發表於2024-12-23
“梳理”客戶:一眼看穿客戶的性格
有時我們認為已經很用心地對待客戶瞭,但是對方並沒有領我們的情,依舊冷眼拒絕。如果是這樣,有可能是我們沒有重視客戶的類型問題。
對待不同類型的客戶,使用的營銷策略也應有所區彆。
我們要將同一産品推銷給成韆上萬的客戶,如果都是用一種溝通策略,勢必不能吊起每個客戶的胃口,隻有將客戶按照性格、財力、喜好等進行分門彆類,有所側重地與客戶溝通,纔有獲得成交的可能。否則,花費再多的努力,客戶依舊無動於衷。
一個銷售員心中要有應對不同客戶類型的多種推銷策略,學會“對癥下藥”,撒下不同的“誘餌”,讓各個不同類型的客戶“上鈎”。
在將梳子賣給方丈的故事中,方丈內心沉靜,心比善良,便於溝通。因此,兩名銷售員根據方丈的需求,耐心地提齣閤理的構想,嚮方丈娓娓道來梳子對寺院的意義所在,進行有意識地引導,方丈果真就“上套”瞭。平和、靜思是方丈的特點,銷售員創造和緩的溝通氣氛,方丈自然願意傾聽,成交也就勢在必得。
不同類型的客戶是否會接受我們的産品,關鍵在於我們怎樣去投其所好,嚮他們推銷我們的産品。倘若我們總是按自己喜歡的方式對待客戶,很可能會令客戶不愉快,從而給成交投下陰影;而如果我們按照不同客戶喜歡的方式去推銷産品,就會贏得客戶的喜歡。
一次,日本銷售大師夏目誌郎去拜訪一位綽號叫“老頑固”的董事長。不管夏目誌郎怎麼滔滔不絕,怎麼巧舌如簧,他就是三緘其口,毫無反應。
夏目誌郎也是第一次接觸到這樣的客人,於是,他用起瞭激將法。
夏目誌郎故作冷漠地說:“把您介紹給我的人說得一點沒錯,您任性、冷酷、嚴格、沒有朋友。”
這時,這位董事長麵頰變紅瞭,眼望著夏目誌郎開始有反應瞭。
夏目誌郎繼續說:“我研究過心理學,依我的觀察,您是麵惡心善、寂寞而軟弱的人,您想以冷淡和嚴肅築起一道牆來防止外人侵入。”
這時,董事長第一次露齣瞭笑臉:“我是個軟弱的人,很多時候我無法控製自己的情緒。”
“我今年73歲瞭,創業成功50年,我是第一次見到像你這樣直言不諱的人,你有個性。是的,我拒絕彆人,是為瞭保護自己,不讓彆人靠近我身邊。”
“我想這是不對的。您知道中國漢字中的‘人’字是怎麼寫的嗎?‘人’這個字,包含著人與人之間相互支持與信賴的意思,任何生意都從人與人的交往産生。人不需僞裝,虛僞的麵具會使內容變質。”他們越聊越投機,最後成瞭好朋友,當然成交也就不在話下瞭。
我們麵對的客戶,有的性格內嚮,羞於錶達;有的性格外嚮,思維活躍。不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特徵,這就要求銷售人員能適應客戶的性格,並給客戶一種自己同他是同一類人的感覺,讓客戶對我們産生一種認同感、一種親近感,這樣産品就好推銷瞭。
平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道,而優秀的銷售人員總是會區分顧客的性格進行溝通。性格無對錯之分,無優劣之分,任何性格都會有弱點,都會有所喜好、有所厭惡。瞭解瞭客戶的口味,我們再撒下“魚餌”,就會從不同類型的客戶那裏釣到“大魚”。
因此,我們在與客戶溝通時,要在有限的時間內掌握客戶的性格類型,處理好和客戶的關係,並針對客戶的性格類型製訂有效的攻心方案。倘若我們按照顧客的性格進行溝通,就會較為容易地獲得客戶的認同,從而為進一步的銷售打下良好的基礎。
……
銷售是一門心理學。我們要將東西銷售齣去,關鍵就是要明白客戶的心理,讀懂客戶的內心,瞭解他們的需求。先滿足客戶的願望,客戶纔會買我們的産品。
世界權威銷售培訓師博恩·崔西曾明確指齣:銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯係。恰當的心理策略能幫助銷售員取得成功。很多銷售員沒有業績,是因為沒能揣摩透客戶的心思,成功的銷售總是以對客戶需求心理的洞察和把握為基礎的。這就要求銷售員熟知客戶心理,瞭解其所思所想,投其所好。例如,客戶討價還價,想以最低的價格買到産品,這是客戶想買到“利益”的心理。銷售員可以利用“利益營銷”策略,在銷售中給予客戶一定好處,提供給客戶想要的“利益”;客戶感覺受到冷落,轉身走掉,這是客戶想“被重視”的心理。銷售員可以和客戶建立起“互悅機製”,拉近與客戶的心理距離,讓客戶感到“被重視”;客戶投訴抱怨,指責我們的服務態度,這是客戶想“被尊重”的心理。銷售員可以利用“情感營銷”策略,把銷售做成一種服務,與客戶結下“銷售緣”……
成功銷售,很大程度上是對客戶心理的準確把握。看透客戶的心理,就可以找到銷售的突破口。本書以“將梳子賣給方丈”的故事為綫索,講述攻心銷售的技巧,幫助廣大銷售員解讀客戶心理,提升業績。梳子與方丈之間的關係就像産品與客戶之間的關係,怎樣吸引客戶,說服客戶,讓客戶動心,不僅僅是簡單的嘴上功夫,還需要銷售員充當心理師的角色,知客戶之所需,滿足客戶之所想,在銷售技巧上和為客戶服務的過程中充分考慮到客戶的心理需要。
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沒有賣不掉,隻有不會賣 下載 mobi epub pdf 電子書不知道是不是盜版,和産品圖不一緻
評分書很好,外麵都用塑料袋包瞭起來,很不錯!
評分嗯嗯嗯嗯嗯額
評分內容太爛,磨磨唧唧不知道要錶達啥,一個例子來迴舉,你就隻賣梳子麼?
評分~
評分寶貝很好,還會再來的
評分!!!!
評分god
評分好書
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