通过打电话开发新客户是销售人员重要的工作方式，而许多销售人员在初次电话沟通中常有很多不安、顾虑和对失败的担心。本书介绍销售人员通过打电话开发潜在客户的技巧，包括打电话前的收集信息、社交等准备工作，打电话过程中应对各种情况的技巧，以及其他提高成功率的小策略。本书来自作者多年销售经历和培训经验的积累，所介绍的方法贴近实际，作者还描述了他经历的许多成功、失败的销售情境，能帮助销售人员深刻领会，将所学方法有效应用于自己的销售情境中，实现更多的成交。

作者简介

　　刘艳霞天津商业大学英语教师，南开大学英语硕士，翻译风格流畅、准确、专业性强，翻译了《代理也疯狂》等多部著作。

　　亚特. 索布查克(Art Sobczak) Business by Phone公司总裁，为销售人员提供电话销售技巧的专业指导。作为一名演讲者、培训师，在过去的30多年中，他为各种规模的公司、机构提供了超过1500场培训。他曾经是国家演讲者协会的会员，达20年之久，并且是该协会年会、区域性培训项目的固定演讲嘉宾。

目录

第1篇什么是成功的电话销售 1
第1章电话销售对发掘潜在销售机会必不可少 2
第2篇打电话前的准备 15
第2章创建可能的价值主张 16
第3章电话销售之前的信息收集 34
第4章利用社交工程收集资料 56
第5章确定电话销售的目标 64
第6章打电话前的好建议 73
第3篇如何打销售电话 87
第7章电话留言 88
第8章如何应对电话接听员、接待员和助理 101
第9章开场白：规避令对方产生抵触情绪的言辞 112
第10章以开场白激发兴趣 126
第11章应对电话销售中的抵触情绪 136
第12章电话销售中的提问技巧 146
第13章问题的更重要一面――倾听 162
第14章提出下一步行动建议 169
第15章获得下一步行动的承诺 179
第16章结束通话并启动下一步行动 190
第4篇电话销售技巧整合 201
第17章如何实现有效的电话沟通 202
第18章保持斗志 207
第19章更多电话销售的成功技巧 220
第20章电话销售案例分析 227

前言/序言

前言

3年前，开始写本书的第1版时，我胸有成竹，这本书会卖得不错，对此我很有把握。毕竟我已从事公开培训和企业定制培训多年，我要写的都是早已经过实践检验的东西，但本书的真实销售状况远超出了我的预期。

本书面市当天就进入亚马逊网站销售类书籍排行榜的第一名，并且在之后的相当长一段时间内保持着这个名次。在随后的3年内，它的销量一直不错，与此同时，市场上有数百本销售类书籍销量惨淡、乏人问津。后来，这本书击败若干知名作者写的优秀销售类书籍，夺得最佳销售大奖——2010年度最佳销售书籍奖。许多读者将书中介绍的电话流程运用于实践并获得了成功，他们写给我的意见反馈和成功故事令我感到欣慰和满足，也令我更加谦卑。

如果这是你第一次阅读本书，那么我向你表示热烈欢迎！如果你曾阅读过第1版，那么欢迎回来！在第2版中，我加入了若干新例子和技能、技巧，此外，我还把来自第1版读者反馈的成功故事加了进来。第2版保留了第1版中的销售电话流程。在第5章可以读到许多新内容。之所以决定出版新版，是因为在过去几年内有一个因素已经发生变化，那就是，我们巧打销售电话的能力已经有所提高，我们也因此距离成功更近了。

那么，这本关于巧打销售电话的书，到底是怎样的呢？

让我们先回到若干年前，不，应该是许多年前——时间过得真快。1982年，刚刚迈出大学校门的我成为AT＆T公司的一名销售人员，从事我人生第一份企业销售工作。假如当时有这本书的帮助，我本可以无须遭受那么多痛苦折磨，当然我的收入也可能大增。

不过说实话，本书中的部分内容并不切合当年的实际，因为当时互联网和个人电脑才刚刚崭露头角。如果想要获得销售知识，必须到图书馆查阅资料；如果想要找到企业名录，只能寻求相关行业协会的帮助，因为只有它们保存有企业名录。但是话说回来，即使在没有像今日般先进技术协助的30年前，书中介绍的关于电话销售的知识、流程和技能也一样适用，正如在30年后的今天一样。

在高中和大学期间，我曾陆续从事过许多销售工作，早在那时，我便已明白通过陌生拜访电话（Cold Calling）的方式推销产品的效果并不好，而且颇让人感到痛苦和折磨。因此多年来我总是试图寻找更有效的方法。我通过阅读、听录音和参加研讨会等方式坚持学习，并不断改善自己的实践方式。幸运的是，我的销售工作一直做得不错，但我自认为还不完美，因为总是有更多东西要学。毕业后我从事了若干企业销售的工作，后来创办了自己的顾问和培训公司，我不得不依靠电话销售来为我羽翼未丰的公司争取客户。因此，这些年来，我从未停止对电话销售的思考和探索。

后来，我终于发现了一种更好的电话销售模式，之后我便一直对这个模式进行研究和调整。现在你手上拿着的（或者眼前电脑屏幕上显示的），就是它：前景广阔的巧打销售电话之术。我把这一模式总结为文字、写在书中，按照这一模式进行操作，电话销售的效果会更加理想，而且还可以让你免于沦为人们口中的“讨厌的骚扰者”。作为电话销售人员的你，并不一定非得需要低声下气、穷尽甜言蜜语之能事，才能做成生意、赚到钱。

本书是一本渐进指南，它向你逐步介绍该如何与在电话那一头的陌生人沟通、与其开展对话并最终令其发生购买行为。作为电话销售员，我相信你经常遇到这样的尴尬时刻，电话终于接通了，可是你刚一开口，便被对方拒绝，从而令自己毫无进一步发挥的机会。这本书会告诉你该如何避免这样令人沮丧的时刻发生。顺利通过第一关，是取得电话销售成功的必要前提。

在过去的30多年里，凭借非常具体的电话销售战略战术，我创立了自己的事业，并且在这一行内获得不小声誉。很多人，包括销售培训人员和销售书作者在内，会跟你说在电话中该如何表现才是正确的，比如应该首先引起对方的兴趣、突破电话接听员的防线、给对方留下令其无法拒绝的电话留言等。听众和读者或许会说：“知道了。”但是到底该怎么做才能实现这些目标呢？他们依然感到困惑。没关系，让我来告诉你怎么做。在本书中，我将献上详细的销售电话操作指南，为你实现目标助一臂之力。

本书注重介绍实践方法，而绝不用诸多笔墨描绘宏大的战略战术。我这人一向直率，喜欢直接进入正题，讨厌拐弯抹角，从这本书中你会有所体会，相信你也会因此而受益。从过去举办1 300多场培训会议得到的经验及多年来对人类行为和学习风格的研究中，我深刻体会到只有把知识和学习者生活着的现实世界联系起来并令其感到乐趣，才能达到最好的学习效果。因此，在阐述理论的同时，我附上了许多真实的故事。

我将用我独创的巧打电话方法来指导你对电话销售进行合理创新和实践。我把教授给参加我培训班的学员的流程和技能写在了这本书中，如今这些流程和技巧正在被世界范围内的人用于构建可最终转化为利润的人际关系。已有成千上万名读者在读完这本书后把所学知识纳入日常销售流程，相信你也会和他们一样，对此我很有把握。

和有些销售界导师不同的是，我不想自诩为销售界的革命者，而且我也不敢说我已掌握驰骋销售界所需的全部要领，当然也并不认为我的方法是实现成功的唯一途径。正因为如此，我在书中所举的例子中，有些用词非常具体、明确，只适用于某个特定的销售领域，而有些则是概括性的，适用于不同销售领域，之所以举这些例子，是希望它们能够使你有所借鉴。

你也许并不完全赞同我的全部观点，这无所谓。其实这样反而更好，因为这意味着你正在结合自己的实际情况来思考这些内容，这是非常有益的做法。当不同意我的观点时，希望你可以问自己一个问题：“真实情况是怎样的呢？或者说，什么才是适合我的方法呢？”在思考答案时，可以想象你在某次电话推销时遭到了拒绝。

谁会从本书中受益

当然，本书主要是为在销售岗位上的人而写的，尤其是面向企业销售产品或服务的销售人员。不过本书的读者并不局限于传统意义上的销售人员，任何有可能拿起听筒给陌生人打电话的人都可能从书中受益——假如他们的目标是劝说对方采取某个行动，包括：

? 各种自由职业者

? 独立从业的专业人士

? 运动招募人士

? 寻找出版机会的作家

? 求职者

? 资金筹集人士

? 其他人士

无论你是依靠电话进行业务拓展的专职人员，还是只想说服某个人接受你的理念，这本书都将帮你找到正确的做法。

行动必不可少

我总是和来参加培训班的学员说：“如果你们不把我教授的东西付诸实践，那么它们将一无是处、毫无意义。这些知识非常实用，但前提是必须付诸行动。”

我的朋友拉里?文杰特是一位励志演说家，他的脾气有些火暴，他在It’s Called Work for a Reason——Success Is Your Own Damn Fault一书中提到，许多人是“旁观者而非行动者”。我同意他的观点。许多销售人员从来不采取自我改善的行动，哪怕别人已把相关资源送到他们眼前。我曾见证过太多这样的销售人员，他们来自不同岗位和级别，希望你和他们不一样。阅读本书，是你迈出行动的第一步，但是只有切实行动起来，才会真正获得回报。

书中附有若干练习，涉及研究、写作和实践活动。每章结束时，还会请读者思考学习过该章内容之后应该采取的其他行动。

找到机会、卖出产品就像打高尔夫球一样，阅读能让你掌握充足的理论知识，但是只有经过亲自实践才能成为高尔夫球能手。我知道这么说是陈词滥调、毫无新意，但我还是不得不说：你花在本书上的时间是值得的。

准备好了吗？好吧，现在就让我们携手为提升你的电话销售技巧而努力吧，帮你掌握富于智慧的电话销售技巧！

销售人员电话沟通新技巧下载 mobi epub pdf txt 电子书格式