　　1.钱是给内行人赚的——手里有一个产品，找不到销路怎么办？想赚钱的人永远在找方法，不想赚钱的人永远在找理由！
　　2.70个销售策略和技巧+70个真实销售情境和解析=销售老鸟的超级销售术——世界上没有卖不掉的产品！
　　3.马云的忠告：用心！从市场到客户，从察言观色到攻心签单，掌握了本书的技巧，足够解决90%的销售难题！

内容简介

　　马云说：做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！
　　70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；
　　70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；
　　解决至少90%的销售难题，即学即会！
　　·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！
　　·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！
　　·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！
　　·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！
　　·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！
　　·买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。

作者简介

　　王远，资深销售人员，现为自由作者。

精彩书评

　　★做生意其实是在“做自己”。未来，你可以不做生意，但你必须做“买卖”。你买卖的未必是实物，而是你的创意和创造，是你对这个世界的畅想和梦想；你要找的不是那个“买家”，而是为你梦想买单的“知己”。
　　——马云

前言　/ 1
Part1
没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
思路决定销路：把梳子卖给方丈　/ 3
客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴　/ 7
幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里　/ 9
“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话　/ 11
正视拒绝：爬起来，客户在原地等你　/ 13
成交的切入点：你的客户是谁？　/ 15
Part2
没有不好卖的东西，只有不会卖的人
愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？　/ 19
摸清需求：地球人都是潜在客户　/ 21
认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人　/ 23
圆心法则：圈子越大，销售越好做　/ 25
诚信法则：客户，比产品更重要　/ 27
锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语　/ 29
最优法则：客户往往青睐最好的　/ 31
Part3
没有天生的高手，只有不会做人的销售
首因效应：先交朋友后做销售　/ 35
平等原则：别让自卑困住你的舌头　/ 38
知己知彼：话不在多，“攻心”最重要　/ 40
退让原则：客户发火，我们灭火　/ 42
幽默营销：有本事就把客户逗笑　/ 44
豁达原则：积极心创造好业绩　/ 46
“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望　/ 48
Part4
没有签下不来的订单，只有错过了的商机
换位思考：你能像方丈一样思考吗？　/ 53
羊群效应：抓住人人都有的从众心理　/ 55
权威效应：名人光环的诱惑与威力　/ 57
排除干扰：擒贼先擒王, 找准“关键人物”　/ 59
贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位　/ 62
饥饿心理：得不到的才是最好的　/ 64
恐惧心理：击溃客户的心理防线　/ 66
Part5
没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”
成交讯息：嗅出你的第一桶金　/ 71
察言观色：解读客户的购买心思　/ 73
火眼金睛：看准客户的眼色　/ 76
洞察秋毫：找准客户中的“当家人”　/ 78
醉翁之意：读懂客户的言外之意　/ 81
声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴　/ 83
Part6
没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？　/ 87
旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销　/ 90
以问代答：他说你听，比你说他听更有效　/ 93
投其所好：千言万语不如心坎上一个词　/ 96
拉近距离：“我们”比“我”更有效　/ 99
脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行　/ 102
一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉　/ 105
Part7
没有做不成的买卖，只有不管用的计策
唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益　/ 111
利益营销：吊起客户的胃口来　/ 115
卖点营销：最特别的就是最好的　/ 118
体验营销：说一千道一万，不如眼见为实　/ 121
侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠　/ 124
互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感　/ 127
Part8
没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫
关怀策略：消费，不只是花钱　/ 133
满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱　/ 136
大王效应：80% 的订单来自于20% 的客户　/ 139
沉默是金：倾听的艺术　/ 141
以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你　/ 144
互悦机制：你够真诚，客户才会信任　/ 146
取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了　/ 149
服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务　/ 152
保持耐心：心急保不住大订单　/ 155
推销自己：给客户钟情于我们的理由　/ 158
关注回款：订单下了，销售还没有结束　/ 161
Part9
没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵”
“梳理”客户：一眼看穿客户的性格　/ 167
理智型客户：关键词—实用　/ 170
计较型客户：关键词—实惠　/ 173
虚荣型客户：关键词—赞美　/ 176
犹豫型客户：关键词—选择　/ 178
沉默型客户：关键词—真诚　/ 181
谨慎型客户：关键词—细节　/ 183
暴躁型客户：关键词—顺从　/ 185
Part10
没有百分百的满意，只有仍不够好的服务
结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始　/ 191
遵守承诺：不给客户开“空头支票”　/ 194
售后服务：积极回应客户的反馈　/ 197
反省改善：将客户投诉当作成交机会　/ 200
贴心回馈：用热忱拴住客户的心　/ 203
保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品　/ 205
随时积累：搭建你自己的销售网络　/ 208

精彩书摘

　　“梳理”客户：一眼看穿客户的性格
　　有时我们认为已经很用心地对待客户了，但是对方并没有领我们的情，依旧冷眼拒绝。如果是这样，有可能是我们没有重视客户的类型问题。
　　对待不同类型的客户，使用的营销策略也应有所区别。
　　我们要将同一产品推销给成千上万的客户，如果都是用一种沟通策略，势必不能吊起每个客户的胃口，只有将客户按照性格、财力、喜好等进行分门别类，有所侧重地与客户沟通，才有获得成交的可能。否则，花费再多的努力，客户依旧无动于衷。
　　一个销售员心中要有应对不同客户类型的多种推销策略，学会“对症下药”，撒下不同的“诱饵”，让各个不同类型的客户“上钩”。
　　在将梳子卖给方丈的故事中，方丈内心沉静，心比善良，便于沟通。因此，两名销售员根据方丈的需求，耐心地提出合理的构想，向方丈娓娓道来梳子对寺院的意义所在，进行有意识地引导，方丈果真就“上套”了。平和、静思是方丈的特点，销售员创造和缓的沟通气氛，方丈自然愿意倾听，成交也就势在必得。
　　不同类型的客户是否会接受我们的产品，关键在于我们怎样去投其所好，向他们推销我们的产品。倘若我们总是按自己喜欢的方式对待客户，很可能会令客户不愉快，从而给成交投下阴影；而如果我们按照不同客户喜欢的方式去推销产品，就会赢得客户的喜欢。
　　一次，日本销售大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
　　夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。
　　夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
　　这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。
　　夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
　　这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。”
　　“我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
　　“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然成交也就不在话下了。
　　我们面对的客户，有的性格内向，羞于表达；有的性格外向，思维活跃。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征，这就要求销售人员能适应客户的性格，并给客户一种自己同他是同一类人的感觉，让客户对我们产生一种认同感、一种亲近感，这样产品就好推销了。
　　平庸的销售人员总是会按照自己的性格与客户打交道，而优秀的销售人员总是会区分顾客的性格进行沟通。性格无对错之分，无优劣之分，任何性格都会有弱点，都会有所喜好、有所厌恶。了解了客户的口味，我们再撒下“鱼饵”，就会从不同类型的客户那里钓到“大鱼”。
　　因此，我们在与客户沟通时，要在有限的时间内掌握客户的性格类型，处理好和客户的关系，并针对客户的性格类型制订有效的攻心方案。倘若我们按照顾客的性格进行沟通，就会较为容易地获得客户的认同，从而为进一步的销售打下良好的基础。
　　……

前言/序言

　　销售是一门心理学。我们要将东西销售出去，关键就是要明白客户的心理，读懂客户的内心，了解他们的需求。先满足客户的愿望，客户才会买我们的产品。
　　世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩，是因为没能揣摩透客户的心思，成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理，了解其所思所想，投其所好。例如，客户讨价还价，想以最低的价格买到产品，这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略，在销售中给予客户一定好处，提供给客户想要的“利益”；客户感觉受到冷落，转身走掉，这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”，拉近与客户的心理距离，让客户感到“被重视”；客户投诉抱怨，指责我们的服务态度，这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略，把销售做成一种服务，与客户结下“销售缘”……
　　成功销售，很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理，就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索，讲述攻心销售的技巧，帮助广大销售员解读客户心理，提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系，怎样吸引客户，说服客户，让客户动心，不仅仅是简单的嘴上功夫，还需要销售员充当心理师的角色，知客户之所需，满足客户之所想，在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。

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