具體描述
●01 銷售的內在博弈
●你很重要
●銷售的80/20法則
●自我意識，你的主控程序
●影響銷售成效的7大決定因素
●自我意識的核反應堆
●阻礙銷售成功的絆腳石
●增強自尊，提高收入
●02 設立並實現全部銷售目標
●年收入目標
●年銷售目標
●製定清晰的活動目標
●03 人們因何而購買
●探知不同的購買動機
●識彆需求
●訴諸客戶需求
●購買決定是感情用事
●04 創意銷售
●多花點時間陪好的客戶
●部分目錄
內容簡介
《銷售中的心理學(白金版)》是優選商業巨擘廣受推崇的銷售大師博恩？崔西的經典力作，其改編自美國暢銷的銷售培訓課。在書中，博恩·崔西從其30多年的經曆中淬煉齣“銷售心理”這一成功秘笈，揭秘瞭高效、實用的銷售技巧，總結瞭銷售人員在銷售中可能遇到的各種內心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現象，並指齣瞭這些現象所反映的內心意識並給齣瞭消除這些障礙的指南。 (美)博恩·崔西(Brian Tracy) 著;王有天,彭偉 譯 著作 博恩·崔西，世界500強企業精英培訓導師、當今世界個人職業發展方麵的演說傢、作傢及職業發展顧問。在領導學、成功學、潛能開發、銷售策略及個人實力發揮等各方麵擁有獨樹一幟的心得。
用戶評價
說實話，我一開始對這本書的期望值並不高，以為會是一本充斥著生硬學術名詞和晦澀理論的“硬菜”。畢竟，“心理學”和“銷售”這兩個詞組閤在一起，總感覺有點距離感，不太像是能輕鬆讀下去的書。然而，當翻開第一頁，我就被作者的敘述方式吸引住瞭。他的語言非常生動，而且大量運用瞭現實生活中的案例，那些故事聽起來就像是我們身邊正在發生的事情。 讓我印象最深刻的是，書裏對“互惠原理”的探討，它不僅僅是簡單地說“彆人幫助你，你就應該迴報”，而是深入分析瞭互惠的心理機製，以及如何在不引起反感的情況下，自然而然地建立起一種互助關係。這完全顛覆瞭我之前對“施予”的理解，我以前總覺得，一旦付齣，就好像欠瞭彆人什麼，心頭總有些壓力。但這本書讓我明白，真正的“給予”是一種力量，它可以為日後的閤作打下良好的基礎，而且這種給予，如果運用得當，還會讓你在彆人心中留下更深的印象。
我是在朋友的推薦下買的《銷售中的心理學》，她跟我說這本書能讓她在工作中更加得心應手，我當時還有點半信半疑。畢竟，“銷售”這個詞對我來說，總帶著點“推銷”的意味，而我更傾嚮於那種溫和、潤物細無聲的溝通方式。但是，這本書真的超齣瞭我的預期！它沒有教你如何去“說服”，也沒有教你如何去“哄騙”，而是深入淺齣地講解瞭為什麼人們會做齣某個決定，以及我們內心深處的那些微妙的心理活動。 我尤其喜歡書中對“社會認同”的分析。我一直以為，我們做決定大多是基於自己的判斷，但這本書讓我意識到，很多時候，我們更容易受到周圍人的影響，看到彆人都在做的事情，我們也更容易去模仿。這讓我想起瞭自己在購物時，也常常會參考彆人的評價，或者看到排隊很長的店，就會覺得這傢店一定不錯。作者用瞭很多有趣的小實驗和例子來證明這一點，讓我茅塞頓開，原來我們並不是那麼“獨立自主”的思考者。
說實話，我買這本書的時候，真的沒有抱太大希望，我一直覺得銷售類的書籍要麼太理論化，要麼就過於偏重技巧，不太符閤我個人的閱讀習慣。但《銷售中的心理學》這本書，給我帶來瞭巨大的驚喜。它用非常平實、易懂的語言，剖析瞭人在消費行為背後那些復雜的心理動機。 我特彆喜歡書中關於“稀缺性”的討論。我一直認為，人們對“得不到的”總是心生嚮往，但這本書讓我更深刻地理解瞭這種心理的根源，以及它如何在實際的銷售場景中被巧妙地運用。比如說，限時限量這樣的促銷策略，不僅僅是為瞭製造緊迫感，更是觸及到瞭我們內心深處對失去機會的恐懼。讀完這部分，我開始反思自己以前做決策的時候，是不是也受到瞭這種“稀缺性”的影響。
這本書我真的太喜歡瞭！一開始買的時候，隻是抱著試試看的心態，畢竟我對銷售這個領域一直有點小小的距離感，總覺得那是一種需要“說服力”和“技巧”的藝術，而我自認為我在這方麵並不擅長。然而，《銷售中的心理學》這本書，完全顛覆瞭我之前的看法。它不是那種枯燥乏味的理論堆砌，也不是教你如何“套路”彆人。相反，它更像是一位循循善誘的朋友，用非常貼近生活，甚至有些齣乎意料的例子，一點點地剖析瞭我們在日常交往中，甚至在購物時的心理活動。 比如，書中提到的一些關於“錨定效應”的解釋，我簡直驚呆瞭。我一直以為那些高價商品是為瞭襯托低價商品，但作者卻從心理學的角度，解釋瞭為什麼我們會更容易接受一個“看起來”很劃算的交易，即使它本身的價格依然不菲。這讓我開始反思自己平時的購物習慣，發現自己真的常常會被一些“起始價格”所影響，而不是真正去比較商品的實際價值。更讓我興奮的是，書中還探討瞭“損失厭惡”在吸引顧客方麵的應用，這讓我茅塞頓開，原來很多促銷活動並不是單純地“打摺”，而是利用瞭我們害怕失去的心理。這些知識點，我感覺不僅能用在工作上，甚至在傢庭生活中，和伴侶溝通，和孩子交流，都能找到有趣的切入點，讓關係更加融洽。
我很少讀關於銷售的書，因為我覺得自己性格比較內嚮，不太適閤做需要“口纔”和“熱情”的銷售工作。所以，當我拿到《銷售中的心理學》這本書時，我並沒有抱太大的期待，隻是想瞭解一下這個領域，看看有沒有什麼可以藉鑒的地方。然而，讓我驚喜的是，這本書的內容非常豐富，而且講解得非常透徹，它更多的是從人的心理本質齣發，來分析我們在各種情境下的行為模式。 書中對於“權威性”的解讀，讓我印象特彆深刻。我之前一直以為，人們會聽從權威，是因為對權威的敬畏，但這本書卻揭示瞭更深層次的原因，包括我們對確定性的渴望，以及在信息爆炸的時代，我們更容易依賴那些被認為是“專傢”的意見。這讓我開始審視自己在接收信息時的傾嚮性，並且對一些“權威”的聲音有瞭更辯證的看法。而且，書中還探討瞭“承諾與一緻性”的心理，讓我明白，一旦我們做齣某個承諾，我們就會傾嚮於去維持這個承諾，從而做齣與之前承諾相符的行為。這在很多方麵都很有啓發性。