不管身处何种关系之中，我们总是在表达自己，希望我们能被听到，被关注。迷恋正是这样的一种积极力量，它使你的信息可以被听到和传播，为你制造忠诚而又持久的吸引力。作者以营销的眼光看待整个世界，她深入心理学、历史案例、行为学和社会学、神经学和人类进化学的研究前沿，揭示我们为什么对某些东西神魂颠倒、迷恋不已。如果学会驾驭“迷恋”这种可以影响人类行为的本能的力量，你就能从人群之中脱颖而出。你可以获得更好的关系、更多的崇拜、更深的信任。

读完本书，你就会更加清晰地懂得如何吸引满屋子质疑你的客户，使你的话语更加令人难忘，你的观点更具说服力，你的员工更加忠诚，你的工作业绩节节攀升。而你，我的朋友，则可使用同样的原则来吸引和迷住你周围的人，让你的爱人对你的爱与日俱增。你会拥有让任何东西使人着迷的魔力，包括你自己。

作者简介

作者简介：

[美] 莎莉?霍格斯黑德 Sally Hogshead

霍格斯黑德在二十岁出头就已经做到广告行业的位置，她获得了数百项关于创意、文案和品牌的奖项，几乎囊括了所有重大国际广告奖项，她的广告作品悬挂在史密森尼美国历史博物馆。

她的《迷恋：如何制造持久的吸引力》一书获得国际赞誉，被翻译成了12种语言，全球读者百余万。迷恋的科学以霍格斯黑德十余年的研究成果为基础，有25万参与者，包括数十家世界500强企业，如宝马、劳力士、星巴克、微软等，及数百家大中小企业，上千位首席高管。

莎莉?霍格斯黑德相信，你可以增加的价值，就是更像你自己。

精彩书评

这是一部变革性著作，文笔优美，可以永远改变你看待世界的方式。我爱这本书。我想清楚地告诉大家：你一定要买这本书，如饥似渴地阅读它，吸收里面的精华，然后再给同事买几本。多买几本。

——赛斯?高汀，著有《做不可替代的人》

“《迷恋》这本书经得起仔细剖析吗？”莎莉?霍格斯黑德说，“是的。”《迷恋》可以说是有影响力的作品——这本书开创性地帮助我们创作出经过深思熟虑而又实用的语言，或形成某种观念。

——汤姆?彼得斯，著有《追求卓越》

《迷恋》是一段体验迷恋魅力的精彩旅程——迷恋无可抗拒地塑造我们的想法、观念和关系——利用迷恋可以发挥你的优势。

——艾伦?韦伯，著有《经验法则》

当你的信息无法传达给客户时，就要看一看莎莉?霍格斯黑德的故事和指导，这本包含大量具有启发性和可行性的原创思想，够你参考一辈子的。或许够用两辈子的。

——理查德?拉尔默，著有《流行追踪》和《公关前沿》

这本书的神奇之处远远超过其厚度，无可抗拒地影响和塑造了我们的想法和看待世界的方式。——《出版人周刊》

霍格斯黑德畅游在迷恋的世界中，她的语言睿智有趣又恰如其分，甚至发人深思……《迷恋》确实是一本令人着迷的书……

——理查德?帕赫特，《迈阿密先驱报》

精彩书摘

从被厌恶到被喜爱

你的公司不可能永远好于竞争对手。但是你可以做到与众不同。

如果你效法野格酒的例子，你就能将看上去平淡（甚至难吃的）产品转化为橙色船票。举个我自己应用过的例子（有点讽刺意味）。

我在第一版《迷恋》中首次分享了野格酒的故事。那本书2010 年出版，之后不久，我在多伦多（Toronto）参加一场叫作“演讲的艺术”的活动，给为数千名市场营销人员做主旨演讲。我很紧张，不仅因为我在发言者中相对是新人，也是因为我被安排在一位我非常敬佩的演讲家之后上台：赛斯?高汀（Seth Godin）。我崇拜他的作品和思想达数年之久。

如果你从没在某个观众心目中的英雄之后发过言，那么我告诉你，那感觉真是非常伤脑筋。更糟糕的是，在上台前的几分钟里，我看到微博上有数百条博文都在称赞他的演讲。观众无不为之倾倒。一条条的微博，都是最好的赞赏。我是否提到我是下一个演讲者？

我如何能紧随营销大拿，又能突显出自己的风格？我不可能超越赛斯?高汀。但是我能与他不同。而不同本身就比超越更好。

我打算在演讲中把野格酒作为一个案例来讲，我在包里带了一瓶野格酒作为直观辅助。当我走上那个巨大的舞台，超大的直播屏幕捕捉着我的每一个举动。我提醒自己我不能只做一个落入俗套的演讲，我也不必这样做。

我只问观众一个问题：“谁尝过野格酒？”

观众举起手来，我走到观众中间，解释为何野格酒能在世界顶尖畅销酒中占有一席之地。当然不是因为它的可口美味，对吗？然后我开始给大家品尝。

那时有趣的事发生了。

当走在观众席过道时，我示意摄影师跟随我。他很快明白了我的意思，捕捉那些第一次尝试野格酒的观众的表情，他们因为完全不知其味道，在尝试之前还满心欢喜。大屏幕上显示出了宝贵的表情特写（“呸！”……“呕！”……“啊！”）。他们仅仅是第一次尝试野格酒而已。观众们沸腾了。

正如观众所见证，品牌可同时既被厌恶又受欢迎。

尽管在现场提供酒精可能有些许违法嫌疑，但是这种“反向产品展示”获得了微博热议，而且在演讲过程中，野格酒成了加拿大排名靠前的话题之一。

在一小时的演讲接近尾声时，我的手机响了。是野格酒的市场总监打来的。我僵住了，突然感到不妙，可能我遇到麻烦了。

然而并不是这样。他们从微博上看到了现场的活动，并据此追踪到我在多伦多的演讲。那位市场总监说，“我们不清楚你到底在做什么，但是的确有效果。来纽约跟我们谈谈吧。”

从2010 年到2011 年之间的大部分时间，我都与野格酒的团队和许多优秀人才密切合作，引领新的研究和创意开发。我们共同创造了各种各样吸引消费者的新方法。第二年，野格酒被《广告时代》（Advertising Age ）评为世界十大创新品牌之一。你是否已经开始理解，为什么说与众不同比超越他人更好？

将谋杀转化为商机

在一个炎热的夏天，我们全家沿美国1 号国道开车旅行，中途在代托纳比奇市跳蚤市场休息。杂乱的帐篷好像集市和庭院卖场的混合体。顾客可以挑选指节铜环、迪斯科磁带、二手炊具和祖传绘画。我发现一个腹语表演用的布娃娃，看起来好像W.C. 菲尔兹（W.C. Fields），有点惊悚但是很酷。卖家只收现金，所以我走到酒吧旁边的自动取款机去取钱。那就是我发现最后的胜地酒吧的过程。酒吧的标语写着：冰镇啤酒和女性杀手之家。”

对于大多数企业主来说，在你的地盘有人被卧底警察带走，可能会造成重大损失。尤其是被逮捕的是美国联邦调查局（FBI）的头号通缉犯……历史上首位有联邦调查局记录在案的女性连环杀手……而且她就是一个常客……而且杀的碰巧是你最好的顾客那类型的男人。

冰镇啤酒和女性杀手

介绍的是佛罗里达州代托纳比奇市（Daytona Beach）最后的胜地酒吧。

1991 年，艾琳?沃尔诺斯（Aileen Carol Wuornos）进行了一系列针对男性的谋杀，直到她在最后的胜地酒吧被捕。该酒吧不仅没有撇清与连环杀手的关系，控制可能带来的损失，相反，酒吧把这次事件变成了橙色船票。

发生在1991 年的被捕今天依然能吸引来自各地的人们，甚至有来自澳大利亚的远道客人，来分享沃尔诺斯的黑暗诱惑。全家带着孩子来代托纳比奇市度假？一定顺道参加一场沃尔诺斯主题生日聚会（包括蛋糕上她瞪大眼睛的照片）。拿上几瓶酒吧特有的“疯狂杀手辣酱”，标签上有艾琳?沃尔诺斯执行死刑那天（2009 年10 月2 日上午9：4 7）的照片。

正如野格酒的进口商西德尼?弗兰克，把负面的公共关系变成品牌的额外收获一样，最后的胜地酒吧也没有进行损失控制，而把重心放在挖掘媒体金矿上。

当你在自己品牌内部寻找橙色船票时，你将会赢得更多顾客，更多参与，而无须真正改变产品本身。

没有哪个时代，理解如何传播你的品牌，如何运用你的洞察力增加产品的独特价值，像今天这样重要。也从来没有哪个时代，有今天这样的机会能够脱颖而出，取得成功。

如果你相信你的品牌有价值——你传递的信息有价值——那你就有责任传递信息，让人们能够坐好、集中精力。实际上，你要么在写无关紧要的小册子，要么在进行教堂布道。如果不能让人倾听并采取

行动，那么你的信息再重要也一文不值。

你不会悄无声息地取得成功。你只有被人倾听才能成功。

前言/序言

迷恋黑魔法鲜为人知的秘密

“再来点重量！”老人喊道，请求更快地被碾碎。“再加点重量！” 那是 1692 年的夏天，地点是美国马萨诸塞州（Massachusetts）的塞勒姆村（Salem Village）。老人的肋骨被一根根折断，接二连三，令人作呕，每根肋骨断裂的声音都能为数百名围观行刑的镇民所听到。尽管老人恳求快点结束痛苦，石头却依然缓慢地添加在他的胸口上。

他犯下了何种罪行？这位老人便是吉尔斯?科里（Giles Corey），他被指控为“使人迷恋”（Fascinaiton）。据说在他的咒语控制下，镇民成为他思想的人质，丧失了理性思考或反抗的能力。

然而科里拒绝承认自己是巫师。在两天内，有个魁梧的壮汉抬起沉重的石块，压在科里的胸部和腹部。然而他还是什么都没有承认，只是请求再多加石块让他快点死去。治安官站在他的旁边，迫不及待地想听到他的忏悔，不时地用他的手杖伸进老人的喉咙，按压他的舌头。最后，科里终于不堪胸口最后一块石头的重压，永远离开了这个世界。

“迷恋”的概念并非始于塞勒姆村的吉尔斯?科里。在不同文化间，不同的大陆，自从文明诞生之日起，人们就在研究迷恋如何用黑魔法吸引我们，如何催眠我们，如何迷住我们。

“迷恋”一词来源于古拉丁语“fascinare”，意思是“蛊惑”。全世界的古代文化都为迷恋而着迷。古罗马人相信迷恋是邪恶的诅咒，为了受到保护不受诅咒侵犯，他们崇拜最早的拉丁神祇之一 :法瑟勒斯（Fascinus），迷恋之神。人们用“纯洁的处女”（选择保持处女之身三十年左右的年轻女子活埋）来祭祀法瑟勒斯，古罗马儿童佩戴男性生殖器形状的护身符项链，这一形状象征着法瑟勒斯。

在美索不达米亚地区（Mesopotamia），波斯人曾相信迷恋可以带来致命的疾病。在古代伊斯坦布尔（Istanbul），人们把《古兰经》（Koran ）的段落刷在房子上，以保护家人不受迷恋的邪恶之眼的伤害。

幸运的是，到公元前 280 年，古希腊第一位田园诗人忒奥克里托斯（Theocritus）似乎找到了一种防卫措施：老妇人的口水。在文艺复兴时期（Renaissance），欧洲书架上尽是关于迷恋这一主题的重量级著作。德?法思诺（De Fascino）把迷恋定义为“与魔鬼撒旦签订的契约…… 眼睛或语言的巫术……迫使人不再拥有自由，不再理智地思考”。

许多年以后，《迷恋的逻辑哲学论》（Tractatus de Fascinatione ）警告人们不要在早上戴着睡帽（是的，睡帽）睡到很晚不起床，也不要打破对青豆（是的，青豆）的斋戒。如何预防和治疗迷恋之症呢？

往往治疗方法似乎比疾病本身更糟糕：鬣狗的前额皮肤，骡子打滚卷起的尘土，用刽子手绞绳的灰烬炖的汤。这些配料可不是你某个下午到好市多卖场（Costco）就能随便买到的。如果没有鬣狗的前额皮肤，就好像有某种生灵会舔到孩子的前额。

如果这些听上去都像是江湖骗术，那让我们来向一位你比较熟悉的医生咨询一下：西格蒙德?弗洛伊德（Sigmund Freud）。1921 年，弗洛伊德把治疗师和病人之间的关系称作“迷恋”，一种催眠的形式。他又把浪漫的爱情描述为一种个体如此顺从地专注于他所迷恋的对象，以至于他心醉神迷如被催眠一样，在“爱的奴役”中丧失了判断力的状态。

显然弗洛伊德不是唯一把迷恋比作催眠的人。1911年版的《不列颠百科全书》（Encyclopedia Britannica ）把迷恋描述为一种“催眠的状态，以肌肉收缩为特征，但是仍有记忆的意识和能力”。即使我们当代的《韦伯斯特大词典》（Webster’s Dictionary ）有点用心险恶地将迷恋与巫术相比：“令人着魔的，或者迷人的……将强大有力的、无可抗拒的影响施加于人的情感或激情，这种影响看不见也不可解释。”

然而正如我们所见，迷恋的能力并不是巫术或催眠。迷恋并非因戴着睡帽或吃青豆而产生。它是一种工具。它是一种需要掌握的学科，并非要恐惧的事情。

迷恋是一种强大的吸引力

直到现在，使人迷恋的行为一直是不可预测的事情，是运气的产物、时机的产物或神秘的产物，而不是一种可以自由支配的能力。但本书将从艺术和科学的角度，澄清其中的奥秘。在这一过程中，我们会揭示到底是什么使人迷恋，以及为什么会使人迷恋。我们会受到那些古板的心理学家、进化生物学家、神经学家以及其他权威专家的批评，他们会为这一点流行文化感到震惊。虽然我们会谈论营销，但是本书不仅仅适合营销人员。营销是对现代世界的比喻说法。

不管身处何种关系之中，你每天都在“营销”你的观点，使其被人听到。你想让客户聘用你，或者想让顾客推荐你，你想让父亲来看看你，或者让你的小狗去取东西。你的影响力以你使人迷恋的能力来衡量。

现在我们确定必须先有迷恋，再有行动，问题就变成如何驾驭这种本能的力量。如果你掌握了这种可以影响人类行为的力量，你就会成功。你可以赢得更高的预算、更多的时间、更好的关系、更多的崇拜、更深的信任。

如果你不能吸引或者迷住别人，你将会遭遇失败。就是这样简单。作为企业，如果你不能说服客户采取行动，那你还是把全部营销预算捐赠给慈善机构的好。

你传达的信息是否能激发人们强烈、直接的情绪反应？是否能吸引更多的拥护者和引起更多的话题？你是否迫使竞争者重新制订计划？如果答案是肯定的，那么你已经有些领略营销的黑暗艺术了。古罗马人了解迷恋的可怕力量。但是他们不知道如何有策略、有方法地利用迷恋的优势。

实际上，迷恋是吸引的一种积极力量，使你能确信你的信息可以被听到和传播。读到本书结尾，你就会知道如何吸引满屋子质疑你的销售经理。你就会把企业平淡无奇之处改造成诱惑之钩，让你的理想客户上钩。你的话语更加令人难忘，你的谈话更具说服力，你的客户会更加忠诚，你的销售额会节节攀升。而你，我的朋友，则可使用同样的原则来吸引和迷住你周围的人。让我们从理解 “迷恋”的真正含义到底是什么开始。

你根本都不需要纯洁的处女。

迷恋:如何制造持久的吸引力（比引爆点更颠覆传统，比影响力更有深度）下载 mobi epub pdf txt 电子书格式