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哈佛双赢谈判准则与技巧

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[德] 尤塔·波特纳 著



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发表于2024-03-29

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图书介绍

出版社: 北京时代华文书局
ISBN:9787569915969
版次:1
商品编码:12146659
包装:平装
开本:16开
出版时间:2015-08-01
用纸:胶版纸
页数:280


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图书描述

产品特色

编辑推荐

适读人群 :经营管理者、商务人士

☆来自哈佛心理学家的谈判准则!

☆来自德国国际谈判专家的实践精华!

☆案例对照,全面展示哈佛谈判理念:谈判不是取胜,而是实现双赢!

☆作者有着20多年的谈判培训经历,目前来到中国,服务于一汽大众北京公司和昆山福伊特造纸织物有限公司。

1.指导人们更加出色地进行谈判;

2.列出了8大谈判准则工具;

3.解析了谈判策略和影响力心理学;

4.通过案例对照和自我评估的方式,介绍了如何将哈佛谈判理念在实际谈判中的成功运用,以及如何解决棘手问题;

5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。


内容简介

本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例,展示了一些新的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划,对整个团队办公空间的重新分配,还是有关国际业务关系,或是薪金谈判,全都通过采用现实生活中出现的案例,使这一话题具体化,并展示了“谈判可以从书本中学习,从实践经验中借鉴”的训练方法。

与传统的谈判教科书不同,本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法,并检验了其可能性,指出谈判的结果并不是妥协,而是为了取得双赢的局面。另外,书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法,让本书非常易于阅读和理解。


作者简介

尤塔·波特纳(Jutta Portner)

德国作家,交际培训师和国际谈判专家,专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行,这些准则是公认的合作谈判的经典(其理念是,谈判的目的不是试图去完全否定对手,而是积极寻求一个双赢的局面)。

她是C-to:be训练公司的创始人和老板。从2002年开始,其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务,所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团(EADS)等类型的大企业和跨国公司;所服务的个人成员,遍布世界各地,包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国,以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士,就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。


目录

序言/001

1.如何学会更加出色地谈判

谈判有哪些基本原则呢?/001

哈佛谈判准则/004

哈佛谈判准则的理念/005

什么才能算得上是一场谈判?/005

如何衡量一场谈判的成功与否?/007

谈判中最严重的错误/010

谈判的三个维度/010

2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半

准备不足——最常见的错误/016

如何现实地估计自己在谈判中的话语权/018

话语权是主观的/020

准备工具1:出色准备问卷/020

准备工具2:SMART目标/022

准备工具3:BATNA——切合实际的最佳替代选项/024

准备工具4:ZOPA——协议区间/027

准备工具5:信息矩阵/029

准备工具6:让步矩阵/032

准备工具7:复杂的谈判计划/033

准备工具8:核心关注点(coreconcern)——如何在情绪上为谈判做好准备/036

3.把谈判理解为一个过程

谈判的三个层面/044

谈判过程/045

直升机式观点/050

4.谈判策略基础

像经典战术一样令人熟悉/054

如何达成想要的结果——通向目标的众多途径/058

如何清晰、明了、准确地表达/061

如何提出异议/062

为什么应该暂停/062

如何专业地中断谈判/063

如何专业地做出让步/064

如何识别结束谈判的正确时间点/065

特殊情况:建立联盟/066

5.影响力心理学

手握缰绳/077

相关性——给予和获得的秘密/080

责任感与坚持——内在说服力的力量/084

社会效应——先驱者与效仿者/086

好感——来自内部与外部的吸引力/088

权威——专家的姿态/093

稀缺程度——物以稀为贵/096

6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标

什么是竞争型谈判?/103

竞争型谈判的十条法则/106

复杂化方法/109

有力的武器:肮脏的伎俩/116

7.哈佛谈判理念1——达成共识

根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判/123

哈佛谈判理念原则1/127

哈佛谈判理念原则2/133

哈佛谈判理念原则3/137

哈佛谈判理念原则4/139

哈佛谈判理念原则5/144



精彩书摘

谈判有哪些基本原则呢?

你上一次与人谈判是在什么时候呢?是一大早和你的伴侣讨论周末怎么一起过,还是和你年纪尚小,却想要一台高配置电脑的儿子讲理?是尝试说服想与你在同一时间休假的同事,是跟你的上级谈谈为什么迟迟未有加薪,还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断提出的、越发不讲道理的要求?

我们的日常生活中充斥着各式各样的谈判,从早到晚,每天如此。那么,一般来说,你会不会事先考虑你要怎样进行谈判呢?要是答案是不会的话,也请你大可放心,因为绝大多数的人也和你一样。通常来说,日常中出

现的谈判都是在不假思索的情况下凭直觉完成的。

通过阅读本书:

● 你可以了解合作型谈判的前提、原则和特点,以及它与竞争型谈判的区别。

● 你能够重新审视你的谈判方式,并使其有所改进。

● 你将得以应对难缠的谈判对手,并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计。

与常见的关于谈判的文学作品不同,本书是一本实用的训练手册。书中的大部分章节在一开始都设有一个自我测评的环节,通过参照各章节末尾的解读,你就能提前估计自己对本章内容的了解程度。另外,书中所涉及的重点主题都附有谈判模拟(案例研究)设置,让你能够对这些主题进行演练。此外,作为扩展阅读,翔实的背景知识使你能对书中内容有更深刻理解。

自我测评1.1

尼尔斯·冯·德·鲁文前不久刚认识了妮莱。他对她的印象特别好,并且已经与她一起约会过几次。今天晚上,尼尔斯打算邀请妮莱一起去歌剧院,并在演出结束后请她到他家里去喝点酒。酒已经买好了,但他觉得还需

要给自己的iPod买一个扩展坞(DockingStation)。在一家电器专卖店里,尼尔斯找到了一款既有趣又好看的设备。

售货员:这整套系统外观设计简洁优雅,包括一个装载“S-AIR”无线音频传输技术并且内置调频收音机的Ipod扩展坞,和两个卫星扬声器。您看中的可是套好东西啊,就给您算589欧元吧!

尼尔斯:“这也太贵了吧!那打完折之后呢?”

售货员:“在这个价格里边,扩展坞已经是给你减过价的了,已经很划算了!扩展坞一般要卖到70欧元以上呢。而现在,只要这个价格您就可以开心地把一整套设备都买回家了。”

尼尔斯:“一个月前我可还在这儿买了新的洗衣机和电磁炉灶呢,难道你们不应该给我一个好点儿的折扣吗?”

售货员:“很抱歉,折扣方面我们确实没办法再给您让步了,我们这里原则上是不讲价的。”(指了指墙上对应的告示)

尼尔斯:“岂有此理!听好了,你们是想做一笔好生意把这套设备卖给我呢,还是要让我到网上去自己订一套呢?”

售货员:“不不,先生,你不要误会了。我们当然很想把设备卖给您,但是十分抱歉,一般情况下我们确实是不会提供任何折扣的。”

你会怎么评价尼尔斯的谈判?

■ 换作是我,我也会这么做的! □

■ 坚持就是胜利,只要他继续下去,肯定能成功达到目标。 □

■ 尼尔斯实际上可以做得更好。 □

在本章的结尾,你可以看到专家对这场谈判的点评。

人们对待谈判的策略性和未经考虑程度总是能让你感到震惊。以下这些对待谈判的态度在日常的谈判中几乎随处可见:

● 把真正的谈判和街市上典型的讨价还价混为一谈。

● 认为谈判只关乎事情本身,而忽略了与谈判对象的关系。

● 认为当一个谈判一旦陷入了僵局,就意味着它已经失败了。

● 认为谈判需要坚持不懈,但实际情况则往往只表现为顽固和执拗。

● 认为和谈判双方共同寻找解决方法是退让和妥协的表现。

● 在谈判中只能看到别人身上的错误而对自己的谈判方式毫无知觉。

● 在谈判中往往意识不到对方的操控和花招,或者就算意识到了也束手无策。

● 将谈判中的中断和忍耐看作弱势的表现。

● 对自己的表达方式和身体语言会对谈判结果产生什么影响毫无概念。

这种凭直觉谈判往往会以挫败收场。激动的情绪所带来的不可挽回的言行,总是在过后使我们深感遗憾,给自己与谈判对手的关系划上裂痕。我们也许会就此被撤下谈判桌,或是就算结果不好也要或早或晚重新进行谈判。


前言/序言

亲爱的读者们,你们好!

“在帮助你所经历过的谈判中获得成功的因素里,最重要的是什么呢?”在过去的几年中,我总会向参加我的谈判训练班的人们提出这样一个问题,请他们根据自己的经历谈谈自己的看法。他们的回答组成了一个丰富多彩的集合,不知其中是否也有你的体会呢?

积极的倾听、方式方法的选择、足够的专注、真诚坦率、出色的表达能力、换位思考、找出最佳替代方案、对谈判方动之以情、注重对话、采用直接的沟通方式、自控自律、诚实、方方面面考虑周全、投入的多少、移情和同理心、经历、严肃认真地对待、乐于不断尝试、注意给对方反馈、热情、随机应变、聚焦于一点、注意提问、对双方都有益的结果、引领谈判、使谈判富有乐趣、双方共同努力达到目标、达成共识、应对拒绝、让人两眼一亮的提议、使人信服、坚持己见、信息、谈判的激烈程度、进行谈判的兴趣、清晰的目标、清晰明确、谈判双方的合作、文化修养、笑、赞扬、好奇心、客观地评判标准、直爽、开场破题的方式、对成功的热情、保持和谐融洽、遵守规则、尊重对方、谈判的方向、专制独裁、领导能力、精神高度紧张集中、享受谈判本身的乐趣、手法技巧、阴谋诡计、精神面貌、策略、良好的辩论氛围、保持能量与活力、团队协作、团队精神、有深度的谈话、出乎对方意料、保留做出改变的意愿、客气、理解、信任、了解尊重对方的价值观、不怕说难听的话、意志力、时间、团结一致……

如果你想知道在这些激动人心的概念背后究竟藏着些什么,想知道如何能更为出色地应对你的下一个研讨会,下一次家庭会议,以及下一场客户会谈,那就抽空读读这本书吧!在这里,你一定能找到问题的答案。

希望本书在给你带来乐趣的同时,还能让你有许多恍然大悟、有所启发的瞬间!

——尤塔·波特纳与 C-to:be培训公司团队



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用户评价

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此书好看

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物流配送快速安全,产品包装完整无缺。

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不错,价格优惠,活动就是屯书日啊

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书还没看呢,收到了,公司买的

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