具体描述
内容简介
优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。作者简介
余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。目录
第1章 广告销售三种鸟态素描 11．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2
1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6
1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 18
补充阅读 29
自我演练 33
第2章 广告销售菜鸟何其多 34
2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 35
2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 37
2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41
补充阅读 44
自我演练 46
第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48
3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 49
3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 53
3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 55
补充阅读 58
自我演练 60
第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62
4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63
4．2 如何知道广告客户是怎么想的 67
4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70
补充阅读 73
自我演练 76
第5章 广告销售老鸟提问套路 80
5．1 从探询过程到讨论内容 81
5．2 从收集信息到发现感受 85
5．3 封闭取信与开放探询相结合 92
自我演练 99
第6章 广告销售老鸟提问技法 101
6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 102
6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 106
6．3 主动出击时——“反问代答”法 109
6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 114
6．5 需求不清时——“行为判断”法 117
6．6 需求确定时——“目标反推”法 119
自我演练 124
第7章 广告客户类型与提问策略 126
7．1 喋喋不休型——限制范围 127
7．2 欲言又止型——真诚帮助 130
7．3 一点就通型——鼓励分享 134
7．4 深思熟虑型——提供思路 138
自我演练 143
第8章 广告销售辩证法 146
8．1 产品与需求 147
8．2 主动与被动 150
8．3 输入与输出 153
8．4 说服与引导 156
8．5 事实与真相 159
8．6 效率与效果 165
自我演练 169
第9章 广告销售人员的素质模型 170
9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 171
9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172
9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 176
自我演练 178
第10章 如何成为广告销售老鸟 180
10．1 从推销到营销的观念转变是前提 181
10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 182
10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 186
10．4 随时随地反复练习提高是关键 188
自我演练 192
“自我演练”参考答案 193
部分读者来信 211
鸣谢 214
参考文献 217
前言/序言
用户评价
本色：写的是我，说的是你
评分广告销售老鸟成长记（修订版）和描述的一样，好评！上周周六，闲来无事，上午上了一个上午网，想起好久没买书了，似乎我买书有点上瘾，一段时间不逛书店就周身不爽，难道男人逛书店就象女人逛商场似的上瘾于是下楼吃了碗面，这段时间非常冷，还下这雨，到书店主要目的是买一大堆书，上次专程去买却被告知缺货，这次应该可以买到了吧。可是到一楼的查询处问，小姐却说昨天刚到的一批又卖完了！晕！为什么不多进点货，于是上京东挑选书。好了，废话不说。好了，我现在来说说这本书的观感吧，一个人重要的是找到自己的腔调，不论说话还是写字。腔调一旦确立，就好比打架有了块趁手的板砖，怎么使怎么顺手，怎么拍怎么有劲，顺带着身体姿态也挥洒自如，打架简直成了舞蹈，兼有了美感和韵味。要论到写字，腔调甚至先于主题，它是一个人特有的形式，或者工具不这么说，不这么写，就会别扭工欲善其事，必先利其器，腔调有时候就是器，有时候又是事，对一篇文章或者一本书来说，器就是事，事就是器。这本书，的确是用他特有的腔调表达了对腔调本身的赞美。|发货真是出乎意料的快，昨天下午订的货，第二天一早就收到了，赞一个，书质量很好，正版。独立包装，每一本有购物清单，让人放心。帮人家买的书，周五买的书，周天就收到了，快递很好也很快，包装很完整，跟同学一起买的两本，我们都很喜欢，谢谢！了解京东2013年3月30日晚间，京东商城正式将原域名360更换为，并同步推出名为的吉祥物形象，其首页也进行了一定程度改版。此外，用户在输入域名后，网页也自动跳转至。对于更换域名，京东方面表示，相对于原域名360，新切换的域名更符合中国用户语言习惯，简洁明了，使全球消费者都可以方便快捷地访问京东。同时，作为京东二字的拼音首字母拼写，也更易于和京东品牌产生联想，有利于京东品牌形象的传播和提升。京东在进步，京东越做越大。||||好了，现在给大家介绍两本本好书谢谢你离开我是张小娴在想念后时隔两年推出的新散文集。从拿到文稿到把它送到读者面前，几个月的时间，欣喜与不舍交杂。这是张小娴最美的散文。美在每个充满灵性的文字，美在细细道来的倾诉话语。美在作者书写时真实饱满的情绪，更美在打动人心的厚重情感。从装祯到设计前所未有的突破，每个精致跳动的文字，不再只是黑白配，而是有了鲜艳的色彩，首次全彩印刷，法国著名唯美派插画大师，亲绘插图。|两年的等待加最美的文字，就是你面前这本最值得期待的新作。洗脑术怎样有逻辑地说服他人全球最高端隐秘的心理学课程，彻底改变你思维逻辑的头脑风暴。白宫智囊团、美国、全球十大上市公司总裁都在秘密学习！当今世界最高明的思想控制与精神绑架，政治、宗教、信仰给我们的终极启
评分好书，其中的案例很棒，很受启发！
评分而第三方发货就龟速，今天周一，上周一订单今天还没到。
评分很好的一本书，广告销售必看
评分京东送货极速，第二天就到，并没有夸张。
评分还没看呢。想应该会不错吧
评分不错。。。。。
评分8号下的单16号才到 也太慢了吧
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