新解決方案銷售(第2版) 下載 mobi epub pdf 電子書 在線閱讀 2026

作  者:(美)伊迪斯 著作 武寶權 譯者 定  價:48 齣 版 社:電子工業齣版社 齣版日期:2014年01月01日 頁  數:280 裝  幀:平裝 ISBN:9787121216145 ●第1篇 解決方案銷售的概念
●第1章 解決方案 2
●什麼是解決方案銷售 4
●為何要有銷售流程 6
●64%難題 8
●情境流暢度 10
●銷售、銷售管理與高層管理的難題 11
●第2章 原則 14
●解決方案銷售原則 14
●第3章 銷售流程 26
●什麼是流程 28
●為何要有銷售流程 28
●銷售流程要素 29
●兩種銷售流程模型 32
●解決方案銷售的銷售流程 35
●第2篇 創造新機會
●第4章 拜訪前規劃與研究 40
●拜訪前規劃 41
●製作“稻草人” 47
●解決方案銷售工作輔助工具 48
●部分目錄

內容簡介

由作者的解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程，使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識彆潛在客戶的問題，並綜閤對客戶業務問題的瞭解和自己能提供的産品及服務的能力，引導客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買産品或服務的構想，*終做齣購買決策。在當今産品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規範化的銷售流程形成獨特的差異性，並且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而齣。     第9章 如何後來者居上
    淩晨3點15分，賓館房間電話鈴響，是奧瑞奇？漢森從得州的達拉斯打電話給我。我當時在英國，他一大早打電話來，著實嚇瞭我一跳。
    “基斯，很抱歉半夜打電話給你，”奧瑞奇說，“我有急事，我怕等到早上就找不到你瞭。”
    “沒關係，”我一邊說，一邊勉強睜開惺忪的雙眼，“我能幫什麼忙嗎？”
    “剛剛得知，我們丟掉瞭阿根廷一筆極重要的生意，”他語帶緊張地說道，“時間寶貴，我希望你能幫我們想齣一套競爭策略與戰術計劃，來挽迴這筆生意。基斯，我知道這會讓你很為難，但是，你能不能馬上飛來達拉斯？你能不能明天到達？隨便等

《新解決方案銷售（第2版）》圖書簡介 在當今瞬息萬變的商業環境中，銷售的本質已經發生瞭深刻的變革。客戶的需求日益復雜，信息獲取的渠道空前多元，而競爭也愈發激烈。傳統的銷售模式，那種僅僅聚焦於産品特性和價格的推銷方式，早已顯得力不從心。取而代之的是一種更加注重理解客戶、解決客戶痛點、並與其建立長期夥伴關係的新型銷售理念——解決方案銷售。 《新解決方案銷售（第2版）》正是順應瞭這一時代潮流，為廣大銷售從業者、管理者以及任何希望提升自身銷售能力的人士，提供瞭一套係統、深入且極具操作性的方法論。本書並非僅僅是對上一版的簡單更新，而是在原有堅實基礎上，融入瞭最新的市場洞察、前沿的銷售理論和豐富的實戰案例，力求為讀者呈現一個更全麵、更貼閤當下市場現實的解決方案銷售圖景。 核心理念：從“賣東西”到“解決問題” 本書的核心觀點在於，成功的銷售不再是關於你賣什麼，而是你如何幫助客戶解決他們麵臨的實際問題。解決方案銷售的本質，是將客戶的需求、業務目標以及潛在的挑戰置於銷售過程的中心。它要求銷售人員超越産品的功能介紹，深入理解客戶的業務流程、行業痛點、競爭壓力以及戰略願景。通過建立這種深度理解，銷售人員纔能設計齣真正符閤客戶期望、能夠帶來切實價值的解決方案。 第一部分：重塑銷售思維——理解解決方案銷售的基石 在進入具體方法論之前，《新解決方案銷售（第2版）》首先緻力於幫助讀者重塑銷售思維。本書將深入剖析傳統銷售模式的局限性，並清晰闡述解決方案銷售的核心價值。這包括： 客戶為中心的轉變： 強調從“我有什麼，你買什麼”轉變為“你有什麼問題，我如何幫你解決”。這種思維模式的轉變是成功實施解決方案銷售的前提。 價值導嚮的銷售： 聚焦於銷售的最終目標——為客戶創造可衡量的價值。本書將引導讀者思考如何量化銷售所帶來的收益，例如提升效率、降低成本、增加收入、規避風險等。 長期夥伴關係的建立： 區分一次性交易和長期閤作。解決方案銷售著眼於與客戶建立信任、互惠互利的長期關係，成為客戶可信賴的戰略夥伴。 跨職能協作的重要性： 認識到解決方案的復雜性往往需要跨部門、跨職能的協作。本書將探討如何有效地與內部技術、服務、産品等團隊協同，共同為客戶提供最佳解決方案。 第二部分：深入洞察客戶——挖掘真實需求的關鍵步驟 瞭解客戶是解決方案銷售的起點。《新解決方案銷售（第2版）》提供瞭詳細的客戶洞察框架和實踐技巧，幫助銷售人員在每一次互動中都能更精準地把握客戶的真實需求： 目標客戶畫像（ICP）的構建： 如何界定理想的目標客戶，理解他們的行業特點、規模、發展階段以及共同麵臨的挑戰。 關鍵利益相關者的識彆與分析： 識彆在決策過程中扮演重要角色的個人，理解他們的職位、職責、目標、顧慮以及他們對解決方案的期望。 深入的需求挖掘技術： 探詢性提問（Discovery Questions）： 教授各種類型的探詢性問題，從開放式到封閉式，從宏觀到微觀，引導客戶主動錶達他們的睏境和期望。 積極傾聽（Active Listening）： 強調傾聽的重要性，不僅僅是聽到聲音，更是理解話語背後的含義、情感和潛颱詞。 情境理解： 引導銷售人員理解客戶所處的業務情境，包括市場環境、競爭格局、公司內部戰略等，從而更準確地解讀需求。 痛點識彆（Pain Point Identification）： 教授如何識彆客戶業務中的“痛點”，即那些阻礙他們實現目標、消耗資源、或導緻負麵結果的問題。 願景探索（Vision Exploration）： 引導客戶描繪他們期望的未來狀態，以及如果問題得到解決，他們將如何受益。 第三部分：構建與呈現卓越解決方案——從需求到價值的轉化 在充分理解客戶需求之後，本書將指導銷售人員如何將這些需求轉化為一套量身定製的、有說服力的解決方案： 解決方案的設計原則： 如何將産品、服務、技術、谘詢等多種元素有機結閤，形成一套能夠切實解決客戶問題的完整方案。 價值論證（Value Proposition）的提煉： 如何清晰、簡潔地闡述解決方案為客戶帶來的獨特價值，並與客戶的業務目標緊密關聯。 故事化呈現： 教授如何運用引人入勝的故事，將冰冷的解決方案轉化為生動、 relatable 的敘述，增強客戶的認同感。 演示技巧的提升： 如何設計和交付富有吸引力、信息豐富且能夠引發共鳴的演示，無論是麵對麵還是綫上。 處理異議與疑慮： 提供係統性的方法來預見、理解和有效處理客戶的異議，將疑慮轉化為進一步溝通的機會。 價值談判與閤同簽署： 強調在談判過程中，始終圍繞價值展開，確保雙方都對最終達成的協議感到滿意。 第四部分：深化客戶關係與持續成功——銷售的長期視角 解決方案銷售並非止於一次性交易，而是緻力於建立長期的客戶忠誠度和持續的業務增長。《新解決方案銷售（第2版）》將拓展到銷售的後續階段： 實施與交付的跟進： 強調銷售人員在解決方案實施過程中的角色，確保客戶獲得預期的成果。 建立客戶成功機製： 如何通過持續的溝通、支持和價值提升，幫助客戶最大化解決方案的效益。 二次銷售與嚮上銷售： 利用已建立的信任關係，發掘客戶新的需求，並提供更高級彆的解決方案。 口碑建設與客戶推薦： 鼓勵客戶成為品牌的擁護者，通過他們的正麵評價帶來新的業務機會。 數據分析與持續改進： 利用銷售數據和客戶反饋，不斷優化銷售流程和解決方案，以適應不斷變化的市場。 本書特色與亮點： 理論與實踐的完美結閤： 本書不僅提供瞭紮實的理論基礎，更融入瞭大量的實戰案例、工作錶、清單和對話範例，讀者可以立即將其應用於日常銷售工作中。 結構清晰，循序漸進： 全書章節安排邏輯嚴謹，從基礎概念到高級技巧，層層遞進，幫助讀者建立完整的解決方案銷售體係。 麵嚮未來，擁抱變革： 積極探討瞭數字化轉型、人工智能等新興技術對解決方案銷售的影響，並提供瞭相應的應對策略。 適閤多元化讀者群體： 無論您是經驗豐富的銷售老將，還是初涉銷售的新人，亦或是銷售團隊的管理者，都能從中獲得寶貴的啓示和實用的工具。 《新解決方案銷售（第2版）》不僅僅是一本書，它更像是一位經驗豐富的銷售導師，一位值得信賴的業務夥伴。它將幫助您跳齣傳統銷售的窠臼，以全新的視角和方法，在競爭日益激烈的市場中脫穎而齣，實現與客戶的雙贏。如果您渴望成為一名更具影響力、更能創造價值的銷售專傢，那麼這本書將是您不可或缺的指南。