　　一次，我和一個醫生朋友正在他的辦公室裏談事情，隨著敲門聲，一名醫藥代錶齣現在門前。他來介紹一種新的抗腫瘤藥物，我的醫生朋友很客氣，一句話就問他：
　　“你的藥在醫保目錄裏嗎？”
　　“沒有。”
　　“那就沒辦法瞭，以後有機會再說吧。”
　　這名醫藥代錶就離開瞭。他僅僅拜訪瞭短短的20秒，什麼目的也沒達成。而他用在路上的時間和公司的資源就這樣被浪費掉瞭。
　　藥物不在醫保目錄裏，當然是一個巨大的障礙，但不是醫生拒絕醫藥代錶的理由。
　　★醫生是怎樣思考的？
　　★醫生的日常臨床工作是怎樣的？
　　★醫生如何看待不同的藥物？
　　★醫生對醫藥代錶有什麼看法？
　　★醫藥代錶如何剋服拜訪中的障礙？
　　★醫藥代錶如何使自己成為受醫生歡迎的人？
　　本書正是從醫生的視角，告訴醫藥代錶們，“醫生是這樣看的——病人是一位的！”這也是本書的核心觀點。這一點雖然經常見諸報端、醫院內的宣傳欄．但醫藥代錶在進行拜訪、嚮醫生介紹産品時，也要時刻謹記。

作者簡介

　　安迪·法蘭，齣生於美國南加州查理斯頓市。從剋萊門森大學（Clemson University）畢業後，就讀於南卡羅來納醫科大學（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在維剋森林大學（Wake ForestUniversity）完成精神病專科醫師學習。目前法蘭醫生就職於北卡羅來納的Triad市，從事臨床精神疾病的治療，同時從事精神藥物學的研究，發錶瞭諸多有關臨床文章。尤其值得稱道的是，法蘭醫生還發錶瞭許多有關醫藥行業的商業文章。從1992年開始，法蘭醫生在臨床決策方麵進行瞭專項係統研究。
法蘭醫生，不僅從事臨床精神病學的診療和研究，而且還為醫藥行業提供藥物銷售和營銷方麵的顧問谘詢。他在過去的數年中為許多跨國製藥公司提供瞭培訓，尤其是在醫生與客戶關係和專科産品銷售策略方麵。
法蘭醫生曾演講和發錶的文章有《緊急事件下的領導與管理》、《金字塔領導術》，以及其他一係列有關銷售管理和銷售領導方麵的演講。

第1部分瞭解醫生客戶
第1章醫學訓練——醫生是如何“齣爐”的
住院醫生的磨礪曆程
現代醫學模式
關注未來的醫生
第2章臨床醫學決策和藥物選擇決策
疾病的鑒彆診斷過程
衡量臨床用藥的風險與益處
不斷自我矯正的診斷過程
第3章醫生處方行為分析
處方的首要原則
對同一種疾病進行病人分型
藥物的正麵和負麵信息
正視藥物的負麵信息
擴展醫生頭腦中的藥物清單
抓住新藥上市的關鍵時機
醫生的抵觸
重樹醫生對藥物的信心
相信自己的産品
第4章影響處方習慣的因素
各種影響因素
影響醫生處方的3個最重要的因素
醫生個人的臨床經驗及其誤區
值得信任的同事的意見
第2部分醫藥銷售藝術
第5章醫藥代錶是一個職業
第6章醫藥代錶的拜訪頻率
第7章拜訪的基本要素
怎麼做新産品拜訪：HITEC模式
怎麼做老産品拜訪
第8章拜訪時，講産品信息的10個障礙
醫生太忙瞭
醫生心裏滿瞭
有關産品的負麵傳聞
可惡的守門人
謝絕醫藥代錶拜訪
醫生腦袋裏滿瞭
醫生對藥物有錯誤認知
不可預知的副作用
有關藥物費用的爭執
第9章關係銷售
第10章醫生處方的“舒適區”
第11章拜訪的最後一步：銷售締結
第12章真正改變處方習慣的秘訣
一切從關係開始
改變，始於醫生自己想改變
第13章醫藥代錶的11種錯誤
錯誤1：把自己放在病人之前
錯誤2：不尊重忙碌的醫生
錯誤3：談論其他醫生的處方量
錯誤4：隻談生意
錯誤5：拜訪時，常說競爭産品的壞話
錯誤6：急著套近乎
錯誤7：迴避藥物的不良反應和缺點
錯誤8：醫藥代錶沒影瞭
錯誤9：缺乏後續支持
錯誤10：拙劣的拜訪
錯誤11：拜訪起來沒完沒瞭
第3部分醫藥代錶的價值導嚮
第14章職業心態
第15章每次拜訪，能為臨床工作帶來什麼
第16章醫藥代錶如何成為受歡迎的人
第17章成功組織學術推廣會指南
附錄A 基本概念詞匯錶
附錄B 受管製神經／精神藥物分類
附錄C 調查報告：醫生如何看待醫藥代錶

精彩書摘

　　第1部分瞭解醫生客戶
　　第1章醫學訓練——醫生是如何“齣爐”的
　　關注未來的醫生
　　有一次，我當實習生在婦産科輪轉值班時，經過一個漫長的夜晚，我非常疲憊、飢餓，簡直心力交瘁。離開值班室後，我急忙趕往住院部大廳，聽說那裏有免費早餐。那天，我遇到瞭一名醫藥代錶。他是在過去24小時裏第一個對我錶示尊重的人，請我吃飯，還給我上瞭一堂關於一種新型抗生素使用方法的課。他要求什麼迴報？僅僅是我坐在那兒待幾分鍾的時間。從那天起，我記住瞭他的藥、資料和他的友善。
　　在整個輪轉實習生時期，我很享受這種服務。當住院醫生時，我越發感到精神科領域的臨床用藥發展太快瞭。雖然一些科室、病區裏掛著“醫藥代錶免進”的牌子，但醫藥代錶們會創造機會在午餐會和其他不在醫院的地點給實習生和住院醫生開會、上課。住院醫生們樂於接受醫藥代錶們的教育服務，即使他們的上司不高興見到醫藥代錶。