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[美] 克里斯·沃斯（ChrisVoss），[美] 塔 著

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• 说服力
• 职场技能
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• 心理学

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 九州出版社

ISBN：9787510852817

商品编码：13414895763

出版时间：2017-05-01

作  者:(美)克里斯·沃斯(Chris Voss),(美)塔尔·拉兹(Tahl Raz) 著;赵坤 译 著作 定  价:45 出 版 社:九州出版社 出版日期:2017年05月01日 页  数:242 装  帧:平装 ISBN:9787510852817 ●暂无

内容简介

暂无

《谈判的艺术：无声的博弈与沟通的哲学》 一、引言：看见看不见的界限 在人类社会的每一次互动中，谈判无处不在，它并非只发生在商业会议桌前，亦潜藏于日常的言语交锋、家庭的协商妥协，乃至国际关系的微妙博弈之中。我们习惯于将谈判理解为一种功利性的交换，但实际上，它更是一门深刻的沟通艺术，一种对人性、心理以及情境的精妙洞察。这本书，并非要传授什么“强势”的技巧，而是致力于揭示谈判背后那套更为根本的逻辑——如何理解对方的真实需求，如何构建共赢的局面，以及如何在信息不对称的环境下，做出最有利的选择。 “强势”固然能在短期内压制对方，但真正可持续的谈判，在于构建信任，在于展现实力，更在于洞察人心。本书的写作目的，便是要带领读者深入谈判的本质，从“我要什么”的表面需求，挖掘到“我为什么想要”的深层动机。我们将超越简单的交易框架，去理解谈判中每一个细微的表情、每一句斟酌的词语背后所蕴含的深意，去领悟那些“无声的博弈”是如何决定着最终的走向。 二、谈判的本质：需求、动机与认知的交织 我们常常以为谈判就是关于“价格”或“条款”的拉锯战，但这是对谈判的片面理解。真正的谈判，是一场关于“需求”的深度探索。每个人都有显而易见的“职位需求”，比如，公司希望获得更低的采购价，个人希望获得更高的薪资。然而，在这些表面需求之下，往往隐藏着更深层次的“情感需求”或“心理需求”。 例如，一位供应商坚持高价，可能并非因为他“想多赚钱”，而是因为他需要通过高价来证明产品的价值，以此来维系他在行业内的声誉，或者他面临着巨大的投资压力，需要这份合同来偿还贷款。理解了这些深层动机，谈判的空间便会截然不同。我们可以不再纠结于眼前的价格数字，转而思考如何满足对方的声誉需求，或者提供其他形式的价值，例如更长的合同期、更广泛的合作机会，来弥补价格上的让步。 更进一步，谈判也是关于“认知”的博弈。我们每个人都带着自己独特的视角、经验和价值观来看待世界，而谈判中的双方，其认知往往存在差异。这种认知差异，既可能成为沟通的障碍，也可能成为创新的契机。了解对方的认知框架，尝试站在对方的角度思考问题，能够帮助我们更有效地传达信息，更能找到双方都能接受的解决方案。 本书将深入探讨如何识别和区分显性需求与隐性需求，如何通过提问、倾听和观察来挖掘对方的深层动机，以及如何理解并调整自己在谈判中的认知偏差。我们将学习如何构建一个“共享的现实”，让双方都能在一个共同的理解基础上进行对话，从而为达成一致奠定坚实的基础。 三、沟通的艺术：语言、非语言与情感的联动 谈判不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。语言的运用是谈判的直接工具，但非语言信号，如肢体语言、面部表情、语气语调，往往能传递出比语言更真实的信息。本书将详细阐述如何精确解读这些非语言信号，以及如何有意识地运用自己的非语言表达来增强沟通效果。 我们所说的“沟通”，绝非单向的陈述，而是一个动态的、互动的过程。有效的沟通要求我们不仅能够清晰地表达自己的观点，更要具备敏锐的倾听能力。倾听，并非仅仅是听到对方说话，而是要去理解对方话语背后的情感和意图。这需要我们在倾听时保持开放的心态，暂时搁置自己的判断，全神贯注地去接收对方的信息。 情感在谈判中扮演着至关重要的角色。被忽视或被误解的情感，可能导致谈判的破裂，而恰当的情感表达，则能缓和气氛，增进信任，甚至创造惊喜。我们将探讨如何识别和管理自己以及对方的情绪，如何在紧张的谈判氛围中保持冷静和理性，以及如何利用积极的情感反馈来引导谈判朝着有利的方向发展。 本书将提供一系列实用的沟通技巧，包括： 提问的艺术： 如何通过开放式、封闭式、引导式等不同类型的提问，获取关键信息，引导对方思路。 倾听的秘诀： 如何进行深度倾听，捕捉言外之意，并给予恰当的回应。 非语言沟通的解读与运用： 理解肢体语言的含义，掌握眼神交流、姿势、手势等技巧，以及如何运用语音语调来增强表达力。 情感管理策略： 如何识别谈判中的情绪触发点，如何有效地表达和回应情感，以及如何利用情感连接来建立信任。 四、策略与技巧：在博弈中寻找平衡 当理解了谈判的本质和沟通的艺术，我们便能开始构建有效的谈判策略。本书将深入剖析各种常见的谈判策略，并分析其适用场景和潜在风险。我们并非主张“出奇制胜”的权谋，而是鼓励读者根据具体情况，灵活运用多种策略，以实现最佳的谈判结果。 信息不对称下的博弈： 在信息不对称的情况下，如何有效地收集信息，如何避免被误导，以及如何在信息劣势下做出决策。 “BATNA”与“WATNA”的运用： 理解并善用“最佳替代方案”（BATNA）和“最差替代方案”（WATNA），以此来界定自己的底线和谈判的范围。 框架效应与锚定效应： 了解这些心理学现象如何影响谈判者的判断，以及如何巧妙地利用它们来设定有利的谈判框架。 合作与竞争的平衡： 如何在追求自身利益的同时，保持与对方的合作关系，寻找双赢的解决方案。 僵局打破的智慧： 当谈判陷入僵局时，如何运用创造性的方法来重新激活对话，寻找新的突破口。 本书将通过大量的案例分析，生动地展示这些策略和技巧在实际谈判中的应用。读者将学习如何根据不同的谈判对象、不同的情境，量身定制最适合自己的谈判方案。 五、谈判中的伦理与原则 “强势”往往容易走向欺骗和压迫，而本书所倡导的谈判，始终强调伦理与原则的重要性。真正的成功，不应以牺牲对方的利益或损害长期关系为代价。 诚信与透明： 诚实地沟通，不隐瞒关键信息，建立基于信任的合作关系。 公平与尊重： 尊重对方的观点和需求，力求达成公平合理的协议。 长期关系的重要性： 认识到每一次谈判都是构建或维护长期关系的机会，而非一次性的“赢者通吃”。 本书将引导读者思考，如何在追求自身利益最大化的同时，坚守职业道德和个人原则，成为一位受人尊敬和信任的谈判者。 六、结语：成为更智慧的沟通者 《谈判的艺术：无声的博弈与沟通的哲学》是一场关于自我提升的旅程。它邀请您走出固有的思维模式，去探索谈判的无限可能性。通过学习本书的内容，您将不再仅仅是一个“谈价者”，而是一位更具洞察力、更富智慧的沟通者，能够游刃有余地应对各种复杂局面，在人生的每一次交锋中，都能够把握主动，创造价值，并最终实现更美好的结果。这不仅是一门技能，更是一种生活哲学，一种让你在人际交往中更加游刃有余，更加自信从容的力量。

评分☆☆☆☆☆

我最近在做一个关于“如何有效表达自己的观点并获得认同”的项目，在这个过程中，我发现很多时候我们之所以无法说服他人，并不是因为我们的观点错了，而是因为我们的表达方式不够清晰、不够具有逻辑性，或者没有找到合适的切入点。这让我开始思考，《强势谈判》这本书，可能不仅仅是关于“施压”或者“逼迫”，而更可能是在强调一种“清晰而有力”的沟通方式。我希望书中能提供一些关于如何清晰地梳理自己的思路，如何组织语言，如何运用恰当的比喻和例子来支持自己的观点。我尤其想知道，在面对固执的、不愿让步的人时，这本书会给出什么样的建议，是如何在不失礼貌、不伤和气的前提下，坚定地表达自己的立场，并争取对方的理解和支持。我期待这本书能帮助我提升自己在各种沟通场合下的说服力和影响力，让我的声音能够被听到，我的观点能够被认真对待。

评分☆☆☆☆☆

我最近读完一本关于“如何在高压环境下保持冷静并做出明智决策”的书，虽然书名和《强势谈判》毫不相干，但读完之后，我最大的感受就是，很多时候我们之所以会处于劣势，并非是因为能力不足，而是因为心理上的障碍。这本书详细阐述了在压力下，我们的认知会如何受到影响，以及如何通过一些方法来调整自己的情绪状态，从而能够更清晰地思考。这一点让我联想到谈判，我猜测《强势谈判》这本书，可能不仅仅是教导一些外部的技巧，更会触及到如何建立内心的强大，如何克服对失败的恐惧，如何在这种充满博弈的环境中保持镇定自若。如果这本书能够帮助读者建立起强大的心理韧性，让谈判者在面对强硬对手或复杂局面时，不会因为紧张、焦虑而失去判断力，能够冷静地分析局势，并找到最佳的解决方案，那将是极大的价值。我希望它能教会我们如何在压力下“不被压垮”，反而能够将压力转化为动力，更好地发挥自己的优势。

评分☆☆☆☆☆

这本书我还在期待着！我最近刚接触到谈判这个领域，感觉很多时候都处于一个比较弱势的地位，不知道怎么去争取自己应有的权益，很多时候都是息事宁人。听朋友推荐说这本《强势谈判》非常实用，能教我一些硬核的技巧，让我不再被动，能够更自信地表达自己的需求，并且在沟通中占据主动。我特别想知道书中关于如何分析对方的心理、找出对方的弱点以及如何设置陷阱的那些内容，听起来就很有趣，也很有挑战性。而且，我一直觉得谈判不仅仅是言语上的交锋，还包括很多非语言的信号，比如肢体语言、眼神交流等等，希望这本书能在这方面也给我一些指导。我平时比较喜欢看一些案例分析，如果书中能包含一些真实的商业谈判、职场谈判甚至是生活中的谈判案例，那就更棒了，这样可以让我更容易理解和吸收书中的知识，并且学以致用。我期待着这本书能够改变我以往那种小心翼翼、害怕冲突的谈判风格，让我变得更果断、更有力量，能够在各种场合下都游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

我最近正在学习一些关于心理学的入门知识，特别是关于说服和影响力的部分。我发现，很多时候我们之所以能够成功说服他人，并非是因为我们 arguments 有多么无懈可击，而是因为我们能够理解对方的需求，并且用对方能够接受的方式去沟通。这本书的标题《强势谈判》听起来充满了力量感，我好奇它是否会深入探讨如何通过了解对方的动机、需求和恐惧来构建有效的说服策略。比如，书中是否会介绍一些心理学上的“锚定效应”、“互惠原则”等技巧，以及如何巧妙地运用这些原则来引导对方做出有利于自己的决策。我特别希望能学到一些关于如何识别对方的“底线”以及如何巧妙地“试探”对方底线的方法，这样在谈判中就不会轻易被对方牵着鼻子走。同时，我也希望这本书能强调沟通的艺术，不仅仅是说服，还包括倾听、提问以及如何有效回应对方的异议，这样才能达到一种双赢或者至少是相对公平的结果。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在关注一些关于领导力发展的文章，其中提到有效的领导者需要具备很强的决策能力和解决冲突的能力。这让我想到，谈判的本质很多时候就是在解决不同意见和冲突，并在其中找到一个双方都能接受的解决方案。我猜想，《强势谈判》这本书，很可能不仅仅是关于一些“斗争”技巧，更可能是在强调一种“智慧”的谈判方式。它或许会引导读者思考，如何在看似对立的双方之间找到共同利益，如何通过合作的方式来解决问题，而非仅仅是零和博弈。我希望书中能够提供一些关于如何构建长期合作关系、如何维护信誉以及如何在谈判后保持良好关系的策略。毕竟，一次成功的谈判不应该以损害长远关系为代价。我期待这本书能够教我如何在追求自身利益的同时，也考虑到对方的感受和利益，从而实现一种更加可持续、更加有建设性的谈判模式，让谈判成为一种促进合作的工具，而不是制造矛盾的源头。