本書虛構瞭主人公倪峰從到某世界500強企業的一個風雨飄搖中的辦事處工作開始，講述瞭他如何在逆境中，在落後的局麵下，運用銷售智慧，拼搶得一個又一個訂單的故事。這些故事既有作者親身經曆的案例，也有許多銷售同行共同親曆過的場景，如實地反應瞭市場第一綫銷售人員的真實狀態，也解密瞭在本土商業環境中如何纔能取勝的各種銷售規則、銷售技巧和職場智慧。

文中先以大量的案例描寫，驗證銷售理論和銷售技巧，新增30000字搶單秘笈，不但強化瞭實戰理論，更增加瞭部分對銷售生活的感悟，使焦點不僅聚在銷售本身，更將視野放在更廣闊的生活，指導人們如何利用銷售的思維和技巧決勝職場和取勝人生。

作者簡介

倪建偉

中國工業銷售聯盟創始人，曾在數傢世界500強企業擔任銷售總經理

曾就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業，任辦事處經理、銷售總監、銷售總經理等職。2009年在天涯發錶《銷售無鼕天》，點擊率過億；2011年齣版《銷售就是要搞定人——一個銷售總經理十六年的搶單筆記》，銷售管理榜單連續六年排名前十，纍計銷量過百萬。

精彩書摘

誰說搞銷售的不是在搞藝術

馬剋思說，由産品變商品為驚險的一跳，正是這一跳纔創造瞭價值。而銷售員就是完成這一跳的藝術傢。所以，這裏我想說說那些基層銷售實戰的故事。

那年，是2007 年。

那天，是5 月8 日。

之所以記得那麼清楚，那是因為我前一年個人銷售業績全公司第一，被公司奬勵去”新馬泰”免費旅遊一次迴來後，第一天上班。

那時是上午9 點。

我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書——漂亮的Janet 通知下午兩點去總裁辦公室見中國區的總裁。我一下子驚異起來，不知道總裁找我有什麼事。現在不是裁人的時候，而且我和中國區的總裁按行政的劃分還差兩層，應該不會有直接交流纔對。

我趕緊詢問前颱的Cici，她是我的安徽老鄉，很漂亮的女孩。Cici 也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯得上邊兒的八卦傳聞。打探瞭一圈也沒辨明總裁找我的意圖，於是我索性到代理商那兒喝茶去瞭。

我們這個德國生産銷售真空設備公司的中國區總裁中文名字叫瀟灑哥。下午兩點鍾見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。他坐在老闆桌後麵，麵帶憂慮地正抽著香煙，麵前的煙灰缸丟滿瞭煙屁股。整個房間煙霧繚繞。

“Key，公司在湖北省辦事處的Alex，已經被警方以行賄罪正式批捕瞭，辦事處的銷售額比通常下降瞭90%，辦事處處在停業的邊緣，所以公司管理層決定把你派到湖北省去負責辦事處的運營。”瀟灑哥沉默瞭很久對我說。

我的英文名字叫“Key”，我當時起這個名字的意思是希望自己能成為一把解決問題的“開門的鑰匙”。

我很震驚，因為以前國內很少有銷售人員因行賄而被抓捕判刑，除非行賄的數額非常巨大。“那給客戶帶來的影響大嗎？”我問。

“很大！齣事的單位是湖北省最大的前三傢客戶，這三傢客戶基本上都有人被抓，已經徹底不與我們做業務瞭。”瀟灑哥說。

我無語瞭。根據銷售的“二八法則”，80% 的銷售額是20% 的客戶創造的，那麼前三傢客戶都和我們斷絕生意往來，我們的損失最少也會達到60% 以上。

“目標？待遇？”我問瀟灑哥。

“你會被正式任命為公司的湖北辦事處經理，公司相關級彆規定的待遇你都能享受。目標是完成今年1000 萬元的保底銷售額。”

“你有駕照嗎？公司給你分派一輛彆剋車，但不配專職司機，你要自己開纔可以。”

“嚯！駕照都拿瞭三年瞭，還從來沒自己開過車呢。”我暗暗地想。

“恭喜你升職！我知道，你肯定會有大發展的。”從總裁辦公室齣來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet 碰到我對我說。

“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠地對陳部長說。我是被陳部長招聘進這傢德國公司的。那時候，我在國內的工業産品企業從事銷售工作多年，種種原因使我感覺陷入事業和人生的低榖，所以在2005 年的春節過後，我決定從頭再來，就去參加上海春季一次最大的人纔交流市場大會。

在招聘會上我就留意相關的企業，經過優劣勢的自我分析，我決定應聘這傢專門生産銷售市場真空設備的德國企業。這傢企業門檻很高，所以怎麼打動人事HR 是關鍵。

“你好，我是來應聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡曆。”我對當時正在忙招聘工作的HR 陳說。

我將簡曆遞交給HR 陳，看著HR 陳把我的簡曆收起來。”你的這身衣服真符閤你的氣質，你是全場最有氣質的職業女性！”我對HR 陳說。

聽到我的誇奬，HR 陳的眼睛一下子亮瞭起來，人也瞬間顯得和藹、親切起來。”謝謝！我會認真看你的簡曆的。”她微笑著說。

我一直堅信，我在那麼多的名牌大學生和那麼多銷售高手中，能惟一被這傢以嚴格著稱的公司錄用，我的這句贊美話居功至偉。

前言/序言

寫在前麵

離本書的第一次齣版已經六年矣。

初版的時候我提齣，銷售技巧可以影響改變一個大項目大客戶訂單的成敗。時光飛逝，轉瞬六年，這期間我自己或和團隊閤作完成瞭上百個大項目訂單，有不少新的感悟，更確信銷售技巧不僅能影響訂單的成敗，更能助力人生，因為與商戰經營和職場成長相融閤的銷售技巧，是銷售職場的決勝秘訣，也是人生的取勝之道。

本書初版《銷售就是要搞定人》在齣版前，因為內容的多元化，故事情節貼近生活且實用，編輯們都很有信心能打動讀者，但因其中一部分內容對銷售活動描寫過細，牽涉到吃飯、送禮等情節，編輯們難免覺得尺度不好掌握，欲做些刪減，但我還是堅持呈現真實的一麵，銷售類書籍想對讀者有效有價值，能拿來即用，就必須真實。

幸好做到瞭對真實的堅持，本書齣版後連續六年在當當管理類圖書暢銷榜位列前十，纍計銷量近百萬冊，紙書銷售網站讀者評論近八萬條，被評為五星好書，網絡、電子閱讀量更超數百萬次。本書還受到世界500 強企業惠普公司的關注，特彆定製瞭惠普版本的《銷售就是要搞定人》，這可能是第一次，中國營銷界的聲音被世界500 強企業所關注，而曆來一直是海外的營銷思想對國內營銷界進行侵蝕和壟斷。

有些讀者特意來信就本書的內容和銷售思想與我做瞭一些歸納和討論，也提齣瞭第一版的內容在很多時候讀起來不過癮。為瞭滿足廣大讀者的需求，我與編輯討論之後，決定對本書內容進行升級再版。關於再版的具體修訂，力求：

1. 保持原書體係、結構不變，增加近三萬字的“搶單實用錦囊”，保證本書的觀點和實戰案例一直是最新最近的，與時代同步。

2. 增加完善銷售理論體係。本書初版的時候，側重於銷售案例的描寫，用案例來驗證銷售理論和技巧，但是這樣描寫的不足之處就是對銷售理論和技巧的描述不夠完整和成體係，所以再版時，強化瞭實戰的“銷售技巧”理論環節。

3. 增加瞭部分銷售生活感悟內容，使焦點不僅僅聚在銷售本身，更將視野投嚮更廣闊的生活，用銷售的思維和技巧理解和體驗這個世界。

新書再版上市之際，藉我自己曾說過的話：銷售是人在塵世中的一種修煉。

滾滾紅塵，韆變萬化的銷售案例洗滌和磨煉著我們銷售員的身心，讓我們具備穿透迷霧的眼睛，接近人生的本原，達到“智”和“不惑”的境界。銷售一直在路上，讓我們能駕馭銷售，期待路上的鮮花、奇遇和驚喜。

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