没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 保罗·戈德纳 著，李昊 译

图书标签:

• 销售技巧
• 客户关系
• 成交策略
• 销售心理
• 谈判技巧
• 客户管理
• 销售实战
• 高效销售
• 销售思维
• 服务至上

出版社： 辽海出版社

ISBN：9787545131819

版次：1

商品编码：11674122

品牌：斯坦威（STANDWAY）

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-03-01

用纸：胶版纸

页数：212

字数：150000

编辑推荐

　　

　　（1）美国CNBC财经频道受欢迎的销售技巧！

　　《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的作者保罗·戈德纳作为销售专业人士，多次受美国CNBC财经频道邀请，讲述其高效销售技巧。同时，他作为美国受欢迎的销售节目主持人，是风靡全美的销售类畅销书作者。

　　（2）这里有较专业的销售策略！

　　无论是对销售充满好奇，想要在销售领域大展拳脚的新手，还是对销售感到疲惫，需要充电找回初心的专员，《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》从计划、实施和收尾三步专业角度帮助你逐步了解销售。

　　（3）用你的个性搞定客户！

　　销售不是千篇一律，作者保罗·戈德纳抛弃以往销售的刻板规则，教你运用人生的经验和智慧，创造自己独有的销售技巧，处理异议，快速搞定客户，收获经济回报率和个人成就感。

　　

内容简介

　　《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写，旨在分享其成功的销售专业理论体系。
　　《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的基础信念：销售也许是艰难的，但你一定能够成功。在书中，基于此信念，保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发，他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划，接着介绍如何高效实施销售计划，着重强调如何用简单的方法处理异议，最后一部分介绍销售中收尾策略，总结出十大很好销售策略。

作者简介

　　保罗·戈德纳（Paul Goldner），全球领先的销售培训机构——销售与执行集团（Sales & Performance Group）ＣＥＯ，曾多次受邀参加美国ＣＮＢＣ财经频道节目，他所主持的销售节目受到人们的一致追捧。作者出版的书籍《血拼销售谈判》也是畅销书之一。除此之外，戈德纳还多次受邀担任《华尔街日报》特约评论员。

目录

前言：你想成为一名专业销售人士吗？
第一部分 世界级销售计划
第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会
1.计划是生活的自然组成部分
2.你是自己所在区域的CEO
3.销售计划要点
4.你的寻找潜在业务计划
4.1.分配你的时间
4.2.计划模版及其变化形式
4.3.举个实例
5.最后一点想法
第二章 区域计划：销售计划流程的核心
1.大客户策略
1.1.运用大客户策略
1.2.销售成功的秘诀
2.大客户策略是如何奏效的？
2.1.建立销售区域常犯的几个错误
2.2.大客户策略何以奏效？
3.实施大客户策略
3.1衡量潜在客户购买潜力的方式
3.2如果不做高端市场将怎样？
3.3决定客户量
3.4运用80/20法则预估区域计划的规模
3.5创建客户清单
4从这里出发
第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层
1.你的客户计划
1.1你应该保留几个客户计划？
1.2如何对待潜在客户？
1.3工作量如何？
2.客户开发环节
2.1明确客户需求，找准公司定位
2.2从小额交易开始
2.3向着大额交易前进
2.4成为主要供应商
2.5拓展客户渗透力
2.6成为受信顾问
3.销售探索流程
3.1采购与购买
3.2技术审查
3.3发起购买的主管
3.4终端用户
4.“三重冠”获得者
第二部分 销售计划的高效实施
第四章 寻找潜在客户：消除高峰-低谷销售
1.掌握实时信息
2.划分潜在客户的优先顺序
3.ABC电话频率
4.推销电话讲稿
4.1愉快的问候
4.2商务问题
4.3开放式后续问题
4.4推销电话的结尾
5.监控进程
5.1完成通话的类型
5.2会议邀请
5.3得到的机会
6.持之以恒，寻找有说服力的理由
第五章 销售探索流程：通向成功的关键
1.探索流程概述
2.超越非“是”即“否”的必要性
3.准备工作是关键
4.会议管理备忘录
4.1会议目标
4.2策略
4.3会议议程
4.4独特卖点
4.5下一步
第六章 处理异议：方法简单！
1.异议的数量其实有限
2.异议处理范例
3.价格异议
4.竞争异议
4.1举出实际或合成的参考事例
4.2“补充”的局限性
5.“会有效吗”类异议
6.“现在不用”类异议
7.异议处理矩形图
第三部分 赢取胜利的收尾策略
第七章 销售收尾：不为人知的秘决
1.作为收尾技巧的销售计划
1.1通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果
1.2区域计划对销售收尾的影响
1.3客户计划的后续效应
2.销售计划在整个销售流程中的杠杆作用
3.作为收尾技巧的销售实施
4.是培养关系，而不是结束关系
4.1向未来的交易迈进一步
4.2协商式销售流程
4.3客户与销售员的合作关系
4.4完成协商式销售流程
5.收尾句
第八章 建议书的获胜秘诀
1.介绍和客户需求
2.你的解决方案
2.1抓住你的读者
2.2打价格战不是可持续发展战略
2.3提高你作为特殊需求供应商的可见度
2.4保罗单数法则与多数法则
2.5填补更换供应商成本
2.6我们并非总是“门外汉”
2.7管理客户的观念
3.为什么要选择你？
4.工作进度表
5.投资总结
5.1比较投资选择
5.2向客户展现你的解决方案的唯一途径
5.3警告：防止客户设陷阱
6.参考案例
6.1如何合成案例
6.2最好的参考案例
6.3新产品参考案例
7.最后的重点：受联系限制的建议书
第九章 成功的销售演讲
1.做第一个演讲者还是最后一个，这是一个值得考虑的问题
1.1提高演讲技巧
1.2始终做标准设定者
1.3做第一个接触客户的人
2.准备一个效果不凡的销售演讲
2.1了解个人偏好
2.2允许客户参与
3.展现你的解决方案
3.1演讲过程中的客户异议
3.2准备工作是关键
4.总结客户选择你的理由
4.1让客户承认增加的价值
4.2销售关系中的价值
4.3重要提醒
5.给客户一个具有说服力的行动理由
5.1放缓决定所引起的机会成本
5.2做计算
6.注意始终跟进
第十章 十大最佳销售策略
策略1：销售是一个过程
策略2：销售时间管理
策略3：保持销售管道储备充足
策略4：大客户策略
策略4-a：大客户策略的引申理论
策略5：客户开发周期
策略6：计划—最好的销售收尾策略
策略7：监控进程
策略8：管理客户观念
策略9：做好准备工作
策略10：通向成功的路线图

精彩书摘

　　如果不做高端市场将怎样

　　有许多公司目标锁定的是“中端市场”，也有一些公司瞄准了小型企业。如今，许多像IBM和普华永道这样的大公司为寻求发展，也都把目光转向了小型企业和中端市场的公司。同样，在亚洲和一些新兴市场，比如巴西和俄罗斯，高端市场的份额很小，所以，整个市场呈现紧紧围绕中小型企业的趋势。

　　事实上，中小型企业的市场在现今的销售环境中对专业销售人员来说至关重要。如果你能在大客户市场上轻松运用大客户策略，那么在中小型企业中也同样可以。实际上，如果你在中端市场或较低端的市场开展销售，你会发现大客户策略同样非常奏效。就像对待高端市场的企业一样，你同样可以运用最有效的两种评估标准之一，即销售总额或员工总数，对中低端市场的客户进行评估，根据购买潜力对其进行排序。

　　当你在高端市场与IBM和花旗银行这样的公司合作时，你就会有失去像沃特信息服务这样的公司的风险。当然，如果你来到中端市场或较为低端的市场，就不会接触到拥有全球知名品牌的公司。但无论如何，都不要对市场报以悲观的看法，以免这种态度导致你不能有效地分配重要的销售资源，也就是你的时间。

　　运用80/20法则预估区域计划的规模

　　我想你一定熟悉“80/20法则”（也称“二八定律”），对于专业销售人员来说，这一法则意味着我们的年度收入或年度销售量的80%将从区域计划中20%的客户那里获得。

　　不过，“80/20法则”只有在你成为顶级客户经理时才能反映出来。一个顶级客户经理的销售业绩总能验证“80/20法则”，因为他们有足够多的大客户为他们创造80%的销量，剩余20%的销量则由客户清单中列出的其他客户来完成。现在，就让我们来看看如何运用“80/20法则”圆满完成我们的大客户策略和区域计划。

　　假设你是一个顶级客户经理，你的销售业绩反映了“80/20法则”，如果你有8个大客户（一个顶级客户经理通常有6～10个大客户），而这8个大客户为你创造了80%的销量，那么剩余20%的销量需要多少客户来完成呢？答案是：需要40个（用客户数8除以20%，或0��2）。这样，我们就可以得出，一个顶级客户经理可以有效地管理共计50个左右的客户。

　　现在我们再来看一下中级客户经理的情况。假设中级客户经理有4个大客户（一个中级客户经理所拥有的客户数为两三个到五六个不等，但不会超过这个数量），大客户销量对比交易型收入的比例大约为70比30，或60比40，当中级客户经理的大客户数为4时，他可以管理的潜在客户数为顶级客户经理的2倍，我们前面得出顶级客户经理的潜在客户数约为40，那么我们可以将这个数字乘以2。由此，中级客户经理所能管理的客户数总计应为80～100个。

　　最后来说初级客户经理，假设一个销售员拥有一个大客户，那么我们将中级客户经理的交易型客户数乘以4，就可以得到初级客户经理可以处理约300个客户。所以，初级客户经理所能管理的客户数就是300个左右。通过这种方法，你可以计算出你可以处理的客户数量。

　　注意：如果你对可以管理的客户数存在疑问，那就把这个数量预设得少一些。因为如果你有剩余时间，可以随后再增加客户，这要比削减客户容易得多，尤其是当你已经与客户取得联系后，削减客户的做法会让他们认为你很不专业。

　　竞争异议

　　当你给潜在客户拨打推销电话时，潜在客户可能会说他/她与XYZ公司有合作，也可能会说他/她会自己处理这项工作。“自己处理”其实是一种竞争形式的异议，这种竞争异议叫做“内部竞争异议”，因为从本质上讲，潜在客户本身也是竞争对手。

　　假设你生活在一个终年气候宜人的国家，大学毕业后，你想自己做老板，从事一些户外工作，比如你的专业是园艺，那么你可能想要做草坪修剪服务，于是你开始挨家挨户地推销你的服务。在第一次的推销中，你的潜在客户可能会这样拒绝你：“很抱歉，我们在用吉姆草坪养护中心提供的服务，我们已经合作很久了，如果现在把他们换掉的话显然不太公平。”

　　这时你可能有些灰心，但还并没有放弃，于是你走到第二家潜在客户推销，这次得到的回答是：“我们原来一直在用吉姆的服务，但是现在经济不景气，我们都自己做了，很抱歉，但是还是要谢谢你过来拜访。”

　　这样的异议角度说明了什么？首先你应该注意到的是，潜在客户并没有将你拒之千里之外，因为他们向你提出了竞争异议。竞争异议能够告诉你什么？它告诉你客户已经对采购你的产品或服务进行了慎重的考虑。在第一个案例中，潜在客户对其目前的服务表示满意；在第二个案例中，潜在客户不雇用外人从事这项工作。实际上，吉姆和第二个“自己动手”的人并没有区别，他们都是你的竞争对手。

　　这也正是处理异议的关键——虽然只有四种异议，但每种异议有许多你想象不到的形式。正因如此，许多销售人员常常为此陷入困境。他们没有认清这些变化形式其实同属于一种异议，反而是把异议处理方法推倒重来，专门为每一种变化形式研究出应答方式。

　　我们来思考一种处理竞争异议的方法，比如说，这样回答第一个潜在客户的异议：

　　“没关系。吉姆草坪修剪与养护中心是一家很好的公司，我确信他们为您提供了非常棒的服务，不过，我们也发现，我们常常能够做一些吉姆的服务之外的工作，可以起到很好的补充作用。比如，我们有一项引以为傲的服务就是树木修剪服务，大多数草坪修剪公司都不提供这种服务，通过提供双项服务，我们可以使您同时收获两种服务，一举两得。”

　　或者，你也可以运用客户开发周期，先将自己的服务定位在树木修剪工作上，这样赢得第一笔小额销售，随着时间的推移，慢慢建立跟踪记录，最终接管草坪服务的生意。

　　在我看来，竞争异议是四种异议类型中最难处理的一种。从上面的处理方法你可以看到，我们并不提倡使用否定式的表达法。即便是像“让我来告诉你我们在这类服务上比吉姆公司要好得多的原因”这种表达方式也会带来坏处。很有可能与你对话的人就是决定选择吉姆为其服务的人，所以，你对吉姆的否定也将反映为对这个人的否定，并且，这种表达方式向潜在客户暗示出他可能做了一个错误的决定，这样一来，客户只会产生戒备心理。

　　这就是我们说竞争异议难以处理的原因。一不小心，你就可能破坏你与这个潜在客户之间的微妙关系。运用“补充、填补或是除此之外”这类的词语可以使你避免与竞争对手之间的直接对比。我把这种情况比喻成一头横冲直撞的公牛，他的牛角直接指向你，除非你把路让开，否则他就要撞向你的腹部。这时你要像西班牙技法高超的斗牛士一样，准确地躲开去路，唯一不同的只是，销售人员没有斗牛士的红色披风。我们所拥有的武器就是在恰当时机表达出能够与潜在客户建立良好关系的语言。

　　现在我们来看一下如何回答“自己动手”的潜在客户，以下的回答就很恰当。

　　“没关系。我确信您在这种工作上能够做得很好，不过，我们发现，除此之外，我们常常能够做一些其他的工作，可以起到很好的补充作用。比如，我们有一项引以为傲的服务就是专业施肥服务，大多数自己养护草坪的人都不会对草坪施加化学肥料以保证对草坪的合理养护，但是我们可以，我们能够确保在四季中适时对您的草坪施肥。”

　　将两种回答进行对比就会发现，这两种回答几乎是相同的。确切的措辞无关紧要，重要的是要在听到客户的异议时辨认其是否属于竞争异议，并且避免直接对抗异议，这样做会损害你与潜在客户或客户之间的关系。举出实际或合成的参考事例

　　这些案例让我想起另外一个关键点：你要时刻举出一两个参考事例，说明你如何能够从事“补充性”的工作。假如你还有其他的客户，就可以举出为这些客户服务的案例来佐证你的观点，使潜在客户感到放心，认为至少可以交给你一部分工作。注意：如果你没有很好的参考案例，可以“合成”一个案例来支持你的观点，也就是说，将两三个案例综合成一个参考案例，以更好地证明你所提出的建议。

　　让我们来看一下如何合成参考案例。假如你没有为其他客户提供过作为补充的专业施肥服务，你该怎么办？如果你有这样一个客户，他/她自己做基本的草坪修剪，并且自己为草坪施肥，而你为其提供另外一项补充性的服务，比如树木修剪服务，这时你就可以引用这个案例来说明你从事补充性服务的能力。你还可以选取另外一位客户的案例，如你为另一位客户提供的核心服务包括草坪修剪和施肥服务。现在，我们就可以看到，第一个参考案例说明了我们提供补充性解决方案的能力，第二个表明了我们提供专业施肥服务的能力，两者结合在一起，就展示了我们有能力提供作为补充性服务的专业施肥服务。如此，便合成了我们的可信度。

　　……

前言/序言

　　正在阅读本书的你要么是对销售还不甚了解，要么是想为你的销售职业生涯充充电。后者的你可能已经不再对销售工作心怀最初的激情。但无论情况如何，无论你是前者还是后者，本书对于你来说都将是一个正确的选择。
　　如果你是销售界初来乍到的新人，我想告诉你的是你即将进入全世界最令人兴奋的行业之一。销售不是你因对其他行业毫无兴趣而选择的退路，销售可以是全世界最能启迪你的智力，回报最为丰厚的职业之一。很少有人在其专业领域中比那些顶尖的专业销售人员赚得多，也没有多少人每天都有机会进行从无到有的创造性工作。当你的产品或服务恰如其分地应用于客户的商业事务，你便创造了一项特殊的价值—一个商务问题的解决方案和帮助客户走向成功的可能。
　　这就是我为什么说销售是一个回报惊人的职业，因为，从事销售行业，你就有了白手起家的机会。这是一条富有成效的谋生之路。
　　从事销售工作，你便有机会运用所有智慧，提供令客户满意的解决方案。每一种销售情况都在某些方面有所不同，也就是说，尽管你可以利用以往的成功经验，因为有很多客户的需求相似，但并没有完全相同的销售情况。正因为如此，你便拥有了一个又一个超越其他推销员的特有机会，取得他们从有过的业绩。
　　即便你不是初出茅庐的新手，而是具备实战经验的专业销售人员，你也可能已经忘记步入销售这一行业的初衷，对于你来说，销售或许已经成为一种艰难的谋生手段。你或许感到事业进入了这样一个阶段：完成下一个销售任务十分困难。而你买到的这本书，它将使你重回正轨。在这一阶段，你已经无法重新选择一个行业从头再来，你能做的只有重新找回最初进入这一行业时的雄心壮志。
　　本书作者是一名销售专业人士，作者本人珍视销售专业人士这一称号，并且在书中尤其强调“专业”一词，因为销售职业的专业性不亚于医生、律师或财务人员的专业性。本书旨在为成功销售提供一个理论体系。这一理论体系建立在我的三步式销售流程之上，这三个步骤分别是：计划、实施和收尾。
　　根据这一销售流程，本书也相应地分为三个部分。第一部分称为“世界级销售计划”。在这一部分中，我将与您探讨销售计划的“三重冠”，即：寻找潜在客户计划、区域计划和客户计划。我在这里不对销售计划三方面中的任何一方面做全程的详细讲解，我要做的是为您在职业生涯中成功地进行销售奠定坚实的基础，因此，我将在每个方面选取一到两种具有广泛影响力的方法，以便于您直接将它们运用于实践当中。本书第一章内容涉及寻找潜在客户计划，目的在于帮助您在销售之路上迅速启程。如果你是具备实战经验的销售人员，那么根据第一章中提供的方法加以操作，你就尽可期待销售机会近乎立竿见影的增加了。在第二章中，我将重点讲解销售计划中的“皇冠之珠”—区域计划。从本章你可以看出，区域计划就是你的销售商业规划，而寻找潜客户计划和客户计划都对整个区域开发战略起到支持作用。本章还涉及我的大客户战略，如果能将这一战略加以实施，那么你就会成为业内成功销售的佼佼者。第三章着重讲解客户计划，本章节将圆满结束对于销售计划的讨论，在这一章中你将了解到，在我的第一家公司中的一位专业销售人员，通过完善的客户计划，完成了我们当时称之为 “世界上最伟大的销售” 任务。如果你能按照我在第三章中所讲的去做，那么你自己同样可以成就“世界上最伟大的销售”。
　　介绍了销售计划，我们便继续进入到下一个步骤—销售的实施阶段。本书第二部分解释了我的销售过程，也就是如何实施销售，题目是“销售计划的高效实施”，同样分为三个章节。
　　刚刚进入销售业时，我们并没有客户和相关收入，这时，很明显，我们需要寻找潜在客户，但是，当你取得一些成功以后，这种需要看起来便不再明显，很快，你可能就不再寻找潜在客户了。然而，如果没能及时向你的销售管道输送新的销售机会，你的销售机会就变得越来越少，这时的你就处于一个“销售低谷”。在这种情况下，你就会重新开始寻找潜在客户，如果你坚持足够长的时间，便又能恢复到此前成功销售时期的销售水平（销售高峰），但这样话的你就只能是在你的职业生涯中循环往复地重复这一过程。可喜的是，对于这种销售高峰-低谷的循环过程，我们有一个易于执行的解决方案。在第四章中，我将对这一解决方案加以阐述。
　　当你给顺利完成一个给潜在客户拨打的推销电话时，你将进入销售流程中最重要的一个阶段—销售探索阶段。在这一阶段，你应该面对面（针对实地销售人员）或通过电话（针对电话销售人员）向客户展开一系列开放式提问，从而发掘客户的需求。只有通过销售探索这一环节你才能创造出有说服力的解决方案，使你的解决方案能在竞争激烈的市场上脱颖而出。我们将在第五章中讨论销售探索这一环节。
　　在特定的销售环节，客户总是会提出问题，要求澄清，这一要求澄清的过程通常称为“销售异议”。也就是说，客户可能会对你说你的价格太高，或者说他相信你的竞争对手已经为他提供了一个相似的解决方案。如果你的客户在此过程中提及你的竞争对手，那么他通常会早早的提出，并且频繁及，这被称之为“竞争异议”。本书第六章将向您展示如何应对异议，如何在销售流程中迎接它的到来。
　　在第三部分中，我将带您进入第三个步骤—收尾，向您介绍如何摘取整个销售过程结出的硕果。
　　为一桩销售收尾的方法有多种，比如你可以先带客户回顾一下你所提供的解决方案，然后问一个这样的问题：“您是否准备好签下这一单了？”这一方法称之为“直接收尾”，虽然这一方法得有些简单直接，却十分奏效。在第七章中，我对不同形式的收尾技巧进行了评述，并讲解了如何将这些技巧运用于销售流程当中。
　　在一些销售项目，尤其是大型销售项目中，客户还有可能要求你向采购委员进行销售演讲或提交一份销售建议书。销售演讲和销售建议书都是销售过程中的重要工具，所以在第八章和第九章中，我将分别介绍如何使这两项工具大大提高你的成功概率。
　　在第十章中，我将为您提供十种销售策略，这十种策略将带您走上辉煌的销售之路。
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《订单之刃：穿越销售迷局的智慧》 引言： 在瞬息万变的商业战场，销售不再是简单的商品交换，而是一场精心策划的博弈。每一笔订单背后，都潜藏着复杂的人性、微妙的需求以及不懈的谈判。本书《订单之刃：穿越销售迷局的智慧》并非一本教你如何“搞定”客户的实用手册，更非一本流水账式的销售案例集。相反，它是一次深入的商业心理探索，一次对销售本质的哲学拷问，一次对“客户至上”这一古老信条的再审视。我们将拨开浮华，直抵销售的核心——理解、连接与价值创造。在这个过程中，你会发现，真正阻碍订单生成的，并非不可理喻的客户，而是我们自身对销售的认知误区，以及在复杂人际互动中的思维局限。 第一章：销售的幻象与真相——告别“搞定”的执念 长期以来，“搞定客户”似乎成为了销售的终极目标。然而，这种心态本身就潜藏着巨大的隐患。它将客户视为一个需要被征服的对象，将销售视为一场你输我赢的拉锯战。这种视角，不仅容易滋生焦虑与挫败感，更可能导致销售人员采取操纵、欺骗甚至强迫的手段，最终损害客户关系和品牌声誉。 本书将首先解构“搞定”这一销售理念的本质。我们将深入探讨，为何将客户视为“问题”而非“伙伴”，会从根本上扭曲销售的初衷。真正的销售，是关于价值的传递，是关于需求的满足，是关于信任的建立。客户之所以“搞不定”，往往不是因为他们本身有多么难以应对，而是因为我们未能触及他们内心深处的需求，未能用他们能够理解和接受的方式去沟通，未能提供真正能解决他们痛点的方案。 我们将通过一系列的反思性问题，引导读者审视自己过往的销售经验。你是否曾经为了达成交易而过度承诺？你是否曾经因为客户的拒绝而感到耿耿于怀？你是否曾经认为，只要掌握了某种“话术”或“技巧”，就能无往不利？这些看似有效的销售策略，往往只是饮鸩止渴。真正的销售，需要耐心、同理心和对复杂人性的深刻洞察。 第二章：客户的心灵地图——解码隐藏的需求与动机 每一位客户，都是一个独特而复杂的个体，他们带着各自的期望、疑虑、恐惧和梦想走进销售场景。简单地询问“您需要什么？”，往往只能触及冰山一角。客户真正需要的，可能不是你所销售的产品本身，而是产品所能带来的结果，所能解决的痛点，所能满足的情感需求。 本章将带领读者绘制客户的“心灵地图”。我们将学习如何通过敏锐的观察、深入的提问和积极的倾听，去挖掘客户潜藏的真实需求。这不仅仅是关于产品的性能参数，更是关于客户的业务挑战、个人抱负、生活方式以及他们所面临的决策压力。 我们会探讨不同类型的客户心理模型。例如，“理性决策者”可能更关注数据、效率和投资回报；“情感驱动者”则更容易被故事、体验和价值认同所打动；而“保守观望者”则需要更多的安全感和信任背书。理解这些差异，并非为了给客户贴标签，而是为了更精准地找到与他们产生共鸣的沟通方式。 我们将深入分析“动机链”的概念。一个客户购买某件商品，背后可能有一系列相互关联的动机。例如，购买一台高性能笔记本电脑，其直接动机可能是需要处理更复杂的软件，但更深层的动机可能是为了提升工作效率，减少加班时间，从而获得更多的个人自由，甚至是为了在竞争激略的工作环境中脱颖而出，实现职业晋升。理解并触及这些深层动机，是建立持久销售关系的关键。 第三章：沟通的艺术与科学——超越语言的连接 销售的本质，归根结底是沟通。然而，我们对沟通的理解，往往停留在口头表达的层面。真正的沟通，是一种能量的传递，是一种情感的连接，是一种心智的共鸣。无效的沟通，是销售失败最常见的元凶之一。 本章将深入剖析沟通的多个维度。我们将讨论“倾听”的艺术。这不是简单地等待对方说完，而是带着好奇心和同理心去理解对方的语言，理解其背后的情感和意图。我们还会探讨“提问”的技巧。好的提问，能够引导对话，激发思考， uncovering the unspoken needs and concerns. 我们将强调“非语言沟通”的重要性。一个眼神、一个手势、一个微笑，都能传递比语言更丰富的信息。学习识别和运用非语言信号，能够帮助我们更好地把握客户的情绪，调整沟通策略。 此外，我们还将深入探讨“反馈回路”在沟通中的作用。及时有效的反馈，能够确保信息的准确传递，避免误解的产生，并不断优化沟通效果。本书将提供一系列实用的沟通工具和框架，帮助读者提升自己的沟通能力，从而在销售对话中建立更深层次的连接。 第四章：价值的重塑与呈现——让产品“说话” 许多销售人员陷入了一个误区：他们仅仅在介绍产品的特性，而忽略了产品能够为客户带来的实际价值。客户购买的不是钻头，而是墙上的洞；客户购买的不是汽车，而是自由和便捷；客户购买的不是保险，而是安心和未来。 本章将聚焦于“价值重塑与呈现”的艺术。我们将学习如何将枯燥的产品参数，转化为客户能够感知和理解的价值。这需要我们站在客户的角度，思考产品如何解决他们的痛点，如何提升他们的效率，如何降低他们的成本，如何增加他们的收入，甚至如何改善他们的生活品质。 我们将探讨“FAB法则”（Feature-Advantage-Benefit）的升级应用。不再是简单地罗列特点、优势和好处，而是要将它们有机地结合，形成一个引人入胜的故事，让客户看到产品在他们具体场景下的应用和带来的积极改变。 我们将深入分析“价值感知”的心理学。为什么同一件产品，在不同的人手中，其价值感知会有如此大的差异？这与销售人员的呈现方式、客户的个人经历以及市场环境都有密切的关系。本书将提供方法，帮助读者构建更具说服力的价值陈述，让客户发自内心地认为，你提供的正是他们所需要的，并且物超所值。 第五章：关系的构建与维护——超越一次性交易 一次成功的销售，并非终点的到来，而是新关系的开始。在这个互联互通的时代，口碑传播的力量不容小觑。建立和维护良好的客户关系，是实现可持续销售增长的关键。 本章将探讨“关系构建”的策略。我们将审视，为何“信任”是所有关系的基石。如何通过真诚、可靠和负责任的态度，赢得客户的信任？我们将分析“客户生命周期”的概念，理解在不同的销售阶段，如何与客户保持有效的互动，提供持续的价值。 我们会深入探讨“售后服务”的重要性。它不仅仅是解决客户问题的流程，更是巩固信任、深化关系、发掘二次销售机会的黄金时期。如何将售后服务转化为一种增值体验，让客户感受到被重视和被关怀？ 此外，本书还将关注“客户反馈”的价值。将客户的意见视为宝贵的资源，用开放的心态去接纳和处理，不仅能帮助我们改进产品和服务，更能让客户感受到他们的话语权和参与感，从而进一步增强关系的粘性。 第六章：超越“搞定”的思维——成为销售的赋能者 “没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售”，这句话听起来颇有道理，却可能将我们引入一个错误的思维陷阱。它暗示着销售的失败总是源于销售人员自身能力的不足，而忽略了外部环境、客户自身的问题以及产品本身的局限性。 本书的最后一章，将引领读者超越“搞定”的思维模式，转向“赋能”的理念。真正的销售，不是去“搞定”任何一个人，而是去“赋能”客户，帮助他们做出最符合自身利益的决策。我们应该成为客户的顾问，成为他们解决问题的伙伴，而不是一个急于达成交易的推销员。 我们将探讨“选择权”的意义。当客户感受到自己拥有充分的选择权，并且销售人员是在提供信息、分析利弊，而非强行推销时，他们会更加愿意敞开心扉，更倾向于做出积极的响应。 我们还会审视“风险管理”在销售中的作用。任何购买都伴随着一定的风险，无论是财务风险、技术风险还是决策风险。一个优秀的销售人员，应该能够帮助客户识别和规避这些风险，让他们在购买过程中感到安心和自信。 最终，本书希望传达的核心理念是：销售的成功，并非依赖于某种神秘的“技巧”，更非源于对客户的“压制”。它根植于对人性的深刻理解，对需求的精准洞察，对价值的有效传递，以及对关系的真诚维护。当我们不再执着于“搞定”客户，而是致力于成为客户的赋能者，销售的道路将越发开阔，订单也将自然而然地向我们靠近。 结语： 《订单之刃：穿越销售迷局的智慧》，是一次邀请，邀请你加入一场关于销售的深度思考。它不是一本速成的教科书，而是一本陪伴你不断探索和成长的伙伴。愿你在阅读本书的过程中，能够拨开销售的重重迷雾，找到属于自己的“订单之刃”，在每一次与客户的互动中，都能以智慧和真诚，创造出属于双方的价值。

评分☆☆☆☆☆

阅读《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》这本书，对我来说是一次深刻的认知升级。在此之前，我一直认为销售就是一种“话术”的较量，只要掌握了足够的技巧，就能轻松搞定订单。然而，这本书彻底颠覆了我的这种想法。作者以一种近乎“解剖”的方式，剖析了销售过程中客户心理的微妙之处，以及销售人员如何在这些微妙之处找到突破口。书中不仅仅是教你如何说服客户，更重要的是教你如何“不战而屈人之兵”，如何在不动声色中赢得客户的信任和认可。我尤其喜欢书中关于“情商”在销售中的应用。很多时候，我们之所以会与客户产生摩擦，并不是因为产品不好，而是因为我们在沟通中缺乏温度，缺乏对客户情绪的感知和处理。这本书提供了一些非常实用的方法，帮助我学会如何在高压环境下保持冷静，如何在客户抱怨时给予恰当的回应，以及如何在复杂的人际关系中找到平衡点。读完这本书，我感觉自己不再是那个只想着“成交”的推销员，而更像是一个能够与客户建立深厚关系的“合作伙伴”。

评分☆☆☆☆☆

《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》这本书，可以说是我近期阅读过的销售类书籍中，最接地气、最有指导意义的一本。它没有那些浮夸的标题和虚无缥缈的理论，而是直击销售人员最头疼的问题——如何应对形形色色的客户。我特别欣赏书中对于“拒绝”的处理方式。很多销售人员在遇到客户的拒绝时，会感到沮丧和无力，这本书则将拒绝视为一次宝贵的学习机会，教会读者如何从拒绝中分析原因，找出改进的策略。书中还提供了一些关于“异议处理”的实操技巧，让我能够更自信地面对客户的各种疑虑和反对意见。让我印象深刻的是，作者强调了“耐心”和“坚持”的重要性。很多时候，一次成功的销售并非一蹴而就，而是需要销售人员持续的投入和不懈的努力。这本书并没有提供“一招鲜”的秘籍，而是引导读者建立起一种长远的销售思维，一种与客户共同成长的伙伴关系。读完这本书，我感觉自己对销售这个行业有了更深层次的理解，也更有信心去迎接未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》这本书，为我打开了销售领域的一扇新视角。在此之前，我总觉得销售是一项需要“厚脸皮”和“磨破嘴皮”才能完成的工作，但这本书让我意识到，真正的销售艺术，在于“智慧”和“人性”。书中对于客户心理的剖析，细致入微，让我能够更准确地把握客户的内心世界。我尤其喜欢书中关于“倾听的力量”的论述。很多时候，我们过于急于推销自己的产品，却忽略了客户真正想要表达的内容。这本书提醒我，有效的倾听，才是建立信任和发现需求的第一步。此外，书中还提供了一些关于“建立长期关系”的策略，这对于我来说非常有启发。销售不仅仅是为了达成一次交易，更是为了建立一种可持续的、互利的合作关系。读完这本书，我感觉自己不再是一个单纯的“销售员”，而更像是一个能够为客户提供价值的“顾问”。这种转变，让我对销售工作充满了新的热情和动力。

评分☆☆☆☆☆

初拿到《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》这本书时，我以为它会是一本充斥着各种销售套路和速成方法的书。然而，阅读之后，我发现这本书的内容远比我想象的要深刻和务实。它并没有一味地强调销售技巧的“技巧性”，而是将重点放在了“人”的身上，特别是如何去理解和应对形形色色的客户。书中通过大量生动的案例，将各种复杂的销售场景描绘得淋漓尽致，仿佛作者就站在我身旁，给我演示如何与不同类型的客户周旋。让我印象深刻的是，书中强调了“同理心”的重要性，而不是一味地去“推销”产品。作者认为，真正的销售高手，是能够站在客户的角度去思考问题，去感受客户的痛点和需求，然后提供最匹配的解决方案。这种“以客户为中心”的理念，贯穿了整本书的始终。我学会了如何去倾听，如何去提问，如何去建立信任，以及如何在面对客户的拒绝时，不灰心丧气，而是从中找到改进的方向。这本书没有给我提供“魔法棒”，但它给了我一套“思维框架”，让我能够更清晰地认识到，销售的本质在于解决问题，而解决问题的关键，则在于真正读懂你的客户。

评分☆☆☆☆☆

最近市面上涌现了不少销售技巧类的书籍，但真正能触及到核心、解决实际问题的却不多。偶然间翻到一本《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》，虽然书名听起来有些“狂妄”，但字里行间透露出的实操性和洞察力，却让我眼前一亮。这本书并没有提供那些空洞的“话术模板”或者“万能公式”，而是深入剖析了销售过程中最常遇到的瓶颈——客户。作者以极其细腻的笔触，描绘了各种各样、性格迥异的客户画像，从固执己见到犹豫不决，从挑剔到漠不关心，书中都给出了针对性的应对策略。我尤其欣赏的是，作者并非简单地告诉你“该怎么说”，而是引导读者去“怎么想”。很多时候，我们之所以无法成交，并非是因为我们不会说，而是因为我们没有真正理解客户的需求，或者没有建立起有效的信任。这本书通过大量的案例分析，帮助我重新审视了“理解客户”这个概念，它不仅仅是听客户在说什么，更重要的是去捕捉客户隐藏在言语背后的真实动机和顾虑。这种深度的洞察，让我感觉作者像一位经验丰富的老朋友，手把手地教我如何拨开迷雾，找到与客户沟通的真正切入点。

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好，。。。。。。。。。。。

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读着玩玩。。。。。。

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一次性买了500多块钱多种图书，送了电子版图书两个月的畅读，等待逐步领会

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还没看。。。

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特价时抢的，应该是不错！

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外包装还不错，纸质一般，不过不影响我看书的动力，送货快。内容待评～！！

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收到，比较喜欢，正能量

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书不错，配送很快

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刚收到