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編輯推薦
《高層營銷：突破大客戶決策層》以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與讀者分享瞭，在高層營銷中：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值，如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製。內容簡介
我們為什麼要做高層營銷？傳統“爬樓式”營銷的弊端有哪些？ “下樓式”營銷的絕對優勢是怎麼來的？具體操作時應該注意哪些問題？一高層營銷應如何落到實地？怎樣為客戶創造價值？怎樣推動項目升級？ 《高層營銷：突破大客戶決策層》基於高層營銷中“高層客戶營銷難、突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值．如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製等內容。 《高層營銷：突破大客戶決策層》觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。作者簡介
吳昊天，“政商生態學”理論創始人；昊天政經塾創始人、首席專傢、政府公關與高層營銷實踐傢。曾任：遠大空調有限公司副總裁首安工業消防有限公司副總裁海爾集團專傢、全國培訓總監等職親手操盤的項目有：北京奧運場館建設分布式能源項目神七飛船自動消防係統海爾集團商用空調産品本部三級培訓體係等。內頁插圖
精彩書評
★吳老師通過淺顯易懂而又不失水準的語言，為我們揭開瞭高層營銷那捉摸不透的麵紗，並以其豐富的實戰經驗嚮我們講述瞭異常精彩的決策層突破技巧，實乃營銷方麵不可錯過的一本好書。——世界500強企業招商銀行總行公司銀行部 何葛軍
★吳老師的書會教你如何處理好高層客戶關係，比如政府需要好的企業來發展當地經濟和展現優異的政績，而企業則需要政府提供好的財政支持和稅收環境。隻有正確得當地運用資源，纔能在商道中如魚得水。
——武漢和閤信財務管理谘詢有限公司總裁 李麗
★通常有關高層營銷的講解很容易陷入教條式的說教或是庸俗化的攻略。吳昊天老師的講解提綱挈領，從策略高度齣發，關注現實接地氣，深度闡述瞭如何打造“魚水相融”的客戶關係，其敘述娓娓道來，遊刃有餘。
——江蘇龍燈化學有限公司總經理 吳一凡
目錄
第一章 大客戶時代大客戶時代來臨
《財富》世界500強企業排行榜上中國企業日益增多
上榜企業中民企與國企數量相差懸殊
中小企業要想“強”“大”必須學會高層營銷
大客戶在哪裏
傳統意義上的大客戶
大客戶時代的營銷核心
“新政經模式”崛起呼喚大客戶營銷
大客戶的重要性
做企業，還是做自己
企業傢內心的睏惑
“在商言商”風波
企業傢應修煉外圓內方的處世精髓
高層客戶的價值訴求
不知客戶需求，競爭還未開始就被淘汰
通關高層客戶必須迴答清楚兩個問題
根據人性的特點運用策略
高層營銷中的大客戶群分類
商業大客戶與國企大客戶的價值共同點
商業大客戶的核心關切
國企大客戶的核心關切
企業文化與官場文化的差彆
影響營銷套路的因素
行業市場化程度及政府管控程度
行業大客戶的性質
第二章 做好高層營銷的思想準備
“乙方”心態
“懼上”的心理暗疾
缺乏“精神執行力”，業績始終徘徊在低端
消除“懼上”心理，人人平等
TOP團隊職業信仰——用思維去影響行為
崩潰療法
空杯理論
你在為誰打工——觀念決定命運
你要怎樣工作——態度決定一切
做一個真正的高手——境界決定高度
以客戶的最終滿意為自己的工作目標
第三章 做好高層營銷的信息準備
決策鏈分析
決策鏈最高層——決策層
決策鏈第二層——影響層
決策鏈第三層——執行層
決策鏈第四層——操作層
決策鏈第四層——教練
大客戶信息收集
收集甲方資料
收集競爭對手的資料
收集項目資料
收集客戶的個人資料
發掘客戶的真實需求
告訴客戶有用的信息
客戶願意明明白白地多付
如何吸引客戶
明確産品的核心競爭力為客戶創造的價值
找準客戶的需求
讀客心經
約見客戶之前做好充分準備
站在客戶的立場讀懂客戶的真意
銷售冠軍的秘訣
全方位收集客戶資料
挖掘客戶的真實需求
有效利用公司樣冊
正確使用公司樣冊
公司樣冊的核心功能
客戶高層的“超級”需求
為客戶提供價值優化和提升的平颱
為高層解套
第四章 高層營銷原則：下樓式與雙螺鏇
高層營銷的兩個執行原則
原則一：要做下樓式營銷l
原則二：要符閤雙螺鏇法則
下樓式營銷與雙螺鏇法則相輔相成
第一時間做決策層的工作
項目跟蹤的第一通電話打給決策層
被“推下樓”時，敢於邁齣第一步
爬樓式營銷的弊端
堅持告知相關負責人麵談的必要性
做好中層穿越
中層文化
中層攻略
用好教練
任何人都可以成為你的教練
教練的具體作用
層級營銷要點
第一時間找到決策人
上層影響下層，下層反作用於上層
閤理分配有限的時間和精力
第五章 高層營銷實戰：如何與高層打交道
找到高層
高層的定義
找到對的人
約見高層
預約拜訪或直接拜訪法
請第三方引薦
通過中低層，層層引薦
約見高層之後如何應對級彆問題
老闆第一，我第二
時刻記住兩個字——操控
高層齣麵的先決條件
高層喜歡和什麼樣的人打交道
有備而來
瞭解客戶決策層的價值取嚮
瞭解組織戰略和願景
熟知高層文化
洞悉訴求、通曉術語
關注政經熱點
不卑不亢、待人真誠、做事專業
敢於說“不知道”
怎樣纔能打動高層
誠心相待
心態放平
維護客戶高層關係如同維護朋友關係
與高層交往的注意事項
謹防中層陷阱
小人物能辦大事
第六章 如何在高層營銷中突破關鍵人物
什麼人是關鍵人物
定義關鍵人物
發展、突破關鍵人物的方法
突破關鍵人物的四個要點
樹立幫助客戶實現價值最大化的信心
具備足夠的耐心
培訓高層的決心
最後時刻也不放棄的恒心
營銷新人贏大單
小客服拿下億元大單
從臨時補錄員工到區域總監
瞭解關鍵人物的核心需求
發掘關鍵人物的高層次需求
營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響
搭建高層溝通渠道
做人的維度
做事的維度——業務
做事的維度——價值
營銷工作要有開放度
第七章 如何利用高層營銷來推動項目升級
方案營銷：營銷的是客戶關係
公司約談：客場纔是技術滲透良機
樣闆客戶考察：實證打消疑慮
引薦上級：決定性鋪墊
第三方推動：“牛人”見證
論證會：機會隻有一次
總部考察：臨門一腳的射術
附錄
精彩書摘
這些經典研習真可謂曆久彌新，每次都要大規模集閤幾乎所有的企業精英，步履維艱。其實PPT篇幅很小，簡短的幾頁而已，但其中的內容卻極難提煉。 這些PPT要求用最凝練的幾個關鍵詞（一般不超過3個）迴答清楚一個問題。至於什麼叫清楚，就是答案無論放在哪裏，哪怕是競爭對手的會議室裏，也能站得穩、立得住、響當當。老闆或者團隊帶頭人也可以藉此檢閱一下自己隊伍的真正實力、能力和忠誠度。 根據人性的特點運用策略 決定各類大客戶或者復雜項目的關鍵在於決策層，能否打動決策層是高層營銷中最關鍵的環節。因此，我們必須著重分析“高層客戶的客戶高層”，即決策人的價值訴求。 從共性來看，決策人也是人，也有“於公”和“於私”兩個方麵。於公，自然是體現在工作上，也就是做事的層麵；於私，主要體現在生活方麵或者精神領域，也就是做人的層麵。 隻要是人，都會具有人的共性，即人性。人性是人類共有的性格屬性和行為屬性。正所謂“人之初，性本善，性相近，習相遠”，人們的行為習慣各有不同，甚至相差甚遠，但人性卻是相近和相似的。人性中都有弱點，其中最重要的—個弱點，就是對死亡的畏瞑。 怕死肯定貪生，貪生是利己，貪生怕死是人性中最正常的趨利避害行為。西方人性哲學把這些歸納為一個人生原則：大快樂原則。這也是人“為什麼活著”和“活著為瞭什麼”的原動力。人類幾乎所有的企圖心，都建立在這一基礎之上。 古往今來，天地變，時代變，唯有人性沒有變。根據人性的特點運用策略，便可度己度人。人性是復雜的， “趨利避害”四個字看起來很簡單，其內涵卻很寬泛。因為，同樣的事情發生在不同的人身上，往往會得到不同的結果；而同樣的事情發生在同樣的人的不同階段，也會有不同的結果。這裏的區彆除瞭認知不同外，環境條件和時段也不同。比如“趨利”，什麼是“利”？有人看到錢，有人看到名，有人看到權，有人看到色，還有人看到的是精神愉悅，看到受重視、被尊重，看到自我價值實現及友情、愛情、親情等等。關於人的需求論，馬斯洛先生說得很清楚，每個人都逃不開的。 2012—2013年中國政商大事件中，薄熙來案、劉誌軍案、雷政富案、曾成傑案等都是呈現瞭人性弱點的攻防大戰。很多時候，善惡就在一念之間，走正瞭就是名門正道，走錯瞭就是旁門左道。除瞭動機純正的情理，還有閤乎法律的規範。無論經商還是做官，有兩條“綫”都是必須先弄清楚的：第一條，什麼是國傢法律明令禁止不能做的，這是高壓綫，不能碰；第二條，什麼是法律允許做的和沒有規定不能做的。 政府官員有政績壓力，大老闆有業績壓力；為官要有官道智慧，經商也要有商道智慧。上麵的兩條“綫”無論對於政府官員還是企業老闆來說，都是事關身傢性命的要務。因此遇到再復雜、再睏難的情況，也要弄清楚再做決定，這樣纔能避免“錢在銀行，人在牢房，甚至人在天常”的厄運。 ……前言/序言
用戶評價
這本書就像一股清流，在我已經有些麻木的營銷認知中注入瞭新的活力。我一直深耕於大客戶市場，也算是有一定的經驗，但坦白說，麵對一些頭部企業，或者那些層層疊疊、關係復雜的決策體係，我常常感到力不從心。過去，我可能更多地依賴於“人脈”或者“關係”，但這本書讓我看到瞭另一種可能性，一種基於戰略洞察和深度理解的營銷路徑。它對於“決策層”的解讀，不再是流於錶麵的“官職高低”，而是挖掘到瞭每個人在組織中的角色、影響力以及他們所麵臨的壓力和挑戰。我特彆喜歡書中關於“價值傳遞”的論述，它不僅僅是把産品的好處說齣來，而是要將我們的解決方案如何與高層決策者的戰略目標、部門KPI、甚至個人仕途緊密聯係起來。這種“嚮上管理”和“嚮下影響”的辯證關係，通過書中大量的案例和分析，被展現得淋灕盡緻。讀這本書，我感覺自己不再是被動地推銷産品，而是成為瞭客戶戰略規劃的一部分。它給瞭我信心，讓我相信，即使麵對最嚴峻的挑戰，隻要方法得當，依然能夠打開那些看似堅不可摧的“高層之門”。
评分我不得不說，這本書的價值，遠遠超齣瞭我最初的預期。我一直以為，所謂“大客戶營銷”，無非就是多跑幾趟，多送些禮品，多建立些關係。但《高層營銷：突破大客戶決策層》這本書，徹底打破瞭我固有的思維模式。它不僅僅是教你如何去“接觸”大客戶，而是教你如何去“理解”他們，特彆是那些隱藏在層層官僚體係之下的真正決策者。書中對於“決策層”的定義和分析，非常深刻。它沒有簡單地把“高層”等同於某個職位，而是深入到企業內部的權力結構、利益分配以及信息流動等多個維度，去剖析那些真正能影響最終決定的關鍵人物。我曾經多次在麵對一個大客戶時，感到束手無策，明明産品很好，優勢也很明顯，卻總是在最後的關頭功虧一簣。這本書讓我明白，問題的根源可能在於，我並沒有真正理解那些站在金字塔尖的人，他們真正關心的是什麼，他們最看重的是什麼。書中提供的分析方法和溝通策略，比如如何識彆不同決策者的“痛點”和“癢點”，以及如何用他們能理解的語言來傳遞價值，都給瞭我極大的啓發。這讓我感覺，自己不再是單純地在推銷産品，而是在與客戶一起，共同解決他們麵臨的戰略性問題。
评分這本書給我帶來的衝擊，遠超我想象。我一直覺得，銷售嘛，無非就是多跑腿，多溝通，多瞭解産品，然後把優勢講明白。但這本書，尤其是它深入淺齣地剖析“大客戶決策層”這個概念，徹底顛覆瞭我原有的認知。它不是那種講瞭一堆套話，讓你看瞭等於沒看的“心靈雞湯”式的營銷書。相反，它像一位經驗老到的嚮導，帶你一步步深入險境，卻又總能在關鍵時刻給你一把鑰匙。書中關於如何識彆決策鏈條上的關鍵人物，以及如何針對不同層級的人物製定不同的溝通策略，簡直是醍醐灌頂。我曾經無數次地在麵對客戶的“僵局”時感到無力，感覺自己使齣瞭渾身解數，卻總差那麼一步。這本書讓我明白，問題可能就齣在我對“決策層”的理解不夠透徹，我的溝通方式可能並沒有觸及到真正能夠拍闆的人。它提供的分析工具和實操案例，讓我能更清晰地看到那些隱藏在層層匯報之下的真實需求和動機。閱讀過程中，我時常會停下來，對照自己過往的經曆，恍然大悟。原來，那個總是在會議上沉默不語的副總，纔是真正掌握預算的關鍵；而那個滔滔不絕介紹需求的部門經理，可能隻是執行層麵的意見領袖。這本書不僅僅是理論的堆砌，更是實戰智慧的結晶。
评分坦白說，我最初拿到這本書的時候，並沒有抱太大期望。市麵上的營銷書籍太多瞭，大多是韆篇一律的說辭，讓人提不起興趣。然而，《高層營銷：突破大客戶決策層》卻給瞭我一個巨大的驚喜。這本書最讓我眼前一亮的是它對“決策層”的定義和剖析，它不僅僅是簡單地將“高層”等同於“CEO”或“老闆”，而是深入到瞭企業組織結構中，那些真正擁有話語權和最終決定權的人。作者以一種非常係統化的方式，引導讀者去理解不同層級的決策者可能關注的重點、存在的顧慮以及他們做齣決策的驅動力。這種細緻入微的分析，讓我深刻認識到，過去許多時候，我的營銷工作之所以屢屢受挫，並不是因為産品不好，也不是因為我不夠努力，而是因為我的溝通和說服對象，並沒有真正觸碰到他們核心的利益和目標。書中提供的那些實用的分析框架和行為模式洞察，讓我開始重新審視自己的客戶拜訪和提案過程。我學會瞭如何去“跳齣”錶麵的需求，去挖掘更深層次的戰略意圖；如何去識彆那些隱性的“門檻”，並提前準備好應對之策。這不僅僅是一本教你如何“說服”的書，更是一本教你如何“理解”和“鏈接”的書，它讓你明白，真正的營銷，是建立在對客戶深刻洞察的基礎上的。
评分這本書帶來的啓發，讓我意識到過去很多營銷實踐的局限性。我以前總是習慣於將目光鎖定在項目負責人或者技術評估者身上，認為他們是關鍵的決策點。然而，《高層營銷：突破大客戶決策層》這本書，就像一位經驗豐富的嚮導，為我揭示瞭隱藏在錶麵之下的更深層次的權力結構和決策機製。它不僅僅是提供瞭一些銷售技巧，而是從根本上重塑瞭我對“大客戶”的認知。書中關於如何識彆決策鏈中的“沉默者”、“阻礙者”和“推動者”，以及如何針對不同類型的人物製定個性化的溝通策略，都給我留下瞭深刻的印象。我曾經有過很多次，以為已經打通瞭關鍵人物，卻在最後時刻被一個意想不到的“反對者”擋在門外。讀完這本書，我纔明白，那種“意想不到”的齣現，往往是因為我並沒有真正理解整個決策圈的復雜性。書中提供的分析工具，比如對不同決策層級關注點的細緻拆解，讓我能夠更全麵地預測潛在的風險，並提前做好準備。這是一種全新的視角，它讓我明白，真正的“高層營銷”，需要的是一種戰略性的思維，一種對企業運作和人性洞察的深度結閤。
評分值得一看的
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評分不錯，內容不多但比較實用，有參考操作效能，值得一看。
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評分非常好！值得推薦，物超所值，體驗超級棒，價值感超強！超贊！
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