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发表于2024-12-24

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图书介绍

店铺: 葫芦弟弟图书专营店
出版社: 中国纺织出版社
ISBN:9787518011810
商品编码:10092433734
品牌:葫芦弟弟


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图书描述

商品参数

书 名:服装这样卖才对

作 者:元博

I S B N:9787518011810

出 版 社:中国纺织出版社

出版时间:2015年1月

版 次:第1版

字 数:221千字

页 数:273页

印刷时间:2015年10月

开 本:16开

印 次:2

包 装:平装

定 价:36.00元

目录

第1章 打响销售的第1枪——迎接顾客实训

情景1顾客走进服装店

情景2顾客与同伴一起走进服装店

情景3老幼病残孕等特殊顾客进店

情景4老顾客再次光临服装店

情景5顾客冷冷地说“我只是随便看看,你不用跟着我向我介绍”

情景6顾客进店后不停地张望四周

情景7顾客进店后直接奔向某款衣服

情景8营业高峰期,顾客因受到慢待而心生不满

情景9顾客进店逛了一圈,什么也没说就要离开

情景10顾客说“先到别处看看,没合适的再回来”

情景11顾客到别的地方转了一圈后又折返回来

第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训

情景12顾客进店只是一个劲儿地逛,却对买衣服的事只字不提

情景13顾客停在某款衣服前仔细看

情景14顾客主动询问某款衣服的细节

情景15想了解顾客对服装类别的需求

情景16想了解顾客喜欢什么风格的服装

情景17想了解顾客选购衣服时对款式的要求

情景18想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色

情景19想了解顾客选购衣服时对面料的要求

情景20想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求

情景21想了解顾客选购衣服时注重哪些因素

情景22想了解顾客买衣服是自己穿还是送人

情景23顾客也不知道自己想买什么样的衣服

情景24服装销售人员建议顾客试穿_下衣服,但是顾客却不愿意

情景25顾客对衣服挑三拣四,试来试去

第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训

情景26顾客说“我本来就胖,穿上这件衣服就更显胖了”

情景27衣服大小正合适,但顾客却说穿着有点紧,不舒服

情景28顾客觉得衣服的款式还行,但是颜色不太合适

情景29顾客说“这款衣服太成熟了,穿起来太显老了”

情景30顾客说“这款衣服显得太年轻了,不适合我”

情景31顾客说“这款衣服看上去太老土了,我不喜欢”

情景32顾客说“这款衣服太花哨了,根本不适合我”

情景33顾客说“这是什么衣服啊,怎么感觉怪怪的”

情景34顾客说“我不喜欢牛仔裤,感觉穿起来不上档次”

情景35顾客试过自己选的衣服后不太满意,准备放弃购买

情景36顾客说“别蒙我了,这款衣服我穿根本不合适”

情景37顾客试穿了几套衣服后,什么也不说转身要走

第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训

情景38顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过,是新出的吗”

情景39顾客问“你们和××品牌相比,哪家质量更好”

情景40顾客说“你们只是贴牌而已,根本不是真正的

情景41顾客说“我一直穿××牌子的衣服,没穿过你们的衣服”

情景42顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸,谁知道你们说的是真是假”

情景43顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧,感觉都没什么可买的”

情景44顾客说“这件衣服做工太粗糙了”

情景45顾客说“这件衣服的面料质量不太好”

情景46顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”

情景47顾客问“这件羊毛衫会不会起球”

情景48顾客说“这款衣服是去年的旧款吧,怎么和我去年买的款一模一样”

情景49顾客担心特价衣服质量没保证

情景50顾客试穿后很满意,要求拿一件新的,可库房里没有了

情景51顾客问‘饬吖门家的服装配饰怎么这么少啊”

第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训

情景52顾客直接询问某款衣服的价格

情景53顾客对衣服很满意,但问过价格后转身就走

情景54顾客说“这件衣服我非常喜欢,就是价格有点贵”

情景55顾客说“款式差不多,你们比××牌子的贵多了”

情景56顾客说“这衣服就是普通的化纤面料,怎么这么贵”

情景57顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱,怎么你们卖这么贵啊”

情景58顾客说“我只是在家穿,没必要买这么贵的衣服”

情景59顾客说“我是老顾客了,都不给点优惠吗”

情景60顾客说“我跟你们店长认识,总得给点优惠吧”

情景61顾客说“我是诚心要,再便宜点我就买了”

第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训

情景62顾客说“你们的衣服可不便宜,能打折吗”

情景63顾客说“很多服装店都在打折,怎么就你家不能打折”

情景64顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”

情景65顾客说“××店打6折还有赠品,你们怎么什么优惠也没有”

情景66顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”

情景67顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”

情景68顾客说“赠品和积分没什么用,直接给我打折吧”

情景69打折和赠品只能二选一,顾客却说两样都要

情景70顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”

第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训

情景71顾客说“这衣服我很喜欢,不过我得回去跟老公商量一下”

情景72顾客说“我1、白衣服不合适,还是改天带我老公过来亲自试试再决定”

情景73顾客说“我想再逛逛,比较一下再作决定”

情景74顾客说“衣服虽然不错,可我同事有一件一模一样的”

情景75顾客说“这款衣服太常见了,满大街都是,我可不想跟别人穿一样的衣服”

情景76顾客看中了一款衣服,但是同行顾客却提出不同意见

情景77顾客对试穿的衣服很满意,可是被闲逛的另一顾客顺口否决

情景78顾客感觉两款衣服都不错,不知该选哪一款

情景79顾客说“我今天就先试试,等你们打折时我再买”

情景80顾客说“我身上没带那么多钱,下次再买吧”

情景81顾客买完衣服,销售人员向顾客推荐关联产品,顾客却说不需要

情景82经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交

情景83顾客问“你们的售后服务怎么样”

第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训

情景84销售人员想要收集VIP顾客资料,可顾客不愿意配合

情景85顾客说“上次我买的衣服,缩水太严重了”

情景86顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的,怎么掉色还是这么严重”

情景87衣服无任何质量问题,但顾客坚持要求退货

情景88衣服已经超过退货期限,但顾客要求退货

情景89顾客买完衣服后,三番五次要求换货

情景90顾客投诉某销售人员服务态度太差了

情景91服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客

内容推荐

本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托,针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项,精心收集和整理了91个具有代表性的问题,并采取情景模拟的形式,通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”几个模块,力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

作者简介

元博,有十余年的实体店铺经营管理经验,曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者,涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《金牌导购这样当》、《金牌店长这样当》等。

 

前言

俗话说:“开店要赚钱,关键看导购。”对于服装店来说,导购即是指服装销售人员。在服装销售过程中,服装销售人员起着至关重要甚至不可替代的作用。从顾客进店开始,一直到顾客离开服装店,与顾客直接打交道的都是服装销售人员。在这个过程中,能否将客流量转化成销售量,从而最大限度地提升服装店的销售业绩,在很大程度上取决于服装销售人员的销售能力。

“货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,服装销售是一个靠嘴巴吃饭的职业,服装销售人员拥有一张“能销会售”的嘴,不但能给顾客带来愉悦的购物氛围和享受,刺激顾客做出购买决定,提高销售的效率和成功率,还能给顾客留下深刻印象,增加顾客的好感和信任度,提升顾客的回头率和忠诚度。反之,如果服装销售人员嘴巴上缺乏销售功夫或者销售功夫不到家,不但会大大降低销售的效率和成功率,使服装店的销售额和自己的销售提成得不到保障,还可能给上门的顾客留下坏印象,导致顾客的负面口碑宣传,从而影响服装店的信誉和形象。

那么,服装销售人员该如何提升自己的专业素质和销售能力呢?从提升销售业绩的角度来说,只要做好以下两件事就可以了:第1,把自己锻造成符合公司和顾客需求的优秀人才,掌握丰富、扎实的服装销售专业知识,使自己成为名副其实的专家;第二,掌握能够满足服装销售任务与顾客需求的方法和技巧,了解自己所推荐服装的优劣,能有效地接洽顾客,准确判断和引导、提升顾客的需求,并根据顾客的具体特点进行心理博弈般的推介和促单,最终促成交易。

为帮助广大服装销售人员全面掌握上述两方面的知识和技巧、切实、有效地提升销售业绩,本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托,针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项,精心收集和整理了91个具有代表性的问题,并采取情景模拟的形式,通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”等几个模块,力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。相信通过本书的阅读和学习,广大服装销售人员朋友一定能逐步取得骄人的销售业绩,成为名副其实的服装销售冠军!

本书适合服装销售人员、相关培训机构以及有志于从事服装销售工作的人士阅读使用。由于作者的知识和水平有限,书中难免有一些不足之处,恳请广大读者朋友批评指正。

元博

2014年11月


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很不错,很实用

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很不错,内容丰富,实用性极强。

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