　　如今，企业销售面临着众多的困境：就企业内部而言，产品线增多、区域扩大、业务规模增长、销售团队翻倍、多种销售模式并存；就商业环境而言，市场竞争日趋激烈，客户要求个性化的解决方案，采购决策越来越复杂。这一切导致企业销售已经演变成一场不容失败的战争，而管理销售越来越像指挥一场需要严密组织的战争。　　本书将繁杂的销售指标层层剥离、梳理，将公司策略与销售活动完美结合，绘制出高效销售管理体系的路径图，彻底颠覆销售管理的传统观念，帮助企业走出销售管理误区，打赢销售战争。

内容简介

　　对于想要更好销售业绩的销售经理而言，破解销售管理的密码是一本开创性的书。基于对世界级销售团队如何测量和管理销售人员的调查，本书提供了一个*好的实用性策略，能够识别和利用关键活动和指标，推动商业结果。这不是一本关于组织领导力的书，也不是一本关于人际关系指导的书。它是一本指导你如何有效管理销售团队的书。　　销售的畅销书作者尼尔·拉科姆作序推荐，“我们现在急缺销售管理的书，破解销售管理的密码就是新时代的对于销售管理的实用的具体的指导。它填补了空白。”　　对于销售人员而言，本书是一本有效的操作性很强的手册。它提出了5个基本的销售过程，可以创造出需要的商业结果。帮助读者选择需要的过程，以完成他们的策略目标。它也提供了一些实用工具的例子，以及销售经理可以实用的框架。关于如何改变销售团队的行为，它给出了直接的建议，避免常见的陷阱。这本书通过定义三个不同程度的销售指标，可以帮助销售人员*大化CRM的用处。那些指标是你可以直接管理和影响的，也是你**希望可以改变的。

作者简介

　　杰森·乔丹，　　美国著名的销售管理培训和人才发展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人,也是B2B销售领域公认的意见领袖。他曾对世界一流的销售组织在招聘、发展、衡量和管理方面的*佳实践做过很多调查，并为许多世界500强公司进行过销售咨询与培训。
　　米歇尔·法森那，　　美国著名的销售管理培训和人才发展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人，也是销售管理领域资深从业者和销售转型领域专家，曾经辅导并培训了上百名销售经理和领导者。

第一部分?用各种指标真能管控好销售团队吗??1
第1章?CRM、报表和对控制的错觉?/3
作战指挥室?/3
一切尽在掌控中吗?/5
问题的根源?/6
独特的销售部门管理路径?/8
第二部分?给你一支销售团队，你该如何管理??11
第2章?我们到底能管理什么?/13
优秀的销售人员≠出色的销售经理?/13
是你的销售经理太愚蠢吗?/15
你真的能管理数字吗?/18
混乱的销售团队衡量指标?/19
我们无法控制结果，却可控制行为本身?/21
销售活动、业务结果和中间地带?/24
路径清晰了，销售密码自然就被破解了?/29

第3章?业务结果指标：公司运营的健康指数?/35
销售庆功会上的明星?/35
干得漂亮?/36
“管理结果”所存在的问题?/53
第4章?销售管控指标：销售组织的任务?/59
销售管理真的需要那么复杂吗?/59
把握销售管控指标?/62
销售管理不能忘的几件事?/67
作为地面进攻部队的销售团队?/71
销售团队的能力至关重要?/75
客户的获取、维护、增长和重复?/80
有取舍地销售产品?/84
销售团队是营收机器还是战略武器?/87
第5章?销售活动指标：销售绩效的驱动力?/93
墙上遗落的衡量指标?/93
你是说销售流程吗?/95
构建管控销售绩效的基石?/98
事实：更好的销售流程=更优的销售绩效?/133
第三部分?用销售密码管理销售团队??139
第6章?构建管控的基石?/141
摆脱“结果管理”的窘境?/141
什么样的销售流程最适合我们公司?/143
给销售流程定“尺寸”?/167
拿来主义和脱靶?/171
销售流程选择的灰色区域?/174
第7章?选择和收集衡量指标?/179
如果销售管理就是打响指?/179
选择A-O-R衡量指标?/181
A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为?/184
A-O-R指标体系的形状?/187
学会放下过去?/189
谈一谈报表?/192
第8章?用流程和数据进行管理?/199
现在该去管理了?/199
客户拜访管理?/201
销售机会管理?/205
客户经理管理?/209
销售区域管理?/212
销售支撑管理?/216
哪个目标对应哪个管理流程?/217
销售管理的藏宝图?/222
更高进阶：为销售个体选择适当的A-O-R指标?/224
第9章?使命达成?/231
销售管理密码破解之旅回顾?/231
最后的销售状况检查?/232
给你的一点建议?/235

附录：销售管理的疑难问题?/237
译者后记?/239

前言/序言

　　中文版推荐序　　管理是永远的蓝海，现代卓越的企业管理是企业保持核心竞争力和长久生命力的基础。　　一方面，当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的管理能力，迅速应对变化的决策落地，那再伟大的构想也只是空中楼阁。　　另一方面，企业需要具备跨越鸿沟的能力来面对成长过程中不同阶段的挑战，我把企业跨越鸿沟时需要应对的挑战归纳为三类：第一是强化，确保自己的核心能力让竞争对手难以超越；第二是复制，确保企业在扩大规模的过程中，不致遭遇量变引起质变的致命问题；第三是变革，确保企业在需要转型时，迅速且有序地执行变革战略。如果没有强大的管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中，或被竞争对手超越，或随波逐流，最终消沉。　　强大的管理能力来自两个基础：一是系统化的方法论；二是坚持的毅力。没有系统化的方法论，将陷入打鼠机似的事件驱动管理模式，管理者忙碌不堪，但同样的问题重复发生，治标不治本，也没有预见性。如果没有持之以恒的毅力，没有全面、完整、熟练地推动系统化方法论中的每一个模块，将无法从根本上提升其管理能力。　　企业应对环境变化的不确定性，应对自身成长的挑战，应对外界竞争的压力时，首先要做出相应改变的通常是销售部门。因此销售部门的管理能力，也展现了企业的灵活性及跨越鸿沟的能力。在我任职惠普公司的25年中，见证了销售部门从几人到上千人的发展过程，也多次经历了强化、复制及变革的循环，让我深深领会到系统化方法论对销售管理的重要性。　　《99%的销售指标都用错了》这本书极具实战性地阐述了销售管理系统中一个非常关键的部分，即结果与过程的关系。销售部门是非常重视结果的部门，因此多数管理者将管理结果视为首要的管理工作，而忽视了一个重要的道理，那就是这本书所强调的“我们无法管理销售结果，只能管理销售活动”的管理思想。这确实破解了销售部门难以强化、复制及变革的谜团。其最核心的要素就是掌握业务结果、销售管控、销售活动这三层指标之间的关系。　　2016年4月，我在北京创立了及优教育科技有限公司，其使命就是创建以实践驱动的管理系统来提升企业的管理能力，帮助企业跨越鸿沟，获得重生。而《99%的销售指标都用错了》非常吻合及优公司的管理理念和管理系统，我们也在工作中采用了这套方法论。所以当雪梅向我提及她有意将此书翻译成中文版时，我表达了自己的鼓励和支持。雪梅是我在中国惠普任职期间的同事，也是我的得力助手。她长期专注解决销售领域各类管理问题，是销售运营的专家，再加上她良好的外语能力，相信她不仅能够翻译好这本书，也能够忠实地传递这本书的思想，帮助国内企业的销售管理者们更好地吸收书中的精华。　　孙振耀　　惠普前全球副总裁、大中华区总裁　　及优教育科技创始人
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