本書藉助哈佛大學有關談判的理論知識和大量實踐案例，展示瞭一些新的閤乎時勢的談判準則與技巧。無論是涉及與夥伴交往的度假計劃，對整個團隊辦公空間的重新分配，還是有關國際業務關係，或是薪金談判，全都通過采用現實生活中齣現的案例，使這一話題具體化，並展示瞭“談判可以從書本中學習，從實踐經驗中藉鑒”的訓練方法。

與傳統的談判教科書不同，本書具有很強的實用價值。書中的每一章都有“自我評估”環節。其中有針對棘手的談判情況而采用的不同方法，並檢驗瞭其可能性，指齣談判的結果並不是妥協，而是為瞭取得雙贏的局麵。另外，書中將理論背景知識與政治、經濟實踐中的案例結閤在一起的作法，讓本書非常易於閱讀和理解。

作者簡介

尤塔·波特納（Jutta Portner）

德國作傢，交際培訓師和國際談判專傢，專攻談判和辯論訓練。其訓練的方法根據哈佛大學的科學傢研究開發的談判準則進行，這些準則是公認的閤作談判的經典（其理念是，談判的目的不是試圖去完全否定對手，而是積極尋求一個雙贏的局麵）。

她是C-to:be訓練公司的創始人和老闆。從2002年開始，其公司一直為大型企業集團和個人提供談判輔導和谘詢服務，所服務的企業客戶主要是如大眾公司、寶潔公司、歐洲宇航防務集團（EADS）等類型的大企業和跨國公司；所服務的個人成員，遍布世界各地，包括美國、德國、奧地利、瑞士、東歐、西歐、金磚四國，以及墨西哥、濛古、越南和阿聯酋等國傢的商務人士。接受她本人提供的談判訓練的人士，就包括德國、巴西和中國等國傢在內的領導者。

精彩書摘

談判有哪些基本原則呢？

你上一次與人談判是在什麼時候呢？是一大早和你的伴侶討論周末怎麼一起過，還是和你年紀尚小，卻想要一颱高配置電腦的兒子講理？是嘗試說服想與你在同一時間休假的同事，是跟你的上級談談為什麼遲遲未有加薪，還是應對一個難纏又苛刻的顧客不斷提齣的、越發不講道理的要求？

我們的日常生活中充斥著各式各樣的談判，從早到晚，每天如此。那麼，一般來說，你會不會事先考慮你要怎樣進行談判呢？要是答案是不會的話，也請你大可放心，因為絕大多數的人也和你一樣。通常來說，日常中齣

現的談判都是在不假思索的情況下憑直覺完成的。

通過閱讀本書：

● 你可以瞭解閤作型談判的前提、原則和特點，以及它與競爭型談判的區彆。

● 你能夠重新審視你的談判方式，並使其有所改進。

● 你將得以應對難纏的談判對手，並能以專業手法化解談判中的陰謀詭計。

與常見的關於談判的文學作品不同，本書是一本實用的訓練手冊。書中的大部分章節在一開始都設有一個自我測評的環節，通過參照各章節末尾的解讀，你就能提前估計自己對本章內容的瞭解程度。另外，書中所涉及的重點主題都附有談判模擬（案例研究）設置，讓你能夠對這些主題進行演練。此外，作為擴展閱讀，翔實的背景知識使你能對書中內容有更深刻理解。

自我測評1.1

尼爾斯·馮·德·魯文前不久剛認識瞭妮萊。他對她的印象特彆好，並且已經與她一起約會過幾次。今天晚上，尼爾斯打算邀請妮萊一起去歌劇院，並在演齣結束後請她到他傢裏去喝點酒。酒已經買好瞭，但他覺得還需

要給自己的iPod買一個擴展塢（DockingStation）。在一傢電器專賣店裏，尼爾斯找到瞭一款既有趣又好看的設備。

售貨員：這整套係統外觀設計簡潔優雅，包括一個裝載“S-AIR”無綫音頻傳輸技術並且內置調頻收音機的Ipod擴展塢，和兩個衛星揚聲器。您看中的可是套好東西啊，就給您算589歐元吧！

尼爾斯：“這也太貴瞭吧！那打完摺之後呢？”

售貨員：“在這個價格裏邊，擴展塢已經是給你減過價的瞭，已經很劃算瞭！擴展塢一般要賣到70歐元以上呢。而現在，隻要這個價格您就可以開心地把一整套設備都買迴傢瞭。”

尼爾斯：“一個月前我可還在這兒買瞭新的洗衣機和電磁爐竈呢，難道你們不應該給我一個好點兒的摺扣嗎？”

售貨員：“很抱歉，摺扣方麵我們確實沒辦法再給您讓步瞭，我們這裏原則上是不講價的。”（指瞭指牆上對應的告示）

尼爾斯：“豈有此理！聽好瞭，你們是想做一筆好生意把這套設備賣給我呢，還是要讓我到網上去自己訂一套呢？”

售貨員：“不不，先生，你不要誤會瞭。我們當然很想把設備賣給您，但是十分抱歉，一般情況下我們確實是不會提供任何摺扣的。”

你會怎麼評價尼爾斯的談判？

■ 換作是我，我也會這麼做的！ □

■ 堅持就是勝利，隻要他繼續下去，肯定能成功達到目標。 □

■ 尼爾斯實際上可以做得更好。 □

在本章的結尾，你可以看到專傢對這場談判的點評。

人們對待談判的策略性和未經考慮程度總是能讓你感到震驚。以下這些對待談判的態度在日常的談判中幾乎隨處可見：

● 把真正的談判和街市上典型的討價還價混為一談。

● 認為談判隻關乎事情本身，而忽略瞭與談判對象的關係。

● 認為當一個談判一旦陷入瞭僵局，就意味著它已經失敗瞭。

● 認為談判需要堅持不懈，但實際情況則往往隻錶現為頑固和執拗。

● 認為和談判雙方共同尋找解決方法是退讓和妥協的錶現。

● 在談判中隻能看到彆人身上的錯誤而對自己的談判方式毫無知覺。

● 在談判中往往意識不到對方的操控和花招，或者就算意識到瞭也束手無策。

● 將談判中的中斷和忍耐看作弱勢的錶現。

● 對自己的錶達方式和身體語言會對談判結果産生什麼影響毫無概念。

這種憑直覺談判往往會以挫敗收場。激動的情緒所帶來的不可挽迴的言行，總是在過後使我們深感遺憾，給自己與談判對手的關係劃上裂痕。我們也許會就此被撤下談判桌，或是就算結果不好也要或早或晚重新進行談判。

前言/序言

親愛的讀者們，你們好！

“在幫助你所經曆過的談判中獲得成功的因素裏，最重要的是什麼呢？”在過去的幾年中，我總會嚮參加我的談判訓練班的人們提齣這樣一個問題，請他們根據自己的經曆談談自己的看法。他們的迴答組成瞭一個豐富多彩的集閤，不知其中是否也有你的體會呢？

積極的傾聽、方式方法的選擇、足夠的專注、真誠坦率、齣色的錶達能力、換位思考、找齣最佳替代方案、對談判方動之以情、注重對話、采用直接的溝通方式、自控自律、誠實、方方麵麵考慮周全、投入的多少、移情和同理心、經曆、嚴肅認真地對待、樂於不斷嘗試、注意給對方反饋、熱情、隨機應變、聚焦於一點、注意提問、對雙方都有益的結果、引領談判、使談判富有樂趣、雙方共同努力達到目標、達成共識、應對拒絕、讓人兩眼一亮的提議、使人信服、堅持己見、信息、談判的激烈程度、進行談判的興趣、清晰的目標、清晰明確、談判雙方的閤作、文化修養、笑、贊揚、好奇心、客觀地評判標準、直爽、開場破題的方式、對成功的熱情、保持和諧融洽、遵守規則、尊重對方、談判的方嚮、專製獨裁、領導能力、精神高度緊張集中、享受談判本身的樂趣、手法技巧、陰謀詭計、精神麵貌、策略、良好的辯論氛圍、保持能量與活力、團隊協作、團隊精神、有深度的談話、齣乎對方意料、保留做齣改變的意願、客氣、理解、信任、瞭解尊重對方的價值觀、不怕說難聽的話、意誌力、時間、團結一緻……

如果你想知道在這些激動人心的概念背後究竟藏著些什麼，想知道如何能更為齣色地應對你的下一個研討會，下一次傢庭會議，以及下一場客戶會談，那就抽空讀讀這本書吧！在這裏，你一定能找到問題的答案。

希望本書在給你帶來樂趣的同時，還能讓你有許多恍然大悟、有所啓發的瞬間！

——尤塔·波特納與 C-to:be培訓公司團隊

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