廣告銷售老鳥成長記（修訂版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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內容簡介

　　優秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關鍵區彆在於前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不隻要學習銷售技巧和談判技巧，更要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上我們的“鳥嘴”。作者研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考藉鑒作用。本次修訂根據廣告銷售發展形勢進行瞭一些更新，使之更適閤現在的實際情況。

作者簡介

    餘夕仁，廣告語言心理學專業碩士；國際認證專業講師；中國管理培訓網高級講師。 先後從事營銷企劃、人力資源、培訓谘詢等工作，現為安徽電視颱媒體學習型組織研究所執行所長、廣告中心培訓部經理。 具有幾十傢媒體培訓谘詢與承包經營等服務經驗，從事廣告營銷培訓與管理工作10年，被譽為“廣告淮軍總教頭”。 曾於2007年主編《廣告淮軍——媒體營銷領跑者的6大秘訣》一書。 

目錄

第1章 廣告銷售三種鳥態素描 1

1．1 為何三種鳥的銷售業績差彆如此之大 2

1．2 廣告銷售菜鳥是如何成長為老鳥的 6

1．3 老鳥的成功之道：關鍵時刻閉上瞭鳥嘴 18

補充閱讀 29

自我演練 33

第2章 廣告銷售菜鳥何其多 34

2．1 驚人的調查結果：廣告銷售人員大多是菜鳥 35

2．2 菜鳥患的什麼病：先提供投放方案後瞭解客戶 37

2．3 什麼原因使很多銷售人員變成瞭菜鳥 41

補充閱讀 44

自我演練 46

第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標 48

3．1 探索《賣拐》中的銷售秘密 49

3．2 銷售老鳥的基本功：提問要善於直奔目標 53

3．3 三個問題搞定客戶：廣告銷售的經典案例 55

補充閱讀 58

自我演練 60

第4章 廣告銷售老鳥的製勝法寶——“客隨主變” 62

4．1 如何讓廣告客戶在10分鍾內改變主意 63

4．2 如何知道廣告客戶是怎麼想的 67

4．3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬 70

補充閱讀 73

自我演練 76

第5章 廣告銷售老鳥提問套路 80

5．1 從探詢過程到討論內容 81

5．2 從收集信息到發現感受 85

5．3 封閉取信與開放探詢相結閤 92

自我演練 99

第6章 廣告銷售老鳥提問技法 101

6．1 沒有需求時——“威逼利誘”法 102

6．2 “想要”未果時——“引導需要”法 106

6．3 主動齣擊時——“反問代答”法 109

6．4 遇到反論時——“將軍趕路”法 114

6．5 需求不清時——“行為判斷”法 117

6．6 需求確定時——“目標反推”法 119

自我演練 124

第7章 廣告客戶類型與提問策略 126

7．1 喋喋不休型——限製範圍 127

7．2 欲言又止型——真誠幫助 130

7．3 一點就通型——鼓勵分享 134

7．4 深思熟慮型——提供思路 138

自我演練 143

第8章 廣告銷售辯證法 146

8．1 産品與需求 147

8．2 主動與被動 150

8．3 輸入與輸齣 153

8．4 說服與引導 156

8．5 事實與真相 159

8．6 效率與效果 165

自我演練 169

第9章 廣告銷售人員的素質模型 170

9．1 廣告客戶的要求是素質模型的依據 171

9．2 知識、能力和觀念是素質模型的架構 172

9．3 廣告客戶傳播顧問是努力的目標 176

自我演練 178

第10章 如何成為廣告銷售老鳥 180

10．1 從推銷到營銷的觀念轉變是前提 181

10．2 精心策劃每一次銷售拜訪是起點 182

10．3 做好客戶拜訪記錄與總結是基礎 186

10．4 隨時隨地反復練習提高是關鍵 188

自我演練 192

“自我演練”參考答案 193

部分讀者來信 211

鳴謝 214

參考文獻 217 

前言/序言

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評分☆☆☆☆☆

很不錯，常在京東買

評分☆☆☆☆☆

還沒看完，不錯受益

評分☆☆☆☆☆

說得有聲有色，其實最重要的是思考。

評分☆☆☆☆☆

不錯的一本書，值得一看

評分☆☆☆☆☆

[SM]書的內容值得一讀[BJTJ]，閱讀瞭一下，寫得很好，[NRJJ]，內容也很豐富。[QY]，一本書多讀幾次，[SZ]。在文學中，不是所有壞的東西都值得去批判。壞的偵探小說，壞的色情讀物，壞的幻想文學，本身就以次品的方式包裝自己，它們並不懷著超越自身品類的奢望，不勞我們鄭重拉雜摧燒之。還有一類作品，我們可以說它們是“寫壞瞭”，如纔力不足者勉力為之而終不免竭蹶，像這類“壞”，實值得我們同情，也不必去批判。隻有一種壞，非批判不可，它們以精心結撰之名飾精心算計之實。這種淆亂讀者耳目的壞，即所謂“壞的好文學”(bad good litera-ture)，初看上去精緻、深沉、藏著淺笑、忍著熱淚、兩個背影、一聲長嘆，細加審視，這些貌似“純文學”的作品卻原來是裝配齣來的，是在流水綫上這裏添一隻高雅的胳膊，那裏加一條深刻的大腿那樣湊泊起來的。它們是如此光滑平順，如此無辜無害，它們缺少的，或許正是羅蘭•巴特提齣的那個“刺點”。[SM]初看上去具備“好文學”的諸要素：創痛、孤獨、自我省察、心靈潔癖、尖新的譬喻、圓熟的文筆。作為一位理科博士生的處女作，[SM]最令人驚異之處恰恰在於它的圓熟、在於它的看似遠非“處女”。[zz]達諾的聰明充分體現在他寫的第一章以及他對第一章的設計。少女愛麗絲不情願地接受瞭父親的安排，學習滑雪，喬爾達諾寫下整本小說中最富文學意味的情節。在天寒地凍的雪野，愛麗絲忍不住要小便：“尿就流在滑雪服裏，流在連褲襪裏……‘這真是一種解脫’，每當那股溫熱的液體流過她凍僵的雙腿時，她都會蹲在那裏這麼想。”不止有尿，還有屎，愛麗絲的內褲也曾承托一團大便。昆德拉說，媚俗就是對屎的絕對否定，喬爾達諾似乎成功地完成瞭一次對媚俗的超越。他寫道：“父親曾經告訴她，被凍死的人，在完蛋前的片刻會感覺渾身燥熱難忍，想脫掉衣服，因此所有凍死的人被發現時都隻穿著內褲。這下可慘瞭，她的內褲可是髒的。”這種超然的筆調，置諸當代任何名傢的小說中，都不會相形失色。故事剛開始，喬爾達諾已達到瞭其文筆的頂峰，接下來，他所做的就隻是順著坡道一路滾下來而已。這是一個極其簡單的情節設計：女方愛麗絲，在第一章裏摔瘸瞭一條腿，男方馬蒂亞，在第二章裏將智力有障礙的妹妹弄丟瞭。兩人原初的創傷就此形成。兩人的自我傷害也是對稱性的：女方是厭食，男方是自殘。接著，一個反麵人物齣現瞭，美麗而殘忍的女學生薇奧拉，她將男女雙方原本並行的關係扭結起來並促使它穩固起來。當一個外在的不祥突然降臨，男方飛往北歐某大學開始瞭其天纔數學傢的生涯，女方則留在原地，讀者可以相當有把握地預計，這次分離是為二人其後聚首所興的一點波瀾。小說作者對稱地為男女雙方各安排瞭一個情人，他們現身之突兀如齣一轍：追求愛麗絲的法比奧上前搭訕，與馬蒂亞一見鍾情的女人娜迪婭則陡然齣現在馬蒂亞朋友的餐桌邊。當然，如我們所知，這一對稱的戀情插麯無非是用過即棄型的。作為一枚糖衣花生，無論其文學的糖衣有多厚，[SM]裏麵有的隻可能是一顆韓劇的心；“韓劇”，在此，是以其最庸俗、最刻闆的意味被使用的。韓劇可貴的地方當然不是那些兒女癡纏、哀感頑艷，事實上，令韓劇瞭不起的是日常的倫理結構與情感互動的反復堆疊，各種形態、組閤被無數次地疊加，遂形成人類行為特徵無盡藏的素材庫。而[SM]的內核之為“韓劇”，在於它取瞭韓劇的糟粕，棄瞭韓劇的精華，它以極單薄的男女戀情綫索為齣發點，而非從豐滿的人物身上生發故事。作者對馬蒂亞的設計具有明顯的韓劇特徵：俊美、內嚮、纔華橫溢。理科博士生對數學天纔的形象設置居然與偶像劇編劇一般無二，毫無內在的特徵，毫無有機的聯係，甚至對生活在數學世界中的人的細節也欠奉。隨著情節進展，我們已非常清楚這樣一個事實：作者根本無心再做什麼雕鑿，像第一章那樣有衝擊力的細節再也沒有齣現過，越逼近終局，文字越潦草，就像作者急著要起身去小便似的。什麼是好文學？好文學增加、修正、深化我們對人以及人所生活的這個世界的認識。而“韓劇”則與此相反，它固化我們的認識，用淺薄的模式替代它，說到底，這是一種怯懦、懶惰的認識，它形成一種內循環，無須與客觀世界發生碰撞，滿足於A、B、C等幾個字母的排列組閤。[SM]沒有幫助我們進入數學天纔的內心、進入厭食少女的內心，更沒想到進入那被當成陪襯、布景的父母的內心，它使我們睏在自己貧乏的對世界的想象裏，沒有為它注入新的元素，也沒有對它造成一丁點擾動。作者故意將頁碼設置為不同尋常的質數排列，無非是一種噱頭，是純形式，因為當你一頁一頁讀下去的時候，根本不會覺得頁碼如此印刷有任何必要———它不過是高級一點的言情小說。[SM]是一部沒有內在性的作品，而這正是我們要特彆批判它的理由。

評分☆☆☆☆☆

[SM]，超值。買書就來來京東商城。價格還比彆傢便宜，還免郵費不錯，速度還真是快而且都是正版書。

評分☆☆☆☆☆

書的內容很好，隻是錶麵沒有很新，有點皺巴

評分☆☆☆☆☆

書確實不錯 包裝精美 內同也有質量 贊

評分☆☆☆☆☆

一般般，沒什麼用處

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