　　有一个现象就是为什么保健品让很多消费者趋之若鹜。并不是保健品销售有多好的卖点，也不是覆盖率非常高，而是保健品经营企业有着一套理论体系支撑。即便这个理论体系是虚假的，但只要有健康知识讲座，那么就有很多老人参与。不管是会议营销还是电视台的养生讲座，都是先有一通健康理论支撑，之后过渡到具体产品，也就是说，先有整个对消费者“有益”的解决方案，之后才出现目标产品，中国保健品真实销售的80%就是这样用健康或疾病解决方案的方式销售出去的。

　　那么，医药企业可以借鉴上述两种做法，如果有很强的理论研发实力或研发资源整合能力，就走第一种，如果没有，就走第二种保健品的方式。

　　A企业做藿香正气丸，多年一直销售不佳。后来市场部对自产的两个产品藿香正气丸和黄连素进行搭配，形成治疗腹泻的一个经典组方。藿香正气丸是中药产品，侧重于消炎、镇痛，黄连素是西药产品，用于肠道细菌感染引起的腹泻、腹痛，疗效明显，这样西药治标，中药固本，标本兼治。二者组合后，A企业的两个产品当年销售额翻了两番。

　　还有一个治疗脚气的产品，店家推荐时就是用B企业的组合策略。第一个用于清洗，第二个用于除臭，第三个用于治疗，附带赠送一团纱布，顾客涂抹治疗药物后简单裹足，避免沾染。这个组合很贴心。

　　医药企业进行商业模式转型，眼睛不要单纯地盯着产品，而是看消费者到底需要什么，真正的需求是什么，提供整套解决方案并加上整套产品，可能更适合消费者。

　　医药企业商业模式转型关键要有大格局、大观念，不能眼睛只盯着现在正做的事情，也不必过多地关注理论层面太多的书籍，而要从市场竞争、自身产品特性、自身能力要素、自身资源要素等进行综合评估，找到最适合自身的发展机会点，找到自己最擅长的方面，不断优化，最终在这个方面做成顶级专家，这样医药企业商业模式的转型就成功了。

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前言/序言

　　转型升级战略

　　新形势下的药企发展法则

　　国内外很多案例研究表明，成功药企的转型发展战略必须是动态的，因为中国乃至全球的医药、医疗和健康产业都处于调整期。在调整期内，很多不确定因素会导致战略要件随时发生变化。很多药企转型战略得不到真正意义上的实施，就是因为前期制订了静态战略，后期因环境和政策因素等导致静态战略无法适应新的情况，而药企又不能半年度、年度调整战略路径，以至于战略都被搁浅、蒙尘了。

　　尤其在医药、医疗和健康产业调整期内，又遇上了“互联网+”和大数据时代，条件要素变化诡异，很多新的模式、新的思维层出不穷。这就更促使药企的转型发展战略必须在动态调整中进行，那种一旦制订好战略就完全遵循执行的做法会直接降低战略效率甚至失败。

　　所以，读者参用本书的内容，一定要学会动态参用，因境因时，变化参用。

　　静态战略规划已死，动态战略规划永存。

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