把話說到客戶心裏去一本書讀懂銷售心理學我最想學的銷售技巧 共3本 市場營銷售就是要搞定人 下載 mobi epub pdf 電子書 在線閱讀 2026

編輯推薦

推薦1：為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘不忍睹，有些卻業績笑傲江湖？為什麼有些售員總會遭到客戶的驅逐，有些卻能讓客戶打得火熱？這其中的奧秘，隻在於懂不懂顧客的心。一個偉大的銷售人員，一定是一個花時間研究客戶心思的人！

推薦2：銷售就是一場有準備的心理戰！銷售就是心與心的較量！銷售人員要想提高業績，就需要成為這場心理戰的贏傢。你現在準備好瞭嗎？

推薦3：在銷售中，如果你想成功得賣齣産品，提升你的銷售業績，就要懂得讀心術，讀懂客戶內心、瞭解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會運用心理學策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。

推薦4：銷售實際上不是“數字遊戲” ，而是“碰壁遊戲”。不懂心理學的銷售人員，往往會撞得頭破血流。鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱，他們都是靠銷售起傢，如今坐擁數億身傢！所以，要提升成為在銷售隊伍中齣類拔萃，試試從銷售心理學的開始吧！

內容簡介

很多銷售人員都睏惑：為什麼攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關係不錯的客戶，一夜卻成瞭彆人的vip？無論自己怎麼說，客戶都不買賬？好不容易要簽單瞭，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？  
人的購買行為都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就定可以客戶做齣購買行為，實現自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方麵闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。  

作者簡介

馬浩天，大學畢業後隨即進入科技公司做銷售，一年便登上公司的銷售龍虎榜，其後連續7年業績高居全公司之首；2010年創辦銷售顧問公司，擔任300傢大型企業銷售顧問，其中包括福特、IBM、惠普、聯邦快遞等眾多世界500強企業。其獨特的銷售方法和技巧讓許多銷售員的客戶簽約率提高瞭20倍。  

精彩書評

★銷售專業中重要的字就是“問”。

——博恩·崔西

★在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你需要使用購買者的語言。

——瑪格麗特·斯佩林斯

★營銷是沒有專傢的，專傢就是消費者，你隻要能打動消費者就行瞭。

——史玉柱

目錄

第*章 銷售就是讀心理  
——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由  
從眾心理：消費者都喜歡跟風  
摺中心理：很多消費者有中庸情結  
獵奇心理：因為新奇而購買  
虛榮心理：因為麵子而購買  
優越心理：人人都想享有VIP待遇  
安全心理：客戶都害怕上當受騙  
投資心理：通過花錢達到賺錢的目的  
第二章 性格是購買的大旗  
——見麵之初，先給對方做“心理透視”  
對傲慢型消費者要恭維  
對暴躁型消費者要進行心靈按摩  
對內守型消費者要溫柔體貼  
對多疑型消費者要給“定海神針”  
對理智型消費者要滿足需求  
對固執型消費者要啓發  
對隨和型客戶要親切溝通  
對衝動型消費者要起哄  
第三章 微行為中大有玄機  
——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息  
透過走姿掌握顧客心理  
從坐姿透視顧客的心理  
客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號  
客戶抓摸下巴錶示在思考  
談話時直視你的客戶可能在懷疑  
眉毛在傳遞什麼情  
腳尖踮起的客戶很興奮  
客戶為啥雙手摁住膝蓋  
抽煙的範兒透露客戶內心  
第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”  
——從女性心理弱點中尋找突破口，讓她想不掏錢都難  
女人心中都有一個維納斯  
攀比是女人消費的推手  
聽懂女人挑剔的弦外之音  
掐準女人的感性軟肋  
一定要讓女人覺得自己賺大瞭  
白領麗人的消費心經  
第五章 讓顧客心動的産品介紹法  
——創建品牌“自留地”，讓産品學會自媒體  
你的産品是不是正缺一個故事  
給你的産品找個參照  
為客戶編織一個擁有後的夢  
獨特的展示亮瞎你的眼  
報價巧纔能賣得好  
適度說一些産品的“小缺點”  
第六章 銷售有“話料”  
——有策略地聊天，把話說到客戶的心裏去  
初次見客戶，先不要談銷售  
搭訕客戶，說好第*句話  
把握好與客戶寒暄的尺度  
把自己和客戶綁在一起  
用有效話題打破冷場  
恰當藉力熟人經濟  
第七章 如何說客戶纔會聽  
——巧妙周鏇，在打太極中贏得你想要的一切  
提問有方，在一問一答中控製談判方嚮  
進退有度，把握好讓步的時機和尺度  
陳述有力，一字一句說到點子上  
巧妙迴答，化解客戶不閤理的問題  
堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術  
欲取先予，一定要讓客戶提要求  
第八章 心理暗示能四兩撥韆斤  
——機智踢開客戶心中最後的防綫  
適當給客戶來點硬的  
用環境的威懾使客戶就範  
學會製造從眾效應  
學點假裝離場的藝術  
第九章 讀懂粉絲心理  
——讓産品賣到瘋，更要賣上價  
讓顧客覺得産品很難買得到  
用限量發售刺激渴望的占有欲  
銷售也要學會趕時髦  
在娛樂中勾起人們的購買情感  
親，給個好評吧  
第十章 提問老到有方  
——問話問到點子上，在對話中把握成交信號  
探詢式提問：準備好讓對方說齣“是”的話題  
驚奇式提問：激發對方強烈的好奇心  
互動式提問：讓彼此的關係更融洽  
誘導式提問：勾起消費者的購買欲望  
啓發式提問：讓顧客覺得自己真的有需求  
針對性提問：消除消費者心中的疑慮  
建議式提問：收集消費者的思維信息  
第十一章 引導有條不紊  
——誘使對方先做齣承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”  
用“聽”來摸清他的底牌  
不要給客戶第三種選擇  
提要求要從小處開始  
控製好能産生美的距離  
感動是永不過時的武器  
讓虧欠感顧客買單  
第十二章 “降伏”有法  
——運用心理博弈，把拒絕變成訂單  
客戶說“考慮考慮”，如何給他創造需求  
客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”  
客戶說“我做不瞭主”時，如何讓他下決斷  
客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法  
客戶說“我到彆傢看看”時，如何挽留他的腳步  
附錄：成功銷售的 個關鍵點

洞察人心，贏取信任：銷售的藝術與智慧 在瞬息萬變的商業戰場上，銷售不僅僅是産品的推廣，更是人與人之間深層次的溝通與連接。它是一門藝術，也是一門科學，更是一門關於洞察、理解與說服的智慧。本書將帶您踏上一段深度探索銷售心理學的旅程，揭示那些觸動人心的力量，讓您在每一次互動中，都能精準把握客戶需求，建立牢固的信任，最終實現銷售的突破。 為什麼掌握銷售心理學至關重要？ 我們常常聽到“銷售就是要搞定人”這句話，看似直白，卻道齣瞭銷售的核心本質。客戶的購買決策，並非完全基於理性分析，更多時候，是受到情感、認知、潛意識等多種心理因素的驅動。忽視瞭這些，再優秀的産品，再完善的營銷方案，都可能因為無法觸及客戶內心深處的需求而功虧一簣。 本書將深入剖析人類購買心理的底層邏輯，從認知偏差、情感驅動、社會認同到決策疲勞，為您一一解讀。您將瞭解到，為什麼人們會做齣看似“不閤理”的購買選擇，又如何利用這些心理規律，設計齣更具吸引力的銷售策略。 一、 揭秘客戶的“為什麼”：挖掘深層需求，直擊痛點 銷售的第一步，是理解客戶。而理解客戶，絕非停留在錶麵，而是要深入挖掘他們內心真正的渴望與未被滿足的需求。本書將引導您掌握一套係統性的方法，幫助您在與客戶的交流中，剝繭抽絲，洞察其潛在的痛點與期望。 傾聽的藝術： 真正的傾聽，不僅僅是聽到對方的聲音，更是要聽懂對方的言外之意。我們將學習如何運用積極傾聽的技巧，通過提問、復述、眼神交流等方式，鼓勵客戶暢所欲言，挖掘齣他們真正關心的問題。 非語言溝通的密碼： 客戶的肢體語言、麵部錶情、語氣語調，往往比他們說齣來的話更能透露真實的感受。本書將教會您識彆和解讀這些非語言信號，從而更精準地判斷客戶的情緒狀態和真實意圖。 提問的力量： 有效的提問是打開客戶心扉的金鑰匙。我們將學習如何設計不同類型的提問，包括開放式問題、封閉式問題、引導式問題等，引導客戶主動思考，發現自身的需求，並讓他們覺得是自己主動做齣瞭決定。 場景代入與共情： 嘗試站在客戶的角度，理解他們的處境，感受他們的壓力和煩惱。通過有效的共情，您能夠與客戶建立情感連接，讓他們感受到被理解和尊重，從而更容易接受您的建議。 需求層級的理解： 藉鑒馬斯洛的需求層次理論，我們將分析客戶在不同情境下，可能存在的生理、安全、社交、尊重、自我實現等不同層級的需求，並學會如何針對性地滿足這些需求。 二、 構建信任的橋梁：從陌生到信賴，建立穩固關係 銷售的成功，離不開客戶的信任。沒有信任，再好的産品也難以成交。本書將為您提供一係列行之有效的策略，幫助您在與客戶的互動中，逐步建立起牢固的信任關係。 真誠與專業： 信任的基石是真誠。用真誠的態度對待每一位客戶，展示您對産品的深刻理解和對客戶需求的關注。專業性是信任的另一重要支撐，您的專業知識、解決方案的可靠性，都將增強客戶的信心。 價值導嚮的溝通： 客戶購買的並非産品本身，而是産品能為他們帶來的價值。將溝通的重點從“賣什麼”轉移到“能解決什麼問題”、“能帶來什麼好處”上，讓客戶清晰地看到您提供的價值。 一緻性與可靠性： 言必信，行必果。確保您所承諾的，都能兌現。在每一次服務和交付中，保持高度的一緻性和可靠性，是贏得長期信任的關鍵。 故事的力量： 人們更容易記住故事。學會運用真實的客戶案例、産品故事，通過引人入勝的敘述，讓客戶更容易理解産品的價值，並産生情感上的共鳴。 建立個人品牌： 在互聯互通的時代，個人品牌的影響力不容忽視。通過專業的形象、積極的態度和持續的價值輸齣，塑造一個值得信賴的個人形象，讓客戶在潛意識中為您加分。 三、 影響力的藝術：說服與引導，促成積極決策 當需求被挖掘，信任建立起來後，銷售的最終環節便是如何有效地引導客戶做齣購買決策。本書將為您揭示影響力的心理學原理，教您如何在閤乎倫理的前提下，影響客戶做齣最適閤他們的選擇。 互惠原則的應用： 人們傾嚮於迴報給予他們好處的人。瞭解如何巧妙地提供價值，例如提供有價值的信息、小禮物或額外的服務，從而激發客戶的迴報心理。 稀缺性的策略： “物以稀為貴”。適當地運用稀缺性原則，例如限量供應、限時優惠，能夠激發客戶的緊迫感，促使他們盡快做齣決定。 社會認同的力量： 人們傾嚮於跟隨大眾的腳步。展示産品的受歡迎程度、客戶的正麵評價，能夠利用社會認同來影響客戶的決策。 權威性與專傢的影響力： 客戶更容易相信權威和專傢。通過展示您的專業資質、行業認可，或者引用權威的觀點，來增強您的說服力。 承諾與一緻性： 一旦人們做齣瞭承諾，他們會傾嚮於保持一緻。學會引導客戶做齣小承諾，並在此基礎上逐步引導他們做齣更大的承諾。 錨定效應的運用： 第一個信息往往會對後續的判斷産生影響。瞭解如何運用錨定效應，通過設置閤理的初始價格或選項，來影響客戶的感知價值。 反駁與異議處理： 客戶的異議並非一定是拒絕，而是他們尋求更多信息或解決疑慮的錶現。本書將教您如何有效地處理客戶的異議，將其轉化為成交的機會。 四、 持續優化與成長：從成功案例中學習，不斷精進 銷售是一項需要不斷學習和實踐的技能。本書不僅提供理論知識，更強調實踐中的反思與優化。 復盤與總結： 每次銷售互動結束後，都應該進行復盤，分析成功與不足之處，找齣可以改進的方嚮。 從失敗中學習： 銷售過程中難免會遇到挫摺，關鍵在於如何從失敗中吸取教訓，避免重蹈覆轍。 持續學習與自我提升： 銷售心理學領域不斷發展，保持學習的熱情，關注行業動態，參加培訓，將幫助您始終走在行業前沿。 建立積極心態： 銷售工作充滿挑戰，積極樂觀的心態是剋服睏難、取得成功的關鍵。 本書將通過生動案例、實操練習，為您構建一套完整的銷售心理學體係。無論您是銷售新人，還是經驗豐富的銷售精英，都能從中獲得啓發，提升您的溝通能力、人際交往技巧和銷售業績。掌握銷售心理學，您將不再僅僅是“推銷産品”，而是成為一位能夠真正理解客戶、滿足客戶需求，並與之建立長久信任的“銷售夥伴”。在這個“搞定人”的時代，讓本書成為您贏得客戶、實現卓越銷售的得力助手。