发表于2024-12-23
销售就是卖家与买家沟通交流,达成交易的过程。销售高手就是说话高手!把话说到客户心里去,客户就会无法拒绝你。
雄辩是银,倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说,也要会听。只有掌握了“说话”和“倾听”两方面的技巧,业绩才会不断提高。
上篇 如何说客户才肯听
第1章 先做专家再做销售,让客户重视你的话 / 003
专家式的销售人员受客户喜爱 / 003
客户都有相信权威、专家或行家的心理 / 007
扮演好产品专家的角色 / 011
专业化介绍产品可给客户带来利益 / 015
多谈产品的价值,少谈产品的价格 / 017
第2章 知己知彼,猜透“上帝”的心思好说话 / 020
先了解客户再去“攻城” / 020
对客户的了解,要像了解老朋友一样 / 022
让客户感到你的关心 / 024
猜透客户对稀少的东西想占有的心理 / 027
猜透客户的贪便宜心理 / 032
猜透客户的从众心理 / 035
第3章 捕捉客户的兴趣点,轻松与客户达成共识 / 042
善于发现客户的兴趣 / 042
投其所好,打动客户 / 045
寻找共同话题来接近客户 / 050
借助一些细节暗示调动客户的兴趣 / 053
将客户的兴趣转化为购买欲望 / 055
第4章 为客户着想,站在客户的立场说话 / 058
客户才是销售员真正的上司 / 058
客户的利益是“我们”共同的利益 / 061
站在双赢的角度向客户推销 / 063
为客户着想,拉近彼此间的距离 / 066
掌握逆反心理,获得客户的信任 / 069
客户都喜欢勇于承担责任的人 / 071
第5章 量体裁衣因地制宜,因人说话因景说话 / 075
对待忠厚老实型客户,要真诚以待 / 075
对待专家型客户,要以守为攻 / 077
对待自命不凡型客户,要显示自己的专业 / 079
对待夸耀财富型客户,要满足其虚荣心 / 082
对待精明严肃型客户,以推销自己为先 / 083
对待沉默寡言型客户,忌施压催促 / 085
对待吹毛求疵型客户,要有耐心 / 086
第6章 逆鳞莫触,销售中不能踩的话术地雷 / 090
销售中不该说的5类话 / 090
各卖各的货,勿妄自贬低对手 / 093
别纵容自己的情绪,用语不慎伤害对方 / 096
切记不要急于求成 / 098
东拉西扯没有重点,等于白说 / 100
心不在焉是推销中的大忌 / 102
下篇 怎样听客户才肯说
第7章 倾听可以四两拨千斤,要给客户说话的机会 / 107
用倾听打开你的销售之门 / 107
少说多听,尽量创造倾听的机会 / 111
不要只顾着自己的想法,要倾听客户想说的 / 114
很多时候,我们要学会闭嘴 / 116
不要把销售沟通变成一场独白 / 119
不给别人说话的机会,就永远拿不到订单 / 123
第8章 认真、耐心地有效倾听,胜过一味地推销 / 126
倾听是一种有目的的听觉 / 126
从客户谈话中掌握有用的信息 / 130
善于倾听客户的意见和建议 / 132
有效倾听:听见、听清和听懂 / 135
即使对客户的话不感兴趣,也要耐心听完 / 140
用心听对方说话,不要急于否定客户 / 143
耐心地倾听,化干戈为玉帛 / 146
第9章 聆听弦外之音,听出客户话语背后的潜台词 / 150
做到会听是不那么容易的 / 150
从倾听中了解客户的真实需求 / 153
找出客户异议背后的真实意图 / 155
细心聆听,洞悉对方的弦外之音 / 158
客户说“我想到别家再看看”怎么办 / 161
怎样应对“改天再来”的客户 / 164
第10章 听不等于不说,倾听中要运用的插话技巧 / 166
“尼尔拉克姆模式”的倾听法 / 166
倾听中说出自己的不懂 / 168
适当的时候说出自己的想法 / 171
倾听时注意和客户的情绪同步 / 173
客户不反感的三种插话方式 / 175
恰到好处地赞美你的客户 / 178
第11章 投石问路,连环发问打开客户话匣子 / 182
以发问探寻客户的真正需要 / 182
问题接近法:善于提出一个问题 / 186
问得越多,离成交越近 / 189
站在客户的立场提问题 / 191
“6+1”问题成交法 / 193
“您是要A,还是要B?” / 195
第12章 察言观色,在倾听中把握成交的契机 / 198
在倾听中找到客户的“牛鼻子” / 198
抓住成交信息,获得成交主动权 / 201
倾听客户的购买心理,促成交易 / 203
准确判断客户的想法和态度 / 205
密切注意成交信号,伺机而动 / 207
抓住八个促成交易的信号 / 210
专家式的销售人员受客户喜爱
顾问式营销,起源于20世纪90年代,它是指销售人员以专业的销售技巧,向客户进行产品介绍的同时,还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力切中客户的需求,并且预见到客户未来的需求,提出积极有益的建议。
生活中,我们需要用形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说,是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的,这时,销售人员的专业程度就变得极为重要。
销售人员需要成为客户信赖的业务顾问,为他们排忧解难,提供一切咨询。比如,你卖香水,就要了解这瓶香水的制造过程、原材料、香味的作用、品位和寓意,要让消费者在使用香水的同时,得到很多受益的知识,提高自己的格调。你卖一台空调,就需要你能够根据客户的居住空间,提供合适的空调机型,并且解决客户的一切技术需要。
消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲,你所掌握的知识及信息,与客户对比起来,是极为不对等的,你的专业程度远远超过客户。所以,你需要向客户提供的帮助,并不仅仅是卖掉产品这么简单,而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥大限度的作用,并且让客户感觉这笔付出是物超所值。
有一家手表公司,随着人们的生活水平逐渐提高,他们的业绩十多年来也飞速地发展。但是随着经营规模的扩大,公司发现以前屡试不爽的经营策略,好像一夜间就失灵了,产品销售越来越吃力,就像掉进了一张渔网。
症结出在哪里呢?新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析,发现问题出在老化的销售方式上:
1.销售人员的角色定位,依然停留在销售员和促销员的层次上,卖掉产品就当完成了任务;
2.现场销售技能不足,言行不专业,没有统一的培训和产品讲解规范;
3.销售人员的队伍不稳定,缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。
针对这三个问题,他提出了解决方案:为公司建立顾问式营销策略,让客户得到专家式的服务,提高产品满意度,进而推动销售,提升品牌形象。通过这种营销手段的转变,销售人员的专业水平提高了,同时在手表的形象设计上,公司也加入了更多深层次的内涵,继而经过一系列的广告投放,用了两年的时间,该公司的手表就继而成了全国知名品牌。
大多数客户购买手表的时候,并不仅仅是想拥有一个计时的工具,而是在寻求一种身份和地位的象征,想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬,效果往往不理想。顾问式的营销人员,则很擅长利用消费者的精神需求,对产品进行高层次的包装,影响客户的理性决策。
比如,男性适合戴什么样的手表?它的品牌选择,外形,颜色,功能,质地,寓意如何?适合女性的手表又是什么样的?今年的流行时尚与去年有什么不同?颜色有什么讲究?还有像装饰品、电脑、手机等各种产品,客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解,让客户感觉到,自己不仅获得一件产品,更重要的是获得了一种品位,一种全方位的服务。
顾问式销售的好处:
1.直接的益处,就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中,得到顾问与专家式的帮助,减少客户的购买支出,少走弯路;
2.由于面对面地交流,可以提供体贴入微、周到的服务,从而能给客户带来情感收入,并留下良好的服务印象;
3.为企业带来无穷的利益,大程度地激发消费需求,增加企业的销售机会,树立优秀的品牌形象;
4.让客户产生良好的购后反应,企业与客户之间建立双赢的销售关系。
一个满意的客户,是企业好的广告。专家、顾问式销售的目的,就是让客户成为企业的宣传员。通过一种全方位的专业化服务,无形中能够让客户与企业建立一种情感关系,将产品形象深植于客户的心中。像惠普电脑公司的“金牌服务”,让用户得到专家品质的免费的售后服务,这在很大程度上提高了公司品牌,赢得了消费者的信赖。
怎样让自己成为顾问式销售人员呢?
1.深入了解产品和技术,可以随时为客户提供正确的支持,这是基本素质;
2.了解你的目标客户,具备甄选与分析客户的能力,根据客户不同的类型,自如地提供合适的服务方案;
3.增加与客户的亲近感,消除陌生客户的抗拒心理,把握适当的时机,说服客户主动购买;
4.销售时,做到有效地开场,有条理地询问,真诚地倾听,专业地介绍,策略性地谈判,能够与客户坦诚相对;
5.不仅能成为客户的顾问,还能成为客户的朋友。
如果你能领会这些,并且掌握相关的销售服务技能,你就会无往不胜。
……
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评分书还是不错的
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评分又好又便宜,快递送得快,赞赞赞
评分好
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评分veryyyyyyyyyyyyyyyyyy good
评分怎么感觉此类书都是看的时候点头,放下的时候摇头!
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