客户需求，不断更新产品，有BS版本（在线版本）和单机版等，几年下来并不成功。2006年，我终于认栽，遣散了销售团队和一众工程师，无聊之余开始写小说，便有了《输赢》。这本小说意外火爆，其实却是无心插柳之举。
　　虽然暂时挫败，我心却未死，销售漏斗是跨国公司管理销售的核心，大多数国内的公司却没有，这是一个巨大的空白。2008年，一家软件公司找到我谈合作。他们有极好的平台和不错的技术，我们有管理理念，双方一拍即合，重新启动。用了一年多的时间，我们开发出很棒的产品，推向市场。这次，市场接受了我们的产品，客户开始使用，却遇到另外一个问题——老板抓紧，销售人员就应付一下；老板输赢之惊鸿商机：从线索到订单的销售漏斗下载 mobi epub pdf txt 电子书格式