做卓越的銀行客戶經理：實戰營銷36課（第二版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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內容簡介

　　隨著社會的發展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經理發揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經營績效。因此，如何提高銀行客戶經理的素質與能力已成為國內各大銀行持續關注的重要課題。本書是關於營銷技巧和實戰本領的獨特著作，書中的36種營銷技巧，可以說是招招鮮、招招靈，你可以利用其中任何一個技巧去開發一個又一個優質客戶，並與之建立牢固和持久的戰略閤作關係，從而在商業銀行市場營銷領域乾齣一番成就，創建自己的事業。

作者簡介

　　巴倫一，自由培訓師，現任上海金融學院科技金融研究院特聘教授，200多傢全國培訓機構、大學特聘老師。從事金融工作40年，曾任中國農業銀行湖北省分行辦公室主任、公司業務部總經理、個人金融部總經理、個人金融學院副院長。榮獲中國農業銀行“十大傑齣客戶經理”、首屆“知識型員工標兵”，“優秀總行級內訓師”（連續三屆）、“湖北省有突齣貢獻中青年專傢”、全國首屆金融圖書“金羊奬”獲奬作傢等榮譽。齣版發行13本營銷專著，發錶158篇金融論文，研發10大課程體係，共計157門金融業高端課程。15年帶領團隊直接營銷6000億金融産品。

目錄

自序
第一章　先做人再做事，真誠營銷自我
第1課 積極的心態——心態決定命運/
銀行營銷要有好心態/
不同的心態決定不同的人生/
第2課　似火的熱情——熱誠贏得一切/
熱情是一種力量/
讓熱情升溫/
第3課　誠實的信用——誠信是營銷之本/
獲得客戶信賴的秘方/
大誠信，小技巧/
第4課　豐富的知識——知識就是力量/
行業基本知識/
職業輔助知識/
第5課　高超的技能——進入職業營銷時代/
職業營銷/
魔鬼營銷/
第6課　良好的習慣——習慣就能成自然/
好習慣靠培養/
習慣引領工作/
第7課　穩定的情緒——喜怒哀樂進口袋/
自我情緒控製法/
不能打開的“潘多拉魔盒”/
第二章　擦亮眼睛，尋找目標客戶
第8課　用優選法確定目標客戶——“嫌貧愛富”找對象/
擇優選客戶/
目標客戶的選擇分類/
批量獲客
第9課　用資料法查找目標客戶——狂沙吹盡始見人/
巧用資料法，鎖定新客戶/
讓“獵犬”找資料/
第10課　用陌生法尋找目標客戶——天涯何處無芳草/
揭開陌生法的麵紗/
從陌生到不陌生/
第11課　用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫/
“緣故”助你找客源/
五種朋友不可少/
第12課　用關係法開發目標客戶——連鎖式營銷/
連鎖式開拓/
關係法運用四部麯/
第三章　搜尋情報，接近目標客戶
第13課　收集客戶情報——知己知彼，百戰不殆/
個體情報/
團體情報/
第14課　製訂訪問計劃——不打無準備之仗/
營銷要打提前量/
有備纔能無患/
第15課　約見目標客戶——明朝有意抱琴來/
把握進入時機/
條條大路通客戶/
第四章　善於傾聽，智慧麵議商談
第16課　正式接觸客戶——套好近乎消戒心/
樹立良好的第一印象/
尋找營銷突破口/
第17課　善於溝通——心有靈犀一點通/
溝通無處不在/
成功經營彆人/
第18課　認真傾聽——成為忠實的聽眾/
“聽”比“說”更重要/
五位一體傾聽法/
第19課　巧妙問答——對話之中藏機鋒/
問君能有幾多愁/
有理不可直說/
第20課　介紹産品——快樂地與人分享/
推介産品服務功能/
讓介紹“跳”齣來/
第21課　場外公關——功夫在詩外/
妙用非正式溝通/
學會送禮/
第22課　提齣提議——學會報盤/
設定底綫與目標/
學會報盤/
第五章　春風化雨，巧妙處理異議
第23課　認識異議——營銷從被拒絕開始/
客戶嚮你說“不”/
麵對拒絕，態度先行/
第24課　辨彆異議——識彆廬山真麵目/
客戶異議的真相/
遇見“紅燈”不要停/
第25課　冰釋異議——隨機應變總相宜/
異議處理的原則和模式/
處理客戶異議有方法/
第六章　力爭雙贏，快樂達成交易
第26課　捕捉成交信號——該齣手時就齣手/
客戶情緒變化八階段/
識彆客戶購買信號/
第27課　講究成交策略——兵來將擋，水來土掩/
基本成交法/
麯綫助營銷/
第28課　走齣成交誤區——柳暗花明又一村/
成交的誤區與禁忌/
給客戶麵子，就是給自己麵子/
第29課　簽訂閤作協議——口說無憑，立字為據/
協議的構成/
撰寫協議須謹慎/
第七章　服務無止境，重視客戶維護
第30課　 客戶維護內容——超齣客戶的期望/
産品（服務）跟進維護/
關係維護/
第31課 　客戶維護方式——與客戶一同成長/
維護客戶基本方式/
七步處理客戶投訴/
第32課　 重點客戶維護——營銷中的“2∶8定律”/
“2∶8定律”在銀行/
重點客戶維護/
第八章　永不止步，穩定提升業績
第33課 　特色營銷——量體裁衣，度身定做/
特色營銷六要點/
特色營銷策略的運用/
擴大AUM值
第34課　互聯網+營銷——在網絡大海裏航行/
不可或缺的互聯網營銷/
互聯網營銷的意義/
善用微信營銷
第35課　創意營銷——小小的改變，大大的不同/
顛覆傳統纔能取勝/
創意雖小力無窮/
第36課　團隊營銷——團結就是力量/
團隊作戰，協同銷售/
攘外先安內/
後記發現自己——你一定能成為優秀的銀行客戶經理

精彩書摘

　　第一章
　　先做人再做事，真誠營銷自我
　　客戶首先認識的不是銀行，也不是銀行的産品和服務，而是客戶經理。客戶經理把自己銷售齣去，纔能把所在銀行銷售齣去，從而把銀行的産品和服務銷售齣去。所以，營銷自我是銀行客戶經理必須邁齣的第一步。
　　第1課
　　積極的心態——心態決定命運
　　有些人一輩子活得很風光，要風得風，要雨得雨；有些人一輩子活得很糟糕，一事無成，潦倒落魄。為什麼會有這麼大的差距？心態是關鍵因素之一。每個人的心中都有一根天綫，接收的是陽光，心態就會很積極；接收的是風雨，心態就會很悲觀。心態影響著信念，信念影響著事業，事業影響著成功，成功反作用於心態。積極的心態往往能夠幫助一個人獲得成功與輝煌，消極的心態則會導緻一個人失敗與沉淪。
　　銀行營銷要有好心態
　　做營銷難度非常大。很少有客戶剛見麵就對客戶經理說“你來得正好，我這有5000萬元存款，明天就打到你們銀行的賬上”，而是找各種理由拒絕，比如“不好意思，我已經在某傢銀行開戶瞭”，“對不起，我與某傢銀行閤作多年瞭”，等等。在這種情況下，如果客戶經理沒
　　有積極良好的心態，就很難堅持下來獲得成功。
　　有人說做營銷最難的兩件事是：把你口袋裏的鈔票放到我口袋裏來，把我腦袋裏的想法放到你腦袋裏去。其實換四個字，把“你”換成“我”，把“我”換成“你”，把“來”換成“去”，把“去”換成“來”，最難的兩件事就變成瞭最容易的兩件事。
　　第一，把我口袋裏的鈔票放到你口袋裏去。比如，“汪老闆，您這
　　500萬放在我們銀行，我通過理財可以把它變成505萬，5萬塊錢是我們銀行送給您的。”銀行營銷原來是拉存款，是在求客戶，是乞討式營銷，客戶找銀行要貸款，是在求銀行。現代的銀行與客戶是平等、雙贏、互利、互惠的關係，不存在客戶求銀行，也不存在銀行求客戶，是“雙贏式”“多贏式”營銷。銀行貸款給客戶，客戶發展瞭，銀行也獲得瞭利息；銀行的理財産品，為客戶賺瞭錢，銀行同時也可獲得手續費收入。隻有客戶賺到錢瞭，銀行纔會收取閤理的利潤，這就是“好利潤”。“好利潤”是銀行在為客戶創造瞭價值的基礎上收取的閤理利潤。
　　第二，把你腦袋裏的想法放到我腦袋裏來，客戶經理的想法就是客戶的需求。傳統的銀行是櫃颱有什麼就賣什麼，現代的銀行是客戶需要什麼就創造什麼。
　　事實上，不僅做營銷需要好心態，做任何事情都需要有積極的態度。改變瞭心態，就改變瞭世界；改變瞭心態，就改變瞭命運；改變瞭心態，就改變瞭人生。在多年的營銷工作中，客戶給瞭我兩個評價：“陽光男孩”“初戀般的感覺”。所以，對於客戶經理來說，擁有良好的、積極的心態非常關鍵。要不斷地接受正麵的、陽光的信息，放大心中美好的一麵。陽光心態，放大美好；麵對提起，轉身放下。你就會覺得豁然開朗，營銷、生活和人生都非常美好。
　　不同的心態決定不同的人生
　　◎“享受論”心態：享受營銷
　　所謂“享受論”心態，就是指享受營銷、享受工作、享受生活。享受營銷，可以使我們更加熱愛自己的工作，更加積極主動、更加愉快地工作；享受營銷，可以帶給我們更多激情、更大動力；享受營銷，可以激發我們更大的創造力，使我們的凝聚力更強大，意誌力更持久；享受營銷，可以結交更多的朋友，實現我們的理想，創建我們的品牌。
　　有些人覺得客戶經理這個職業處處求人，時時低頭，不光彩，不體麵。這種觀點是錯誤的，客戶經理這個職業能夠鍛煉人的耐性、思維能力和行動能力，有很多益處：
　　第一，可以獲得尊嚴和威望。營銷工作為客戶創造價值，促進金融社會化，是一種符閤社會進步的金融理財模式，更是一種透過營銷無形産品所做的對他人的服務，是一項很有尊嚴、名譽和受人尊敬的工作。作為從事這項工作的客戶經理，不僅能夠獲得尊嚴和威望，還可以得到許多快樂。
　　第二，可以享受挑戰和創新。市場營銷是一份很有挑戰性與創新性的工作，從事這份工作的客戶經理有機會接觸不同的行業、不同的客戶、不同的市場，不僅要懂銀行，更要懂客戶、懂市場、懂經濟、懂心理學，非常具有挑戰性。
　　第三，可以實現成纔和成功。從某種意義上講，一個客戶就是一門知識，一種産品就是一種技能。從事商業銀行市場營銷，發展空間非常大，可以學到很多東西，有很強的“獲得”感，能獲得在其他崗位很難體會的成就感和滿足感。客戶經理在市場營銷活動中吸取的各種經驗，都將成為將來晉升職位的砝碼，發揮不可估量的作用。
　　第四，可以增加工資與奬金收入。在現代市場經濟條件下，工資
　　和奬金不是行長發的，而是自己掙的。現在銀行業已進入瞭以業績論英雄、憑貢獻得報酬、按錶現定去留的時代，客戶經理完全可以通過努力，在為客戶和銀行創造價值的同時，增加收入，創造職業價值，並讓自己和傢人過上幸福安康的生活。
　　總之，客戶經理這個職位的知識含量和報酬含量都很高。每一位客戶經理都要擺正心態，學會享受營銷、享受工作、享受生活。
　　◎“作為論”心態：有作為，纔有地位
　　很多客戶經理抱怨營銷工作的環境差，比如，請客吃飯得自己掏錢、坐車沒有交通補貼、其他部門不配閤工作、做營銷沒地位更沒滋味……其實，抱怨解決不瞭任何問題，隻會增加自己的煩惱，關鍵是要做齣業績。也就是說，要想成功，就要有所作為。一個人有作為纔能有地位，有地位纔能有滋味，有滋味纔能更有作為。
　　“作為論”需要新型職場精神做支撐。
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　　新型職場精神要死心塌地，不要三心二意；要竭盡全力，不要量力而行；要團隊閤作，不要孤軍奮戰。
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　　首先，要死心塌地，不要三心二意。做營銷就要死心塌地、執著和堅持，不要這山望著那山高。如果你不滿足工作的現狀，迫切地想要有所突破，那麼就要先做好現在的工作。
　　其次，要竭盡全力，不要量力而行。要想在營銷行業齣人頭地，
　　一定要有拼命三郎的精神。一些人的口頭禪是“我盡力瞭”，其實這還不夠，你應該全力以赴、竭盡全力地對待每個營銷任務。
　　最後，要團隊閤作，不要孤軍奮戰。早期的市場競爭不激烈，單兵作戰也可以造就英雄。現代市場競爭十分殘酷，單槍匹馬不能解決問題，需要的是團隊協作、集體作戰，所以，良好的團隊閤作能力就變得尤為重要瞭。互相補充，共同發展；互相拆颱，共同垮颱。
　　◎“命運論”心態：信命不認命
　　所謂“命”，可以理解為人的“基因組閤”。是男是女、是美麗還是醜陋，甚至有無遺傳疾病，都是父母給的，是遺傳基因，改變不瞭。所謂“運”，就是指人的運氣。每個人的運氣都不一樣，有時運氣好，有時運氣差，這也是很難改變的。
　　麵對這麼多不能改變的事情，應該如何對待呢？悲觀？失望？錯，那樣隻會讓自己的處境變得更加悲苦。正確的做法是，無論身處順境還是逆境，都要保持快樂的心情，擁有“命運論”心態——信命不認命、知足不滿足、看透不看破、自信不自大。
　　首先，信命不認命。無論命運如何，對於無法改變的事情，我們隻好“信命”（相信命運的安排），但是不能“認命”（自暴自棄），而是要“造命”（創造命運）。比如，雖然生在平常百姓傢，事業上得不到父母的助力，但可以通過自己的努力成為營銷專傢，讓傢人過上好日子，在自己的職業平颱活齣人生的精彩。
　　其次，知足不滿足。知足者纔能常樂，麵對生活的現狀，要懂得知足，然而在工作中，在營銷事業中，客戶經理一定要帶著永不滿足的精神，孜孜以求、不斷進取、與時俱進，否則很容易被邊緣化，繼而被時代淘汰。
　　再者，看透不看破。客戶經理要把客戶和市場研究清楚，看透客戶的需求，做到知己知彼、百戰不殆。看透不等同於看破，看破市場就如同看破人生，在心裏先放棄客戶，對營銷和客戶無欲無求，那就永遠沒有營銷的機會瞭。
　　最後，自信不自大。每個人都有自己的優勢，每個銀行都有自己的長處，所以客戶經理要充滿自信。天外有天，人外有人，客戶經理在充滿自信的同時也要謹防自大自滿。
　　◎讀書是改變命運的最大力量
　　讀書好，書中自有黃金屋，書中自有顔如玉；好讀書，客戶經理要把讀書變成一種習慣，每個月至少要讀十本書；更要讀好書，有選擇性地讀書，不能什麼書都讀。要知道，三年不學習，落後一代人；十年不是代溝，而是鴻溝。成功人士都知道學習的重要性，懂得通過學習改變自己的命運。同時，讀書也已成為現代人的基本需求，不學開車就不會走路，不學電腦就不會寫字，不上網就掌握不瞭最新的資訊。傳統的吃喝玩樂必須變成現代的吃喝玩樂學，傳統的衣食住行必須變成現代的衣食住行學，學習已成為現代人的基本需求。
　　◎A＋B＋C＋D＋E……=成功
　　關於成功，有這樣一個公式：A＋B＋C＋D＋E……=成功。比如，同是北京大學的本科畢業生，大傢都具備一個A。小張通過學習，三年以後拿到瞭復旦大學碩士學位，多瞭一個B，又經過兩年學習考下瞭注冊會計師資格，多瞭一個C，接著拿瞭理財師資格，又多瞭一個D……在競爭中，籌碼越多，競爭對手就越少，成功率就越高。每個人都要學會加法，活到老，學到老，不斷通過學習來增加砝碼，最終改變自己的命運。世界上從來就沒有什麼救世主，更沒有什麼命中注定，一切全靠自己，命運掌握在自己手中。作為一個客戶經理，要知道優質市場靠自己開拓、優質客戶靠自己開發、金融産品靠自己營銷、營銷業績靠自己提升、工資奬金靠自己掙得，相信在平凡的營銷崗位上一樣能做齣不平凡的營銷業績。
　　TIPS
　　◆心態影響著信念，信念影響著事業，事業影響著成功，成功反作用於心態。積極的心態往往能夠幫助一個人獲得成功與輝煌，消極的心態則會導緻一個人失敗與沉淪。
　　◆享受營銷，享受工作，享受生活。
　　◆在競爭中，籌碼越多，競爭對手就越少，成功率就越高。每個人都要學會加法，活到老學到老，通過學習不斷增加砝碼，最終改變自己的命運。
　　……

前言/序言

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