罗伯特·布莱是一位独立营销顾问和广告文案撰稿人，他在B2B和直复营销方面有超过35 年的经验。罗伯特既是畅销书作者，也是媒体红人，他撰写了《文案创作完全手册》《营销手册白皮书》《傻瓜公共关系》和《B2B 直接营销》等畅销作品并受邀于电台、电视节目与多份期刊分享营销写作技巧。他的文章经常出现在《商业营销》、《概念分享》在线杂志、《DM新闻》以及《直复营销》等出版物。同时，他还是《目标营销》的专栏作家。

内页插图

引言你为什么需要一份营销计划
第1章给你的营销计划加一份愿景
愿景很重要，你得有
你想做什么？给自己最热烈的理由
可视化后的愿景，更能激励人

第2章利基市场才是你的“舞台”
在30秒内做好电梯演讲的三个步骤
不用面面俱到，做好一点足矣
专注于更小的市场一一“微”利基
打算进入一个利基市场？先问问自己

第3章别说自己了解潜在客户
用“MADFU”公式“审查”客户
你要关心的是新近度、频率和消费金额
利用数据建模高效锁定潜在客户
捕捉客户“核心购买情结”：利益、渴望、感觉
政府市场——被忽略的“肥肉”
长久地留住客户——了解其终身价值和为什么买

第4章忽视竞争对手，就是忽视差距与机会
注意，“敌”从三面来
做竞争对手的“跟屁虫”
但永远不要复制对手的优点，除非……

第5章谁也逃不过的定位
定位一定要被人感知
这样创建独特销售卖点，客户才非你不可
用户好评就是最好的宣传文案
用一年时间证明，你的定位没错
宣传手册，另一个门面
……

第6章没有产品线，煮熟的鸭子也会飞
第7章营销策略，在精不在多
第8章线上营销的那些“套路”
第9章你的营销策略真的有效吗？
第10章好了，终于可以写下计划了！
第11章如何让营销计划稳稳落地？
第12章早诊断+早调整=完美的营销计划
第13章内容营销，让受众自己找上门来
第14章移动营销，更精准、更有效
第15章社交营销，让“粉丝”变成消费者

附录A 营销人必用表格和工具
附录B 营销计划范例
附录C 成为营销顾问

关于作者

精彩书摘

　　《营销计划全流程执行手册：从市场定位到执行落地，看这一本书就够了》：
　　第4章忽视竞争对手，就是忽视差距与机会
　　如果对竞争对手一无所知，你很难超越他们。然而，仍有很多服务型企业只管埋头苦干，对竞争对手不闻不问。作为企业，既不关心竞争对手也不思考怎样另辟蹊径，那它连做别人对手的资格都没有。弄清楚谁是你的竞争对手，他们提供何种服务，以及他们的客户是谁，能让你的公司更有竞争优势。
　　有的经营者出于骄傲或者无知，天真地以为自己没有竞争对手，这种情况很少见。潜在客户并不是最后的购买者，你的产品在卖出去之前也还是你的。在购买产品之前，客户至少还有一个选择，那就是不买你的产品。对于你的推销，消费者有一种很常见的反应：没有反应，这是他们最容易作出的选择。人们喜欢什么都不做，喜欢省钱，不喜欢与推销员打交道。有的企业家跟我说，他们的产品或服务更胜一筹，肯定能在市场上所向披靡。但消费者并不这样认为。这时候，你最好真诚地告诉他们，你的产品有什么独特优点。与此同时，竞争对手的营销活动和营销人员都宣称你有的优点他们都有，你没有的他们也有。骗人？可能是，但是消费者却辨别不出。
　　在另一些领域，情况却相反。营销人员身边有大群的竞争对手，他们给客户作出的所有承诺，都有人在密切关注。在这种情况下，你显然需要了解一下你最强的竞争对手如何定义他们的品牌、产品和服务，甚至要了解他们对你的评价。
　　注意，“敌”从三面来
　　对于潜在客户，存在一个难以突破的难点——就算你的产品能很好地解决客户的问题，可他们还是不会买。为什么？一句话概括：因为竞争对手的存在。并不是只有你能为客户解决问题，客户有很多选择，他不一定非得购买你的产品。
　　你面临的主要竞争对手有三种。第一种，奉行“无为主义”的消费者。他们不愿意花费金钱和精力去解决问题，反而决定与麻烦和谐相处。比如，即使被口臭、龋洞或者牙疼折磨，仍有三分之一的美国人不愿意去看牙医。所以，患者的不作为是牙医的竞争对手之一。第二种，相信“自己动手，丰衣足食”的消费者。有的人会为了省钱自己给房子刷漆，如果你是个油漆匠，可能会因此失去一些客户。自己动手的潮流是家庭上门维修服务的主要竞争对手，从沟槽清洁到草坪护理都不乏自己动手的人。第三种，同一市场上提供相同或相似产品和服务的公司。记住，市场营销的目标是让客户在你这里下单，而不是去光顾你的竞争对手。
　　做竞争对手的“跟屁虫”
　　SWOT是一种很实用的分析工具，你可以利用它从四个方面来分析竞争对手。
　　优势：他们真正擅长什么？他们在哪些方面比你更有优势？
　　劣势：他们的劣势是什么？你能够占领哪些竞争对手在产品或服务上不如你的市场？
　　机会：竞争对手忽视了哪些需要解决的问题？忽略了哪些潜在的销售机会？
　　威胁：有哪些市场情况、突破性技术和其他的变化因素会影响你的经营，阻碍你的成功之路？
　　关于如何跟踪竞争对手的信息，提供以下几条参考建议。
　　◆雇人在竞争对手的商店里匿名购买他们的产品。
　　◆订阅竞争对手提供的免费电子资讯，持续跟进他们的最新动态。
　　◆从竞争对手网站上挖掘信息，研究他们的HTML代码，抓取用于优化网络搜索的关键词。
　　◆在网上订购竞争对手的产品，使自己被列入他们未来发送促销邮件的名单中。
　　◆在www.surveymonkey.com网站上做在线调查，获得客户对你和竞争对手的产品的意见。
　　◆雇用从竞争对手公司离职的高级销售人员、产品经理和设计师。尽管有保密协议的限制，但你仍然可以获取大量有价值的商业信息。
　　……

前言/序言

　　每一位营销者的入门指南
　　胡兴都知名营销专家
　　深圳人生赢家教育培训有限公司CEO
　　随着生产技术水平的提高，市场竞争日趋激烈。对于企业来说，仅有好的产品和服务并不等于能在竞争中略胜一筹。无数的案例告诉我们，好的产品加上出神入化的市场营销运作，才能让一个产品、品牌在市场上立于不败之地。
　　如果你仅仅是一个白手起家的小企业主，对营销一窍不通，或者只知皮毛，别担心，本书将成为你的营销入门指南。和其他营销类图书比起来，本书中并没有艰涩难懂的理论知识，只有清晰、明确的操作指导。大到如何做一份完整的营销计划，小到如何写出具有感染力的宣传文案，作者都娓娓道来。
　　值得一提的是，书中还提供了大量的表格工具和模板。当你发现自己的营销工作无从下手、无法推进时，这些工具会成为点亮你灵感的火柴，让你随时调整、改进自己的策略。本书作者罗伯特·布莱不仅是美国广告界的传奇文案写手（著有《文案创作完全手册》），还是具有35年经验的营销顾问。他丰富的营销经验会让你知道，灵活的营销计划、营销意识将对每一个公司和营销从业者带来怎样的影响。
　　互联网时代，营销人员死守老旧的营销理论肯定无法做出亮眼的业绩。本书也会让你知道，整合内容营销、移动营销和社交网络营销等方式，会让你在工作中无往不利！
营销计划全流程执行手册：从市场定位到执行落地，看这一本书就够了下载 mobi epub pdf txt 电子书格式