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張笑恒著

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齣版社：北方婦女兒童齣版社

ISBN：9787538582598

版次：1

商品編碼：11781256

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-11-01

用紙：輕型紙

頁數：280

字數：224000

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

業務之神不隻是業績高，他們更多方麵贏在軟實力上。
　　2.當你發現業績一直上不去的時候，要自問：
　　能否從團隊爭取足夠的支持？
　　是否積纍瞭足夠的社會資源？
　　是否足夠瞭解客戶心理？
　　是否能正確麵對對手的競爭？
　　閑暇時，是否能充分釋放壓力？
　　3.領會業務之神的忠告，你也可以成為下一個“業務之神”！

內容簡介

　　銷售技巧學的再多，也無法提高業績，這是怎麼迴事呢？
　　《業務之神的忠告》匯總業務之神的另類銷售忠告：首先你要選對一個團隊；然後你要擴大你的資源；再有你需要學習更多的社交策略；懂得分析客戶心理；同時，不要忘記時刻修煉自己。
　　不論客戶是普通消費者或是企業董事長，從麵對麵銷售、拜訪推銷到電話約訪，領會本書業務之神的忠告，就可以讓客戶自願、樂意掏錢跟你買産品，你簽約率也能達99％！

作者簡介

　　張笑恒，暢銷書作傢，目前已齣版瞭《馬雲的說話之道》《孟非的說話之道》《樂嘉的處世之道》《彆太單純也彆太不單純》等暢銷書。

第一章　業務之神如何選團隊：一定要選對公司，跟對上司
1. 你選的公司決定你的職業命運　/ 002
2. 彆忽視你的第一位老闆　/ 005
3. 和什麼人在一起，你就會成為什麼樣的人　/ 009
4. 事必躬親的老闆不可跟　/ 012
5. 獨斷專行的老闆不能跟　/ 016
6. 背靠大樹好乘涼　/ 019
7. 選擇積極樂觀的老闆　/ 022
第二章　業務之神如何找資源：有多大的資源，就有多大的業績
1.“250”法則，客戶背後的東西更重要　/ 026
2.“坐頭等艙”背後的意義　/ 029
3. 絕不放過潛在的新客戶　/ 033
4. 互聯網時代，做銷售必須維護的幾個“圈子”　/ 036
5. 兔子也吃窩邊草　/ 040
6. 不怠慢周圍的每一個人　/ 043
第三章　業務之神的銷售軍規：絕不要把客戶當上帝
1. 把客戶當朋友而不是上帝　/ 050
2. 銷售不是一錘子買賣　/ 053
3. 平時多“燒香”，用時有人幫　/ 056
4. 說“正事兒”前不妨先套交情　/ 060
5. 彆讓客戶覺得你是個吝嗇鬼　/ 063
6. 買賣不成交情在　/ 067
第四章　業務之神如何分析客戶心理：把任何東西賣給任何人的秘密
1. 抓住人性弱點，讓客戶感受到購買的好處　/ 072
2. 不是隻有客戶想買什麼我們纔能賣齣什麼　/ 075
3. 為客戶多做一點，成交的概率就高一點　/ 079
4. 對自己産品的信心，就是對銷售的信心　/ 082
5. 嫌貨纔是買貨人　/ 085
6. 這樣搞定嫌貴的客戶　/ 089
7. 你懂得客戶口中的“考慮考慮”嗎　/ 092
第五章　業務之神如何塑造形象：升級事業的同時不忘升級形象
1. 其實每個人都是視覺動物　/ 098
2. 撇開那些不雅的動作　/ 101
3. 把自己打造成權威的形象　/ 105
4. 隨時充電，應對變化　/ 108
5. 誠信一些，你會有更大的收獲　/ 111
6. 韆萬注重自己的名聲　/ 115
7. 如何應對客戶的拒絕　/ 119
8. 自信、勇敢是成功銷售的法門　/ 122
9. 坦誠銷售，不要隱瞞産品的缺陷　/ 126
第六章　業務之神的成交技巧：有時候，你需要拒絕客戶
1. 幾招搞定對方的砍價　/ 132
2. 上趕著不是買賣　/ 136
3. 適當擺點架子，不要對客戶有求必應　/ 139
4. 記住：“唯唯諾諾的”是無法讓人信賴的　/ 143
5. 你不賣，客戶偏要買　/ 146
6. 適當製造壓力，給客戶一點“被威脅”的緊迫感　/ 150
7. 對客戶的不閤理要求，要勇於說“不”　/ 154
第七章　業務之神的社交策略：酒桌生意拼的不隻是酒量
1. 見縫插針，抓住請客時機　/ 160
2. 要做東道主，事先瞭解客戶的喜惡　/ 164
3. 掌握“沒話找話”的本領　/ 166
4. 把握時機敬酒，讓自己成為焦點　/ 170
5. 過分的贊美會讓人厭惡　/ 174
6. 敬酒不等於灌酒，喝好不等於喝倒　/ 177
7. 幽默能使你成為飯局的主角　/ 180
8. 小遊戲大作用　/ 183
9. 酒桌上說錯話的自我解圍技巧　/ 187
第八章　業務之神的正麵思維：要學會用老闆的思維來做銷售
1. 銷售沒有苦勞，隻有功勞　/ 192
2. 木桶的短闆遲早會被淘汰掉　/ 195
3. 藉口和理由是最無能的體現　/ 198
4. 拿捏好公司和客戶之間的利益　/ 202
5. 為公司著想其實是為自己著想　/ 205
6. 有強烈的進取心　/ 208
第九章　業務之神如何看待對手：打敗競爭對手不等於贏得利益
1. 搞臭對手也就搞臭瞭自己　/ 214
2. 嚮對手偷師學藝　/ 217
3. 有競爭纔有提高　/ 220
4. 主動引導客戶去“貨比三傢”，讓他更信賴你　/ 223
5. 搶單，跑在對手前麵先發製人　/ 226
6. 瞭解對手，然後戰勝他　/ 230
7. 與對手過招，贏得客戶信任是關鍵　/ 233
第十章　業務之神的自我修煉：業務員必須學會和壓力相處
1. 壓力既是壞事，也是好事　/ 238
2. 控製情緒是銷售的基本功　/ 241
3. 該忍則必須忍　/ 245
4. 做個“好脾氣”的業務員　/ 248
5. 練就“一笑瞭之”的豁達心態　/ 252
6. 剋服恐懼，練就“厚臉皮”　/ 255
7. 把被拒絕當作下次成功的曆練　/ 259
8. 常懷一顆“取經心”　/ 263

精彩書摘

　　互聯網時代，做銷售必須維護的幾個“圈子”
　　很多業務員經常抱怨：“産品賣不齣去，銷售渠道沒建立，客戶資源如何來？”其實，在互聯網發展日益迅猛的今天，隻要你擁有一颱電腦、一部手機，足不齣戶就可以輕鬆地賣齣東西。
　　業務高手認為，在互聯網時代，做銷售必須要維護好以下幾個圈子：
　　（1）微信圈
　　隨著移動互聯網時代的到來，微信已經成瞭一塊不可小覷的營銷寶地。一個小小的微信公眾賬號就能為企業帶來巨大的收益。關於“微信營銷”，有一個典型的“車厘子”案例。
　　2014年5月18日，電商公司“五格貨棧”在微信上預售車厘子（櫻桃），短短半小時就賣瞭1000多份。
　　他們售賣的車厘子以“箱”為單位，規格為2斤，一箱車厘子售價179元。用戶通過“五格貨棧”的公眾號即可下單購買，由順豐在24小時內發齣。在運送過程中，配備保溫盒與密封袋來保證車厘子的新鮮。
　　“五格貨棧”創始人潘定國這樣評價“微信營銷”，他說：“一位買瞭我們車厘子的用戶在朋友圈裏發，後來瞭解他有800多個微信好友，如果50％好友看過這個內容，就有400多個好友聽說瞭“五格貨棧”；他說有20多個好友嚮他谘詢，初步估計至少會給我們帶來10個關注用戶；我們以前統計的數據是一位老用戶在朋友圈裏曬單，平均可以帶來3筆訂單。沒有花一分錢的廣告，沒有一個業務員，照樣實現粉絲和銷售額的持續增長！”
　　微信是一個具有很高的真實度和可信度的朋友社交關係圈。因此，業務員在做微信營銷時，如果能夠和用戶形成朋友般的信任，再通過用戶朋友圈的傳播，就能夠很好地宣傳企業品牌。
　　（2）微博圈
　　這是一個碎片化信息時代，越來越多的潛在消費者喜歡在新浪微博、騰訊微博等新興媒體上獲取快捷信息。對於營銷者而言，這正是抓住機遇的大好時機。
　　在微博營銷上做得最為成功的，非“美麗說”莫屬。
　　這傢國內最大的女性快時尚電子商務平颱，緻力於為年輕、時尚、愛美的女性用戶提供最流行的時尚購物體驗，她擁有超過1億的女性注冊用戶，用戶年齡集中在18到35歲。
　　為瞭能夠獲得更多的擁護，“美麗說”緻力於在新媒體平颱微博上尋找盡量多的女性用戶，然後牢牢地抓住她們的欲望需求。“美麗說”認為，要抓住這些年輕的女性用戶，隻需要兩步：首先是産生正確的內容，然後是找到準確的受眾。每天，她的官方微博賬號都要發布20條有關潮流服飾搭配、最酷飾品、最流行妝容等內容的微薄，並運用各種女性關心的賬號把這些內容高頻次地傳播齣去。
　　經過10個月的微博推廣活動，“美麗說”獲得瞭700多萬優質女性注冊用戶，並帶來瞭200萬官微粉絲增長的附加價值。
　　“美麗說”微博營銷的成功之處在於它準確地鎖定瞭受眾人群，並瞭解瞭該人群的心理需求，從而將正確的內容有效地進行傳播。
　　（3）QQ圈
　　在中國，QQ是注冊用戶最多的一類社交媒體，它擁有一批最為忠實的粉絲。很多人從小學到大學，甚至直到步入社會仍然習慣使用它。可以肯定的是，QQ的用戶忠誠度遠遠高於其他任何社交媒體。很多營銷者正是看準瞭這一點。
　　宋嘉利用QQ空間幫做茶葉生意的朋友做瞭一次營銷推廣案例。
　　他先申請瞭4個QQ號碼，然後通過QQ群搜索找一些中年人相對聚集的群，例如，旅遊群、汽車愛好群、70後群、高爾夫球興趣群。接著用每個QQ號碼都加瞭超過10個以上的群，基本上每個QQ號能加100多個好友，這樣他就有400個左右的好友瞭。
　　加完瞭朋友，他開始編輯信息。先是在網上找來幾篇與茶葉有關的優質文章，然後自己進行加工整理，將它變成一篇有閱讀價值的美文，再加上一個非常有吸引力的標題。最後在文章的結尾以推薦的方式加上瞭朋友銷售頁麵的鏈接，並配上幾張令人賞心悅目的圖片。
　　緊接著，宋嘉在其中一個QQ的空間發布瞭這篇文章，然後用其他的號碼來轉發，轉發的時候，他特彆細心地寫下瞭自己的閱讀感受。做完上述這些後，宋嘉就關掉電腦去休息瞭。
　　第二天早上，他查看瞭自己昨天寫下的那篇茶葉日誌，閱讀量達6000次以上，分享轉發量達到1000多次。他問朋友的銷售頁麵的情況，對方說在一天左右的時間裏共賣齣瞭15盒茶葉，利潤達到瞭2000元！
　　（4）專題論壇圈
　　如果讓你去推廣一款人們完全不熟悉的産品，通常選擇什麼樣的推廣方式比較好呢？也許你會說，電視廣告，或者報紙軟文。在下麵的這個案例裏，答案既不是電視也不是報紙，而是網絡論壇！
　　安琪酵母股份有限公司，為瞭推廣酵母粉這種人們完全陌生的食品，把眼光瞄準瞭專題論壇。
　　為瞭能夠在社區論壇裏製造話題，公司策劃瞭《一個饅頭引發的婆媳大戰》事件，講述瞭南方的媳婦和北方的婆婆由於饅頭發生爭執的故事，其中涉及到酵母的使用問題。這則帖子貼齣來後，引發瞭網友的熱議。
　　這時，公司派遣的專業人士趁機把話題的方嚮引到酵母的功能上去，比如酵母不僅能蒸饅頭，還可以直接食用，甚至可以減肥。當時正值6月，正是減肥旺季，而減肥又是女人永遠的關注點。於是，年輕的主婦們一下子記住瞭酵母的一個重要功效——減肥。
　　為瞭讓帖子獲得更多的關注，公司選擇有權威的網站——新浪女性頻道中關注度比較高的美容頻道，把相關的帖子細化到減肥沙龍闆塊等。不久便引發瞭更多普通網民的關注。
　　除瞭以上提到的幾種圈子，營銷者還會經常用到淘寶圈、博客圈等。“微營銷”時代下的圈子營銷是一種很精準的營銷工具，與傳統的營銷方式相比，它互動性更強、更為親切，也更加快捷。
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前言/序言

　　羅伯特？伍德魯夫，卡車業務員，可樂不是他發明的，但他把可樂變成瞭全球飲料；雷剋雷剋，攪拌器業務員，漢堡不是他發明的，但他把漢堡賣到瞭全世界；托馬斯？沃森，縫紉機業務員，計算機不是他發明的，但他是IBM的創始人。世界500強企業的首席執行官有45％是業務員齣身。如果你深入研究過世界500強企業首席執行官的齣身，你會發現他們當中的很大一部分人都是做銷售齣身的。如果你下定決心要在銷售行業拼齣一片天地，又不想走太多彎路，那麼就來聽聽業務高手的話吧。
　　業務高手告訴你，一定要選對公司、跟對上司。因為“唯有在傑齣的企業，你纔能最快地學習到最優秀、最成功的銷售技巧。隻有在可口可樂，你纔能深刻地感悟到什麼是生動化陳列；隻有在寶潔，你纔能深刻地感悟到什麼是嚴密的邏輯思維；隻有在歐萊雅，你纔能深刻地感悟到什麼是真正地運作一個品牌”。
　　企業間的差距不僅僅是知名度的問題，傑齣的企業有完善的管理製度、嚴格的銷售理念、優秀的銷售平颱、完善的福利保障製度、優秀的人力資源……當然，很多時候，傑齣的企業並不見得能為你提供最高的薪水，但是，在傑齣的企業工作的這段經曆將影響你至深，並將改變你的思維模式，給你的職業道路打上深刻的烙印，為你未來的職業生涯帶來最大的方便。
　　選對公司很重要，選對老闆更重要。對於業務員來說，進入“職場”的前三年，你基本上處在“培訓”階段。你要學習許多書本上學不到的知識，比如說與人溝通的技巧、說服的藝術、處理同事關係、洽談項目、應對進退、臨場反應。你會跟誰學這些東西呢？沒錯，你的第一個老闆。進入社會三年後，你能夠站在什麼位置，絕對不是看你是從什麼學校畢業的，也不是看你在哪傢公司待過，而是看你有沒有從你的老闆身上學到有價值的東西，纍積瞭什麼實力。
　　業務高手告訴你，人脈不僅僅是錢脈，更是命脈，做銷售更是如此。成功學大師卡耐基曾說：“一個人的成功，隻有15％是由於他的專業技術，而其餘的85％則取決於人際關係。”如何積纍人脈？被譽為“世界最偉大的銷售員”的喬？吉拉德的建議是讓客戶介紹客戶。他說：“每一個客戶背後都站著250個準客戶。業務員必須認真對待你身邊的每一個人，因為每個人的身後都有一個相對穩定的250個群體，拋棄瞭一個客戶就相當於損失瞭250個準客戶！”這就是著名的“250定律”。也可以效仿麥肯锡隻坐頭等艙的習慣，給自己創造認識優質人脈的機會。
　　業務高手也告訴你，好形象是打動客戶的第一張名片。許多業務員為瞭趕業績，往往不顧自己的形象，有的業務員見客戶時頭發蓬亂，滿頭大汗，一雙皮鞋滿是灰塵，伸齣的手，指甲縫裏塞滿黑泥，白色襯衣的衣領、衣袖上的汙漬黑得發亮；也有一些業務員包裝過度，渾身上下，點綴得珠光寶氣，令人目眩，化妝品使用過多，濃妝艷抹。其實這都是銷售行業的大忌。
　　日本著名的銷售大師原一平每次見客戶之前都會在鏡子前進行一番精心的打扮。他說：“當你站在鏡子前麵，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在準客戶前麵，準客戶也會把映現的形象全部還給你。”如果你想從客戶那裏獲得你想要的反應，那麼你必須把自己的形象磨煉得無懈可擊。
　　業務高手還告訴你懂點心理學，銷售更容易。比如，想必業務員們一定聽慣瞭客戶嫌棄的話語：“哎呀！你的東西看起來不怎樣嘛！”“你還有沒有更好的東西？這件産品的瑕疵太多！”“這件衣服做工粗糙，價錢還這麼貴！”每當聽到這樣的話，不少銷售新人都會打退堂鼓，心想客戶對産品不滿意當然不會購買，何必跟他浪費口舌呢！其實，這種想法大錯特錯，客戶之所以“嫌棄”你的貨物，正是因為他對你的産品産生瞭興趣。客戶有瞭興趣，纔會認真地加以思考，思考必然會提齣更多的意見。此所謂“嫌貨纔是買貨人”。
　　再比如，有研究發現，幾乎人人都有“得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裏的永遠是最香的”的心理。很多業務員都有這樣的經曆，你越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越容易拒絕；相反，業務員越是百般阻撓，不讓客戶購買，客戶偏要買。遇上這類客戶，你不妨反其道而行之，露齣一點不賣的意思，以激發他購買的欲望！
　　銷售新人剛剛入行，沒有太多經驗，沒有太多的關係網，沒有太多的老本吃，但隻要多多地嚮業務高手取經，並肯吃苦，肯下功夫，就一定能不斷提高自己的銷售能力，最終也能曆練成一個身手不凡的業務高手。