直觉：我们为什么无从推理，却能决策 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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哥伦比亚大学决策思维课，世界级决策管理大师揭示“快思考”的大智慧！

试验证明，在95%的情况下，依靠直觉就能作出正确的决策。人脑是个超级计算机，在不知不觉中就处理、省略、精练了大量信息，让人只凭少量的信息就能在瞬间作出反应，反之当大脑考虑的变量越多，越难作出正确的决策。一言以蔽之，在绝大多数情况下，你想得越多错得越多，你就是吃了想太多的亏！

读懂了直觉，你就读懂了自己，读懂了人性，读懂了一切社会现象。

为什么商家不惜重金打造信息含量很低的广告？为什么保洁公司将洗发水的品种缩减了60%，利润反而提高了10%？为什么尼克松会败给一张长着胡子和黑眼圈的照片？

精明的商人和政客都在试图影响我们的直觉，读懂了直觉，你将重新认识这个世界！

深解6种无意识的智慧，介绍6种超级决策工具，电光火石之间，助你先人一步作出正确决策！

本书深入浅出地剖析了蕴含在直觉表象之下的奇妙心理学原理，通过大量经典的试验和真实的案例，将一个个心理学原理在决策领域的应用娓娓道来，读来让人有恍然大悟的惊喜感。

诺贝尔奖得主、决策理论大师赫伯特·西蒙盛赞推荐，《引爆点》作者格拉德威尔的灵感来源。

内容简介

　　直觉绝不是冲动和反复无常的东西，它拥有自己的原理和规律。
　　作者以极为通俗的笔法，揭示了平凡无奇的选择背后那些奇妙的心理学原理。这些原理，打开了我们的一双慧眼，让我们得以一窥自己、他人乃至许多社会现象的本质。
　　直觉有迹可循，便可以训练和提高。
　　作者通过大量的案例，归纳了提高直觉力的六大法则。这些可以练习的法则，激活人脑的潜能，在不确定的世界里，可以帮我们快速而精准地决策，抓住转瞬即逝的机会。

作者简介

　　格尔德 吉仁泽（Gerd Gigerenzer），社会心理学家，德国柏林马普所(Max Planck Institute)人类发展研究中心主任，曾任美国芝加哥大学心理学教授和弗吉尼亚大学法学院客座教授。
　　他因在判断和决策上众多开创性的研究和理论建树而享誉全球，1991年获得“美国科学促进会行为科学研究奖”，2002年获得德国“科学书籍奖”。他的课是雅俗共赏且富有启发性，听他课的人包括小学生、医生、银行家、企业家、政治家等各领域的人士。
　　他著有十几部具有重要影响力的著作，本书就是其中具有代表性的一部。在这本书的启发下，诞生了许多重量级的畅销书，《引爆点》就是其中一例。诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙这样称赞这本书：“他的研究是认知科学中的一次革命，给理性推理法重重一击！”

　　余莉，自由译者，译有《高效能人士的七个软技能》《数据崩塌》等作品。

目录

简目
第一部分 无意识的智慧
第一章 答案就在你心里
第二章 少即是多
第三章 直觉如何快速决策
第四章 大脑的神奇进化
第五章 世界如此混乱，不如简单应对
第二部分 无意识的行为
第六章 为什么好的直觉没有逻辑
第七章 信专家不如信自己
第八章 好的理由，一个就够了
第九章 简洁能救命，复杂能致命
第十章 道德行为不能推理
第十一章 无知者无畏
致　谢
出版后记

精彩书摘

　　第一章 答案就在你心里
　　心灵有自己的逻辑，理性对此一无所知。
　　布莱士·帕斯卡（Blaise Pascal）
　　我们以为智慧是一种按照逻辑规律运行且有意识的活动。然而，我们的大多数精神生活都是无意识的，而且往往背离了逻辑，比如第六感和直觉。我们进行体育运动靠直觉，结交朋友靠直觉，甚至买哪一款牙膏，或是从事其他重要的活动时也靠直觉：我们会爱上一个人，我们认为道琼斯股票会上涨。这本书要解决的问题是：这些感觉从何而来？我们又如何得知？
　　凭直觉能作出最好的决定吗？这样想似乎有些幼稚，甚至可笑。数十年来，一些关于理性决策的书籍和咨询公司都在宣扬“三思而后行”或者“谋定而后动”。注意，要认真地思考和分析，要掌握全方位信息，全面参透优势与劣势，根据概率认真权衡其可行性，最好精心制作一个统计软件包。然而，人们往往不按这样的计划推理，本书的作者也概莫能外。一名哥伦比亚大学的教授正在犹豫是否跳槽到竞争对手那里，这时，他的同事把他拉到一边，说：“使你的期望效用最大化你不是经常这样写吗。”教授被惹恼了，回答道，“别开玩笑，这次可是认真的。”
　　从经济学家到心理学家，甚至普通民众，大多数人都认为，拥有无尽知识和永恒时光的完美个体是不存在的。然而，他们却认为，抛开这些界限，多用逻辑去思考，我们可进行最佳选择：我们或许不会面面俱到，但我们确实应该这样。
　　本书中，我将邀你一道探索理性的未知领地，那里生活着如你我一样的人们，他们有的无知，有的时间有限，有的则前途未卜。这一领地并非学者们笔下所描述的，他们更喜欢描述这样的领地：启蒙的阳光照射之下，逻辑和概率就是那一束束光线。然而，我们要探索的领地却笼罩在不确定性的迷雾中。在我的故事里，思维的“限制因素”恰恰可以成为它的力量。直觉，意指思维如何凭借无意识、经验法则和进化的能力去适应，去绕开弯路。奇怪的是，现实生活中的法则与逻辑性、理想化世界的法则大不相同。并不是信息越多、思考越多就越好，有时候甚至越少越好。准备好一睹风采了吗？
　　心灵的选择
　　我的一位好友（就叫他哈里好了）曾同时谈两个女朋友，而且两个女孩子都让他倾心不已。可是，不能脚踏两只船呀，他纠结在矛盾的情感中，无法作出选择，他突然想起本杰明·富兰克林给他侄子的建议，当时他的侄子也面临着同样的情况：
　　如果你心有疑惑，不妨在一页纸上分两栏写下支持或反对这项事情的理由，先思考几天，然后像解决某些代数问题一样进行运算，看看这两栏上的哪些原因或动机是同等重要的，如果两栏支持或反对的理由恰好各擅胜场，就把这两项一起删除，以此类推，当你把两栏中同等重要的理由都找出来，并抵消删除，你就会发现哪一栏更具优势……我遇到重要却没有把握的问题时，经常使用这种资产负债表法，尽管从数学层面上讲，它不是非常精确，可在我看来，这种方法确实很有用。顺便说一下，你要是学不会这种方法，我很担心你永远结不了婚。
　　你亲爱的叔叔
　　本杰明·富兰克林
　　知道有一个逻辑公式可以解决这种矛盾，哈里如释重负。于是，他把所有能想到的重要原因写下来，认真权衡，然后开始计算。当他看到结果时，意想不到的事发生了：心底有一个声音在告诉他，这个答案不对。哈里生平第一次意识到自己的心已经作出了决定这个决定与计算的结果相反，他爱的是另外一个女孩。通过计算，他确实找到了答案，但他之所以能找到答案，并不是因为这种办法本身的逻辑。这种办法基于一些他自己都不清楚的理由，他自己对此都颇为迷惑。
　　哈里很庆幸自己突然找到了答案，可他对这个过程却十分不解，他心想，怎么会有这样与有意的推理相矛盾的无意识的选择呢。他并不是第一个发现推理会与直觉相悖的人。社会心理学家蒂莫西·威尔逊和他的同事们向两组女人发送海报，以示对她们参与实验的感谢。其中一组，每个女人只是从五张海报中径自选择了自己最喜欢的一张；而另一组在选择前会被问及喜欢或不喜欢的原因。有趣的是，两组人带走的海报是不一样的。四星期后，她们被问及是否喜欢自己的礼物。相比那些直接带走礼物的人，那些被问及原因的人对礼物的满意度较低，甚至为自己的选择后悔。类似的实验表明，有意识的理性思维似乎会让我们作出不太满意的决定，就好比我们有意去想如何骑自行车和如何自然地微笑，其效果往往不及我们无意识行为的效果。我们大脑中那无意识的部分会在我们（意识本身）不明缘由的情况下作出决定，或者，正如哈里一样，一开始我们甚至不知道自己已经有了决定。
　　可是，自我反思的能力是否与生俱来，因而也同样有用？或者，去探索思考才是人类的本性？弗洛伊德将自我反思作为一种治疗方法，而决策顾问们则将富兰克林的“资产负债表法”的现代版作为理性工具。可证据表明，权衡利弊并不能让我们高兴。在一项研究中，调查者询问了人们的各种日常活动，比如晚上看什么电视节目、去商店里买些什么。他们是否拿着遥控器按完所有频道，不断寻找更好的节目？或者，他们会不会突然停止搜台，去看一个还算不错的节目？那些在买东西或看电视时精挑细选的人叫做“完美者”，因为他们力求找到最好的。而那些在小范围内选择，很快作出选择并对自己的选择表示满意或认为“这个选择还不错”的人就叫做“满意者”。据调查，“满意者”们更为乐观、自尊心更强、对生活的满意度也更高，而“完美者”则更忧愁、更完美主义、更容易后悔和自责。
　　地理盲也有春天
　　假如你参加一档电视游戏节目。你凭借聪明才智接连闯关，战胜其他所有选手，就等着回答那一道奖金为一百万的题。题目如下：
　　底特律和密尔沃基，哪一个城市的人口多一些？
　　天哪，你的地理就没学好过。时钟滴答滴答在响。除了那些爱追根究底的人，很少人知道确切答案。这时，已不可能理智地推理出答案，你不得不用上所有知识，努力去猜。你或许会想到，底特律是工业城市，是美国的汽车城和汽车产业的发源地。然而密尔沃基也是工业城市，以其啤酒产业著称，你可能还会想到艾拉·菲兹杰拉德（Ella Fitzgerald）在歌里唱到她那来自密尔沃基的、声音沙哑的表姐。根据这些，你能得出什么结论呢？
　　我和丹尼尔·戈德斯坦（Daniel Goldstein）就这个问题问了一个美国班的大学生，其中，40%说是密尔沃基，剩下的认为是底特律。接着，我们又问了同水平的德国班学生。几乎每个学生的答案都是正确的：底特律。人们也许会据此得出结论：德国学生要聪明一些，或者至少他们更懂美国地理。其实不然。他们根本不了解底特律，有许多人甚至没听说过密尔沃基。于是，那些德国学生不得不依靠他们的直觉，而不是理智。那么，这惊人的直觉背后有什么秘密呢？
　　答案再简单不过。德国学生运用了经验法则之再认启发法：
　　如果你知道其中一个城市的名字，不知道另一个城市的名字，那么，你就会推断前者的人口更多。
　　美国学生不会使用这种经验法则，因为两个城市他们都听说过。他们知道得太多。大量的事实混淆了他们的判断，使他们无法找到正确答案。这时，适当的无知反而十分可贵，当然，只靠名字识别也未必完全正确。比如，日本游客在没听说过比勒菲尔德市的情况下，可能错误地认为海德堡市要大一些。尽管如此，在大多数情况下，这个原则都能得出正确答案，而且比一大堆知识有用得多。
　　再认启发法不仅在解决这个问题上有用，人们在购买某种产品时也会依靠它，他们会选择自己知道的品牌。反过来，企业也会利用消费者的启发法，或经验法则：投资一些信息含量颇低的广告，唯一目的就是增加品牌的知名度。选认识的路走，这种本能在自然界也具有生存价值。还记得苏斯博士的著名绘本《绿鸡蛋和火腿》①吗？你难道不会选择稍微熟悉点的品种吗？选择熟悉的食物，你既摄入了足够的卡路里，又不必浪费时间冒险去试探鸡蛋和火腿是否不可以食用，甚至是有毒的。
　　只因在人群中多看了你一眼
　　丹·霍兰（Dan Horan）是一名警察，尽管从事这行多年，但是仍然充满了激情。他蹲守在洛杉矶国际机场，寻找毒贩的踪迹。毒贩们带着成千上万美元现金到达洛杉矶国际机场，然后转飞到美国的各个城市，将买来的毒品分发出去。一个夏天的夜晚，机场的候机大厅内挤满了准备登机和接机的人，霍兰就在拥挤的人群中走动，寻找可疑人员。他穿着短裤和POLO衫，POLO衫的开口设计刚好让衣服的下摆遮住他的手枪、手铐和对讲机。没有经验的人丝毫察觉不出他是一名警察。
　　忽然，一个女人出现在他的视线里，她从纽约肯尼迪机场来，身后拖着一个黑色拉杆箱，箱子的颜色是当下最流行的。她不但经验丰富而且非常谨慎，她刚走出出口20步就与霍兰四目相对。那一瞬间，两人都隐隐觉察到了对方来机场的目的，而且他们的直觉都是对的。霍兰并没有跟着她走下电梯，而是用对讲机通知他那等在候机厅里的搭档。从外表上看，霍兰和他的搭档相差甚大。霍兰才四十出头，胡子刮得很干净，而他的搭档已经五十好几了，而且还留着胡子。然而，当那个女人穿过旋转门朝托运行李处走去时，仍然不到十秒就从人群中发现了霍兰的搭档，并识破了他的身份。
　　那个女人走出候机厅时，外面停着一辆福特探险家，一个男人从车上下来，走向她。那女人和他简单说了几句，似乎是提醒他有人在监视，然后转过身去。接着，那个男人回到车里，随即开车走了，只剩她一个人面对警察。
　　这时，霍兰的搭档走到那个女人跟前，出示了警官证，然后检查她的机票。她尽力微笑，还一边与警察闲聊，以掩饰自己的不安；可是，当警察问及她箱子里装的东西时，她作出一副被欺辱的样子，不同意搜查她的行李。由于她反应强烈，警察给她拷上了手铐，几分钟后，警犬在她的箱子里发现了毒品。法官下达搜查令后，警察打开箱子，发现里面有二十万美元现金。据那个女人交待，这些钱是用来购买大麻，然后运到纽约出售的。
　　霍兰是如何凭借直觉从几百人中认出这个女人的？他也不知道。他能在人群中发现她，却说不出她到底有什么可疑的地方。他是如何从她的外表上判断出她就是毒贩的？霍兰也是一头雾水。
　　尽管霍兰的直觉能在工作中帮到他，可是法律制度并不接受直觉。美国法庭往往忽视警察的直觉，要求他们明确具体事实，才允许他们搜查、审问或抓捕。即便警察凭借直觉拦下一辆车，找出非法毒品或枪支，并将这些情况上报，法官们还是驳回了申请，说，“仅凭直觉”不足以构成搜查的理由。他们要保护市民的人身自由，禁止任意搜查。可是，他们坚持以事实为依据的做法忽视了这一点：好的判断意见往往具有直觉性的特点。结果，当警察在法官面前举证时，他们已经学会不用“预感或直觉”这一类的词，而是呈现“客观”的原因。否则，根据美国法律，所有跟在直觉之后的证据都会被否定，如此，嫌疑人也可能被判无罪。
　　许多法官会谴责警察们的直觉，可他们却相信自己的直觉。一名法官曾对我说，“我不相信警察的直觉，因为那不是我的直觉。”同样，检察官们也会先发制人，毫不犹豫地怀疑某个陪审员，因为她戴着金饰，穿着T恤，或看上去不太阳光，从这些可以看出，她的爱好可能是吃喝打扮看电视。为避免出错，法律需要调查警察直觉的品质，也就是警察在查案时是否能成功。在其他行业，人们也是根据表现，而不是对其表现的事后说明来评价专家的能力。国际象棋大师、职业棒球运动员、获奖作家和作曲家就说不清自己是如何完成工作的。许多技能是不能用语言描述的。
　　最佳权衡
　　直觉真的存在吗？前面四个故事表明，答案是肯定的，而且外行里手都要依靠它们。直觉能解决的问题多不胜数，以上这些不过是九牛一毛：选择伴侣、猜测复杂的问题、接住飞行中的球和侦查出毒贩。在更多的时候，直觉就是人生的方向盘。事实上，意识的火焰所在的大脑皮层装满了无意识的流程。认为智慧必须是有意识的，这种看法是错误的。对于自己的母语，一个人可以立刻说出某个句子的语法是否有误，可很少人能说清其中的语法法则。我们所知道的比我们所能言传的多。
　　让我来告诉你什么是直觉。感觉、直觉和预感这几个词语会交替出现，实际上表示一种基于以下特征的判断：
　　1.迅速出现在直觉中的。
　　2.我们意识不到它的深层运行机制。
　　3.强烈实现的动机。
　　可是，我们能相信自己的直觉吗？要回答这个问题，我们得将人分为悲观主义者和乐观主义者。一方面，西格蒙德·弗洛伊德警告过我们，“对直觉抱有期待的幻觉”；许多当代心理学家抨击直觉，说它有系统上的缺陷，因为它忽略了知识、违背了逻辑法则，而且是许多人祸的起因。除了这种否定之说外，我们的教育体系也没有赋予直觉的艺术以价值。另一方面，普通大众通常相信自己的直觉，同时，一些流行书籍也大肆宣扬迅速认知的魔力。如此乐观看来，人们往往知道要做些什么，哪怕不了解其中的原因。乐观主义者和悲观主义者最终都会认为直觉往往是好的，除开直觉不好的时候这个观点是正确的，但是却于事无补。于是，真正的问题不是我们是否该相信直觉，而是什么时候该相信它？为找到这个答案，我们首先必须弄清直觉是如何起作用的。
　　直觉中蕴含的基本原理是什么？直至最近，这个问题的答案尚未可知。一些杰出的哲学家认为，直觉是神秘的、无法解释的。那么，科学能解开这个秘密吗？或者说，直觉是不为人理解的吗上帝的声音、幸运的猜测或是第六感等超越科学解释的极限？我在本书中要说的是，直觉并非冲动与随想，它有其自身的原理。请让我首先向你说明这个原理并非什么。有些实验表明，与直觉相比，有意的推理反而导致更差的结果，比如之前的海报实验，于是，一个大的疑问出现了：决策论中的“圣经”富兰克林的资产负债表法为什么不起作用？研究人员不去挑战神圣的权威，而是如此推断：直觉无意识地运用了资产负债表法，它用到了所有的信息，且经过了最佳的权衡，而有意识的思维却无法做到这些。好的选择往往基于复杂的利弊权衡，如此才能确定。但是富兰克林的资产负债表法并不是我所认为的直觉，而且，复杂也不总是好的，这点我们很快就会看到。
　　那么，直觉是如何起作用的呢？其中的原理包括两个部分：
　　1.简单的经验法则。
　　2.大脑的进化能力。
　　这里，我使用通俗的“经验法则”代替科学术语“启发法”。经验法则与权衡利弊的资产负债表法大相径庭，它只瞄准最重要的信息，而忽略其他信息。对于前面那个价值一百万美元的问题，我们也知道其中的原理：是认知启发法在起作用，它有趣的地方在于利用了人们一部分的无知。而关于接球，我们已经知道其中蕴涵了注视启发法的原理，它忽略了与计算球的轨迹相关的所有信息。这些经验法则使我们能够快速行动。两种方法都充分利用了大脑的进化能力：认知记忆和记录移动物体的能力。这里的进化一词，并不表示某种纯粹是先天所赐或后天培养而成的技能，而是自然赋予人类某种能力，人类经过扩展练习将它变成才能。若没有这种进化能力，这些简单的法则将不能胜任这项工作；若没有法则，仅凭能力也无法解决问题。
　　迄今为止，对直觉的本质有两种理解。其一是从逻辑的角度来看，认为直觉是用复杂的逻辑法则来解决复杂的问题。其二是从心理学的角度来看，认为它更依赖简单的策略，而且利用了我们进化的大脑。富兰克林的法则体现了逻辑视角：对于每一次行动，列举出所有结果，仔细权衡它们，然后选择最具利用价值的那种。这一法则放到现在就是“将期望效用最大化”。这个逻辑视角假设我们的思维像计算机那样工作，忽视了我们的进化能力，包括认知能力和社交本能。可这些能力得来全不费工夫，而且能提供快速而简便的方法，帮助我们解决复杂的问题。本书的第一个目标就是说明潜藏在直觉下的经验法则，第二个目标则是分析直觉可能在什么时候起作用或者不起作用。无意识智慧就是不经思考地了解什么法则在什么情况下有用。
　　我已经邀你一道启程，可我必须警告你：我们在旅程中遇到的一些风景可能与理智决策的教条发生冲突。究竟什么才是直觉，关于这点，我们有时会感到困惑或者怀疑，甚至直接否定无意识的智慧。逻辑以及与之相关的有意识体系已经垄断西方哲学思想界太久。可是，逻辑毕竟只是思维可获得的有用工具中的一种。在我看来，思维就是一个适配工具箱，里面装满了从基因、文化和个人层面创造与传输的经验法则。当然，我的很多说法还是有争议的。不过，我们仍然大有希望。美国的生物和地质学家路易斯·阿加西斯（Louis Agassiz）曾对新的科学见解发表看法，他说：“人们首先会说它与《圣经》相冲突。接着，他们会说这一发现之前就有。最后，他们会说自己一直都认同这点。”我所写的这些文字都是基于我和其他普朗克协会人类发展研究所成员及全世界同仁的研究。我希望这本小小的书能激励读者加入我们，与我们一道开辟理性的新领域。
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