渠道激励：中国企业营销制胜的核心利器 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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盛斌子，吴小林，冯海著

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渠道管理
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出版社：企业管理出版社

ISBN：9787516411940

版次：2

商品编码：11885040

包装：精装

开本：16开

出版时间：2016-02-01

用纸：纯质纸

页数：242

正文语种：中文

具体描述

产品特色

编辑推荐

适读人群：销售经理、销售人员、营销人员、咨询顾问

　　《渠道激励：中国企业营销制胜的核心利器》一书中的渠道激励分为“广义与狭义”，广义的渠道激励，特指所有的渠道激励机制与方法。狭义的渠道激励，单指“短、平、快”的激励方式。本书探讨的渠道激励，有广义亦有狭义。本书总共分两个部分，包括理念篇，实战篇。理念篇详细介绍渠道激励的一些“心法”，属于“道”方面的内容。包括“渠道如何策划”“渠道激励如何编制”“渠道激励典型问题分析”“渠道激励的目标与策略”“产品——渠道三维策划图与渠道资源分配”以及“渠道激励常用表格与流程”。实战篇是“术”的层面的内容，分为销售型激励与营销型激励。作者选取了渠道激励与推广二十余种方法或模型（其他方法都是在这基础上的变化与组合），以便营销人心领神会。学之能用，用之有效。

内容简介

　　在中国目前消费品行业产品同质化十分严重的环境背景下，维持企业业绩主要依靠的是企业之间的渠道竞争。如何利用渠道激励策略开发和维护更多的客户，构建以企业为主的营销价值链，是决定企业能否脱颖而出的核心利器。本书作者结合自身十余年市场一线实战经验和对渠道激励认真深入的研究，推出了这本对于消费品行业营销人来说实用价值非凡的书。通过阅读本书，相信读者一定会学到在利润日渐稀薄的中国市场上，如何针对竞争对手的渠道激励政策制定相应的对策，开创渠道畅通、利润滚滚而来的大好局面。

作者简介

　　盛斌子，十余年营销与销售的职业经理人生涯，中国100位品牌营销与策划代表人物，在多家企业常年任营销咨询顾问，某著名A4广告公司首席专家顾问。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对公司经营与管理、渠道管理、市场推广、市场部的管理与运作、品牌管理、营销策划有一定的心得与体会。

　　吴小林，国家高级企业培训师、经济师，现任顺德职业技术学院讲师、鑫源教育培训中心首席顾问。历任“康师傅”方便面、“小天鹅”洗衣机、“科龙”冰箱及小家电等品牌质量管理、人力资源、国际市场营销、销售管理等相关职位，有将国际家电业务从3750万美元经三年增长至4.2亿美元的市场管理经历。

精彩书摘

　　什么是渠道激励

　　渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。为了统一概念以便于理解，本书姑且称之为渠道激励。渠道激励有广义与狭义之分，而本书探讨的渠道激励既包含广义也包含狭义。广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、“推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。此外，按道理讲，渠道成员(渠道商)应该根据实际情况分别称之为“代理商”、“经销商”、“分销商”、“零售商”等，但本书为了方便描述与理解，偶尔在叫法上以“经销商”代替“渠道成员”。

　　渠道是企业获取核心竞争优势的重要来源之一，而渠道激励在渠道管理中处于什么地位呢？渠道的管理一般包括渠道组织设立、渠道政策制定、渠道策略执行、渠道绩效监控与评估等内容。其中，渠道激励政策和渠道冲突与沟通政策、渠道销售／推广／技术支持政策、渠道服务政策等共同构成渠道政策，而且渠道激励贯穿于渠道管理整个链条，对渠道各个环节都具有重要的影响。

　　为什么要做好渠道激励

　　渠道激励是渠道管理的重要内容之一，是企业与渠道成员之间良好合作的“润滑剂”。企业只有充分、准确认识渠道激励的重要性，才能制定出科学的、可执行的渠道激励计划。就笔者的渠道管理实践经验来看，渠道激励的重要性主要体现在以下几方面：

　　保证稳定的销售业绩。共同完成企业销售目标。

　　企业的销售目标不仅依靠自身销售团队的努力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成。企业对渠道成员进行及时、有效的物质激励和精神激励，尤其针对重要的或关键的渠道成员，有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。

　　推动新品成功上市，树立企业品牌形象。

　　企业新产品是否能够顺利上市，是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用。大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新产品的成功上市以及品牌形象的树立。

　　建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

　　目前我国商品市场已逐渐进人“渠道为王”的时代，尤其是快消品行业和家电行业，商品供应相对过剩，企业实际可选择的渠道成员与渠道利用空间有限。企、业合理的渠道激励计划与方式有利于其占领和巩固有限的渠道资源，对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

　　减少窜货现象发生，稳定商品价格系统。

　　产品或服务价格稳定性是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益驱使之下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益。企业对渠道成员展开合理、科学的激励，努力平衡各方利益，有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格系统的稳定。

　　收集市场反馈信息，了解消费者新需求。

　　随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰富化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员(尤其是大型零售商)拥有的终端市场最接近消费者，有能力收集、分析消费者购买行为的相关信息并能把握这种市场变化。对此，企业可以制定相应的渠道激励计划，及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。

　　加快渠道回款速度，优化企业资本利用率。

　　渠道成员占用企业的资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率。目前渠道资源竞争激烈，某些大渠道商(大型零售商)凭借渠道优势，有意延长回款时间；而对于实力不足的渠道成员，则面临破产、无力还款的风险。因此，企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高其资本利用率。

　　提高铺货速率，加大铺货密度。

　　市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品若想尽快成功传递到消费者手中，先于竞争对手抢占市场制高点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货速率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度，从而帮助企业获取更多的市场机会。

　　共同应对商业危机，减少企业不利影响。

　　企业危机(如厂商产品质量问题引发的舆论危机等)会损害其形象利益和经济利益，而处于市场终端前沿渠道成员的反应态度与行动直接影响企业危机处理效果。企业的相关渠道激励计划有助于渠道成员在企业面临紧急危机时，能够在市场终端迅速做出反应，减少危机产生的消极影响，维护企业原有的正面社会形象。

　　总之，企业制定和实施及时、合理的渠道激励计划，能够激励、规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大品牌知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

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前言/序言

　　渠道激励，十分熟悉而又有点陌生的名词。渠道激励是营销人不可不知的营销利器。它的重要性到底如何？打个比方，就像战争中“以正合，以奇胜”一样，渠道激励是短期也是长期快速见效，克敌制胜的“奇胜”。如果说营销像航母编队或战斗机群，那么渠道激励就是航母或战斗机中超越对手的独门武器，如隐形技术、红外线技术、激光制导。当然也可以是常规武器中的升级运用……

　　尽管营销研究的是4P组合，但中国的企业在营销层面的核心竞争力是“渠道运营模式”（这在中国企业是不争的事实），渠道运营模式的核心之一是“渠道激励”。可是，我们的营销出版物，却极少有这方面的著作（恕笔者目光短浅，暂未发现有专门探讨渠道激励的出版物）。

　　我们在营销中，听得最多的是广告、公关、促销等，但对于销售人员，特别是耐用消费品而言，这些东西一般与业务人员直接关系不大，或者参与程度不够。渠道激励却是他们必须去做的工作，而且是提升业绩最快最好，短期与长期出效果的工作。如何做好渠道激励，营销出版物却无专著探讨。

　　笔者毕业十年有余，有幸在销售与市场中长期摸爬滚打，个中滋味如鱼饮水，不足为外人道。虽自嘲一事无成，但总算对营销有些粗浅的认识，这本《渠道激励——中国企业营销制胜的核心利器》便是我的营销总结之一。

《销量密码：解锁渠道增长的无限可能》内容简介在当今瞬息万变的商业浪潮中，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立并维护一个高效、稳健的销售渠道是不可或缺的战略基石。本书《销量密码：解锁渠道增长的无限可能》并非直接阐述某一种具体的激励模式，而是深入剖析了渠道作为企业连接市场、触达消费者的生命线，其内在运作逻辑、驱动要素以及如何系统性地构建和优化渠道体系，从而实现持续增长的深层智慧。它是一本指导企业管理者、营销人员以及渠道合作伙伴理解并运用系统性思维，去“设计”和“激活”渠道的实战指南。本书的核心在于“密码”二字，它揭示的并非单一的破解术，而是理解渠道运行规律的底层逻辑，以及如何将这些规律转化为可操作的策略。我们将从宏观的渠道战略定位出发，逐步深入到微观的渠道管理细节，提供一套完整的框架，帮助读者构建属于自己的“销量密码”。第一部分：渠道战略的顶层设计——奠定增长的基石在这一部分，我们将首先探讨企业为何需要渠道，以及渠道在整个商业生态中的角色和价值。我们不会局限于“激励”本身，而是从更广阔的视角审视渠道的战略意义。认识渠道的战略价值：渠道不仅仅是销售的触点，更是企业品牌形象的延伸，是市场信息的反馈中枢，是客户关系管理的前沿阵地。我们会深入分析，为何那些成功的企业往往拥有强大的渠道网络，以及渠道的战略部署如何影响企业的长期竞争力。市场细分与渠道选择：不同的市场需要不同的渠道策略。本书将引导读者如何基于目标市场的特性、消费者购买习惯、竞争对手布局等因素，科学地选择最适合的企业渠道模式，包括直销、分销、代理、线上线下融合等，并阐述每种模式的优劣势及适用场景。渠道的生命周期管理：任何渠道体系都有其生命周期。我们将探讨如何识别渠道发展的不同阶段，并针对每个阶段制定相应的策略，以保持渠道的活力和效率，避免其走向衰退。构建差异化渠道优势：在信息爆炸的时代，构建独特的渠道优势是赢得竞争的关键。本书将分享如何通过渠道的创新设计、服务升级、技术赋能等方式，打造难以被复制的渠道壁垒。第二部分：渠道的内在驱动力——激活增长的引擎理解渠道的内在驱动力，是实现渠道增长的关键。本部分将聚焦于渠道系统内部的运作机制，以及如何通过科学的管理和有效的策略，驱动渠道的持续发展。渠道伙伴的价值认知与共赢：渠道的成功离不开渠道伙伴的积极参与和投入。本书将深入分析，如何理解并满足渠道伙伴在利润、品牌、支持、培训等方面的需求，构建一种可持续的、互信互利的合作关系。这并非简单提及“激励”，而是从更深层次的“价值共创”角度去阐述。信息流的优化与畅通：渠道的效率很大程度上取决于信息的传递速度和准确性。我们将探讨如何建立高效的信息沟通机制，确保企业战略、产品信息、市场动态等能够及时、准确地传达给渠道伙伴，同时也能有效地收集渠道反馈，形成良性循环。产品与渠道的协同：优秀的产品需要合适的渠道去推广，而渠道的成功也依赖于产品的竞争力。本书将剖析产品策略如何与渠道策略相辅相成，例如如何根据不同渠道的特点调整产品组合、定价策略，以及如何通过渠道反馈优化产品开发。供应链的效率与柔性：渠道的顺畅运作离不开高效、灵活的供应链支持。我们将探讨如何构建一个能够快速响应市场需求、保证产品供应、降低运营成本的供应链体系，从而为渠道提供坚实后盾。第三部分：渠道的系统性优化——提升效率与韧性渠道的健康发展需要持续的优化和改进。本部分将关注如何通过数据驱动、流程再造、技术赋能等手段，不断提升渠道的整体效率和抗风险能力。渠道绩效的量化评估与管理： “知其然，更要知其所以然”。本书将介绍如何建立一套科学的渠道绩效评估体系，通过关键指标（KPI）来衡量渠道的表现，并基于数据分析发现问题、识别瓶颈，从而进行有针对性的改进。渠道冲突的管理与化解：渠道的复杂性常常伴随着各种潜在的冲突。我们将探讨如何预防渠道冲突的发生，以及在冲突出现时，如何采取有效的策略进行管理和化解，维护渠道的稳定与和谐。数字化与渠道的融合：数字化浪潮正在重塑商业格局。本书将深入分析数字技术（如CRM、ERP、数据分析平台、线上商城等）如何赋能渠道管理，提升运营效率，拓展销售边界，并构建更智能化的渠道体系。渠道的风险管理与风险应对：市场环境复杂多变，渠道面临的风险也多种多样。我们将探讨如何识别和评估渠道风险，并制定相应的风险预案和应对策略，确保渠道在不确定性中保持韧性。第四部分：渠道的未来趋势与创新——引领行业变革商业世界永不停歇地向前发展，渠道策略也必须与时俱进。本书的最后部分将展望渠道的未来发展趋势，并探索创新的可能性。全渠道与新零售的实践：线上线下边界模糊，消费者需求日趋多元化。我们将探讨全渠道战略的构建思路，以及如何通过新零售模式，实现线上线下的深度融合，为消费者提供无缝的购物体验。社群营销与圈层经济：消费者越来越重视社群归属感和个性化体验。本书将分析社群营销如何赋能渠道，构建基于信任和情感的消费生态，并探讨如何利用圈层经济实现精准触达和高效转化。可持续发展与绿色渠道：随着社会责任意识的提升，绿色、可持续的渠道模式将成为未来趋势。我们将探讨如何在渠道的各个环节融入环保理念，打造更具社会责任感的商业模式。智能化与个性化渠道体验：人工智能、大数据等技术将进一步驱动渠道的智能化和个性化。我们将展望未来渠道如何通过智能推荐、个性化服务等方式，为消费者提供前所未有的购物体验。《销量密码：解锁渠道增长的无限可能》并非提供一蹴而就的“秘籍”，而是提供一套系统性的思维框架和实操方法论，帮助读者从根本上理解渠道的运作逻辑，从而设计、构建、激活并持续优化企业的销售渠道，最终实现销售业绩的持续、稳健增长。这是一本献给所有渴望在市场竞争中掌握主动权，实现销量突破的管理者和营销专业人士的必读之作。它将引导您拨开迷雾，找到属于您企业的“销量密码”。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

最近翻阅了《品牌影响力：构建持久竞争优势的秘密》一书，与其说这是一本营销书籍，不如说它是一本关于企业长期主义的哲学指南。在当今这个瞬息万变的商业世界，许多企业追求的是短期内的爆发式增长，但往往忽视了品牌建设的重要性。这本书恰恰强调了，真正的竞争优势并非来自一时的促销活动，而是源自于一个强大、有温度、有价值的品牌。作者通过大量的跨国企业案例，展现了那些历久弥新的品牌是如何一步步建立起自己在消费者心中的独特地位。我特别欣赏书中关于“品牌故事”的阐述，一个好的品牌故事能够触动人心，引发情感共鸣，让消费者不仅仅是购买产品，更是认同品牌所代表的价值观和生活方式。同时，书中对“用户社群”的运营也给出了深刻的见解，认为一个活跃、忠诚的用户社群是品牌最宝贵的资产，是持续创新和口碑传播的源泉。阅读过程中，我不断反思自己公司的品牌现状，并思考如何在产品、服务、传播等各个环节，去打磨和升华我们的品牌形象。这本书的阅读体验是沉浸式的，它引导我从更宏观、更长远的视角去审视企业的品牌战略。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，《引爆销量：疫情时代的企业生存与复苏之道》这本书的出现，恰逢其时。在经历了前所未有的全球性公共卫生事件后，各行各业都面临着巨大的冲击和挑战。这本书不仅仅是关于如何“卖货”，更是关于如何在危机中寻找机遇，如何调整战略以适应新的市场环境。作者并没有回避疫情带来的负面影响，而是直面现实，并为企业指明了复苏的方向。书中关于“数字化转型”的篇章尤为精彩，它不仅仅是技术层面的介绍，更是强调了如何在企业内部构建一套灵活、高效的数字化运营体系，以便快速响应市场变化，实现线上线下的深度融合。此外，关于“用户体验重塑”的探讨也让我受益匪浅，在物理接触受限的情况下，如何通过线上渠道提供超越预期的服务，如何利用技术手段拉近与消费者的距离，都给出了非常具体的指导。我尤其喜欢书中的一些“反周期”营销策略，在大家都选择保守的时候，敢于逆势而上，反而能抓住新的市场空白。这本书给我最大的感受是，即使在最艰难的时期，只要有正确的策略和坚定的执行，企业依然能够找到生存和发展的道路。

评分☆☆☆☆☆

我最近读了一本叫做《解锁增长：企业低成本获客的秘密武器》的书，这本书真的让我耳目一新。在如今这个营销成本水涨船高，获客越来越难的时代，能找到一套低成本、高效率的获客方法简直是雪中送炭。作者深入浅出地剖析了当下企业面临的获客困境，并提供了一系列切实可行的解决方案。书中并没有空泛的理论，而是充满了大量的真实案例分析，从互联网巨头到中小微企业，作者都进行了细致的拆解，让我看到了不同行业、不同规模的企业是如何通过精细化运营和创新的获客策略，实现了用户数量和销售额的稳步增长。特别让我印象深刻的是关于“私域流量”的构建和运营部分，书中详细阐述了如何通过社群、小程序、企业微信等工具，将公域流量转化为忠诚的私域用户，并实现高复购率和口碑传播。这比我之前理解的简单粗暴的广告投放要高效得多，也更能建立起用户的情感连接。总的来说，这本书为我提供了一个全新的视角来审视获客问题，也给我带来了很多启发性的思路，让我对未来的营销工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

最近在读《创新营销：颠覆传统企业增长模式》这本书，感觉醍醐灌顶。我一直觉得传统的营销方式有些刻板，很难真正打动新一代的消费者。这本书彻底改变了我的看法，它强调的是“颠覆”和“创新”，而不是简单的“改良”。作者通过非常生动的语言，介绍了一系列突破性的营销理念和实践，比如“内容营销”、“体验式营销”、“社群营销”等等，让我看到了营销的无限可能性。书中并没有停留在理论层面，而是提供了大量可执行的案例，从如何打造引人入胜的内容，到如何设计沉浸式的品牌体验，再到如何通过社群互动建立情感连接，都给出了非常具体的指导。我尤其被书中的“情感连接”理论所吸引，它说明了在信息爆炸的时代，打动人心的关键在于能否触及消费者的情感深处，而不是仅仅停留在产品的功能介绍上。这本书让我意识到，营销不再是单向的输出，而是一种双向的、互动的过程，企业需要学会倾听、理解并回应消费者的需求和情感。总而言之，这本书为我打开了一扇通往未来营销世界的大门，让我对如何为企业带来持续的增长有了更深刻的认识。

评分☆☆☆☆☆

我最近手边一直在看《新零售变革：线上线下融合的未来趋势》，这本书简直为我打开了全新的视野。我之前总觉得线上和线下是两个完全割裂的渠道，但读完这本书我才明白，原来它们是可以如此紧密地结合，并且产生巨大的化学反应。作者用非常清晰的逻辑，拆解了新零售的核心要素，比如数据驱动、场景体验、会员体系等等，让我对“全渠道”这个概念有了更深入的理解。书中大量的案例都非常具有借鉴意义，从大型商超的数字化改造，到社区便利店的智慧升级，再到线上平台的线下触点延展，每一个案例都细致地分析了背后的操作逻辑和达成的效果。我特别喜欢关于“最后一公里”的探讨，如何通过技术和精细化的运营，将线上的便利性和线下的体验感无缝衔接，让顾客感受到前所未有的便捷和愉悦。这本书不仅讲解了“是什么”，更重要的是讲解了“怎么做”，为我提供了一套非常实操性的方法论，让我对未来零售业的发展方向有了更清晰的认识，也激发了我尝试新模式的勇气。

评分☆☆☆☆☆

很好.相信京东.

评分☆☆☆☆☆

非常实战的一本书上午看完下午就能实践了感谢作者

评分☆☆☆☆☆

书还没有看，看完之后追加评价

评分☆☆☆☆☆

很快到货了好书

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

很不错的一本书，建议大家购买，可能…