柔性谈判攻略 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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蔡利华 著

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 人际关系
• 影响力
• 商业谈判
• 职场技能
• 软技能
• 冲突管理
• 说服力
• 心理学

出版社： 中国财富出版社

ISBN：9787504764119

版次：1

商品编码：12184412

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-03-01

用纸：轻型纸

页数：197

字数：160000

内容简介

谈判新手可能会认为，不与对方合作是件鲁莽或不恰当的事情。这也经常是谈判新手难处理的一件事情。经验丰富的谈判者慢慢会意识到，通常情况下，不像对方所期望的那样回答谈判问题是很正常的事情，而且这种情况居多。如何在高端谈判中对手闪烁其词，怎么问才能知道对方的底线？如何在客户谈判时，占领绝对优势？所有的这些问题的背后，有一套语言的规则吗？面对谈判，我们该怎样实现有效沟通呢？面对这些谈判僵局，你该如何不露痕迹地把控谈话方向，将所有难题一一化解？这就是本书的写作内容。

作者简介

蔡利华(又名蔡致远)，职业培训顾问，咨询师。毕业于复旦大学管理学院，拥有将近15年全球著名500强制造企业以及世界咨询公司客户服务与管理经验，并作为十多位世界培训专家中国大陆地区的指定合作伙伴，受邀成为这些专家品牌课程中文版的研发者，参与研发的课程包括美国客户服务版权课程《精妙的客户服务》中文版，世界销售泰斗杰克.威尔纳7大秘诀系列课程中文版，美国销售思维大师伊斯雷尔销售思维系列课程中文版等等。

目录

第一章打通柔性谈判的四大经络1
第一节谈判的核心要义和角色1
第二节柔性谈判的四大经络4
第三节把传统双赢升级为四维双赢8
第四节谈判中的风格、筹码与心理24
第二章驾驭四大谈判对手风格29
第一节识别四大谈判风格29
第二节四大谈判风格应对攻略35
第三节四大谈判风格的自我测试42
第三章谈判时间筹码三大兵法48
第一节谈判中时间筹码三大兵法48
第二节时间筹码拖延战术与蚕食战术53
第三节最后通牒战术的双向运用58
第四章谈判资情筹码三叠推进67
第一节资情筹码的重要意义67
第二节谈判资情收集四阶段69
第三节谈判资情运用五谋略77
第四节反资情“四大名捕”84
第五节资情筹码实战案例分析87
第五章谈判力量筹码五重升级92
第一节谈判力量筹码的五个维度92
第二节谈判力量筹码的五重升级97
第三节谈判力量筹码升级实战分析105
第六章谈判布局知己知彼战图109
第一节谈判布局准备六连环109
第二节谈判目标细分作战地图113
第三节谈判筹码分析作战地图121
第七章谈判开局阶段的左右互搏套路130
第一节谈判开局阶段两路齐发130
第二节开局软化六合连环钩132
第三节开局控场五张抑扬牌139
第八章谈判中局阶段的推挡拉锯手法153
第一节谈判中局拉锯与推挡153
第二节对手异议引导的“引”字诀155
第三节对手异议化解的“化” 字诀159
第四节策略性让步五维度167
第五节四色谈判对手的让步策略176
第九章谈判收尾阶段的破局求同套路180
第一节谈判收尾破局与求同180
第二节谈判僵局突破五把小李飞刀182
第三节谈判解题求同六脉连环剑186

精彩书摘

第一章打通柔性谈判的四大经络
第一节谈判的核心要义和角色
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础之上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价？如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，又如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
如果非得给谈判下一个定义，那所谓谈判就是在和对方发生利益分歧时，通过沟通协商以求和对方达成一致的过程。这个定义中有几个不可忽视的关键词：一是“利益分歧”，即谈判和沟通的差别在于谈判总是在发生利益分歧时而开展的，因此谈判的难度更大，要求更高；二是“沟通协商”，即谈判的基础和本质仍然是沟通，是一种更高阶的沟通；三是“达成一致”，这表明谈判最终的目的是和对方达成一致，寻求共识；最后是“过程”，即谈判往往不能一蹴而就，而是一个迂回曲折的过程，需要足够的耐心，要懂得掌控节奏。
在日常生活中，很多方面都需要谈判。例如学生时代，成绩不好，就会想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会，如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边鸡毛蒜皮的小事，大到中国加入ＷＴＯ（世界贸易组织）、南海纷争等，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
谈判中若想做到见招拆招，灵活应对，关键在于自身过硬的基本功和扎实的底蕴。
……

前言/序言

《柔性谈判攻略》这本书的创作，完全是基于这几年讲授同名课程所积累的体验、反思甚至顿悟。从最初的模仿、拼凑、整合到如今终于有了相对原创的脉络和结构，六年多的不断磨砺方出点滴成果，让我着实感慨任何一个领域要真正实现在他人基础之上的突破和创新，相当不易。
以我本人的性格，最初是不喜欢逢人就“谈判”，遇事就“双赢”的。但在这几年的职业培训和咨询生涯中，我逐渐感悟到“谈判”并非是“唇枪舌战，钩心斗角”，“谈判”的本质是寻求在与人发生“利益分歧”时如何通过“协商引导”和对方“达成一致”。因此，只要人与人之间在立场、视角、观点以及利益等方面存在“差异和分歧”，就需要学会和运用“谈判攻略”来弥合差别，求同存异，实现共赢。
市面上谈判领域的书籍和教材林林种种，但细细品味，无论是国外还是国内的谈判专家，其观点、角度和手法基本类似，差异有限。对于我而言，若要在谈判这一领域实现“质”的全新突破，的确有难度。然而既然要把多年积累整理成册，我一直在思考如何做到“不同”和“特色”。
有感于目前谈判领域的经验、方法和技巧太过碎片化，我在写作此书时着力梳理和整合谈判作为一门学科的框架和结构，提炼了“4434”谈判脉络结构图，这“4434”分别是谈判四层双赢、谈判四大风格、谈判三大筹码以及谈判四大阶段。
对于“双赢”的重新定义和解剖是此书在谈判学领域的一个创新点。传统意义上的“双赢”存在很强的理想色彩，往往在实际操作中“可欲而不可求”。而我努力梳理的四个层次双赢，则能有效指导谈判者在遇到阻力时如何在不同的“双赢”之间进行切换和转换。
谈判风格这一方面虽不少专著均有所涉猎，但我在本书中则着力提炼归纳不同谈判风格的应对之策和应对法则。
谈判时间筹码三大战术以及破解最后通牒六张挡箭牌、谈判资情筹码三叠递进以及反资情四大名捕，谈判力量筹码的五重提升等实战性很强的方法论，是我力求在大家相对熟悉的谈判筹码领域把理论原则落地为更具有实用性和操作性的技能。
至于谈判的布局、开局、中局和收尾四大阶段，我整合了几个公认的谈判经典法则，更融合了不少以心理学为基础的谈判小套路和博弈小战术。
写作这本书的另一个特点是“随性”，细心的读者可以发现在不少章节和段落都能看到武侠人物的名称，并且不少方法和套路都用武侠招式命名。这既是缘于写作过程中大脑激荡勾起我儿时熟读的“武侠小说”挥之不去的情结，也是为了使本书更加通俗易懂，形象有趣。
“以柔克刚攻城攻心应对各类风格，虚实结合迂回推进实现多层双赢”，这一好友相赠的对联贴切地体现了“柔性谈判攻略”的核心要义和精髓。我殷切期盼广大读者能给予批评意见和诚恳反馈，以便日后进行修订，让这本书更加完美。

《博弈的艺术：掌握无形的力量》 在人生的棋盘上，每一次互动都充满了微妙的博弈，而我们往往在不经意间参与其中。无论是职场的升迁，家庭的和谐，还是朋友间的交往，抑或是宏大的商业谈判，都如同精心编织的网，将个体命运与他人的选择紧密相连。我们渴望在这些相互作用中获得优势，争取到最有利的结果，但现实却常常让我们感到力不从心，甚至适得其反。究其原因，并非我们能力不足，而是我们缺乏对“博弈”这一深刻规律的理解，对那些隐藏在表象之下的无形力量缺乏洞察。 《博弈的艺术：掌握无形的力量》并非一本单纯的技巧手册，它是一次对人类行为、决策及互动模式的深度探索。本书旨在揭示那些影响我们每一次对话、每一次选择的潜在逻辑，帮助读者构建一个更清晰、更具洞察力的认知框架。我们将在本书中，不仅仅停留在“怎么做”的层面，更会深入探究“为什么这样做”以及“为什么会有这样的结果”。这是一种从表面到内核的剖析，从工具到原理的升华。 在本书的开篇，我们将首先构建一套完整的“博弈思维”基础。这包括对“利益”的重新定义，它并非仅仅是物质的得失，更是声誉、情感、关系、信息等多元维度的综合考量。我们将探讨“理性”与“非理性”在博弈中的作用，理解情感和心理因素如何悄然改变决策的走向，以及如何识别和利用这些心理“陷阱”。我们会深入研究“信息不对称”在博弈中的普遍性，以及如何通过策略性地披露、隐藏或获取信息来占据主动。本书将带领你走出“零和博弈”的误区，理解“共赢”的可能性，并学会如何创造价值，实现多方获益。 接着，我们将进入“博弈策略”的解析。这并非是教你如何“操纵”他人，而是教会你如何更有智慧地理解和影响他人的行为，以达成更优的互动结果。我们将详细介绍“锚定效应”，它是如何在价格谈判、期望设定等方面发挥关键作用的。你将学会如何利用“互惠原则”，理解为什么给予会带来回报，以及如何恰当地运用它来建立信任和合作。本书还会深入探讨“损失厌恶”，它揭示了人们为何对失去的恐惧远大于对获得的喜悦，以及如何在博弈中利用这一点来影响对方的决策。我们将分析“承诺与一致性”的力量，理解一旦做出承诺，人们会倾向于按照承诺行事，以及如何引导他人做出对自己有利的承诺。 更重要的是，本书将引导读者理解“延迟满足”的智慧。在追求短期利益的诱惑面前，如何保持战略性的耐心，着眼于长远目标，是达成重大成就的关键。我们将探讨“机会成本”的重要性，认识到每一个选择都意味着放弃其他可能，以及如何权衡利弊，做出最优的资源分配。本书还会揭示“群体思维”的潜在风险，以及如何在团队合作或集体决策中避免盲从，保持独立思考。 在掌握了基本的博弈原则和策略之后，我们将把目光投向更广阔的领域。本书将详细阐述“谈判的艺术”。我们将深入研究“准备工作”的各个环节，包括目标设定、对方分析、底线确定、备选方案等。你将学会如何设计“提议”，使其更具吸引力和说服力，以及如何巧妙地“回应”对方的提议，既不轻易妥协，又能展现合作诚意。本书将提供一套系统的“异议处理”方法，教你如何将对方的反对意见转化为进一步沟通的机会，而不是将其视为僵局的开始。我们还会探讨“沉默”的力量，以及在谈判中如何运用它来获取信息或施加压力。 此外，本书将触及“关系管理”在博弈中的核心地位。我们相信，最成功的博弈并非建立在短期的欺骗或压迫之上，而是建立在长期的信任和相互尊重之上。你将学会如何在博弈中保持“诚信”，理解诚信不仅是一种道德要求，更是一种长远的战略投资。本书将探讨“情感连接”的重要性，理解如何通过理解和回应对方的情感需求，来 softening 紧张的氛围，建立更牢固的合作基础。我们将深入分析“冲突化解”的艺术，教你如何在不可避免的冲突中，找到双方都能接受的出路，变对抗为合作。 本书还会将博弈思维应用到具体的场景分析中。我们将审视“职场博弈”，包括如何与同事、上司、下属建立良好的合作关系，如何在绩效评估中为自己争取有利地位，以及如何在项目合作中协调各方利益。你将了解如何在权力不对称的情况下，运用智慧和策略来保护自己的利益。 在“商业博弈”方面，本书将聚焦于企业间的合作与竞争。你将理解如何在市场竞争中制定有效的战略，如何进行成功的商务谈判，以及如何建立可持续的商业伙伴关系。我们将分析企业在面对新兴市场、技术变革或行业挑战时，如何运用博弈思维来做出前瞻性的决策。 甚至在“人际交往”的日常场景中，本书也会提供深刻的洞见。你将学会如何处理家庭矛盾，如何与伴侣进行有效的沟通，如何在朋友之间化解误会，以及如何识别和应对“PUA”等不良互动模式。本书将帮助你建立更健康、更积极的人际关系，让你在每一次社交互动中都能感到更加游刃有余。 《博弈的艺术：掌握无形的力量》的最终目标，并非让你成为一个冷酷无情的操纵者，而是让你成为一个更具智慧、更通透人情世故的个体。它希望赋予你识别隐藏规则的能力，让你在复杂的世界中，能够更清晰地看到问题的本质，更有效地与他人互动，最终为自己和身边的人创造更多的可能性和价值。这本书是一次心灵的启迪，一次思维的重塑，一场通往更智慧生活方式的探索之旅。它将帮助你拨开迷雾，看清事物的本质，让你在人生这场宏大的博弈中，成为一个更加从容、更加自信、也更加成功的玩家。

评分☆☆☆☆☆

这本书读起来简直就是一场酣畅淋漓的心灵按摩，尤其是对于我这种常年混迹职场，习惯了刀光剑影的“老江湖”来说，它提供了一种完全不同的视角。作者在描绘那些看似僵硬的商业场景时，却总能找到那个微妙的平衡点，让你在紧张的博弈中感受到一丝人性的温度。我特别欣赏它对于“共赢”的重新定义，不再是简单的妥协，而是一种基于深度理解和相互尊重的结构性重塑。记得书里提到一个案例，关于两个竞争对手如何通过一个看似微不足道的合作点，最终实现了市场份额的共同飞跃，那个逻辑推演过程，细致入微，每一步都充满了智慧的火花。这本书的文字风格是极其沉稳内敛的，它不会用华丽的辞藻去堆砌理论，而是像一个经验丰富的大师，娓娓道来，每一个论点都有坚实的案例支撑，读完后感觉自己的思维框架都被无形中拓宽了好几个维度，特别是对那些长期被“零和博弈”思维困住的人，简直是醍醐灌顶，让我对未来的每一次对话都多了一份从容和期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书的排版和整体设计透着一股清新的气息，完全没有一般商业书籍那种严肃刻板的感觉，让人在阅读时心情愉悦。内容上，它真正做到了“战略指导”与“实操细节”的完美结合。我尤其欣赏它对跨文化交流中谈判差异的探讨，书中列举的多个国际案例，展示了不同文化背景下，对“诚信”和“让步”的理解天差地别。作者非常注重细节，比如关于肢体语言的微妙变化，以及在邮件往来中如何通过措辞的细微调整来影响对方的心态，这些都是在其他更宏观的著作中难以见到的宝贵经验。这本书的语言是富有画面感的，读起来不费力，但每一句话都像是经过锤炼的珍珠，散发着智慧的光芒。它给我最大的启示是：谈判的本质不是一场比赛，而是一场共同的创造活动，你首先得是一个优秀的倾听者和观察者，才能成为一个出色的引导者，这对于我正在进行的跨部门协作项目提供了巨大的帮助。

评分☆☆☆☆☆

如果用一个词来形容这本书带给我的感受，那就是“解构”。它把我们习以为常的、认为理所当然的谈判规则彻底打碎，然后用一种更具适应性的、更符合现代社会复杂性的模型重新构建起来。这本书最出彩的地方在于它对“信息不对称”的处理策略。它没有简单地说“多收集信息”，而是深入探讨了在信息稀缺甚至被误导的情况下，如何通过构建自己的叙事框架来占据主动权。我尤其喜欢它对“沉默”这一工具的深度挖掘，那种在特定情境下，一个精心设计的停顿所产生的巨大能量，被描述得淋漓尽致。文字风格上，它带着一种冷静的批判性，像外科手术刀一样精准地剖开那些陈旧的、无效的谈判技巧，同时又给予了读者一套全新的、可操作的工具箱。对于那些习惯了“硬碰硬”或者“走流程”的人来说，这本书无疑是一剂猛药，让你开始质疑过去所有成功的经验，并勇敢地尝试那些看似“温柔”实则更具穿透力的沟通方式。

评分☆☆☆☆☆

我必须要说，这本书的叙事手法简直是教科书级别的，它没有采用那种枯燥的理论说教，而是将复杂的谈判哲学融入到了一系列引人入胜的小故事中。我像追剧一样一口气读完了它，主要原因在于作者对人物心理的刻画入木三分。那些所谓的“对手”，在作者笔下活了过来，他们的动机、他们的恐惧、他们隐藏的真实诉求，都被抽丝剥茧地展示出来。这让我意识到，很多时候我们之所以陷入僵局，不是因为对方故意为难，而是我们根本没有真正“看见”对方。书里关于“情绪锚定”的分析尤其精彩，它揭示了人们在决策时如何被非理性的情绪所驱动，而高明的谈判者是如何巧妙地利用或规避这些情绪陷阱的。这种洞察力让我深感震撼，仿佛突然获得了某种“读心术”。它教会我，真正的强大不是压倒对方，而是引导对方走向对自己最有利的那个选择，整个过程优雅且不动声色，读完后感觉自己对人际互动的理解都上升到了哲学层面。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我原本对市面上充斥的各类“秘籍”是抱有很大怀疑态度的，但这本书真正让我感受到了什么叫“大道至简”。它的核心理念并不复杂，但要真正领悟并运用到实践中，需要深厚的内功。我最欣赏作者对“底线思维”的重新诠释，它不是死守一个价格或一个条件，而是在更深层次上，对自身不可动摇的“价值需求”的清晰认知。书中有一个章节专门讨论如何“优雅地拒绝”，那种拒绝既维护了关系，又坚守了立场的方法，简直是艺术品。作者的文字风格是充满哲思的，它不急于给出答案，而是引导读者自己去探索问题背后的复杂性，这使得阅读过程变成了一种自我反思和成长的过程。读完后，我感觉自己面对任何挑战，都多了一份从容不迫的定力，不再被突发状况轻易打乱阵脚，这是一种由内而外的力量提升。