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店铺： 葫芦弟弟图书专营店

出版社： 新世界出版社

ISBN：9787510451287

商品编码：1364868416

品牌：葫芦弟弟

商品参数

书 名：把拒绝变成订单

作 者：【美】詹姆斯·F.埃尔斯 主编

I S B N ：9787510451287

出 版 社：新世界出版社

出版时间：2014年10月1版

印刷时间：2014年10月1次

字 数：252千字

页 数：243页

开 本：32开

包 装：平装

重 量：390克

定 价：35元

编辑推荐

美国推销员正在学习的销售课程；

凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作；

二十堂销售课，让客户拒你说“不”。

内容推荐

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业，如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的根本问题。

读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

目录

一课 关于销售，你需要知道的事

第二课 你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！

第三课 成功向前一步 ——评估你的销售实力

第四课 影响客户购买决定的因素

第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示

第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则

第七课 个人发展规划

第八课 推销员的十一项品质

第九课 成为推销员的十种力量

第十课 促进销售的积极力量

第十一课 销售就是要搞定人

第十二课 读懂客户的非语言信号

第十三课 想征服客户，先驱动自己

第十四课 你的魅力价值千金

第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业

第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍

第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业

第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业

第十九课 大项目销售中的必杀技

第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？

作者简介

詹姆斯F.埃尔斯（James F. Ells）美国全国销售学校校长，精心策划并主持编辑了系统性强，着重启发式教育的《把拒绝变成订单》（SALESMANSHIP），该书凝聚全美37位销售大师智慧。

《订单转化秘籍：让每一次拒绝都成为通往成功的阶梯》 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，每一次与客户的互动都可能是一次机会，也可能是一道门槛。许多销售人员在面对客户的拒绝时，往往感到沮丧和无力，仿佛前功尽弃。然而，那些真正懂得市场营销和销售艺术的行家们却明白，拒绝并非终点，而是通往理解客户需求、挖掘潜在机会的新起点。本书《订单转化秘籍：让每一次拒绝都成为通往成功的阶梯》正是为所有渴望突破销售瓶颈、将每一次“不”转化为宝贵订单的销售精英、市场营销人员、创业者以及任何从事与人沟通和交易职业的专业人士量身打造的。 本书并非枯燥的理论堆砌，而是汇集了多年一线市场营销的实战经验，融合了直销、顾问式销售、体验式销售等多种先进的销售模式。它深入剖析了销售过程中的每一个环节，特别是那些常常被忽视，却至关重要的“拒绝处理”环节。我们相信，掌握了如何有效应对拒绝的技巧，就如同掌握了开启客户心门、达成交易的万能钥匙。 第一部分：重塑拒绝观，从心理到策略的转变 许多销售的失败，并非源于产品或服务本身存在问题，而是源于销售人员对“拒绝”的恐惧和误解。本书将从根本上颠覆你对拒绝的认知。 拒绝是信息，而非评判： 我们将教你如何将客户的拒绝理解为一种宝贵的信息反馈。客户的“不”可能意味着他们尚未完全理解产品的价值，或者他们的需求与当前提供的方案不完全匹配，亦或是他们有其他更深层的顾虑。这种信息是宝贵的，它能帮助你调整策略，更精准地触达客户。 情绪管理与心态建设： 拒绝是销售过程中的常态，而如何在高压环境下保持积极心态至关重要。本书将提供一套行之有效的情绪管理方法，帮助你识别并克服因拒绝带来的挫败感、焦虑感，建立起强大的心理韧性，让你在任何情况下都能保持冷静、自信和专业。 从“被拒绝”到“主导谈话”的思维跃迁： 我们将引导你从被动的“被拒绝”心态，转变为主动“引导对话”的策略。这意味着你要成为谈话的主导者，通过提问、倾听和引导，主动发现客户的真实需求和潜在顾虑，从而化解拒绝的发生，或者在拒绝发生时，能够迅速找到解决之道。 第二部分：洞察人性，精准把握销售心理学 销售的本质是与人打交道，而深刻理解人性的弱点与需求，是达成交易的关键。本书将为你揭示销售心理学的奥秘。 认知偏差与决策模型： 客户的购买决策并非总是理性。我们将探讨常见的认知偏差，如锚定效应、确认偏差、从众心理等，并教你如何利用这些心理学原理，巧妙地影响客户的决策过程。 需求层次与动机挖掘： 客户的购买行为背后往往隐藏着深层的需求。我们将深入剖析马斯洛需求层次理论在销售中的应用，教你如何通过精妙的提问，挖掘客户内心深处的渴望、痛点和未被满足的需求，从而提供真正契合他们心意的解决方案。 信任建立与关系维护： 信任是交易的基石。本书将提供一系列建立和维护客户信任的实用技巧，从初次接触的印象塑造，到长期关系的经营，让你成为客户信赖的伙伴，而非仅仅一个推销员。 影响力与说服的艺术： 我们将探讨如何运用说服力的六大原则（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺），在不引起反感的前提下，自然而然地引导客户走向购买决策。 第三部分：拒绝处理的实战兵法，化解疑虑，促成订单 理论知识需要转化为具体的行动。本部分将提供一套系统化的拒绝处理方法论，让你在实际销售中游刃有余。 识别拒绝的信号与类型： 客户的拒绝并非总是直白的“不行”。我们将教会你识别各种微妙的拒绝信号，如沉默、含糊其辞、转移话题、拖延等，并根据不同类型的拒绝，采取差异化的应对策略。 主动倾听与共情： 很多时候，客户的拒绝源于不被理解。本书将强调主动倾听的重要性，教你如何通过复述、提问和表达共情，让客户感受到你的真诚和理解，从而卸下心防。 提问技巧： 好的问题能够引导对话，发现问题，解决问题。我们将分享一系列开放式提问、封闭式提问、探究性提问等技巧，让你能够精准地探知客户的真实想法。 异议处理四步法： 倾听（Listen）： 认真听取客户的每一个异议，不打断，不辩驳。 理解（Acknowledge/Understand）： 表达你对客户顾虑的理解，例如，“我明白您担心……” 澄清（Clarify）： 如果有不清楚的地方，进一步提问，确保你完全理解了客户的真正意思。 回应（Respond）： 针对性地提供解决方案、信息或证据，化解客户的顾虑。 案例分析与情景演练： 本书将提供大量真实的销售场景和客户拒绝案例，并提供详尽的应对方案，帮助你学习如何将理论应用于实践。我们还会模拟各种销售情境，让你在“演习”中不断提升自己的拒绝处理能力。 价值重塑与利益导向： 当客户对价格或产品特性提出异议时，我们并非仅仅辩解，而是要学会重塑产品的价值，将产品或服务的“特性”转化为客户能获得的“利益”。我们将教你如何用客户听得懂的语言，描绘出产品为他们带来的美好前景。 第四部分：构建销售流程，将拒绝转化为持续的增长 本书的最终目标，是将拒绝处理的能力融入到整个销售流程中，形成一个可持续的增长闭环。 从线索到成交的转化漏斗优化： 我们将探讨如何优化销售漏斗的每一个环节，减少客户在中途流失的可能性，即使在某个环节遇到拒绝，也能有后续的跟进和转化策略。 异议的预防与主动化解： 优秀的销售人员不仅擅长处理拒绝，更能通过前期的沟通和铺垫，主动预防潜在的拒绝。我们将分享如何通过提供充分信息、预设客户疑问并提前解答等方式，减少拒绝的发生。 客户关系管理与复购驱动： 即使客户当下未能成交，也可能成为未来的潜在客户。本书将强调CRM（客户关系管理）的重要性，教你如何通过有效的客户关系维护，为未来的销售机会埋下伏笔，并将每一次的拒绝处理转化为维护和深化客户关系的宝贵契机。 数据分析与持续优化： 销售是一个不断学习和改进的过程。我们将鼓励你记录和分析每一次拒绝的发生原因和处理结果，从而不断优化你的销售策略，提升你的拒绝转化能力。 本书的价值与承诺： 《订单转化秘籍：让每一次拒绝都成为通往成功的阶梯》不仅仅是一本销售技巧的书籍，它是一份通往销售成功的行动指南。阅读本书，你将： 重塑对拒绝的负面认知，将其视为成长的契机。 掌握深入人心的销售心理学原理，精准把握客户需求。 学会一套系统化、实战化的拒绝处理方法，化解客户疑虑。 提升沟通能力与谈判技巧，自信应对各种销售挑战。 最终实现拒绝的有效转化，大幅度提升订单成交率。 无论你是初出茅庐的销售新人，还是经验丰富的行业老兵，亦或是渴望突破现有瓶颈的企业管理者，本书都将为你提供前所未有的视角和实用的工具。让我们一起，将每一次“不”变成通往成功的华丽转身！

评分☆☆☆☆☆

这本书的视角非常独特，它没有从传统的“销售技巧”或者“套路”出发，而是从“拒绝”这个看似消极的起点，挖掘出了巨大的营销潜力。作者用非常生动有趣的语言，将“拒绝”这个词从一个障碍变成了一个机会。书中有很多精彩的故事和案例，讲述了那些曾经面临无数拒绝，但最终凭借智慧和坚持获得成功的销售人员。读这些故事的时候，我仿佛身临其境，感受到了他们的挣扎与突破。特别是关于如何“倾听”的部分，我之前一直觉得销售就是说，但这本书告诉我，真正的销售高手，是会听的。他们通过仔细倾听客户的反馈，无论是赞美还是批评，都能从中发现重要的信息，并做出恰当的回应。书中还探讨了“信任建立”的艺术，这在直销领域尤为重要。作者分享了一些非常实用的方法，教你如何在与客户的互动中，一步一步地建立起稳固的信任基础。这本书让我重新审视了“拒绝”这件事，不再把它看作是失败，而是看作是了解客户、改进产品、完善服务的宝贵机会。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在市场营销领域摸爬滚打多年的从业者，我读过的营销类书籍不计其数，但不得不说，这本书给我带来了很多惊喜。它不仅仅是一本关于销售技巧的书，更像是一本关于“人”的书。作者深刻地洞察了人性的弱点和渴望，并将这些洞察巧妙地融入到营销策略中。最让我印象深刻的是书中关于“价值传递”的论述，它提醒我们，销售的本质不是强行推销，而是为客户创造价值。书中提供了一套非常系统的方法论，教你如何挖掘客户的深层需求，如何用故事来打动客户，如何建立与客户的情感连接。我尤其喜欢其中关于“共鸣式沟通”的部分，它教会我如何用客户的语言和他们交流，让他们感受到被理解和重视。这本书没有那些华而不实的理论，而是充满了落地执行的建议，很多观点我都觉得可以立即应用到我的日常工作中。例如，书里提到的“FABE法则”在产品介绍时非常实用，能够清晰地展示产品的特点、优势、证据和利益，让客户一目了然。读完这本书，我感觉自己的思维模式得到了很大的提升，对市场营销的理解也更加深入和全面了。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真是爱不释手！刚拿到的时候，只是被“包邮”两个字吸引，想着就算内容一般，也算物有所值。没想到，打开一看，内容比我想象的要丰富得多！它不像市面上很多营销书籍那样，只是空洞地讲理论，而是充满了实操性的技巧。尤其是关于如何处理客户的拒绝，简直是醍醐灌顶。我之前在销售工作中，最怕的就是客户说“不”，每次遇到都感觉很挫败，不知道该如何继续。这本书里详细地拆解了各种拒绝的心理，并给出了非常具体的回应策略，甚至还列举了一些经典案例，让我觉得原来拒绝并不可怕，反而是一个深入了解客户需求、建立信任的机会。书中的“客户心理学”部分也写得特别到位，让我能更好地理解客户的购买动机，从而调整自己的沟通方式。我试着运用了书里的一些方法，效果立竿见影，几个之前一直拿不下的客户，竟然都主动下单了！这让我对销售工作充满了信心，也对未来的业绩充满了期待。强烈推荐给所有在销售一线打拼的朋友们，这本书绝对是你的秘密武器！

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，我一开始是被书名里“营销学”和“直销书籍”这些字眼吸引的，我一直觉得直销这个行业需要一些特别的技巧才能做得好。没想到，这本书的内容比我想象的要宽泛得多。它不仅仅局限于直销，而是将营销的底层逻辑和心理学原理融会贯通，形成了一套非常完整的销售体系。书中的“销售口才”部分写得尤其出色，它不是教你如何花言巧语，而是教你如何用清晰、有条理、有说服力的方式来表达自己。我以前说话总是条理不清，容易被客户带偏，这本书给了我很多练习口才的好方法，比如如何提问、如何回应、如何总结。我尝试着在和客户沟通时运用这些技巧，发现沟通效率明显提高，客户也更容易理解我的意图。另外，书中关于“情绪管理”的章节也让我受益匪浅。销售工作中难免会遇到负面情绪，这本书教会我如何调整自己的心态，保持积极乐观，从而更好地面对挑战。总的来说，这本书是一本非常全面的销售指南，无论你是什么行业的销售人员，都能从中找到适合自己的方法。

评分☆☆☆☆☆

我一直对“销售心理学”这个领域很感兴趣，所以当看到这本书的时候，就毫不犹豫地买了下来。这本书果然没有让我失望，它用一种非常易懂且有趣的方式，将复杂的心理学原理和销售实践相结合。书中详细分析了消费者的购买决策过程，以及影响消费者购买的各种心理因素，比如从众心理、稀缺效应、互惠原则等等。作者通过大量的实例，生动地展示了这些心理学原理是如何在实际销售中发挥作用的。我尤其喜欢书中关于“情感销售”的论述，它强调了在销售过程中，与客户建立情感连接的重要性。当客户感受到你的真诚和关怀时，他们就更容易信任你，也更愿意购买你的产品或服务。书中的一些“心理陷阱”的识别和规避技巧也很有帮助，让我能够更好地保护自己，避免被不当的销售策略所影响。总而言之，这本书是一本非常有价值的心理学读物，它不仅能帮助我提升销售业绩，还能让我更深入地理解人与人之间的互动，是一举多得的好书。

评分☆☆☆☆☆

没有什么大用

评分☆☆☆☆☆

书还可以，仅供大家学习参考，觉得还是可以有实用效果的

评分☆☆☆☆☆

还没看

评分☆☆☆☆☆

包装好

评分☆☆☆☆☆

不错吧

评分☆☆☆☆☆

服务态度好

评分☆☆☆☆☆

红色书壳还蛮好看的，希望内容也那么好

评分☆☆☆☆☆

书不错，值得推荐

评分☆☆☆☆☆

很好的书。很值得看....值得推荐