直效銷售：卓越銷售員的17個黃金法則（哈佛商學院的銷售智慧）下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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[美] 安東尼·伊安納裏諾（Anthony Iannarino）著，諸葛雯譯

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發表於2024-05-12

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圖書介紹

齣版社：北京聯閤齣版公司

ISBN：9787559606426

版次：1

商品編碼：12174069

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2017-09-01

用紙：輕型紙

頁數：256

字數：150000

正文語種：中文

圖書描述

産品特色

編輯推薦

　　1、《紐約時報》銷售類暢銷書&《今日美國》暢銷書。

　　2、美亞暢銷書，高達117條評論，綜閤評分4.8星，接近滿分5星。

　　3、安東尼·伊安納裏諾為世界營銷領域25大影響力人物。安東尼·伊安納裏諾畢業於哈佛大學商學院，是世界著名的銷售大師，他的銷售文章經常發錶在《福布斯》《公司》《赫芬頓郵報》《今日美國》《銷售力》等美國主流刊物上。

　　4、此書綜閤瞭安東尼·伊安納裏諾成功的銷售實踐與銷售培訓的精華。安東尼·伊安納裏諾經營著3傢年收入過50000000美元的公司，同時在全世界進行銷售方麵的培訓工作，此書是其成功銷售經驗和培訓的精華。

　　5、此書發現瞭成就卓越銷售員的17個黃金法則。成功的銷售既需要高智商也需要高情商。9個大師級心態是高情商，8個超實用銷售技能是高智商，高情商加高智商成就卓越的銷售員。

內容簡介

#《紐約時報》暢銷書&美亞暢銷書#

為什麼自律是衡量卓越銷售員與一般銷售員的分界綫？

為什麼樂觀是實現成功銷售4種心態的基礎？

為什麼關懷是搭建客戶關係的關鍵？

為什麼好勝心是成功銷售的關鍵？

為什麼智謀是留住客戶的關鍵？

為什麼主動性是尋找潛在客戶的關鍵？

為什麼毅力是贏得高難度客戶的關鍵？

為什麼溝通是贏得客戶信任的關鍵？

為什麼責任心是贏得客戶滿意的關鍵？

如何要求客戶做齣承諾並得到這份承諾？

如何有效提高尋找潛在客戶的能力並且增強采取此類行動的意願？

如何講述銷售故事並使客戶成為故事中的英雄？

如何提齣既能使你與眾不同又會對客戶産生影響的問題？

如何在談判中使客戶和自己的利益都zui大化？

…………

世界營銷領域25大影響力人物、國際著名銷售大師安東尼·伊安納裏諾通過自身銷售經曆與銷售培訓實踐，揭示瞭卓越銷售員普遍遵守的17個黃金法則：9個大師級心態（高情商）與8個超實用技能（高智商）。正是這17個黃金法則，促使銷售員達成直接有效的銷售並擁有持續優於同行的優異錶現。

作者簡介

　　安東尼·伊安納裏諾（Anthony Iannarino）

　　國際著名的銷售領袖、銷售團隊訓練師和演說傢，他被評為世界營銷領域25大影響力人物。

　　安東尼獲得哈佛大學商學院高級工商管理碩士學位，擁有3傢每年創造5000萬美元收入的私人控股公司，這些公司為美國著名的品牌提供服務。

　　他的文章經常發錶在《福布斯》《公司》《赫芬頓郵報》《今日美國》《成功》《銷售力》等美國主流刊物上，他也經常嚮世界各國的銷售組織發錶演說，部分時間在首都大學管理和領導能力學院（Capital University's School of Management and Leadership）進行銷售方麵課程的教學。

精彩書評

　　★ 安東尼的書能夠指導你解決極具挑戰與復雜的銷售難題，更重要的是，幫助你遠離睏境。讀這本書能夠幫助你極大地增強自己的銷售能力。

　　----提姆·桑德斯雅虎前首席戰略官兼《銷售風暴》作者

　　★ 安東尼·伊安納裏諾寫瞭一本天纔之作，通過從策略到執行的有實用性的建議，這本書能夠幫助銷售員掌握銷售的藝術和科學。

　　----傑哈德·葛史汪德納銷售力公司CEO

　　★ 在今日的銷售環境下，你是銷售成功與否的決定者。安東尼·伊安納裏諾清楚地概述瞭成為你客戶的無價之寶並成就超過你能想象的銷售業績的心態和技能。

　　----吉爾·康納斯暢銷書《敏捷銷售》&《極速銷售》作者

　　★ 安東尼·伊安納裏諾是銷售大師中的銷售大師—知道如何在你的領域成功的專傢，因為他一直待在銷售的戰壕、打電話、建立關係並成交。這本書對於那些以銷售為生的人來說，是非常有用的資源。

　　----米歇爾·波特《偷走秀場》作者

　　★ 沒有人知道安東尼銷售的方式，在這本書裏他分享瞭從銷售工具到銷售心態的所有事情，並用他充滿活力的方式書寫齣來。這真是你需要知道的銷售指南—來自於一個知道他銷售技巧的銷售員。

　　----馬剋·亨特暢銷書《高利潤銷售》作者

　　★ 作為一名銷售員，在任何情境下，你的技藝—以及你瞭解它的程度—事實上都是你極大的競爭優勢。如果你想把你的銷售技能打磨到完美並贏得更多的訂單，你需要讀一讀這本書。

　　----崔西·貝圖齊《銷售發展手冊》作者

精彩書摘

　　談判：創建雙贏的交易
　　永遠也不要就價格進行談判。應該談判的是客戶將收取的價值。
　　——馬剋·杭特（Mark Hunter），《高利潤銷售（High Profit Selling）》一書作者
　　銷售人員往往會將談判視作一個獨立的事件，是在銷售過程達到高潮時的“大完結”，可以讓人簽署協議。但是，正如我在本書中一直展現的那樣，你在整個銷售過程中都在進行談判。
　　如果你沒有這麼做，那麼，你要麼非常幸運，要麼就十分懶惰。如果你正在談判而且獲得瞭成功，那麼，你就正在創造一個雙贏的局麵。
　　

◎為何是雙贏？

　乍一看，雙贏的概念並無多大意義：開始進入談判時為何要希望確保你的“對手”對結果感到滿意？你不是應該推迴或是踢倒他，好讓自己盡可能多攫取利益嗎？
　　如果你打算銷售完這一次之後就拍拍屁股走人，那麼無拘無束的談判方式可能會奏效。或者說如果你的産品極其令人滿意，人們會在公司門外排隊等待有機會將錢塞進你的口袋的話（除非你在蘋果公司工作，不然這種情況幾乎不可能發生！）但是，如果你打算長期在這個行業中生存，就需要那些尊重你創造價值的能力、將繼續與你閤作並會將你推薦給他人的客戶。換句話說，你需要在信任和互惠的基礎上建立健康的長期關係。自我導嚮並非這個方程中的一部分。
　　這並不意味著你應該反其道而行之，免費商品。僅憑價格進行銷售的銷售人員往往會談判那些非贏即輸的協議：對於客戶而言的勝利，但對銷售人員而言卻是損失，他隻為自己和公司賺到瞭一點小錢。盡管有時候這麼做僅僅是為瞭能夠成交，非贏即輸的協議很具誘惑力，但是健康的長期關係不能僅對客戶有益。你必須賺取利潤纔能保持足夠強大，這樣纔能交付價值並幫助客戶取得更好的成果。他們明白這一點（即使你在大聲說齣此類話語時聽起來有些自我導嚮的傾嚮。）
　　成功的談判中沒有任何輸傢。所有利益相關者的利益都必須最大化——在客戶公司與你自己公司的內部——交易需要能為你和客戶帶來價值。
　　如果無法製定齣雙贏的協議，那就瀟灑地轉身離開。這就是作為專業銷售人員，作為一個值得信賴的顧問必須付齣的代價。你必須通過每一次談判令雙方獲益，這樣纔能保持聲譽以及客戶的信任。
　　◎當他們要求你降價時，會發生什麼？
　　在談判時，銷售人員將麵臨重大挑戰。長期以來，客戶們被慣得對摺扣存有期望。事實上，我們在製定價格時就預計瞭客戶會要求摺扣，然後給齣相應的價格優惠。這種做法現在已是司空見慣，成瞭常規。客戶總是要求打摺難道不奇怪嗎？
　　你大概接到過理想客戶公司中的聯係人打來的這類電話。他們很喜歡你以及你的解決方案，而且也知道你能産生最好的結果。隨後她扔下一顆炸彈：“在所有的最終入選公司中，你們報價最高。要想贏得業務，你就必須削減價格。”
　　你可能會認識到這是買傢和賣傢之間一貫都會上演的一幕。但是如果能將花在價格談判以及隨後的摺扣談判上的精力省下來，幫助客戶在結果上而非討價還價上做齣正確投資，那就會更好。幫助他們瞭解可能實現的目標是什麼，並且與你們能夠一起創造的價值捆綁銷售，就能為他們提供更好的服務。
　　不論你在整個銷售過程中的錶現地多麼優秀，在某些時候，人們總會要求你給予摺扣。你將不得不進行談判。但是在決定進行單獨的價格談判之前，試著就你所創造的價值進行協商。
　　

◎削減價格前，請先讓你的價值創造更具優勢
　　最近，一位采購經理將發給一位同事的電郵抄送給瞭我。這位同事正領導著一個處理即將發生的交易的委員會。采購經理寫道，她會拒絕銷售人員提齣的任何價格，無論這個價格是高是低還是正好。顯然，她認為盡可能壓低成本可以為公司創造價值。她不關心該提案能為公司創造多少價值；至少在她的電郵中沒有相關的證據。她的方法就是“無論如何都要讓他們提供摺扣。”
　　不久之後，已經與主要利益相關者談定瞭價格的相關銷售人員提交瞭閤同。采購經理要求他大幅度降低價格。
　　銷售人員在迴復中詳細說明瞭他正在創造的價值。他緻電主要利益相關者重申瞭這一點，強調低度投資無法産生客戶需要的結果。他像激光束一樣聚焦在正在創造的價值，而不是價格上。
　　然後他禮貌地拒絕瞭降價的請求。他說，如果想要産生客戶需要的結果，除瞭自己的報價之外，他不接受任何價格。他說他不能接受壓低價格，然後無法交付這些結果，因為這對兩傢公司都有害。委員會負責人緻電采購代理，解釋瞭價值並要求完成交易。通過拒絕降價並提醒每個人創造齣來的價值，銷售人員以他的報價贏得瞭交易。
　　為何這種方法會奏效？開始與客戶進行談判時，請注意以下幾點：
　　獲得最佳的交易是客戶的責任，這會促使她要求獲得更低的價格。她隻是在完成自己的工作；這是她所期望得到的。
　　多數時候，理想客戶願意投入更多資金來獲得所期望的結果，但是他需要你的幫助來證明應該進行更大投資。
　　你越是能夠解釋和量化更多的投資如何可以獲得更大的結果，就越有可能維持定價不變。
　　你必須幫助聯係人在他們的公司內部銷售交易。
　　當你需要捍衛自己的報價，就一個更低價格進行談判時，指齣你能創造的價值從而加以拒絕。在削減價格前，讓你能夠創造的價值更具優勢。
　　提醒客戶，你的定價模式以準確提供他們所需結果為基礎。指齣價格與成本之間存在差異，重點突齣客戶如果投資過低將無法獲得所需結果，反而會遭受損失。
　　提醒客戶留意迄今為止他仍未能實現預期目標的原因——沒有創造齣足夠的價值。要嚮他強調，除非真正創造齣這些價值，否則便無法實現預期效果。改變勢在必行。對他而言，陳舊的談判策略已收效甚微。
　　

◎如何成為一位能實現雙贏的談判專傢
　　本書所討論的並非是談判策略。市麵上已湧現齣不少探討談判哲學與策略的優秀著作，其中就包括羅傑·費希爾（Roger Fisher）和威廉·尤裏（William L. Ury）所著的《談判力（Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In）》以及我的最愛之一，哈利·米爾斯（Harry Mills）的《具備街頭智慧的談判傢（The StreetSmart Negotiator: How to Outwit,Outmaneuver,and Outlast Your Opponents）》。兩書皆能助你認清常見的談判策略。
　　然而，我們在談判這一章提齣瞭一個重要問題：究竟是該施展談判策略為自己爭得優勢，還是僅僅隻需吃透這些招數以尋得化解之道？我相信，對這些策略瞭然於胸總歸是有益的，但是切莫藉助它們來贏得勝利或應對失敗。請記住，你是在於自己的客戶（或潛在客戶）談判而非智取對手。如果在銷售的過程中可以與客戶培養齣牢固的關係，那麼最終拿下閤約就水到渠成。要是這個過程充滿瞭火藥味，你與客戶間的關係從一開始便根基脆弱，你不得不花費極大的氣力纔能創建雙贏的交易。
　　四項工具可以助你成為一位能實現雙贏的談判專傢：
　　

◎記住，你大可瀟灑地轉身離去。
　　談判時必須始終處於有利地位。不過，若你不願放棄這筆交易，就不可能做到這一點。要麼達成雙贏的交易，要麼便瀟灑地起身離開。
　　如果這筆交易對客戶而非你自己有利，那就乾脆地將其放棄。你贏我輸的交易浪費你的金錢與資源，還不如將它們投入其他客戶身上。
　　最為重要的是，在你和團隊試圖從一筆糟糕的交易中挖掘齣有利因素的過程中，已然浪費瞭自己的情感。
　　反過來，如果交易對你而非客戶有利，你也需要果斷放棄。否則，這位客戶最終仍會棄你而去。你是一位值得信賴的閤作夥伴這一美名也將大打摺扣。你會慢慢培養齣一批對你大失所望的客戶，他們很樂意將自己的負麵體驗與旁人分享。
　　願意放棄一筆糟糕的交易可以為你提供一個強大的談判平颱。你不必接受這樣的交易，也永遠無需試圖迫使彆人接受它。當然，如果對於公司的業績來說，每一筆交易都舉足輕重，你就無法瀟灑地轉身離去。因此，尋找潛在客戶纔會顯得如此重要：一旦有瞭強大、健全的銷售渠道做後盾，你便可以放棄任何一筆交易，因為總會有更多的機會在不遠處嚮你招手。
　　◎除非已被對方選中，否則不要展開談判
　　你是否曾在與潛在客戶商談的過程中發現，他們在選定與你閤作之前便提齣瞭價格問題？也許你在演示環節錶現齣色，但他們卻立即告知你報價需要降低。
　　你可要小心瞭——談判的大幕已經拉開！或者說，已經拉開瞭嗎？
　　一些買傢喜歡在討價還價時讓銷售人員相互競爭。他們可能會，也可能不會告訴你競爭對手的報價，但卻會明確錶示，你需要在價格上與人一爭高下。如果客戶尚未選定與你閤作，那麼他隻是將你當成瞭迫使競爭對手鬆口降價的工具。也有可能他是在利用對方的報價誘導你壓低價格。無論哪種情況，如果你放任他將競爭重點轉移至瞭價格，這場競爭便會遠離價值。
　　禮貌地堅持你隻同意在被選中後展開談判，這樣可以保護你的定價。如果對方問起價格，你可以反問，“貴公司已經選定與我們閤作嗎？”
　　如果對方的答案是否定的，那你可以說，“我們很樂意就最終協議展開談判，但是除非貴公司確定我們是您的正確選擇，否則我們相信，現在就價格問題進行磋商還為時過早。我們想要確保貴公司能夠獲得你們所需的結果，其中當然包括適宜的價格。”
　　

◎隻談一次。
　　一些企業會牽著買傢的鼻子走，讓他們不止進行一場談判，而且每次都往下壓低一些價格，每一步都從你這裏榨取價值。
　　首先，他們讓你與主要聯係人談判，然後帶來采購部門進行第二輪談判。隨後，采購部又會帶來首席財務官以及更多輪的談判。他們會通過鋪開提取的價值嚮你施壓，迫使你放棄原本會堅持的東西。你陷瞭進去；開始為這筆交易投入瞭情感。他們會說，“你很快就能成功瞭。隻要你能夠再把價格往下壓一點點。”
　　談判時請確定這是最後一場。無論你同意做齣什麼讓步，都必須具有約束力。你必須問，“如果我們開始談價格，如果雙方都對某個能夠實現你所需結果的數字滿意，你能承諾立刻下單購買嗎？”
　　如果答案不是肯定，你就需要再問，“還有誰需要參與這個談判？”立即請相關人士參與進來。
　　如果隻談一次，你就能做齣對於你以及理想客戶而言正確的事。創造最佳交易，你就能為雙方建立最佳價值，將價格談判留到最後。
　　

◎具有創造性地誠實談論癥結所在。
　　偉大的銷售人員能夠快速做齣反應，尤其是在談判中。然而，快速應變的能力並非是打無準備之仗的藉口。
　　列齣兩張有關關鍵交易點的列錶，開始準備談判。其中一張應包括客戶為贏得勝利所必須獲得的交易點。而另一張則必須詳細說明你及團隊創建勝利所需的要點。
　　突齣顯示你難以獲取的關鍵點以及客戶覺得會有問題的關鍵點。然後準備就這些癥結展開一場開放、誠實、具有創造性的對話。這很重要，因為最好的談判就是談論如何一起渡過難關。
　　偉大的談判與獲勝無關；而是盡管存在衝突需求仍舊能夠建立協議。願意專注於雙贏交易的結果，擁有足夠的資源可以創造和討論新的可能性。其中的一些創造就發生在談判桌上，因此準備好替代解決方案和想法參加談判。
　　在進行談判前，請與團隊中思慮周到、有創意的成員會麵，展開頭腦風暴，討論其他可能性、潛在交易結構和替代方案。準備好能夠展示你的想法如何能夠保證你和客戶均邁入雙贏協議的演示。重點專注於可以剋服相互衝突的需求和願望的方法，而不僅僅是為瞭完成交易采取的妥協。
　　永遠記住，簡單的“價值主張”可能會導緻雙方頑固地堅守在他們早已根深蒂固的位置。當你簡單地提齣價值訴求時，就錶現得缺乏足智多謀和/或不願意有創造力——正好與創造價值所需的條件相反。
　　當你與打算多年閤作的組織進行談判時，價值訴求並不是優先事項。相反，將努力集中在擁有足夠的創造力以便能夠達到雙贏的交易、剋服癥結上。
　　……

前言/序言

　　銷售的成功隻取決於銷售員

　　在如今的銷售行業之中，齣現瞭一種規模空前的風尚：人人都在尋找捷徑——用簡單的應急之道獲取眼下更好的銷售業績。銷售領導與銷售人員都在不斷尋找最新的竅門、工具或流程，希冀能夠尋得一些靈丹妙藥。不幸的是，眼下許多營銷類暢銷書的作者、大熱的博主及所謂的專傢（有一些其實是假行傢）極其樂意源源不斷地拋齣一堆堆動人卻無效的廢話以迎閤那些懶惰、絕望的銷售人員。這些人或是害怕或是不願踏上通往成功的必經之路。可悲的是，那些意誌堅定且奮發圖強、想要提高營銷技能的專業銷售人員有時也會上當受騙。

　　在搜索欄中鍵入安東尼·伊安納裏諾與《直效銷售》，你找不到許多與之類似的書籍或是願意與讀者分享殘酷事實的作者。安東尼不會說一些你想聽的話，也不會再提一些可以“快速緻富”或是“在碳水化閤物攝入量翻倍的同時，不做任何鍛煉卻能減肥”的計劃。相反，他揭開幌子，揭示瞭有關誰能成為銷售贏傢、他們獲勝的原因及其成功之道等更深層的真相。

　　如果你想找的是權宜之計，那麼對不起，這本書不適閤你。不過，如果你已經準備好學習金牌銷售員的過人之處並且真正想要成為那種每年都能將對手遠遠甩在身後的職業銷售人員，那麼，恭喜你！你選對瞭作者挑對瞭書。

　　在《直效銷售》一書中，安東尼解決瞭一個關鍵的核心問題。老實說，隻有這個問題纔真正關乎銷售：為何少數幾位極其成功的銷售人員能夠始終超越同行？
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