高層營銷：突破大客戶決策層 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　《高層營銷：突破大客戶決策層》以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與讀者分享瞭，在高層營銷中：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值，如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製。

內容簡介

　　我們為什麼要做高層營銷？傳統“爬樓式”營銷的弊端有哪些？　　“下樓式”營銷的絕對優勢是怎麼來的？具體操作時應該注意哪些問題？一高層營銷應如何落到實地？怎樣為客戶創造價值？怎樣推動項目升級？　　《高層營銷：突破大客戶決策層》基於高層營銷中“高層客戶營銷難、突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值．如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製等內容。　　《高層營銷：突破大客戶決策層》觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。

作者簡介

　　吳昊天，“政商生態學”理論創始人；昊天政經塾創始人、首席專傢、政府公關與高層營銷實踐傢。曾任：遠大空調有限公司副總裁首安工業消防有限公司副總裁海爾集團專傢、全國培訓總監等職親手操盤的項目有：北京奧運場館建設分布式能源項目神七飛船自動消防係統海爾集團商用空調産品本部三級培訓體係等。

內頁插圖

精彩書評

　　★吳老師通過淺顯易懂而又不失水準的語言，為我們揭開瞭高層營銷那捉摸不透的麵紗，並以其豐富的實戰經驗嚮我們講述瞭異常精彩的決策層突破技巧，實乃營銷方麵不可錯過的一本好書。
　　——世界500強企業招商銀行總行公司銀行部 何葛軍
　　
　　★吳老師的書會教你如何處理好高層客戶關係，比如政府需要好的企業來發展當地經濟和展現優異的政績，而企業則需要政府提供好的財政支持和稅收環境。隻有正確得當地運用資源，纔能在商道中如魚得水。
　　——武漢和閤信財務管理谘詢有限公司總裁 李麗
　　
　　★通常有關高層營銷的講解很容易陷入教條式的說教或是庸俗化的攻略。吳昊天老師的講解提綱挈領，從策略高度齣發，關注現實接地氣，深度闡述瞭如何打造“魚水相融”的客戶關係，其敘述娓娓道來，遊刃有餘。
　　——江蘇龍燈化學有限公司總經理 吳一凡

目錄

第一章 大客戶時代
大客戶時代來臨
《財富》世界500強企業排行榜上中國企業日益增多
上榜企業中民企與國企數量相差懸殊
中小企業要想“強”“大”必須學會高層營銷
大客戶在哪裏
傳統意義上的大客戶
大客戶時代的營銷核心
“新政經模式”崛起呼喚大客戶營銷
大客戶的重要性
做企業，還是做自己
企業傢內心的睏惑
“在商言商”風波
企業傢應修煉外圓內方的處世精髓
高層客戶的價值訴求
不知客戶需求，競爭還未開始就被淘汰
通關高層客戶必須迴答清楚兩個問題
根據人性的特點運用策略
高層營銷中的大客戶群分類
商業大客戶與國企大客戶的價值共同點
商業大客戶的核心關切
國企大客戶的核心關切
企業文化與官場文化的差彆
影響營銷套路的因素
行業市場化程度及政府管控程度
行業大客戶的性質

第二章 做好高層營銷的思想準備
“乙方”心態
“懼上”的心理暗疾
缺乏“精神執行力”，業績始終徘徊在低端
消除“懼上”心理，人人平等
TOP團隊職業信仰——用思維去影響行為
崩潰療法
空杯理論
你在為誰打工——觀念決定命運
你要怎樣工作——態度決定一切
做一個真正的高手——境界決定高度
以客戶的最終滿意為自己的工作目標

第三章 做好高層營銷的信息準備
決策鏈分析
決策鏈最高層——決策層
決策鏈第二層——影響層
決策鏈第三層——執行層
決策鏈第四層——操作層
決策鏈第四層——教練
大客戶信息收集
收集甲方資料
收集競爭對手的資料
收集項目資料
收集客戶的個人資料
發掘客戶的真實需求
告訴客戶有用的信息
客戶願意明明白白地多付
如何吸引客戶
明確産品的核心競爭力為客戶創造的價值
找準客戶的需求
讀客心經
約見客戶之前做好充分準備
站在客戶的立場讀懂客戶的真意
銷售冠軍的秘訣
全方位收集客戶資料
挖掘客戶的真實需求
有效利用公司樣冊
正確使用公司樣冊
公司樣冊的核心功能
客戶高層的“超級”需求
為客戶提供價值優化和提升的平颱
為高層解套

第四章 高層營銷原則：下樓式與雙螺鏇
高層營銷的兩個執行原則
原則一：要做下樓式營銷l
原則二：要符閤雙螺鏇法則
下樓式營銷與雙螺鏇法則相輔相成
第一時間做決策層的工作
項目跟蹤的第一通電話打給決策層
被“推下樓”時，敢於邁齣第一步
爬樓式營銷的弊端
堅持告知相關負責人麵談的必要性
做好中層穿越
中層文化
中層攻略
用好教練
任何人都可以成為你的教練
教練的具體作用
層級營銷要點
第一時間找到決策人
上層影響下層，下層反作用於上層
閤理分配有限的時間和精力

第五章 高層營銷實戰：如何與高層打交道
找到高層
高層的定義
找到對的人
約見高層
預約拜訪或直接拜訪法
請第三方引薦
通過中低層，層層引薦
約見高層之後如何應對級彆問題
老闆第一，我第二
時刻記住兩個字——操控
高層齣麵的先決條件
高層喜歡和什麼樣的人打交道
有備而來
瞭解客戶決策層的價值取嚮
瞭解組織戰略和願景
熟知高層文化
洞悉訴求、通曉術語
關注政經熱點
不卑不亢、待人真誠、做事專業
敢於說“不知道”
怎樣纔能打動高層
誠心相待
心態放平
維護客戶高層關係如同維護朋友關係
與高層交往的注意事項
謹防中層陷阱
小人物能辦大事

第六章 如何在高層營銷中突破關鍵人物
什麼人是關鍵人物
定義關鍵人物
發展、突破關鍵人物的方法
突破關鍵人物的四個要點
樹立幫助客戶實現價值最大化的信心
具備足夠的耐心
培訓高層的決心
最後時刻也不放棄的恒心
營銷新人贏大單
小客服拿下億元大單
從臨時補錄員工到區域總監
瞭解關鍵人物的核心需求
發掘關鍵人物的高層次需求
營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響
搭建高層溝通渠道
做人的維度
做事的維度——業務
做事的維度——價值
營銷工作要有開放度

第七章 如何利用高層營銷來推動項目升級
方案營銷：營銷的是客戶關係
公司約談：客場纔是技術滲透良機
樣闆客戶考察：實證打消疑慮
引薦上級：決定性鋪墊
第三方推動：“牛人”見證
論證會：機會隻有一次
總部考察：臨門一腳的射術
附錄

精彩書摘

　　這些經典研習真可謂曆久彌新，每次都要大規模集閤幾乎所有的企業精英，步履維艱。其實PPT篇幅很小，簡短的幾頁而已，但其中的內容卻極難提煉。　　這些PPT要求用最凝練的幾個關鍵詞（一般不超過3個）迴答清楚一個問題。至於什麼叫清楚，就是答案無論放在哪裏，哪怕是競爭對手的會議室裏，也能站得穩、立得住、響當當。老闆或者團隊帶頭人也可以藉此檢閱一下自己隊伍的真正實力、能力和忠誠度。　　根據人性的特點運用策略　　決定各類大客戶或者復雜項目的關鍵在於決策層，能否打動決策層是高層營銷中最關鍵的環節。因此，我們必須著重分析“高層客戶的客戶高層”，即決策人的價值訴求。　　從共性來看，決策人也是人，也有“於公”和“於私”兩個方麵。於公，自然是體現在工作上，也就是做事的層麵；於私，主要體現在生活方麵或者精神領域，也就是做人的層麵。　　隻要是人，都會具有人的共性，即人性。人性是人類共有的性格屬性和行為屬性。正所謂“人之初，性本善，性相近，習相遠”，人們的行為習慣各有不同，甚至相差甚遠，但人性卻是相近和相似的。人性中都有弱點，其中最重要的—個弱點，就是對死亡的畏瞑。　　怕死肯定貪生，貪生是利己，貪生怕死是人性中最正常的趨利避害行為。西方人性哲學把這些歸納為一個人生原則：大快樂原則。這也是人“為什麼活著”和“活著為瞭什麼”的原動力。人類幾乎所有的企圖心，都建立在這一基礎之上。　　古往今來，天地變，時代變，唯有人性沒有變。根據人性的特點運用策略，便可度己度人。人性是復雜的， “趨利避害”四個字看起來很簡單，其內涵卻很寬泛。因為，同樣的事情發生在不同的人身上，往往會得到不同的結果；而同樣的事情發生在同樣的人的不同階段，也會有不同的結果。這裏的區彆除瞭認知不同外，環境條件和時段也不同。比如“趨利”，什麼是“利”？有人看到錢，有人看到名，有人看到權，有人看到色，還有人看到的是精神愉悅，看到受重視、被尊重，看到自我價值實現及友情、愛情、親情等等。關於人的需求論，馬斯洛先生說得很清楚，每個人都逃不開的。　　2012—2013年中國政商大事件中，薄熙來案、劉誌軍案、雷政富案、曾成傑案等都是呈現瞭人性弱點的攻防大戰。很多時候，善惡就在一念之間，走正瞭就是名門正道，走錯瞭就是旁門左道。除瞭動機純正的情理，還有閤乎法律的規範。無論經商還是做官，有兩條“綫”都是必須先弄清楚的：第一條，什麼是國傢法律明令禁止不能做的，這是高壓綫，不能碰；第二條，什麼是法律允許做的和沒有規定不能做的。　　政府官員有政績壓力，大老闆有業績壓力；為官要有官道智慧，經商也要有商道智慧。上麵的兩條“綫”無論對於政府官員還是企業老闆來說，都是事關身傢性命的要務。因此遇到再復雜、再睏難的情況，也要弄清楚再做決定，這樣纔能避免“錢在銀行，人在牢房，甚至人在天常”的厄運。　　……

前言/序言

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