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李承良著

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出版社：华中科技大学出版社

ISBN：9787568015349

版次：1

商品编码：11911199

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：胶版纸

页数：280

字数：294000

正文语种：中文

具体描述

编辑推荐

　　说服客户，打动客户，赢得客户的营销话术宝典。

内容简介

　　为了帮助营销人员掌握营销语言技巧，本书从经典营销案例出发，全面、系统的讲解、归纳营销方案、策略、话术，句句独到，是营销人员修炼营销语言能力的上佳读本。

第一章销售员口才的基本功　
1. 说话练习与风格形成
2. 销售员说话的“分寸”
3. 说话要注意场合和对象
4. 随机应变方为“上”
5. 赞美是送给客户的最好礼物
6. 幽默让销售更有乐趣
7. 学会拒绝客户的不合理要求
第二章　拜访客户口才
1. 约见客户的技巧
2. 销售是从拒绝开始的
3. 巧介绍搭起结识的桥梁
4. 用寒暄拉近彼此的关系
5. 好的开场白是成功的一半
6. 寻找客户感兴趣的话题
7. 与客户沟通的语言艺术
8. 抓住时机切入主题
9. 有效倾听的技巧
第三章　电话销售口才
1. 掌握电话销售的基本程序
2. 电话销售如何开口
3. 明确打电话的目的，预先演习
4. 跨越电话沟通的障碍
5. 以个性化语言与决策人交锋
6. 如何在电话中介绍产品或服务
7. 充分了解客户顾虑的根源
8. 环环相扣的电话沟通技巧
9. 电话中人和事的确认
10. 挽回客户的拒绝
第四章　产品促销口才
1. 了解自己销售的产品
2. 对产品要有信心
3. 介绍产品的基本原则
4. 激发客户的购买欲望
5. 提炼产品卖点的方法、原则及模式
6. 推介产品的语言艺术
7. 推介产品的说话禁忌
8. 不要在客户面前诋毁竞争对手
第五章　业务谈判口才
1. 谈判语言特点和表述技巧
2. 和“言”悦色的谈判韬略
3. 谈判入题技巧
4. 谈判的发问技巧
5. 谈判的答复技巧
6. 谈判的报价技巧
7. 突破谈判僵局的说话技巧
8. 商务谈判的拒绝技巧
9. 针锋相对、讨价还价的技巧
10. 谈判诡道的识防技巧
第六章　促成交易口才
1. 突破客户的心理防火墙
2. 引导、创造客户需求
3. 给客户购买的"意向"
4. 有效处理异议的说话技巧
5. 刺激购买的说话术
6. 如何有效说服客户
7. 敢于向客户要定单
8. 成交试探技巧
9. 促成交易的说话方法
10. 处理客户投诉的说话技巧
第七章　商务交际应酬口才
1. 怎样与陌生人一见如故
2. 见面称呼之礼
3. 待客的艺术
4. 应酬中学会说和听场面话
5. 酒桌上言行的奥妙
6. 善用敬酒妙语
7. 送礼的说话艺术
第八章　金口才与好人品
1. 会说话能体现人格魅力
2. 真诚地说话
3. 自信地说话
4. 坦然自若地说话
5. 谦逊有礼地说话
6. 细致耐心地说话
7. 热忱友善地说话
8. 乐观地说话

精彩书摘

　　现代社会人际沟通无处不在，求职的轻松过关，推销的业绩倍增，职位的直线上升，谈判的无往不利，以及个人形象的树立、风采的展现等，都离不开良好的口才。口才、金钱、电脑，可以说是当今社会最有力量的三大“法宝”。
　　商场上，几乎每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争取利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。即使是求职应聘，或是把很好的谋略贡献给老板，也需要张嘴去“说”，缺少语言沟通，没有一定的语言艺术都是行不通的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴吃饭的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开大门，尽管有点牵强，但也不能说没有一点道理，因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说，在某种情况下，“好嘴”比“好胳膊好腿”能创造更大、更多的价值。因此，良好的口才与沟通能力，是一名顶尖销售员成功的关键因素。
　　卡耐基曾经说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功。”可以说，不懂得沟通技巧，不会说话就做不好销售。通常来讲，销售员与客户接触包括见面之初、正式沟通、推介产品、处理异议、合理提问、促进成交等环节，此外，还包括如何做好生意场上的应酬交际，以及如何在言谈中展现销售员的优秀品质和人格魅力。本书结合实际案例，为刚刚进入及正在从事销售职业的朋友提供切实可行的方法，教你如何在各种场合中把握重要的沟通细节，练就高超的沟通技巧，迅速提升销售业绩，提前进入成功的快车道。
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前言/序言

　　客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动。日本推销大师原一平认为，一个合格的销售人员，仅仅有诚恳和热情是不够的，还要尽可能地掌握谈话的技巧，这样才能掌握会谈的主动权。
　　几十年来，日本保险业“推销之神”原一平一直在揣摩各种方式和谈话技巧。在他看来，如果想取得好的推销业绩，大致应该从以下几个方面进行努力：
　　（1）轻松幽默
　　与客户谈话的语气应尽可能的轻松、幽默，必要时，可以开个无伤大雅的玩笑。特别是在谈话开始时，假如使用得当，可以立刻拉近销售员和客户之间的距离，消除陌生感，有时还能弥补言语漏洞。
　　请看下面这个例子：
　　一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，想把房子卖给这对夫妇。一路上，他一直自豪地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好，空气洁净，遍地鲜花绿草！这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡，谁也舍不得离开这里。”就在这时，他们看见一户人家正忙碌地搬家，这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很长一段时间没病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”
　　当然，玩笑的内容要有所选择，要根据“家庭的味道”来判断，做灵机一动的反应。每个人、每个家庭都有忌讳的东西，千万不可去触动它。如果没有准确的把握，不妨先拿自己取个乐。
　　记住，幽默不等于无聊，不等于恶作剧，也不完全是为着逗人哈哈一笑，目的在于传达轻松亲切的交流愿望。
　　（2）含蓄赞美
　　人都喜欢听顺耳的话，喜欢别人的赞扬，这是人性的共同特点。但赞美一定要含蓄、得体，其中的尺度很微妙，需要销售人员用心去体会把握。赞美使用不当或者太夸张，会令人厌恶。
　　赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”“您的院子真整洁”等，大的话题可能是“您的生意信誉很好”“听说您在某个方面很有经验”“一直仰慕您的学识或者人品”等。
　　赞美的内容和方式越具体越好，这表明了你对被访问者的了解程度。
　　不同文化层次和不同职业的人，对赞美的反应程度差别很大，应注意区别。比如面对一个作家，假如你说很喜欢他的某一篇文章，他可能只会微微一笑，甚至表面看起来漫不经心，实际上，他心里已经接受你作为谈话对象了。而对一个百货零售店的经营者，你只要称赞他生意不错、选择货品有眼光，他的热情便会立刻流露出来。
　　赞美的时机要根据谈话的进展来决定。一般来说，开头使用赞美有助于打破僵局；最后使用赞美则能给人留下好印象，便于下次重访；而谈话中间的赞美多用于扭转话题或改变气氛。使用赞美的次数要有节制，越少越好，就像一幅图画中的亮色要恰到好处，反之则会破坏整个画面。
　　（3）注意调整音调、节奏和表情
　　人们的语音节奏、声调与周围的成长环境有关，是一种不由自主的习惯。比如生活在山野的人嗓门大；生活在文化氛围较浓的地方，说话低沉而优雅。这些仅仅是明显的外在差别，有些细微的差别几乎无法用语言表达，只是一种感受。
　　销售人员的工作也是一种语言的艺术，因此必须刻苦修炼这种技艺，使自己的语言充满吸引人的魅力。
　　一般来说，男性的声音应明朗、低沉，略带胸音，语调自然轻松；女性的声音则应柔婉、清亮，语调亲近、舒缓。当然，这些标准不是硬性的，仅仅是一种比较普遍的共识。这些知识可以从电视、广播以及与朋友、同事的相处中用心揣摩体会，从中找到与自己比较接近的类型，再加以模仿学习，也可以综合多人所长，形成自己的特有风格。
　　假如发现自己的语音中有偏高、过于急促或者夹杂有锐音时，一定要反复练习，把它改正过来。
　　原一平的做法是，每天不间断地对自己说话，对镜子说话，注意倾听自己的声音，观察自己的表情。人们还可以通过大声朗诵控制情绪和语调，通过录音重放改变音色，等等。练习方法有很多，关键是用心去做，把它当作头等大事来完成，久而久之，它便会成为一种习惯，与你的形体、神色完美融合。
　　除此之外，语言的丰富是与知识成正比的。销售人员在工作中通常会接触到形形色色的人，因此知识越丰富越好。原一平的知识就特别广泛，他关心日本的木屐是怎样制成的，还关心当代汽车行业的最新动态，各种最新的体育赛事，以及最时髦的摩托车型号、化妆品的品牌等。原一平用专门的时间集中攻读，也随时随地注意搜集零碎的信息。
　　（4）留意对方的眼神和表情
　　眼睛是心灵的窗口，销售人员可以从中观察到被访者的心理反应，冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备做出什么决定，等等。
　　优秀的销售人员能通过这些眼神变化判断自己所谈的话题是否正确，是否需要及时调整，或者是否打动了被访者的心。