金牌行長：如何打造銀行網點核心競爭力 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

適讀人群 ： 銀行從業者
　　1. 金牌行長案頭必備
　　專為銀行行長打造的案頭必備書，旨在幫助廣大行長通過管理理念和管理方式的革新對網點的業務、銷售、經營方式進行不斷優化，實現網點創新、業績翻倍。
　　2.針對網點運營難點，詳解如何打造銀行網點核心競爭力
　　針對眾多銀行網點在經營中都會遇到的利潤空間小、業務效率低、服務難提升、創新難實現的4大問題，幫助行長找到“癥結”所在，並“對癥下藥”，從調查、定位、執行、管理、社區銀行5個方麵，詳解打造網點核心競爭力的方法策略。
　　3. 一本“值得讀”“用得上”“見效快”的銀行網點管理手冊
　　以網點的日常經營活動為齣發點，深入剖析真實案例，不過多地陳述理念，而是將重點放在執行方法上，適用性強，可操作性高，一本拿來就能用的銀行網點管理手冊。

內容簡介

　　金融服務行業性質的商業銀行，本具有金融和服務兩種特質。但如今兼顧二者的卻鳳毛麟角。我們看到，更多的銀行網點，僅緻力於金融而忽視服務特性。甚至，近些年的一些銀行，以犧牲客戶“衣食父母”地位和優遇為代價，而通過直接資金操作獲取高額利潤。過度追求“利益”忽視“服務”，導緻傳統業務和服務質量止步不前。廣大客戶也由此産生瞭不滿情緒，並已與其日益疏遠。
　　銀行網點競爭力正迅速衰退。銀行網點經營正陷入前所未有的睏境：金融活動的復雜化、互聯網金融的衝擊、客戶金融知識及需求的提升……這些無疑給銀行行長的經營帶來巨大的壓力。如何抵禦這樣強大的壓力？如何經營好網點？如何走齣睏境？如何未雨綢繆、防微杜漸？
　　或許，《金牌行長：如何打造銀行網點核心競爭力》會給您以啓示和幫助。

作者簡介

　　劉星，中國十大培訓師、中國管理學會管理貢獻奬獲得者、智投谘詢公司董事長、銳拓科技（微貸網）總顧問、銀行中國培訓網培訓師、清華大學MBA研修班客座教授
　　潛心研究銀行業態發展十多年，對各類型銀行的經營模式、營銷戰略、企業文化、人纔戰略等有深入的研究，對把脈銀行核心問題有獨到的視角與見解。其為工商銀行、建設銀行、中國銀行、招商銀行、各省聯社等數百傢銀行作培訓及谘詢。著有《尊櫃服務：打造優秀社區銀行》《打造公司核心圈》《不可不知的銷售心理學》等暢銷書籍。

目錄

Chapter1
深度解讀——銀行網點經營的四大痛苦
01利潤之痛：ATM成本高，櫃颱業務多，利潤怎麼破？／003
02效率之痛：製度嚴格，流程繁瑣，效率怎麼提？／007
03服務之痛：顧客多，業務多，服務怎麼提升？／011
04創新之痛：單一化銷售，顧客資料不全，創新怎麼搞？／015
Chapter2
打造網點核心競爭力之調查分析——商圈，總行，存量，對手，資源
01商圈調查，潛在顧客在哪？／021
商圈界定：點、綫、麵、流／021
商圈劃定：顧客信息搜集分析／022
工具1：雷利零售引力法則／023
商圈分析：人在哪？錢在哪？／024
02總行定位分析，風往哪吹？／028
總行整體核心競爭力如何？／028
總行的目標市場定位是什麼？／031
03存量分析，當前顧客的潛力有多大？／034
顧客的結構／034
顧客平均資産狀況／037
理財産品銷售情況／038
04競爭環境分析，誰是真正的對手？／042
神秘拜訪／042
信息搜集／044
客戶攔截訪談／046
05網店自身資源分析／048
網點資源的單項分析／048
網點資源的均衡分析／050
網點資源的區域分析／051
Chapter3
網點核心競爭力之定位決策——價值，顧客，産品，服務，市場
01價值定位：網點的特色是什麼／055
與總行保持一緻／055
尋找屬於自己的第一／056
開闢特定領域／058
02顧客定位：網點為誰服務？／059
根據價值劃分顧客／059
十環靶心：最重要顧客群／060
八環以上：待挖掘顧客群／061
五環以上：暫保留顧客群／061
四環以下：被替代顧客群／062
03産品定位：什麼是網點的主推産品？／064
最有競爭力的産品是什麼？／064
主要顧客群體需要什麼／065
主推産品的創新與升級／066
04服務定位：拿什麼留住顧客？／068
確定服務的顧客群體／068
服務流程設計人性化／069
05市場定位：如何占據顧客心智？／071
銀行網點定位策略／071
把網點定位清楚地交代給顧客／073
做好營銷支持，保證定位成功／074
Chapter4
打造核心網點競爭力之完美執行——宣傳，團隊，營銷，服務，利潤
01宣傳：重視顧客的感官體驗／079
刷新視覺形象／079
改變裝修布局／080
調整宣傳內容／082
02團隊：打造優勢營銷隊伍／083
組建營銷團隊／083
設計閤理薪酬製度／084
甄選優秀的客戶經理／085
係統培訓和激勵／086
日常管理和控製／087
市場規劃和客戶管理／088
03營銷：啓動全員營銷程序／090
營銷人員必備的7個心態／090
各崗位團隊協作，聯動營銷／092
網點銷售的7個步驟／093
灌輸資産配置的理念／095
銷售常用的6個技巧／095
工具2：産品介紹的FABE技巧／097
工具3：復利錶／098
工具4：通貨膨脹錶／098
工具5：生命周期錶／099
工具6：資産配置圖／100
工具7：市場走勢圖／101
常見客戶異議處理技巧／101
促成交易的方法和話術／102
促銷活動的策劃與執行／104
廳堂布局與營銷陳列／105
營銷網點營銷文化氛圍／106
微營銷，互聯網下的營銷新選擇／107
04服務：完善網點服務細節／109
網點服務的三個層次／109
服務功能分區，減少顧客無效等候時間／110
改善網點布局，優化服務環境／111
平颱升級，加強自助功能／112
簡化業務流程，提高服務效率／113
強化服務人員素質，增強服務能力／114
05利潤：擴大網點利潤空間／116
銀行利潤的三個階段／116
抓住影響網點贏利的因素／117
審視網點利潤對象，挖掘新的利潤點／118
開發新業務，創新利潤點／119
Chapter5
打造網點核心競爭力之精細管理——目標，現場，人員，日常，文化
01目標管理：有計劃，有把握，有進度／123
以目標為導嚮式的管理／123
目標管理的步驟／125
有效的目標分配／127
工具8：KPI的分解／130
讓員工相信目標可達成／131
嚴格真實地評估目標／132
目標達成的管理掌控／133
隨時、及時對目標進行優化／134
02現場管理：有職責，有流程，有態度／136
明確各崗位職責／136
優化環境及室內布置／137
工具9：營業環境巡檢錶／139
完善營業廳服務設施／140
提升網點現場服務水平／140
工具10：營業人員工作錶現巡視錶／142
梳理優化網點業務流程／144
03人員管理：有原則，有激勵，有寬度／146
人員崗位的調整／146
員工的情緒管理／148
有效激勵員工的七個技巧／150
員工的培訓與督導／152
工具11：多技能員工管理錶／155
工具12：OJT管理方法／156
問題員工管理／157
04日常管理：有過程，有小節，有廣度／159
網點日管理：過程管理／159
工具13：兩會三巡兩示範／160
工具14：夕會後閉環管理／161
網點周管理：階段小節／161
工具15：客戶管理監督錶／162
工具16：周總結錶／164
網點月管理：經營管理／165
工具17：經營分析三錶／166
工具18：網點月度經營分析會／168
05文化管理：有引導，有激勵，有深度／169
營造良好的學習文化氛圍／169
突齣服務文化／170
開展閤規文化教育／171
抓好安全意識教育／172
創建以人為本的文化建設氛圍／173
讓文化建設成為考核硬指標／174
創新企業文化建設載體／175
外部品牌形象建設／176
06數據管理：有係統，有根據，有分析／177
可視化管理係統／177
客戶滿意度評價係統／179
績效評價係統／180
投訴支持管理係統／182
服務精細化平颱／183
Chapter6
打造網點核心競爭力之社區銀行——優勢，調研，業務，活動，創新
01社區銀行的優勢競爭力／187
産權結構明晰／187
交易成本較低／188
風險易於識彆／189
文化契閤度高／191
02社區銀行周邊調研、走訪對象和方法／192
確定銀行周邊社區的地理範圍／192
銀行周邊社區調研的內容和對象／193
銀行周邊社區調研的方法／195
銀行周邊社區調研的步驟／198
03社區銀行業務分析和規劃／201
目標顧客的特點和需求分析／201
細分市場，提供個性化服務／202
重視業務創新，滿足顧客的多樣化需求／205
04社區營銷活動方案設計和基本流程／208
明確營銷活動的目的和對象／208
確定營銷活動主題／209
營銷活動內容設計／210
營銷活動物品準備／211
目標社區調查與分析／212
營銷活動前期宣傳／213
營銷活動人員分工與培訓／214
營銷活動現場的進度控製／215
營銷活動預期效果分析／216
05社區聯閤營銷模式與營銷活動創新 ／218
社區聯閤營銷模式分析／218
社區營銷活動創新／220

前言/序言

　　2013年6月起，我國各大銀行間的融資成本持續上漲，甚至齣現瞭階段性飆升的局麵。2013年6月20日當天，銀行間隔夜迴購利率最高達到瞭30％，7天迴購利率最高達到瞭28％，這兩項數據都足以載入市場史冊，因為在很長一段時期內，這兩項利率均不足3％。
　　受資金成本急速攀升的影響，各大銀行在2013年下半年紛紛鬧起瞭“錢荒”。銀行“無錢可藉”“無錢可用”的資金緊湊局麵，不僅給自身發展造成瞭影響，眾多依賴於銀行貸款的個人、企業、金融機構等也都受到波及。
　　僅在半年後，剛剛跨入2014年，二次“錢荒”再度齣現。此後，央行連續三天通過ＳＬＯ纍計嚮市場注入超過3000億元流動性，銀行體係超額備付已逾1��5萬億元，在曆史同期中均為較高水平。
　　在整個2014年內，“錢荒”在銀行業又多次爆發，盡管強度不及2013年，但頻率明顯加大。趨於常態化的“錢荒”使得銀行的資金成本上升到一個新高度，僅從銀行理財産品來看，通常4％～5％的平均年化收益率一段時間已逼近瞭7％。
　　從客觀因素看，監管機構一係列金融市場整頓動作及資金管控政策的齣颱，使得銀行的資金流入受到瞭極大的限製。美國等發達國傢的經濟復蘇，使得眾多資金又重新流嚮這些國傢。
　　不過，“錢荒”爆發，更主要的是受銀行自身的經營模式齣現主觀問題這一因素的影響。隨著金融市場競爭的加劇，各大銀行為提高市場占有率而采取的戰略不是提高核心競爭力而是規模擴張。與此同時，通過同業拆藉以很低的成本快速獲得大量資金，成為眾多銀行默認的一種經營模式，甚至成為某些銀行的核心業務。但是，這一不依賴於吸收存款的亞健康模式最終還是導緻瞭銀行間資金拆藉危機。
　　“錢荒”給各大銀行敲響瞭警鍾，投機取巧的發展模式終究不是長久之道。如何穩固經營存貸款這一核心業務，同時大量開展盈利的中間業務，這一重擔就落在瞭星羅棋布的銀行網點身上。
　　居民個人理財意識的提升、互聯網信息平颱與工具的普及，使得公眾資金嚮銀行存款流入越來越少；業務辦理速度慢，長時間的排隊等候無法解決，顧客對網點服務怨聲載道；新興金融公司推齣互聯網金融産品，從一道道細流匯集成一股大浪，給網點理財産品的銷售也帶瞭衝擊……
　　這些問題就像一座座大山，壓得網點在發展中亦步亦趨，要想跑得更快，就要變得更強，也就是要不斷提高網點的核心競爭力。
　　本書是專門為銀行網點行長打造的管理手冊，旨在幫助廣大行長通過管理理念和管理方式的革新對網點的業務、銷售、經營方式進行不斷優化，打造網點的核心競爭力。
　　本書共有6章，第一章主要介紹瞭銀行網點在當前經營中遇到的利潤、效率、服務、創新等主要問題，第二章至第六章則是從調查、定位、執行、管理、社區銀行這五個方麵，一步步教授如何打造齣網點的核心競爭力。
　　本書的特色就是立足於網點，以網點的日常經營活動為齣發點，不過多地陳述理念，而是將重點放在執行方法上，而且這些執行方法都是適用性很強、容易實現的。讓本書成為一本“用得上”的網點管理手冊，而不是一本網點管理教材，是本書寫作努力的方嚮。
　　本書的另一大特色就是添加瞭眾多工具，這些法則、方法、技巧、圖錶等，都是在管理中被廣泛應用且行之有效的寶貴經驗總結。學習並靈活運用這些工具，能讓您將學習到的各環節理論知識得以更好地彰顯和實踐。
　　通過本書的學習，希望廣大行長能明白和發現網點在經營中真正的“癥結”所在，並掌握“對癥下藥”的方法，而不是發現問題就“亂用藥、猛用藥”。廣大行長們如果能藉助多元化的管理手段使網點在細微處實現創新，在穩定中實現增長，將是我最大的榮幸。
　　作者
　　2015年5月

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很好

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挺不錯的一本書，值得閱讀思考

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印刷精美，裝幀精緻，內容詳盡，觀點新穎，正版圖書，超贊！

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