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张笑恒著

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发表于2024-05-14

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图书介绍

出版社：北方妇女儿童出版社

ISBN：9787538582598

版次：1

商品编码：11781256

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：轻型纸

页数：280

字数：224000

正文语种：中文

图书描述

编辑推荐

业务之神不只是业绩高，他们更多方面赢在软实力上。
　　2.当你发现业绩一直上不去的时候，要自问：
　　能否从团队争取足够的支持？
　　是否积累了足够的社会资源？
　　是否足够了解客户心理？
　　是否能正确面对对手的竞争？
　　闲暇时，是否能充分释放压力？
　　3.领会业务之神的忠告，你也可以成为下一个“业务之神”！

内容简介

　　销售技巧学的再多，也无法提高业绩，这是怎么回事呢？
　　《业务之神的忠告》汇总业务之神的另类销售忠告：首先你要选对一个团队；然后你要扩大你的资源；再有你需要学习更多的社交策略；懂得分析客户心理；同时，不要忘记时刻修炼自己。
　　不论客户是普通消费者或是企业董事长，从面对面销售、拜访推销到电话约访，领会本书业务之神的忠告，就可以让客户自愿、乐意掏钱跟你买产品，你签约率也能达99％！

作者简介

　　张笑恒，畅销书作家，目前已出版了《马云的说话之道》《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《别太单纯也别太不单纯》等畅销书。

第一章　业务之神如何选团队：一定要选对公司，跟对上司
1. 你选的公司决定你的职业命运　/ 002
2. 别忽视你的第一位老板　/ 005
3. 和什么人在一起，你就会成为什么样的人　/ 009
4. 事必躬亲的老板不可跟　/ 012
5. 独断专行的老板不能跟　/ 016
6. 背靠大树好乘凉　/ 019
7. 选择积极乐观的老板　/ 022
第二章　业务之神如何找资源：有多大的资源，就有多大的业绩
1.“250”法则，客户背后的东西更重要　/ 026
2.“坐头等舱”背后的意义　/ 029
3. 绝不放过潜在的新客户　/ 033
4. 互联网时代，做销售必须维护的几个“圈子”　/ 036
5. 兔子也吃窝边草　/ 040
6. 不怠慢周围的每一个人　/ 043
第三章　业务之神的销售军规：绝不要把客户当上帝
1. 把客户当朋友而不是上帝　/ 050
2. 销售不是一锤子买卖　/ 053
3. 平时多“烧香”，用时有人帮　/ 056
4. 说“正事儿”前不妨先套交情　/ 060
5. 别让客户觉得你是个吝啬鬼　/ 063
6. 买卖不成交情在　/ 067
第四章　业务之神如何分析客户心理：把任何东西卖给任何人的秘密
1. 抓住人性弱点，让客户感受到购买的好处　/ 072
2. 不是只有客户想买什么我们才能卖出什么　/ 075
3. 为客户多做一点，成交的概率就高一点　/ 079
4. 对自己产品的信心，就是对销售的信心　/ 082
5. 嫌货才是买货人　/ 085
6. 这样搞定嫌贵的客户　/ 089
7. 你懂得客户口中的“考虑考虑”吗　/ 092
第五章　业务之神如何塑造形象：升级事业的同时不忘升级形象
1. 其实每个人都是视觉动物　/ 098
2. 撇开那些不雅的动作　/ 101
3. 把自己打造成权威的形象　/ 105
4. 随时充电，应对变化　/ 108
5. 诚信一些，你会有更大的收获　/ 111
6. 千万注重自己的名声　/ 115
7. 如何应对客户的拒绝　/ 119
8. 自信、勇敢是成功销售的法门　/ 122
9. 坦诚销售，不要隐瞒产品的缺陷　/ 126
第六章　业务之神的成交技巧：有时候，你需要拒绝客户
1. 几招搞定对方的砍价　/ 132
2. 上赶着不是买卖　/ 136
3. 适当摆点架子，不要对客户有求必应　/ 139
4. 记住：“唯唯诺诺的”是无法让人信赖的　/ 143
5. 你不卖，客户偏要买　/ 146
6. 适当制造压力，给客户一点“被威胁”的紧迫感　/ 150
7. 对客户的不合理要求，要勇于说“不”　/ 154
第七章　业务之神的社交策略：酒桌生意拼的不只是酒量
1. 见缝插针，抓住请客时机　/ 160
2. 要做东道主，事先了解客户的喜恶　/ 164
3. 掌握“没话找话”的本领　/ 166
4. 把握时机敬酒，让自己成为焦点　/ 170
5. 过分的赞美会让人厌恶　/ 174
6. 敬酒不等于灌酒，喝好不等于喝倒　/ 177
7. 幽默能使你成为饭局的主角　/ 180
8. 小游戏大作用　/ 183
9. 酒桌上说错话的自我解围技巧　/ 187
第八章　业务之神的正面思维：要学会用老板的思维来做销售
1. 销售没有苦劳，只有功劳　/ 192
2. 木桶的短板迟早会被淘汰掉　/ 195
3. 借口和理由是最无能的体现　/ 198
4. 拿捏好公司和客户之间的利益　/ 202
5. 为公司着想其实是为自己着想　/ 205
6. 有强烈的进取心　/ 208
第九章　业务之神如何看待对手：打败竞争对手不等于赢得利益
1. 搞臭对手也就搞臭了自己　/ 214
2. 向对手偷师学艺　/ 217
3. 有竞争才有提高　/ 220
4. 主动引导客户去“货比三家”，让他更信赖你　/ 223
5. 抢单，跑在对手前面先发制人　/ 226
6. 了解对手，然后战胜他　/ 230
7. 与对手过招，赢得客户信任是关键　/ 233
第十章　业务之神的自我修炼：业务员必须学会和压力相处
1. 压力既是坏事，也是好事　/ 238
2. 控制情绪是销售的基本功　/ 241
3. 该忍则必须忍　/ 245
4. 做个“好脾气”的业务员　/ 248
5. 练就“一笑了之”的豁达心态　/ 252
6. 克服恐惧，练就“厚脸皮”　/ 255
7. 把被拒绝当作下次成功的历练　/ 259
8. 常怀一颗“取经心”　/ 263

精彩书摘

　　互联网时代，做销售必须维护的几个“圈子”
　　很多业务员经常抱怨：“产品卖不出去，销售渠道没建立，客户资源如何来？”其实，在互联网发展日益迅猛的今天，只要你拥有一台电脑、一部手机，足不出户就可以轻松地卖出东西。
　　业务高手认为，在互联网时代，做销售必须要维护好以下几个圈子：
　　（1）微信圈
　　随着移动互联网时代的到来，微信已经成了一块不可小觑的营销宝地。一个小小的微信公众账号就能为企业带来巨大的收益。关于“微信营销”，有一个典型的“车厘子”案例。
　　2014年5月18日，电商公司“五格货栈”在微信上预售车厘子（樱桃），短短半小时就卖了1000多份。
　　他们售卖的车厘子以“箱”为单位，规格为2斤，一箱车厘子售价179元。用户通过“五格货栈”的公众号即可下单购买，由顺丰在24小时内发出。在运送过程中，配备保温盒与密封袋来保证车厘子的新鲜。
　　“五格货栈”创始人潘定国这样评价“微信营销”，他说：“一位买了我们车厘子的用户在朋友圈里发，后来了解他有800多个微信好友，如果50％好友看过这个内容，就有400多个好友听说了“五格货栈”；他说有20多个好友向他咨询，初步估计至少会给我们带来10个关注用户；我们以前统计的数据是一位老用户在朋友圈里晒单，平均可以带来3笔订单。没有花一分钱的广告，没有一个业务员，照样实现粉丝和销售额的持续增长！”
　　微信是一个具有很高的真实度和可信度的朋友社交关系圈。因此，业务员在做微信营销时，如果能够和用户形成朋友般的信任，再通过用户朋友圈的传播，就能够很好地宣传企业品牌。
　　（2）微博圈
　　这是一个碎片化信息时代，越来越多的潜在消费者喜欢在新浪微博、腾讯微博等新兴媒体上获取快捷信息。对于营销者而言，这正是抓住机遇的大好时机。
　　在微博营销上做得最为成功的，非“美丽说”莫属。
　　这家国内最大的女性快时尚电子商务平台，致力于为年轻、时尚、爱美的女性用户提供最流行的时尚购物体验，她拥有超过1亿的女性注册用户，用户年龄集中在18到35岁。
　　为了能够获得更多的拥护，“美丽说”致力于在新媒体平台微博上寻找尽量多的女性用户，然后牢牢地抓住她们的欲望需求。“美丽说”认为，要抓住这些年轻的女性用户，只需要两步：首先是产生正确的内容，然后是找到准确的受众。每天，她的官方微博账号都要发布20条有关潮流服饰搭配、最酷饰品、最流行妆容等内容的微薄，并运用各种女性关心的账号把这些内容高频次地传播出去。
　　经过10个月的微博推广活动，“美丽说”获得了700多万优质女性注册用户，并带来了200万官微粉丝增长的附加价值。
　　“美丽说”微博营销的成功之处在于它准确地锁定了受众人群，并了解了该人群的心理需求，从而将正确的内容有效地进行传播。
　　（3）QQ圈
　　在中国，QQ是注册用户最多的一类社交媒体，它拥有一批最为忠实的粉丝。很多人从小学到大学，甚至直到步入社会仍然习惯使用它。可以肯定的是，QQ的用户忠诚度远远高于其他任何社交媒体。很多营销者正是看准了这一点。
　　宋嘉利用QQ空间帮做茶叶生意的朋友做了一次营销推广案例。
　　他先申请了4个QQ号码，然后通过QQ群搜索找一些中年人相对聚集的群，例如，旅游群、汽车爱好群、70后群、高尔夫球兴趣群。接着用每个QQ号码都加了超过10个以上的群，基本上每个QQ号能加100多个好友，这样他就有400个左右的好友了。
　　加完了朋友，他开始编辑信息。先是在网上找来几篇与茶叶有关的优质文章，然后自己进行加工整理，将它变成一篇有阅读价值的美文，再加上一个非常有吸引力的标题。最后在文章的结尾以推荐的方式加上了朋友销售页面的链接，并配上几张令人赏心悦目的图片。
　　紧接着，宋嘉在其中一个QQ的空间发布了这篇文章，然后用其他的号码来转发，转发的时候，他特别细心地写下了自己的阅读感受。做完上述这些后，宋嘉就关掉电脑去休息了。
　　第二天早上，他查看了自己昨天写下的那篇茶叶日志，阅读量达6000次以上，分享转发量达到1000多次。他问朋友的销售页面的情况，对方说在一天左右的时间里共卖出了15盒茶叶，利润达到了2000元！
　　（4）专题论坛圈
　　如果让你去推广一款人们完全不熟悉的产品，通常选择什么样的推广方式比较好呢？也许你会说，电视广告，或者报纸软文。在下面的这个案例里，答案既不是电视也不是报纸，而是网络论坛！
　　安琪酵母股份有限公司，为了推广酵母粉这种人们完全陌生的食品，把眼光瞄准了专题论坛。
　　为了能够在社区论坛里制造话题，公司策划了《一个馒头引发的婆媳大战》事件，讲述了南方的媳妇和北方的婆婆由于馒头发生争执的故事，其中涉及到酵母的使用问题。这则帖子贴出来后，引发了网友的热议。
　　这时，公司派遣的专业人士趁机把话题的方向引到酵母的功能上去，比如酵母不仅能蒸馒头，还可以直接食用，甚至可以减肥。当时正值6月，正是减肥旺季，而减肥又是女人永远的关注点。于是，年轻的主妇们一下子记住了酵母的一个重要功效——减肥。
　　为了让帖子获得更多的关注，公司选择有权威的网站——新浪女性频道中关注度比较高的美容频道，把相关的帖子细化到减肥沙龙板块等。不久便引发了更多普通网民的关注。
　　除了以上提到的几种圈子，营销者还会经常用到淘宝圈、博客圈等。“微营销”时代下的圈子营销是一种很精准的营销工具，与传统的营销方式相比，它互动性更强、更为亲切，也更加快捷。
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前言/序言

　　罗伯特？伍德鲁夫，卡车业务员，可乐不是他发明的，但他把可乐变成了全球饮料；雷克雷克，搅拌器业务员，汉堡不是他发明的，但他把汉堡卖到了全世界；托马斯？沃森，缝纫机业务员，计算机不是他发明的，但他是IBM的创始人。世界500强企业的首席执行官有45％是业务员出身。如果你深入研究过世界500强企业首席执行官的出身，你会发现他们当中的很大一部分人都是做销售出身的。如果你下定决心要在销售行业拼出一片天地，又不想走太多弯路，那么就来听听业务高手的话吧。
　　业务高手告诉你，一定要选对公司、跟对上司。因为“唯有在杰出的企业，你才能最快地学习到最优秀、最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌”。
　　企业间的差距不仅仅是知名度的问题，杰出的企业有完善的管理制度、严格的销售理念、优秀的销售平台、完善的福利保障制度、优秀的人力资源……当然，很多时候，杰出的企业并不见得能为你提供最高的薪水，但是，在杰出的企业工作的这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印，为你未来的职业生涯带来最大的方便。
　　选对公司很重要，选对老板更重要。对于业务员来说，进入“职场”的前三年，你基本上处在“培训”阶段。你要学习许多书本上学不到的知识，比如说与人沟通的技巧、说服的艺术、处理同事关系、洽谈项目、应对进退、临场反应。你会跟谁学这些东西呢？没错，你的第一个老板。进入社会三年后，你能够站在什么位置，绝对不是看你是从什么学校毕业的，也不是看你在哪家公司待过，而是看你有没有从你的老板身上学到有价值的东西，累积了什么实力。
　　业务高手告诉你，人脉不仅仅是钱脉，更是命脉，做销售更是如此。成功学大师卡耐基曾说：“一个人的成功，只有15％是由于他的专业技术，而其余的85％则取决于人际关系。”如何积累人脉？被誉为“世界最伟大的销售员”的乔？吉拉德的建议是让客户介绍客户。他说：“每一个客户背后都站着250个准客户。业务员必须认真对待你身边的每一个人，因为每个人的身后都有一个相对稳定的250个群体，抛弃了一个客户就相当于损失了250个准客户！”这就是著名的“250定律”。也可以效仿麦肯锡只坐头等舱的习惯，给自己创造认识优质人脉的机会。
　　业务高手也告诉你，好形象是打动客户的第一张名片。许多业务员为了赶业绩，往往不顾自己的形象，有的业务员见客户时头发蓬乱，满头大汗，一双皮鞋满是灰尘，伸出的手，指甲缝里塞满黑泥，白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；也有一些业务员包装过度，浑身上下，点缀得珠光宝气，令人目眩，化妆品使用过多，浓妆艳抹。其实这都是销售行业的大忌。
　　日本著名的销售大师原一平每次见客户之前都会在镜子前进行一番精心的打扮。他说：“当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。”如果你想从客户那里获得你想要的反应，那么你必须把自己的形象磨炼得无懈可击。
　　业务高手还告诉你懂点心理学，销售更容易。比如，想必业务员们一定听惯了客户嫌弃的话语：“哎呀！你的东西看起来不怎样嘛！”“你还有没有更好的东西？这件产品的瑕疵太多！”“这件衣服做工粗糙，价钱还这么贵！”每当听到这样的话，不少销售新人都会打退堂鼓，心想客户对产品不满意当然不会购买，何必跟他浪费口舌呢！其实，这种想法大错特错，客户之所以“嫌弃”你的货物，正是因为他对你的产品产生了兴趣。客户有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。此所谓“嫌货才是买货人”。
　　再比如，有研究发现，几乎人人都有“得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的”的心理。很多业务员都有这样的经历，你越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越容易拒绝；相反，业务员越是百般阻挠，不让客户购买，客户偏要买。遇上这类客户，你不妨反其道而行之，露出一点不卖的意思，以激发他购买的欲望！
　　销售新人刚刚入行，没有太多经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，但只要多多地向业务高手取经，并肯吃苦，肯下功夫，就一定能不断提高自己的销售能力，最终也能历练成一个身手不凡的业务高手。

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