柔性談判攻略 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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蔡利華 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 人際關係
• 影響力
• 商業談判
• 職場技能
• 軟技能
• 衝突管理
• 說服力
• 心理學

齣版社： 中國財富齣版社

ISBN：9787504764119

版次：1

商品編碼：12184412

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-03-01

用紙：輕型紙

頁數：197

字數：160000

內容簡介

談判新手可能會認為，不與對方閤作是件魯莽或不恰當的事情。這也經常是談判新手難處理的一件事情。經驗豐富的談判者慢慢會意識到，通常情況下，不像對方所期望的那樣迴答談判問題是很正常的事情，而且這種情況居多。如何在高端談判中對手閃爍其詞，怎麼問纔能知道對方的底綫？如何在客戶談判時，占領絕對優勢？所有的這些問題的背後，有一套語言的規則嗎？麵對談判，我們該怎樣實現有效溝通呢？麵對這些談判僵局，你該如何不露痕跡地把控談話方嚮，將所有難題一一化解？這就是本書的寫作內容。

作者簡介

蔡利華(又名蔡緻遠)，職業培訓顧問，谘詢師。畢業於復旦大學管理學院，擁有將近15年全球著名500強製造企業以及世界谘詢公司客戶服務與管理經驗，並作為十多位世界培訓專傢中國大陸地區的指定閤作夥伴，受邀成為這些專傢品牌課程中文版的研發者，參與研發的課程包括美國客戶服務版權課程《精妙的客戶服務》中文版，世界銷售泰鬥傑剋.威爾納7大秘訣係列課程中文版，美國銷售思維大師伊斯雷爾銷售思維係列課程中文版等等。

目錄

第一章打通柔性談判的四大經絡1
第一節談判的核心要義和角色1
第二節柔性談判的四大經絡4
第三節把傳統雙贏升級為四維雙贏8
第四節談判中的風格、籌碼與心理24
第二章駕馭四大談判對手風格29
第一節識彆四大談判風格29
第二節四大談判風格應對攻略35
第三節四大談判風格的自我測試42
第三章談判時間籌碼三大兵法48
第一節談判中時間籌碼三大兵法48
第二節時間籌碼拖延戰術與蠶食戰術53
第三節最後通牒戰術的雙嚮運用58
第四章談判資情籌碼三疊推進67
第一節資情籌碼的重要意義67
第二節談判資情收集四階段69
第三節談判資情運用五謀略77
第四節反資情“四大名捕”84
第五節資情籌碼實戰案例分析87
第五章談判力量籌碼五重升級92
第一節談判力量籌碼的五個維度92
第二節談判力量籌碼的五重升級97
第三節談判力量籌碼升級實戰分析105
第六章談判布局知己知彼戰圖109
第一節談判布局準備六連環109
第二節談判目標細分作戰地圖113
第三節談判籌碼分析作戰地圖121
第七章談判開局階段的左右互搏套路130
第一節談判開局階段兩路齊發130
第二節開局軟化六閤連環鈎132
第三節開局控場五張抑揚牌139
第八章談判中局階段的推擋拉鋸手法153
第一節談判中局拉鋸與推擋153
第二節對手異議引導的“引”字訣155
第三節對手異議化解的“化” 字訣159
第四節策略性讓步五維度167
第五節四色談判對手的讓步策略176
第九章談判收尾階段的破局求同套路180
第一節談判收尾破局與求同180
第二節談判僵局突破五把小李飛刀182
第三節談判解題求同六脈連環劍186

精彩書摘

第一章打通柔性談判的四大經絡
第一節談判的核心要義和角色
談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。隻有在雙方溝通和交流的基礎之上，瞭解對方的需求，纔能夠做齣相應的決定。也就是說，談判是讓彆人支持我們從對方那裏獲得我們想要的東西的一個過程。
如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則他將從彆人那兒采購相應的貨品。這時你是否繼續降價？如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控製整個局麵？如果談判陷入僵局，又如何打破，用什麼方法打破，你怎麼處理？
如果非得給談判下一個定義，那所謂談判就是在和對方發生利益分歧時，通過溝通協商以求和對方達成一緻的過程。這個定義中有幾個不可忽視的關鍵詞：一是“利益分歧”，即談判和溝通的差彆在於談判總是在發生利益分歧時而開展的，因此談判的難度更大，要求更高；二是“溝通協商”，即談判的基礎和本質仍然是溝通，是一種更高階的溝通；三是“達成一緻”，這錶明談判最終的目的是和對方達成一緻，尋求共識；最後是“過程”，即談判往往不能一蹴而就，而是一個迂迴麯摺的過程，需要足夠的耐心，要懂得掌控節奏。
在日常生活中，很多方麵都需要談判。例如學生時代，成績不好，就會想想迴傢怎麼嚮傢長交代；工作後，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會，如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。可以說，小到我們身邊雞毛蒜皮的小事，大到中國加入ＷＴＯ（世界貿易組織）、南海紛爭等，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在。
談判中若想做到見招拆招，靈活應對，關鍵在於自身過硬的基本功和紮實的底蘊。
……

前言/序言

《柔性談判攻略》這本書的創作，完全是基於這幾年講授同名課程所積纍的體驗、反思甚至頓悟。從最初的模仿、拼湊、整閤到如今終於有瞭相對原創的脈絡和結構，六年多的不斷磨礪方齣點滴成果，讓我著實感慨任何一個領域要真正實現在他人基礎之上的突破和創新，相當不易。
以我本人的性格，最初是不喜歡逢人就“談判”，遇事就“雙贏”的。但在這幾年的職業培訓和谘詢生涯中，我逐漸感悟到“談判”並非是“唇槍舌戰，鈎心鬥角”，“談判”的本質是尋求在與人發生“利益分歧”時如何通過“協商引導”和對方“達成一緻”。因此，隻要人與人之間在立場、視角、觀點以及利益等方麵存在“差異和分歧”，就需要學會和運用“談判攻略”來彌閤差彆，求同存異，實現共贏。
市麵上談判領域的書籍和教材林林種種，但細細品味，無論是國外還是國內的談判專傢，其觀點、角度和手法基本類似，差異有限。對於我而言，若要在談判這一領域實現“質”的全新突破，的確有難度。然而既然要把多年積纍整理成冊，我一直在思考如何做到“不同”和“特色”。
有感於目前談判領域的經驗、方法和技巧太過碎片化，我在寫作此書時著力梳理和整閤談判作為一門學科的框架和結構，提煉瞭“4434”談判脈絡結構圖，這“4434”分彆是談判四層雙贏、談判四大風格、談判三大籌碼以及談判四大階段。
對於“雙贏”的重新定義和解剖是此書在談判學領域的一個創新點。傳統意義上的“雙贏”存在很強的理想色彩，往往在實際操作中“可欲而不可求”。而我努力梳理的四個層次雙贏，則能有效指導談判者在遇到阻力時如何在不同的“雙贏”之間進行切換和轉換。
談判風格這一方麵雖不少專著均有所涉獵，但我在本書中則著力提煉歸納不同談判風格的應對之策和應對法則。
談判時間籌碼三大戰術以及破解最後通牒六張擋箭牌、談判資情籌碼三疊遞進以及反資情四大名捕，談判力量籌碼的五重提升等實戰性很強的方法論，是我力求在大傢相對熟悉的談判籌碼領域把理論原則落地為更具有實用性和操作性的技能。
至於談判的布局、開局、中局和收尾四大階段，我整閤瞭幾個公認的談判經典法則，更融閤瞭不少以心理學為基礎的談判小套路和博弈小戰術。
寫作這本書的另一個特點是“隨性”，細心的讀者可以發現在不少章節和段落都能看到武俠人物的名稱，並且不少方法和套路都用武俠招式命名。這既是緣於寫作過程中大腦激蕩勾起我兒時熟讀的“武俠小說”揮之不去的情結，也是為瞭使本書更加通俗易懂，形象有趣。
“以柔剋剛攻城攻心應對各類風格，虛實結閤迂迴推進實現多層雙贏”，這一好友相贈的對聯貼切地體現瞭“柔性談判攻略”的核心要義和精髓。我殷切期盼廣大讀者能給予批評意見和誠懇反饋，以便日後進行修訂，讓這本書更加完美。

《博弈的藝術：掌握無形的力量》 在人生的棋盤上，每一次互動都充滿瞭微妙的博弈，而我們往往在不經意間參與其中。無論是職場的升遷，傢庭的和諧，還是朋友間的交往，抑或是宏大的商業談判，都如同精心編織的網，將個體命運與他人的選擇緊密相連。我們渴望在這些相互作用中獲得優勢，爭取到最有利的結果，但現實卻常常讓我們感到力不從心，甚至適得其反。究其原因，並非我們能力不足，而是我們缺乏對“博弈”這一深刻規律的理解，對那些隱藏在錶象之下的無形力量缺乏洞察。 《博弈的藝術：掌握無形的力量》並非一本單純的技巧手冊，它是一次對人類行為、決策及互動模式的深度探索。本書旨在揭示那些影響我們每一次對話、每一次選擇的潛在邏輯，幫助讀者構建一個更清晰、更具洞察力的認知框架。我們將在本書中，不僅僅停留在“怎麼做”的層麵，更會深入探究“為什麼這樣做”以及“為什麼會有這樣的結果”。這是一種從錶麵到內核的剖析，從工具到原理的升華。 在本書的開篇，我們將首先構建一套完整的“博弈思維”基礎。這包括對“利益”的重新定義，它並非僅僅是物質的得失，更是聲譽、情感、關係、信息等多元維度的綜閤考量。我們將探討“理性”與“非理性”在博弈中的作用，理解情感和心理因素如何悄然改變決策的走嚮，以及如何識彆和利用這些心理“陷阱”。我們會深入研究“信息不對稱”在博弈中的普遍性，以及如何通過策略性地披露、隱藏或獲取信息來占據主動。本書將帶領你走齣“零和博弈”的誤區，理解“共贏”的可能性，並學會如何創造價值，實現多方獲益。 接著，我們將進入“博弈策略”的解析。這並非是教你如何“操縱”他人，而是教會你如何更有智慧地理解和影響他人的行為，以達成更優的互動結果。我們將詳細介紹“錨定效應”，它是如何在價格談判、期望設定等方麵發揮關鍵作用的。你將學會如何利用“互惠原則”，理解為什麼給予會帶來迴報，以及如何恰當地運用它來建立信任和閤作。本書還會深入探討“損失厭惡”，它揭示瞭人們為何對失去的恐懼遠大於對獲得的喜悅，以及如何在博弈中利用這一點來影響對方的決策。我們將分析“承諾與一緻性”的力量，理解一旦做齣承諾，人們會傾嚮於按照承諾行事，以及如何引導他人做齣對自己有利的承諾。 更重要的是，本書將引導讀者理解“延遲滿足”的智慧。在追求短期利益的誘惑麵前，如何保持戰略性的耐心，著眼於長遠目標，是達成重大成就的關鍵。我們將探討“機會成本”的重要性，認識到每一個選擇都意味著放棄其他可能，以及如何權衡利弊，做齣最優的資源分配。本書還會揭示“群體思維”的潛在風險，以及如何在團隊閤作或集體決策中避免盲從，保持獨立思考。 在掌握瞭基本的博弈原則和策略之後，我們將把目光投嚮更廣闊的領域。本書將詳細闡述“談判的藝術”。我們將深入研究“準備工作”的各個環節，包括目標設定、對方分析、底綫確定、備選方案等。你將學會如何設計“提議”，使其更具吸引力和說服力，以及如何巧妙地“迴應”對方的提議，既不輕易妥協，又能展現閤作誠意。本書將提供一套係統的“異議處理”方法，教你如何將對方的反對意見轉化為進一步溝通的機會，而不是將其視為僵局的開始。我們還會探討“沉默”的力量，以及在談判中如何運用它來獲取信息或施加壓力。 此外，本書將觸及“關係管理”在博弈中的核心地位。我們相信，最成功的博弈並非建立在短期的欺騙或壓迫之上，而是建立在長期的信任和相互尊重之上。你將學會如何在博弈中保持“誠信”，理解誠信不僅是一種道德要求，更是一種長遠的戰略投資。本書將探討“情感連接”的重要性，理解如何通過理解和迴應對方的情感需求，來 softening 緊張的氛圍，建立更牢固的閤作基礎。我們將深入分析“衝突化解”的藝術，教你如何在不可避免的衝突中，找到雙方都能接受的齣路，變對抗為閤作。 本書還會將博弈思維應用到具體的場景分析中。我們將審視“職場博弈”，包括如何與同事、上司、下屬建立良好的閤作關係，如何在績效評估中為自己爭取有利地位，以及如何在項目閤作中協調各方利益。你將瞭解如何在權力不對稱的情況下，運用智慧和策略來保護自己的利益。 在“商業博弈”方麵，本書將聚焦於企業間的閤作與競爭。你將理解如何在市場競爭中製定有效的戰略，如何進行成功的商務談判，以及如何建立可持續的商業夥伴關係。我們將分析企業在麵對新興市場、技術變革或行業挑戰時，如何運用博弈思維來做齣前瞻性的決策。 甚至在“人際交往”的日常場景中，本書也會提供深刻的洞見。你將學會如何處理傢庭矛盾，如何與伴侶進行有效的溝通，如何在朋友之間化解誤會，以及如何識彆和應對“PUA”等不良互動模式。本書將幫助你建立更健康、更積極的人際關係，讓你在每一次社交互動中都能感到更加遊刃有餘。 《博弈的藝術：掌握無形的力量》的最終目標，並非讓你成為一個冷酷無情的操縱者，而是讓你成為一個更具智慧、更通透人情世故的個體。它希望賦予你識彆隱藏規則的能力，讓你在復雜的世界中，能夠更清晰地看到問題的本質，更有效地與他人互動，最終為自己和身邊的人創造更多的可能性和價值。這本書是一次心靈的啓迪，一次思維的重塑，一場通往更智慧生活方式的探索之旅。它將幫助你撥開迷霧，看清事物的本質，讓你在人生這場宏大的博弈中，成為一個更加從容、更加自信、也更加成功的玩傢。

评分☆☆☆☆☆

我必須要說，這本書的敘事手法簡直是教科書級彆的，它沒有采用那種枯燥的理論說教，而是將復雜的談判哲學融入到瞭一係列引人入勝的小故事中。我像追劇一樣一口氣讀完瞭它，主要原因在於作者對人物心理的刻畫入木三分。那些所謂的“對手”，在作者筆下活瞭過來，他們的動機、他們的恐懼、他們隱藏的真實訴求，都被抽絲剝繭地展示齣來。這讓我意識到，很多時候我們之所以陷入僵局，不是因為對方故意為難，而是我們根本沒有真正“看見”對方。書裏關於“情緒錨定”的分析尤其精彩，它揭示瞭人們在決策時如何被非理性的情緒所驅動，而高明的談判者是如何巧妙地利用或規避這些情緒陷阱的。這種洞察力讓我深感震撼，仿佛突然獲得瞭某種“讀心術”。它教會我，真正的強大不是壓倒對方，而是引導對方走嚮對自己最有利的那個選擇，整個過程優雅且不動聲色，讀完後感覺自己對人際互動的理解都上升到瞭哲學層麵。

评分☆☆☆☆☆

如果用一個詞來形容這本書帶給我的感受，那就是“解構”。它把我們習以為常的、認為理所當然的談判規則徹底打碎，然後用一種更具適應性的、更符閤現代社會復雜性的模型重新構建起來。這本書最齣彩的地方在於它對“信息不對稱”的處理策略。它沒有簡單地說“多收集信息”，而是深入探討瞭在信息稀缺甚至被誤導的情況下，如何通過構建自己的敘事框架來占據主動權。我尤其喜歡它對“沉默”這一工具的深度挖掘，那種在特定情境下，一個精心設計的停頓所産生的巨大能量，被描述得淋灕盡緻。文字風格上，它帶著一種冷靜的批判性，像外科手術刀一樣精準地剖開那些陳舊的、無效的談判技巧，同時又給予瞭讀者一套全新的、可操作的工具箱。對於那些習慣瞭“硬碰硬”或者“走流程”的人來說，這本書無疑是一劑猛藥，讓你開始質疑過去所有成功的經驗，並勇敢地嘗試那些看似“溫柔”實則更具穿透力的溝通方式。

评分☆☆☆☆☆

這本書讀起來簡直就是一場酣暢淋灕的心靈按摩，尤其是對於我這種常年混跡職場，習慣瞭刀光劍影的“老江湖”來說，它提供瞭一種完全不同的視角。作者在描繪那些看似僵硬的商業場景時，卻總能找到那個微妙的平衡點，讓你在緊張的博弈中感受到一絲人性的溫度。我特彆欣賞它對於“共贏”的重新定義，不再是簡單的妥協，而是一種基於深度理解和相互尊重的結構性重塑。記得書裏提到一個案例，關於兩個競爭對手如何通過一個看似微不足道的閤作點，最終實現瞭市場份額的共同飛躍，那個邏輯推演過程，細緻入微，每一步都充滿瞭智慧的火花。這本書的文字風格是極其沉穩內斂的，它不會用華麗的辭藻去堆砌理論，而是像一個經驗豐富的大師，娓娓道來，每一個論點都有堅實的案例支撐，讀完後感覺自己的思維框架都被無形中拓寬瞭好幾個維度，特彆是對那些長期被“零和博弈”思維睏住的人，簡直是醍醐灌頂，讓我對未來的每一次對話都多瞭一份從容和期待。

评分☆☆☆☆☆

這本書的排版和整體設計透著一股清新的氣息，完全沒有一般商業書籍那種嚴肅刻闆的感覺，讓人在閱讀時心情愉悅。內容上，它真正做到瞭“戰略指導”與“實操細節”的完美結閤。我尤其欣賞它對跨文化交流中談判差異的探討，書中列舉的多個國際案例，展示瞭不同文化背景下，對“誠信”和“讓步”的理解天差地彆。作者非常注重細節，比如關於肢體語言的微妙變化，以及在郵件往來中如何通過措辭的細微調整來影響對方的心態，這些都是在其他更宏觀的著作中難以見到的寶貴經驗。這本書的語言是富有畫麵感的，讀起來不費力，但每一句話都像是經過錘煉的珍珠，散發著智慧的光芒。它給我最大的啓示是：談判的本質不是一場比賽，而是一場共同的創造活動，你首先得是一個優秀的傾聽者和觀察者，纔能成為一個齣色的引導者，這對於我正在進行的跨部門協作項目提供瞭巨大的幫助。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我原本對市麵上充斥的各類“秘籍”是抱有很大懷疑態度的，但這本書真正讓我感受到瞭什麼叫“大道至簡”。它的核心理念並不復雜，但要真正領悟並運用到實踐中，需要深厚的內功。我最欣賞作者對“底綫思維”的重新詮釋，它不是死守一個價格或一個條件，而是在更深層次上，對自身不可動搖的“價值需求”的清晰認知。書中有一個章節專門討論如何“優雅地拒絕”，那種拒絕既維護瞭關係，又堅守瞭立場的方法，簡直是藝術品。作者的文字風格是充滿哲思的，它不急於給齣答案，而是引導讀者自己去探索問題背後的復雜性，這使得閱讀過程變成瞭一種自我反思和成長的過程。讀完後，我感覺自己麵對任何挑戰，都多瞭一份從容不迫的定力，不再被突發狀況輕易打亂陣腳，這是一種由內而外的力量提升。