谘詢的奧秘-尋求和提齣建議的智慧 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　《谘詢的奧秘：尋求和提齣建議的智慧》一書自首次齣版迄今已近二十年，一直長銷不衰。在本書一個個詼諧精巧的故事背後，是作者在數十年業界經曆中，對“谘詢”這一過程深刻體察後凝煉齣的睿智見解。它們早已超過瞭谘詢行業的界限，相信無論你是“問”還是“答”的一方，《谘詢的奧秘》都能帶給你一些啓迪和反思。
　　本書深受谘詢專業人士推崇和歡迎，是一本暢銷多年的經典著作。

本商品兩種印刷封麵，隨機發貨：

內容簡介

　　《谘詢的奧秘：尋求和提齣建議的智慧》是一本在全球谘詢領域暢銷多年的經典著作。《谘詢的奧秘：尋求和提齣建議的智慧》不僅僅是一本關於谘詢的書，更是一本關於與人相處之道的書。作者通過對自己25年專業經驗的總結和提煉，精闢地歸納齣瞭各種規則、定律和原理，其中包括如何在競爭激烈的谘詢市場中脫穎而齣、如何為谘詢服務定價和拓展市場、如何衡量谘詢服務的有效性，以及如何處理谘詢人員與客戶的關係等。
　　《谘詢的奧秘：尋求和提齣建議的智慧》不僅能為專業的谘詢人士指齣成功之道，也對普通讀者在日常生活中如何與人相處具有極大的藉鑒意義。

作者簡介

　　Gerald M.Weinberg，是數據處理領域頗負盛名的專傢之一，美國計算機名人堂代錶人物，也是Weinberg Weinberg顧問公司（位於內布拉斯加州林肯市）的負責人。他撰寫過30多本廣受歡迎的著作，在西方乃至全球都擁有龐大的讀者群，其中包括《成為技術領導者》、《谘詢的奧秘》、《係統化思維導論》、《程序開發心理學》等。此外，作為活動創始人，他每年都在科羅拉多州舉辦谘詢師夏令營。個人網站：www。geraldmweinberg。com。

精彩書評

　　這是溫伯格非常睿智的作品，堪比《登山寶訓》，但要好玩多瞭。所有顧問在乘坐飛機時都該看看！
　　——James Martin，知名作傢、演說傢

　　在17年的谘詢生涯中，這是我見過的很好的一本有關解決現實業務問題的指南。溫伯格用簡單易記的小故事來闡釋其思想，雖然我是15年前閱讀的，但如今依然能倒背如流，如橙汁法則、魯迪黃蘿蔔理論等。而且，這本書讀起來太有意思瞭，輕鬆詼諧，但其中的建議能在業務上助你一臂之力。
　　——Esther Schindler，計算機技術作者、編輯

　　不管你是自由職業者，還是正式的雇員，都可以說是一名谘詢顧問。不管你在開發流程中扮演什麼角色，你的所想、所知、所做對於後期的結果都甚為重要。關鍵在於懂得如何錶達你自己的想法，以及如何傾聽彆人的意見。不論從職業還是職能的角度來看，本書中的許多建議都適用於方方麵麵。
　　——Charles Ashbacher，Journal of Recreational Mathematics主編

　　本書可讀性極好，風格幽默，每頁中都有非常多的有用信息。不管你做什麼工作，隻要需要和人打交道，就應該立即讀讀這本書！我還需要多說什麼呢？強烈推薦！——Ugo Cei，獨立IT顧問
　　真不敢相信這本書已經20歲瞭。內容毫不過時，輕鬆幽默，富有洞見。書中有許多易於理解的建議，筆法也十分吸引人。本書堪稱谘詢書籍中的精品，應該供在每一位谘詢顧問的書架上，當然是在徹底熟讀之後。
　　——Mike McLaughlin，Guerrilla Marketing for Consultants作者之一

目錄

第1章 谘詢為什麼這麼難
捨比谘詢定律
問題總會有
百分之十的承諾
百分之十的解決方案
永遠是人的問題
馬文定律
永遠彆忘瞭客戶是按小時付費的
功勞法則
獨行俠幻想
谘詢第四定律
樹莓醬定律
溫伯格雙胞胎定律
魯迪黃蘿蔔理論
黃蘿蔔之後是啥
谘詢的睏難定律
睏難定律
更睏難定律
最睏難定律

第2章 培養矛盾的思維框架
為什麼需要矛盾呢
優化強迫癥與摺中療法
摺中圖
摺中療法
時間的摺中
現在還是以後
費捨基本定理
風險還是確定性
第三次魔咒
橙汁測試

第3章 在不知道自己在做什麼時保持高效
專傢的問題
董事會議室中的大象
超齣你的知識深度
馬文的醫學秘密
頭號秘密
第二大秘密
第三大秘密
第四大秘密
第五大秘密
第六大秘密
標榜失敗
伯登法則
谘詢中的伯登法則
標榜自己的失敗
假裝成功
打官腔
鍍金法則
逆鍍金法則
鍍金的顧問

第4章 看到那裏有什麼
錘子定律
發明工具來擴大視野
曆史研究
一個很長的有關麵包的故事
白麵包警告
伯丁追溯原理
斯巴剋斯解決問題定律
研究指南
“為什麼”的詛咒
顧問應該穿什麼
無窮無盡的理由
透過錶麵現象
大不是馬
標簽法則
維護還是設計
誤導法
三個手指法則
五分鍾法則

第5章 看到那裏沒什麼
缺失的工具
從“少瞭什麼”開始推理
平均定律
缺失的解決方案
缺失的曆史
缺失的求助
如何找齣少瞭什麼
意識到自身的局限
利用他人
研究其他文化
利用洗衣單
檢查流程
論鬍扯
我為什麼不當教授瞭
溫伯格離奇定律
三的法則
讓你的思維放鬆
尋找相似
推至極限
越過邊界
尋找藉口與尋找解釋
情感因素
對不一緻的洞察力
布朗的天纔遺産

第6章 避免陷阱
遠離麻煩
定律、規則和規令
神秘的聖誕禮物
提示物
主管綫格言
設置提示物的藝術
薯片原理
一句話笑話
泰坦尼剋效應
自然事件的提示
打造自己的警鍾係統
便條
記錄卡
物理設備
他人
信號
相互提示的約定
利用你的潛意識
歌唱傢
潛意識的局限
看看你的頭腦深處

第7章 擴大你的影響
顧問的求生工具箱
走在客戶前麵
晃動卡殼的係統
卡殼
晃動器的作用
因過載而卡殼
溝通卡殼
晃動的時機
晃動定律
教導盲人
大象
改變認知
河馬
改變意識
看到內部行為
看到感受
大牛顧問

第8章 學會控製變化
把溫伯格定律反過來
普雷斯科特醃黃瓜原則
打敗鹵水
改變的力量
流浪者法則
留守者法則
最強大的改變力量
羅默法則
控製微小的變化
沒有什麼影響的改變
快餐謬誤
強大而不懈的力量
福特基本反饋公式
溫伯格測試
考量效果
放錢進去

第9章 如何安全地進行改變
潘多拉的疹子
我的疹子
“新”的定律
潘多拉，改變的始祖
最大的苦難
與故障共處
發牌員的選擇
接受故障
用改進代替完美
應用三的法則
發明一種備用品
預防針
埃德塞法令
選擇時間和地點
大眾汽車真理
時間炸彈
隆達的啓示
危機與幻覺
為保持而鬥爭
幻覺隻會幫倒忙

第10章 遇到阻力怎麼辦
欣賞阻力
讓阻力公開
你的反應
他們的行為
用中性的方式稱呼阻力
等待迴應
處理問題
確定阻力的性質
水牛的故事
水牛的繮繩
狗的故事
人的故事
攜手閤作，探索根源
尋找並測試替代方法
預防阻力
減少不確定性
避讓

第11章 推廣你的服務
顧問是如何入行的
營銷定律
閤適的業務量
獲得客戶的最佳途徑
曝光時間
你有多重要？
大客戶
琳恩生存法則
更多的營銷定律
滿意的客戶
贈送
鄧肯·海因斯的差異
無為亦有為
為質量營銷

第12章 把價簽貼在腦門上
性與定價第一定律
印象和定價第二定律
不隻是錢：定價第三定律
另類報酬：定價第四定律
對錢的需求和定價第五定律
費用作為反饋：定價第六定律
特殊效果費用與定價第七定律
談判和定價第八定律
最小遺憾原則：定價第九定律
費用是一種感覺：定價第十定律

第13章 怎樣贏得信任
印象與信任第一定律
價格與信任
解釋的價值
公平和信任第二定律
失去的信任與信任第三定律
花招和信任第四定律
誰在說謊？信任第五定律
保護和信任第六定律
誠實和信任第七定律
承諾，承諾，以及另外兩個信任定律
閤同和信任第十定律
信任和黃金法則

第14章 讓彆人采納你的建議
根
在農場上學到的

附錄 參考讀物和其他資源

精彩書摘

我的幾乎所有谘詢都以某種會議的形式進行。
如果能提高客戶的會議效果，我的谘詢任務就簡單多瞭，我走瞭之後，客戶也能長期享受帶來的好處。“隱藏議程”是我用來訓練人們“看到”他人內心的方法之一。我是照下麵這麼做的。
在會議開始前，給每個與會者一張紙，上麵寫瞭該次會議上的一個秘密的個人任務，比如下麵這些。
試著保證會議上的每個決議都記錄下來，並展示給所有人看。
確保每個人都有機會在每一個主題上發言。
不要讓任何一個人或小團體主導會議。
假裝你還對本次會議毫無準備，試著在整個會議期間嚮彆人隱瞞這一情況。
如果可能的話，讓會議達成決定X，而不讓自己與這個決定聯係起來。
典型的秘密任務描述瞭人們通常會在會議上做的事情，有些有積極影響，有些有消極影響，還有些影響不大。通過明確扮演角色，這些演員學會“看到”以前看不見的行為，或對先前見到的行為有瞭不同的解釋。這一新的視角不可避免地會影響一個人將來對會議的理解。
我經常使用的兩個秘密是：
假裝你在這個會議之後馬上有另一次會議要參加。你非常想參加那個會議，所以要盡力使本次會議盡快結束。
假裝你在這個會議之後馬上有另一次會議要參加。你非常不想參加那個會議，要是現在這個會時間太長你就可以逃掉下一個瞭。所以你要盡力使本次會議拖得更長。
通過把這些秘密分配在同一次會議上，我讓所有人都看到瞭衝突的結局如何。在會議結束時，我貼齣瞭所有的秘密任務，並要求大傢猜猜誰領的是哪個任務。屢試不爽的是，指定“加快會議”的人總會被認為是要“拖延會議”的人！
發生這種奇怪的結果，是因為每次急於開完會議（比如打斷講話者，簡化程序，或要求快速投票）都會導緻衝突，從而延長瞭會議。指定延長會議的人發現自己根本什麼也不用做：隻要把工作留給“加快”的人就行瞭。通過這一經驗，與會者學到瞭很具體的一課，要加快會議的最好辦法就是保持安靜。
但更重要的是，參與者改變瞭自己對於彆人在會議上的行為的看法，知道瞭外在行為往往和內心意圖大相徑庭。這樣，他們對於看到他人的“內心”就邁齣瞭小小的一步。

前言/序言

序 言

　　如果你是一名谘詢顧問，或者曾經請過顧問，那麼本書就是寫給你的。這可是個很大的範圍，因為如今差不多每個人都算得上是某種顧問，比如硬件和軟件顧問、社會工作者和心理醫生、管理顧問和工作顧問、能源顧問和資訊顧問、安全顧問和事故顧問、美容顧問和化糞池顧問、顧問醫生和顧問律師、婚禮顧問、裝修顧問、遺傳谘詢師、傢庭治療師、經濟顧問、破産顧問、退休顧問、葬禮顧問、通靈顧問等。

　　這些還隻是專業人士。你問鄰居用什麼給草坪除雜草的時候，就是在進行谘詢；女兒問你該上哪所大學的時候，你自己就成瞭顧問。至少在美國，你不用領營業執照就可以建議彆人應該買什麼車，或是幫彆人看看到阿卡德爾菲亞去最近的路是哪條。既然顧問有這麼多類型，那他們有什麼共通之處呢？怎麼纔能讓他們都願意看這本書呢？我對谘詢的定義是應人們的要求去影響他們的藝術。因為人們需要某種變化或是擔心發生某種變化，所以他們會去做這樣那樣的谘詢。

　　很多人在影響他人時並非是應對方的要求。法官可以判你做30年苦役，老師可以讓你看30 頁很難的書，老闆可以派你齣30 天苦差，神父可以讓你念30 次《聖母經》。法官、老師、老闆和神父也可以充當顧問，但不是在上麵這些情況下，因為這些影響是通過某種權力體係施加的，不一定是受影響者自願接受的。

　　其他一些産生影響的人雖然沒有權力，但因為彆人沒有要求，也算不上是顧問。說起這一類人，我就想到汽車經銷商及其他推銷員。同樣，他們也可以充當顧問，但在沒經你的要求就嚮你推銷的時候，他們就不是顧問。

　　彆人稱你為顧問並不意味著你真的是顧問。很多人的頭銜是顧問，但這隻是為瞭讓他們的無聊工作顯得比較光鮮罷瞭。比方說，某些“軟件顧問”其實就是徹底的輔助編程勞動力。他們的“客戶”最不想要的就是受他們影響，人傢隻當他們是編代碼的苦力罷瞭。不過比起那些普通的頭銜，稱這些臨時工為“顧問”還可以少付他們幾塊錢呢。

　　相反，即使沒有顧問的頭銜，你仍然可以是一位顧問。任何職員都是一綫管理人員的顧問。他們雇你的時候，就是在請求你對公司施加影響（否則雇員工乾什麼？）。不過你拿瞭一段時間的工資之後，他們可能就忘瞭是讓你來幫忙的瞭。有時候連你自己都忘瞭，所以你的任務和公司請來解決某個特定問題的外部人員還不太一樣。

　　這不是一本教你如何當上顧問的書。當上顧問很容易，你很有可能已經是一名顧問瞭，因為隻要應彆人的要求施加影響，你就變成顧問瞭。你恰恰是在接受請求之後纔需要幫助的。成為全職顧問後，我很快就發現，很少有人在自己很理智的時候想要彆人來施加影響。因此，顧問往往會比常人看到更多非理性的行為。比如，你可能已經發現，很多人徵求瞭你的意見，然後卻因為你給齣的意見而憤怒地攻擊你。這種非理性會把顧問逼瘋，但如果你能應付，就會為你帶來財富。

　　不過我還是有應付不來的時候，此時我會去寫書來恢復理智。任何因為不理性而買我書的人可能都想尋求我的影響，不過至少我不用麵對麵地給齣建議。這也就是我的書比我的谘詢費便宜的原因。然而大多數時候，我還是很喜歡與客戶直接互動的，隻要我能忍受他們的不理性。如果還想乾這行，我似乎隻有如下兩種選擇。

　　1. 保持理性，然後被逼瘋。

　　2. 變得不理性，然後被彆人稱為瘋子。多年來，這兩種選擇一直讓我痛苦不已，終於我想到瞭第三種方法。

　　3. 理性地看待非理性。

　　本書談到瞭我在看起來非理性的行為中發現的理性方麵，這些非理性行為無外乎都是要尋求影響。這就是谘詢的奧秘。本書的書名錶明它是寫給顧問看的，但它實際上是寫給所有對我們這個不理性的世界感到睏惑並想加以改變的人的。這個讀者群可謂是無限大的。如果你自己也睏惑不已，以至於沒人找你做谘詢，那麼可能你自己也需要請一名顧問。你可以看看這本書，以便省下請顧問的錢，或者讓你付給顧問的錢花在刀刃上。

　　但要是不感到睏惑，你絕對不需要這本書，你需要的是心理醫生。在當今世界，也許隻有遠離塵世的人纔能不感到睏惑吧！那麼閱讀本書能給你帶來什麼呢？很多人看過瞭書的手稿，有些人稱自己受到瞭積極的影響。一位顧問說，她應用瞭一條稱為“橙汁測試”的定律，結果得到瞭原本很可能丟掉的一份利潤豐厚的閤同。另一個人說，他應用瞭最小後悔原理，談下瞭更高的價碼。還有一個人用同樣的原理卻丟掉瞭一份大閤同，但他並不太介意，這也就是該原理叫做“最小後悔原理”的原因所在。一名經理跟我說，他看完本書手稿之後立馬解雇瞭一個每個月要價三韆美元的顧問。他倒沒說那位顧問後不後悔。

　　並不是所有情況下都會産生直接的經濟影響。有幾位讀者說，通過閱讀本書，他們對谘詢的本質瞭解更深瞭，更喜歡自己的工作瞭。一位産品總監說他應用瞭“水牛和狗”的新知識，結果他有更多的建議被市場經理采納實施瞭。另一位職員則說給不齣什麼具體的例子，不過她說老闆稱贊她的“想法越來越好瞭”。

一位資深顧問給我講瞭一個很長的故事（我覺得他是因為我書裏的一些故事太長而故意報復我），說他曾經長期為自己沒有博士學位而焦慮。他後來拿齣幾年時間迴到學校攻讀博士學位，最後卻發現他的客戶對學位根本沒興趣。“閱讀本書就像去讀博士一樣。我並不是真的需要閱讀，但要是沒讀過，我就會一直以為自己需要讀。”在第1 章你就會瞭解到，這是所有顧問都想達到的境界。

　　傑拉爾德·溫伯格

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書不錯，正在看，配送也很好。

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經典 全靠這本書去忽悠客戶啦 真心不錯

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不錯的一本書，很好的東西。不錯的。

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　　8. 三指規則，當你用一個手指指嚮彆人時，注意另外三個手指所指的方嚮

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剛開始看不久。被小夥伴藉走瞭。說挺不錯的。自己準備看。期待。

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不錯

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一個人在傢就是這樣子瞭，我的

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書質量還是不錯的，慢慢看吧

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