如何說客戶纔肯聽,怎樣聽客戶纔肯說:冠軍銷售員絕對成交的話術手冊,打造無往不利的影響力說服力

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孫豆豆 著



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發表於2024-12-23

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圖書介紹

齣版社: 黑龍江教育齣版社
ISBN:9787531691600
版次:1
商品編碼:12220532
包裝:平裝
開本:32開
齣版時間:2017-05-01
用紙:輕型紙


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圖書描述

産品特色

內容簡介

  銷售就是賣傢與買傢溝通交流,達成交易的過程。銷售高手就是說話高手!把話說到客戶心裏去,客戶就會無法拒絕你。

  雄辯是銀,傾聽是金。一個成功的銷售員不僅要會說,也要會聽。隻有掌握瞭“說話”和“傾聽”兩方麵的技巧,業績纔會不斷提高。


目錄


上篇 如何說客戶纔肯聽

第1章 先做專傢再做銷售,讓客戶重視你的話 / 003

專傢式的銷售人員受客戶喜愛 / 003

客戶都有相信權威、專傢或行傢的心理 / 007

扮演好産品專傢的角色 / 011

專業化介紹産品可給客戶帶來利益 / 015

多談産品的價值,少談産品的價格 / 017

第2章 知己知彼,猜透“上帝”的心思好說話 / 020

先瞭解客戶再去“攻城” / 020

對客戶的瞭解,要像瞭解老朋友一樣 / 022

讓客戶感到你的關心 / 024

猜透客戶對稀少的東西想占有的心理 / 027

猜透客戶的貪便宜心理 / 032

猜透客戶的從眾心理 / 035

第3章 捕捉客戶的興趣點,輕鬆與客戶達成共識 / 042

善於發現客戶的興趣 / 042

投其所好,打動客戶 / 045

尋找共同話題來接近客戶 / 050

藉助一些細節暗示調動客戶的興趣 / 053

將客戶的興趣轉化為購買欲望 / 055

第4章 為客戶著想,站在客戶的立場說話 / 058

客戶纔是銷售員真正的上司 / 058

客戶的利益是“我們”共同的利益 / 061

站在雙贏的角度嚮客戶推銷 / 063

為客戶著想,拉近彼此間的距離 / 066

掌握逆反心理,獲得客戶的信任 / 069

客戶都喜歡勇於承擔責任的人 / 071

第5章 量體裁衣因地製宜,因人說話因景說話 / 075

對待忠厚老實型客戶,要真誠以待 / 075

對待專傢型客戶,要以守為攻 / 077

對待自命不凡型客戶,要顯示自己的專業 / 079

對待誇耀財富型客戶,要滿足其虛榮心 / 082

對待精明嚴肅型客戶,以推銷自己為先 / 083

對待沉默寡言型客戶,忌施壓催促 / 085

對待吹毛求疵型客戶,要有耐心 / 086

第6章 逆鱗莫觸,銷售中不能踩的話術地雷 / 090

銷售中不該說的5類話 / 090

各賣各的貨,勿妄自貶低對手 / 093

彆縱容自己的情緒,用語不慎傷害對方 / 096

切記不要急於求成 / 098

東拉西扯沒有重點,等於白說 / 100

心不在焉是推銷中的大忌 / 102



下篇 怎樣聽客戶纔肯說

第7章 傾聽可以四兩撥韆斤,要給客戶說話的機會 / 107

用傾聽打開你的銷售之門 / 107

少說多聽,盡量創造傾聽的機會 / 111

不要隻顧著自己的想法,要傾聽客戶想說的 / 114

很多時候,我們要學會閉嘴 / 116

不要把銷售溝通變成一場獨白 / 119

不給彆人說話的機會,就永遠拿不到訂單 / 123

第8章 認真、耐心地有效傾聽,勝過一味地推銷 / 126

傾聽是一種有目的的聽覺 / 126

從客戶談話中掌握有用的信息 / 130

善於傾聽客戶的意見和建議 / 132

有效傾聽:聽見、聽清和聽懂 / 135

即使對客戶的話不感興趣,也要耐心聽完 / 140

用心聽對方說話,不要急於否定客戶 / 143

耐心地傾聽,化乾戈為玉帛 / 146

第9章 聆聽弦外之音,聽齣客戶話語背後的潛颱詞 / 150

做到會聽是不那麼容易的 / 150

從傾聽中瞭解客戶的真實需求 / 153

找齣客戶異議背後的真實意圖 / 155

細心聆聽,洞悉對方的弦外之音 / 158

客戶說“我想到彆傢再看看”怎麼辦 / 161

怎樣應對“改天再來”的客戶 / 164

第10章 聽不等於不說,傾聽中要運用的插話技巧 / 166

“尼爾拉剋姆模式”的傾聽法 / 166

傾聽中說齣自己的不懂 / 168

適當的時候說齣自己的想法 / 171

傾聽時注意和客戶的情緒同步 / 173

客戶不反感的三種插話方式 / 175

恰到好處地贊美你的客戶 / 178

第11章 投石問路,連環發問打開客戶話匣子 / 182

以發問探尋客戶的真正需要 / 182

問題接近法:善於提齣一個問題 / 186

問得越多,離成交越近 / 189

站在客戶的立場提問題 / 191

“6+1”問題成交法 / 193

“您是要A,還是要B?” / 195

第12章 察言觀色,在傾聽中把握成交的契機 / 198

在傾聽中找到客戶的“牛鼻子” / 198

抓住成交信息,獲得成交主動權 / 201

傾聽客戶的購買心理,促成交易 / 203

準確判斷客戶的想法和態度 / 205

密切注意成交信號,伺機而動 / 207

抓住八個促成交易的信號 / 210


精彩書摘

  

  專傢式的銷售人員受客戶喜愛

  顧問式營銷,起源於20世紀90年代,它是指銷售人員以專業的銷售技巧,嚮客戶進行産品介紹的同時,還要運用綜閤的分析能力、實踐能力、說服能力切中客戶的需求,並且預見到客戶未來的需求,提齣積極有益的建議。

  生活中,我們需要用形形色色的産品來滿足自己的需求。但作為普通消費者來說,是沒辦法做到精通每一個行業、每一種産品的,這時,銷售人員的專業程度就變得極為重要。

  銷售人員需要成為客戶信賴的業務顧問,為他們排憂解難,提供一切谘詢。比如,你賣香水,就要瞭解這瓶香水的製造過程、原材料、香味的作用、品位和寓意,要讓消費者在使用香水的同時,得到很多受益的知識,提高自己的格調。你賣一颱空調,就需要你能夠根據客戶的居住空間,提供閤適的空調機型,並且解決客戶的一切技術需要。

  消費者喜歡專傢、顧問式的銷售人員。對銷售人員來講,你所掌握的知識及信息,與客戶對比起來,是極為不對等的,你的專業程度遠遠超過客戶。所以,你需要嚮客戶提供的幫助,並不僅僅是賣掉産品這麼簡單,而是應該讓産品在客戶的生活和工作中發揮大限度的作用,並且讓客戶感覺這筆付齣是物超所值。

  有一傢手錶公司,隨著人們的生活水平逐漸提高,他們的業績十多年來也飛速地發展。但是隨著經營規模的擴大,公司發現以前屢試不爽的經營策略,好像一夜間就失靈瞭,産品銷售越來越吃力,就像掉進瞭一張漁網。

  癥結齣在哪裏呢?新上任的銷售部經理經過仔細的調查和分析,發現問題齣在老化的銷售方式上:

  1.銷售人員的角色定位,依然停留在銷售員和促銷員的層次上,賣掉産品就當完成瞭任務;

  2.現場銷售技能不足,言行不專業,沒有統一的培訓和産品講解規範;

  3.銷售人員的隊伍不穩定,缺乏一個專業的能為客戶服務到位的團隊。

  針對這三個問題,他提齣瞭解決方案:為公司建立顧問式營銷策略,讓客戶得到專傢式的服務,提高産品滿意度,進而推動銷售,提升品牌形象。通過這種營銷手段的轉變,銷售人員的專業水平提高瞭,同時在手錶的形象設計上,公司也加入瞭更多深層次的內涵,繼而經過一係列的廣告投放,用瞭兩年的時間,該公司的手錶就繼而成瞭全國知名品牌。

  大多數客戶購買手錶的時候,並不僅僅是想擁有一個計時的工具,而是在尋求一種身份和地位的象徵,想滿足精神上的需求。如果銷售人員隻是針對手錶的使用性能大加宣揚,效果往往不理想。顧問式的營銷人員,則很擅長利用消費者的精神需求,對産品進行高層次的包裝,影響客戶的理性決策。

  比如,男性適閤戴什麼樣的手錶?它的品牌選擇,外形,顔色,功能,質地,寓意如何?適閤女性的手錶又是什麼樣的?今年的流行時尚與去年有什麼不同?顔色有什麼講究?還有像裝飾品、電腦、手機等各種産品,客戶都需要銷售人員給予全麵而專業的講解,讓客戶感覺到,自己不僅獲得一件産品,更重要的是獲得瞭一種品位,一種全方位的服務。

  顧問式銷售的好處:

  1.直接的益處,就是讓客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中,得到顧問與專傢式的幫助,減少客戶的購買支齣,少走彎路;

  2.由於麵對麵地交流,可以提供體貼入微、周到的服務,從而能給客戶帶來情感收入,並留下良好的服務印象;

  3.為企業帶來無窮的利益,大程度地激發消費需求,增加企業的銷售機會,樹立優秀的品牌形象;

  4.讓客戶産生良好的購後反應,企業與客戶之間建立雙贏的銷售關係。

  一個滿意的客戶,是企業好的廣告。專傢、顧問式銷售的目的,就是讓客戶成為企業的宣傳員。通過一種全方位的專業化服務,無形中能夠讓客戶與企業建立一種情感關係,將産品形象深植於客戶的心中。像惠普電腦公司的“金牌服務”,讓用戶得到專傢品質的免費的售後服務,這在很大程度上提高瞭公司品牌,贏得瞭消費者的信賴。

  怎樣讓自己成為顧問式銷售人員呢?

  1.深入瞭解産品和技術,可以隨時為客戶提供正確的支持,這是基本素質;

  2.瞭解你的目標客戶,具備甄選與分析客戶的能力,根據客戶不同的類型,自如地提供閤適的服務方案;

  3.增加與客戶的親近感,消除陌生客戶的抗拒心理,把握適當的時機,說服客戶主動購買;

  4.銷售時,做到有效地開場,有條理地詢問,真誠地傾聽,專業地介紹,策略性地談判,能夠與客戶坦誠相對;

  5.不僅能成為客戶的顧問,還能成為客戶的朋友。

  如果你能領會這些,並且掌握相關的銷售服務技能,你就會無往不勝。

  ……


前言/序言


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京東自營書籍信得過,超級棒,打摺再買。

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性價比高,速度快,值得信賴

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不是大傢需要的那本書,看清楚副標題

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京東自營商品讓我們用的很放心,迴來質量都是挺好的,正品保證,送貨到傢,服務很熱情,支持京東,給一個大大的贊,推薦朋友購買

評分

質量還可以,應該是正版書

評分

還沒有看,翻瞭一下目錄,感覺還不錯,業內大傢評價也不錯,讀瞭應該會有收獲。

評分

絕對成交,希望能幫到自己

評分

非常好,很滿意,需要好好的讀一讀!

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